保險營銷經理呂燕軍：大營銷、大服務、大團隊

王國昱

在風起云涌、競爭激烈的保險市場，各種名目繁多的保險品種你方唱罷我登場，令人眼花繚亂。作為一個保險人，要想在區域市場中站穩腳跟并取得營銷佳績，沒有高遠的眼光和卓越的營銷謀略恐怕是不行的。

2003年4月，一位名叫呂燕軍的年輕人猶如一匹黑馬，從中原保險業界脫穎而出——他帶領中國人壽河南分公司金茂營銷部的同事們創新營銷，激流勇進，取得了不凡的成績，令同行刮目相看。

“國壽”品牌，在這個保險營銷總經理的心中，比什么都重；“國壽”品牌，在這個保險營銷總經理的身上，熠熠閃光。

讓我們先看一看這組能夠反映其工作業績的數字：2003年底，金茂營銷部期交保費由呂燕軍上任之初的2000多萬元，猛增至4500多萬元；2004、2005連續兩年，金茂營銷總規模突破3億元。

在老總呂燕軍的帶領下，金茂的保險營銷業務量節節上升，不斷刷新其歷史記錄。

非典是災難，也是機遇

金茂營銷部即國壽河南分公司第二營銷部(簡稱二營)，是河南國壽三大主力軍之一，直接駐守省城鄭州。

在中原保險市場和河南國壽的整個戰略布局中，鄭州無疑都占據著舉足輕重的地位，擁有巨大的市場份額和廣闊的發展空間。因此，二營由誰掌舵，由誰擔當重任，對于分公司來說可是件大事。

2003年4月8日，呂燕軍被任命為二營總經理。在此之前，他任……角色從后方的策劃者一下子轉變為一線總指揮。

二營怎樣保持業務發展勢頭和在同行業的領先地位，成了擺在他面前的一道難題。

上任之初，呂燕軍根據他多年的從業經驗，冷靜地分析了同業。市場及二營自身的情況，制定了金茂今后的發展策略：要走“大營銷、大服務、大團隊”的發展之路，用大力增員和加大培訓做依托，使二營持續、健康、快速發展。

新策略營造新速度。二營上下迅速掀起了一場創新發展的風暴。

然而，天有不測風云。一場突如其來的非典疫情，使公司業務一下子跌入低谷。

面對前所未有的困境和當時市場的新情況，呂燕軍敏銳地洞察到，對于保險人來說，非典危機中潛藏著巨大的市場機遇。于是，他果斷提出了“變不利因素為可使用因素”的工作思路。呂燕軍首先要大家樹立信心，鼓勵公司員工，作為保險人此時應該挺身而出，勇敢地承擔起獻愛心。送保障的社會責任。越是危急的時候，越是危險的地方，越有保險人大顯身手的空間。

在他帶領下，公司緊緊抓住五一節、母親節、護士節的機遇，找準市場切入點，積極出擊。公司員工紛紛以短信、電話，郵件和書信等形式不斷為客戶送去慰問，使廣大客戶真切地感受到“非典無情、國壽有愛”，并結合公司的險種做有針對性的業務推介。

這一針對市場需求的業務策略，受到客戶的廣泛歡迎，使公司業務量迅速上升，不僅挽回了非典時期業務所受的影響，而且還創了新高記錄。

非典考驗了金茂，也考驗了呂燕軍這員年輕的國壽大將的膽識和能力。從他身上，金茂員工們既看到了領導者敏銳的市場洞察力和決策把握能力，更感受到了一種果敢進取和不服輸的獨特個性。

不經風雨怎么見彩虹。非典時期都挺過來了，還有什么困難不能克服？于是，金茂在呂燕軍這個勇敢騎手的跨下狂奔而出，成為中原保險業一匹耀眼的“黑馬”就毫不奇怪了。

在以后的歷次業務推動活動中，呂燕軍都能科學地分析市場，拿出切實可行的市場策略，帶領金茂一路高歌猛進，并成功突破規模保費3億元的大關，受到省公司領導的高度贊揚。

大團隊營銷之路

好的戰略只是成功的開始，還不能說一定能夠最后取勝。執行力，在現代企業管理中被列為第一位的要素，被很多企業老總強調或推崇。沒有強大的執行力，公司決策者的戰略部署就會落空，公司的發展目標要想順利實現將很困難。

因此，強化管理、強化執行力、狠抓工作落實就成為呂燕軍上任總經理以來工作的一大重心。

在呂燕軍的領導下，金茂迅速建立健全了一整套科學的責任目標考核體系和各項管理規章制度。經理室成員分工明確，責權分明；區域督導量化考核，風險和利益共擔；部門經理、組訓、講師實行綜合測評；財務管理嚴格按照總公司404項目條款細化執行。金茂上下提倡重過程、更重結果的風氣，最終形成了以數字論英雄的管理文化。

由于歷史原因，金茂所轄團隊規模相對較小。缺少業務人員，怎么可能有業務成績?在未來的發展中，小團隊是頂不住市場沖擊的。呂燕軍早已認識到團隊發展的重要性和二營團隊的問題，他及時提出了“大團隊”的思路和大團隊營銷的發展策略。

他有一個形象的比喻：壽險營銷團隊就是一艘航船，在市場競爭這個汪洋大海中，小團隊是小船，而大團隊是大船、是航母，再大的風浪也能承受。

呂燕軍在二營實施了一系列擴充團隊、增強戰斗力的戰略舉措，創建了“百人團隊”。這樣規模的百人團隊，金茂現已有4個，其中兩個團隊的業績已經超千萬元。

為了提高下屬的執行力，呂燕軍還不斷對公司各級主管進行觀念指導。他經常強調主管要樹立自主經營觀念，要發揮各自的主觀能動性。公司提供發展的舞臺，主管要根據自己團隊的實際情況，具體規劃并組織實施公司的策略，完成公司下達的目標任務，并根據實際工作情況分析市場，以數字驗證策略和管理績效。

作為班子一把手，呂燕軍積極營造講政治，講正氣，謀發展，干實事的良好風氣，經常帶領班子成員學習時事、學習政策，分析市場，不斷提高大家的決策能力和管理水平。

工作中，他要求大家實事求是，大膽創新，不斷摸索總結新的方法，跟蹤并探索市場新的方向。

經過呂總的管理調整，金茂營銷部班子穩定團結，員工齊心協力，三年來在業務發展更是處處勝人一籌，快人一步，把國壽打造成為鄭州壽險市場上最具影響力、最具市場前瞻性的知名品牌。

核心的力量

翻開呂燕軍的檔案，是大大小小閃光的榮譽，點點滴滴都記錄著他工作過程中的每一個堅實的腳印。

從一名軍人到中國人保的普通員工、西華支公司經理，從周口市公司營業部經理到市公司副總經理、河南金茂總經理，呂燕軍帶著軍人的果敢、堅定，帶著與時俱進的進取精神，一路高歌，闊步走來。

就任金茂總經理后，呂燕軍深知，作為一個領導班子的“班長”和一個統領兩千多名員工隊伍的決策者，自己的經營思路、價值取向是否超前。正確，自己的決心、意志、作風是否果敢、堅定，都將對各級干部、職工的思想及對事業的信心產生巨大的影響，對各項工作的順利開展起著極為關鍵的作用。因此，他在工作中不僅認真學習有關政策，文件和各級領導

指示精神，還堅持深入市場搞調研，深入團隊摸思想、把脈搏。

剛到任的頭半年里，呂燕軍沒有睡過一個囫圇覺，滿腦子全是如何帶好這支老團隊，如何重振老二營雄風……嚴峻的市場形勢和強烈的責任感使他夜不能寐，連最親近的家人也難看到他的笑臉。當時的情形用他的話說“壓力真是相當的大”。

當時金茂還隸屬于鄭州市公司，內部架構不完善，團隊管理渙散，業務結構、水平都正處在低落狀態，怎樣接好手中的班，怎樣讓金茂走上快速、健康的發展軌道成了他工作和生活的全部。經過慎重的思考，呂燕軍決定從抓團隊入手，他認為要想管理好一個業務單位，首先就要摸清基層團隊的思想，要讓大家的思路同自己的思路統一到一起來，這樣才能讓工作思路得到更高效地執行。

在他的帶領下，經理室成員深入團隊。區域摸思想、做分析，同業務員一同開晨會，與主管們充分交換意見，與大家一同研究新的發展方向。

呂燕軍的實干與坦誠贏得了全體干部、員工的信任與支持，也使金茂的業務飛速提升。在業務發展步入快車道后，他又著手建立建全了內部組織結構，調整任用了一批文化程度高。業務能力強、有一定管理能力的年輕干部充實到了各個管理崗位，大大增強了金茂的整體實力和市場競爭力。他把這種自下而上、先基層再機關的管理方法笑稱為“農村包圍城市”。

在總、省公司戰略指引下，呂燕軍大膽改革收展制，全面整合專。兼職保全員隊伍，統一上AMIS系統，按《基本法》進行考核，真正實現了保全服務，既收又展。由于思想發動充分，組織措施得力．現在這支既收又展的保全隊伍，在提升保險服務質量的同時，更是開辟出了金茂業務發展的新渠道。

戰略定位關乎成敗，觀念。思路決定出路，正是由于以呂燕軍為班長的金茂總經理室能夠審時度勢，超前思維。緊抓發展、不斷創新，才使得金茂在日趨激烈的市場競爭中能夠立于不敗之地，并逐步走上了一條健康、協調和可持續發展的道路。

打造中原國壽第一品牌

無論任何時候，呂燕軍都不會忘記自己的身份：不僅是一名領導干部，更是一名共產黨員。在工作中，他時刻都會以模范共產黨員的標準來嚴格要求自己。他認識到自己的言行就像一面鏡子，其他人都會從這面鏡子里看公司的形象和精神面貌。因此，他不敢有少許懈怠。其他員工做到的，他要求自己必須首先做到。只有這樣，才能真正打造出金茂高素質。高效率，高執行力的管理干部隊伍。

一種強烈的責任感在他心中激蕩，同時這種責任感也會通過他的言行感染著，激勵著他的同事。他說：“為官一任就要造福一方，一個人無論在什么樣的工作崗位上，都要對自己的單位、對自己的服務對象負責，只有這樣生命才有價值，生活才會有樂趣。”他是這樣說的，更是這樣帶頭去做的。他經常加班工作，節假日幾乎也都在工作崗位上。對此，愛人起初并不理解，不時會抱怨他幾聲，但是時間久了，也就慢慢理解了，習慣了。

他的一雙兒女也很懂事，從沒讓他為他們的學習和生活操過心。勞過神。他們都為有這樣優秀的父親而感到驕傲和自豪。

一個團結的集體才有戰斗力，一個高效的團隊才能出成績、出效益。金茂的中層干部早已養成這個習慣：哪個中午，如果公司發盒飯，他們就知道十五分鐘后公司要開會，他們必須準時趕到會議室。這也是呂燕軍的工作習慣，為了節約時間，他們多利用中午時間召開工作會議。

正是因為有著這樣敢打敢創的工作精神和高效務實的工作作風，國壽總部和省公司的發展戰略才能夠在金茂得到不折不扣的貫徹執行，金茂經理室的經營決策和領導意志才能夠成為廣大干部、員工的奮斗目標和精神動力。

在金茂，雖然工作是緊張的，但每個員工的心情總是愉快的。

呂燕軍特別看重這樣和諧愉快的工作氛圍。作為領導者，他總是寬厚待人，愛惜人才。

他經常說，企業的核心競爭力就是人才。沒有一流的人才就不會有一流的隊伍，沒有一流的隊伍就不會有一流的業績。要想在激烈的市場競爭中傲立潮頭，企業就必須有一套發現人才、培養人才，吸引人才。留住人才的有效機制。

“二營肯定要為優秀的人才搭建施展才華的大舞臺。二營必須做到人盡其才。”他說。

為此，二營全面改革了人事管理制度，中層干部統統實行競聘上崗，擇優使用。

對在工作實踐中成長起來的業務精英或骨干人員加大培養和扶持力度，為他們個人的進一步發展創造更大的舞臺，開辟更廣闊的空間。

同時，公司高度重視講師，組訓隊伍的建設，每年都會不惜財力、物力，為他們舉辦各種級別的培訓班，組織他們參加省內外的各項教育培訓活動。

在上級領導的眼中，呂燕軍是一支能打硬仗的英雄隊伍的領軍者；在同事眼里，他既是領導更是朋友。工作中，他總是嚴格要求、一絲不茍，在關鍵問題上總是審慎考察，親自把關；生活中他和同事們真誠相待，從沒有領導架子，不僅同管理干部們充分交流思想，還經常和部門經理和業務骨干們溝通情況、聊聊家常，了解他們的思想動向，幫助他們解決工作、生活中的困難。

由于實施了一系列行之有效的人才戰略，幾年來，二營的骨干人才不僅沒有流失，而且還吸引了一批同業和社會精英加盟。

對此，呂燕軍自豪地說：在我們二營，要讓優秀者盡顯身手，平凡者進步成長，彷徨者堅定信念，迷茫者找到方向，消沉者再展雄風。要讓二營成為創業者的天堂，有為者的樂土，在業內形成“做壽險，就到二營”的良好口碑。

優異的成績和快速高效的發展，讓業界同仁不禁為之驚。

省公司陳總在視察金茂后，充分地肯定了金茂的發展思路，并殷切寄語呂燕軍和金茂：“堅持做大、做強，打造中原國壽第一品牌。要跳出河南，站在全國看二營，爭取更高更遠地騰飛。”領導的殷切期許和鼓勵，使呂燕軍熱血沸騰，更感到自己肩上責任的重大。在保險業已經奮斗了整整二十年的他，對壽險業的未來充滿了信心與期待。

他決心率領金茂員工以科學發展觀為統領，秉承中國人壽做大做強的戰略，把規模和速度、質量和效益調整到最佳狀態，在省公司“四個堅持”戰略思想的指引下，努力建設獨具特色的營銷文化，建設一支高水平、能力強、具有專業化經營水準的營銷員隊伍，開創金茂更輝煌的明天。