突破準客戶開拓

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準客戶的開拓該如何突破？

“借衣公主” 陳明利曾說過：“推銷員工作效果的高低，直接取決于他在市場上亮相次數的多少”。直銷員選擇準客戶必須“走出去”接觸人群、調查研究。大凡業績優異的直銷員，為了讓自己所推銷的產品最大限度地在市場上亮相，通常都會參加各種各樣的聚會、活動等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結識太多的人。優秀的直銷員一般都承認，許多有利的資源都是他們在聚會場所、餐館、電影院、球場、乘車等公共場合時獲取的。準客戶的線索可能在任何時間、任何地方出現。

查閱資料法

這種方法是通過查閱各種信息資料來尋找準客戶。從實際情況看，直銷員可以利用的資料有以下幾種：

1．統計資料。各行業、各單位以及專門的統計機關，每年都要編制和發布各種統計資料，這些統計資料對直銷員發掘潛在客戶很有價值。統計資料可以到統計部門查閱，亦可到各行、各單位主管統計的部門去查閱，還可以到圖書館或是網上去查閱。

2．工商管理公告。工商行政管理部門每年都要發布各種類型的公告，如商標注冊公告、企業登記注冊公告等。這些公告中都有相關企業情況的簡要說明。直銷員可以到各工商行政管理部門查到這些公告。

3．媒體。廣播、電視、報紙、雜志號稱媒體行業的“四駕馬車”，尤其是經濟類欄目、頻道或板塊里的車輛、設備轉讓、企業經營狀況分析、各類招工信息等，都在一定程度上透漏出潛在客戶的許多信息，直銷員平時要注意多積累。

4．電腦網絡。網上聊天、網上交易已成為時代的新寵，有意識與網絡上遇到的朋友多談及直銷，可能會收到意外之喜。

5．電話簿、名片。目前，各地、市都有專用的電話簿。直銷員可以通過這些電話獲取準客戶，此外，還可以利用自己或親朋好友手中積存的名片進行客戶開發。

咨詢法

直銷員可以利用咨詢公司尋找到潛在客戶，只需花少量的咨詢費，就可以得到許多重要的資料。直銷員除了到專業信息咨詢公司外，還可以到街道辦事處、居委會去咨詢、搜集準客戶的資料。此外，街道辦、居委會對其所轄地域、地段的居民的政治、經濟情況比較了解和熟悉，到這些單位咨詢也能免費獲得有用的資料。

委托助手法

這是一種營銷人員通過委托有關人士來尋找潛在客戶的方法。在西方國家、日本這種方法運用得比較普遍。一些推銷人員常花錢雇傭某些專業人士尋找潛在客戶，自己則集中精力從事具體的營銷拜訪工作。這些受雇傭的人一旦發現潛在客戶，便立即通知推銷人員安排拜訪。這些被委托來尋找準客戶的人士，一般被稱為“推銷助手”或“獵犬”。所以，這種方法也叫“獵犬法”。

在直銷工作中，直銷人也可以委托自己的親朋好友作為直銷助手，發掘潛在客戶、拓展市場，只要他們對本地域、本行業的情況及當地客戶的消費需求和市場行情十分熟悉，就能找到大批的潛在客戶，提供有價值的市場信息。

社交尋找法

社交尋找法就是利用參加各種社交活動和會議的機會尋找準客戶。直銷員應盡可能多參加一些社交性的活動和會議，從而開闊眼界，廣交各界人士，建立廣泛的社會關系網，以此獲得取之不竭的客戶來源。

1．持續訪問法

銷售講究持續性，它永遠是一個動態的過程。經過研究發現，銷售人員如果在一段時間內停滯不去拜訪準客戶的話，就會活在一種等待狀態中，導致銷售工作拖延、滯后。

保險泰斗班·費德文一生能售出超過10億美元的保單，就與他的拜訪量有很大關系。他要求自己1周談成3張保單，這就意味著他每天要做4至8次拜訪。直銷人應該不斷地去突破，像費德文那樣把每天拜訪養成一種習慣，就不會為不知怎么開發新客戶而發愁了。

2．人名清單法

直銷員首先應該列出當日要拜訪的準客戶名單，目標明確，才能動力無限。也許直銷員會說，沒那么多熟悉的人。其實這也沒關系，筆者的經驗是，在公路邊一張不起眼的名片都很有可能成為準客戶開發的重要資料來源。這個世界上沒有認識不了的朋友，只有來不及認識的朋友。

建議直銷員列出的這張客戶清單，要盡可能地明朗、具體，多搜集一些準客戶的資料，如實地記錄下來，然后為他們每人設計一個簡單的“套裝組合”，即有針對性的、具體的個性計劃，如果能再加上一個圖表就更好。這種做法不僅簡單而且很有效，它會幫助直銷人得到更多的資源和業績。

3．電話行銷法

多打電話往往也是直銷人經常忽視的一個環節。電話是行銷中的有力武器，直銷人在打電話前，要先準備一張名單，這樣可以省下很多時間，也能更明確地鎖定目標人群。有了這個準備工作，可以減少電話語誤，讓每一個電話都高質量，效率提高了，才會有打更多電話的可能。

直銷員多打電話才會擁有更多的商機。很多直銷員似乎總是在等待客戶的消息，甚至還有些直銷員，一旦拿起電話就會有畏懼感，害怕遭到客戶的拒絕，最終越來越懼怕打電話。其實就像捕魚一樣，只有不斷地撒網才有可能捕到更多的魚。

4．創意銷售法

讓銷售富有創意也可以使開發客戶的工作更加有成效。如果直銷員與客戶取得了見面的機會，就不要放棄發揮創意的機會，可以采取一些策略，比如請別人來推薦，送些花、草或禮品，使用傳真機發送邀請等等……總之，直銷人要為不同的準客戶設計你的創意，這樣客戶才會記住你、才會感覺到你的用心良苦。特別的銷售方式，就會有特別的效果。

5．不間斷拜訪法

大多數銷售都是在第5次的電話拜訪之后才成交的，然而，現在大多數的直銷員總是在第1次電話拜訪之后就停了下來。多一分堅持，才會多一分成功的機會。往往獲得好業績的直銷員都是堅持到最后的，他們從來不會輕易放棄任何機會。

直銷朋友，你如果希望客戶第一次與你見面就欣然接受你的產品，顯然是很困難的。人們常說，“放棄者不成功，成功者不放棄”，筆者在此告誡離成功只剩一步之遙的直銷人，既然只剩一步了，就千萬不要放棄。