賣炭翁：中國(guó)竹炭財(cái)富符號(hào)

　　
　　 一個(gè)全新的行業(yè)、8萬(wàn)元起家、三年的時(shí)間、1300多家店鋪，當(dāng)這些看似無(wú)關(guān)的元素被有機(jī)地組合起來(lái)成為一段故事的時(shí)候，許愛(ài)東是當(dāng)仁不讓的主角。
　　
　　 2006年1月20日，當(dāng)記者來(lái)到杭州賣炭翁竹炭公司見(jiàn)到總經(jīng)理許愛(ài)東的時(shí)候，她正在新店里指揮著布置店堂，新店所在的高銀街“杭州名萃土特產(chǎn)市場(chǎng)”與河坊街老店僅一街之隔。奇怪的是，記者在市場(chǎng)內(nèi)一路走過(guò)時(shí)聞到的強(qiáng)烈裝修味道一進(jìn)到她的店里便消失得無(wú)影無(wú)蹤了。許愛(ài)東說(shuō)這正是竹炭的獨(dú)特之處，雖然剛搬過(guò)來(lái)才一天，但滿屋子的竹炭產(chǎn)品早已將裝修異味吸附得干干凈凈。
　　突然間，記者此前對(duì)賣炭翁所創(chuàng)造的奇跡的不解一掃而空。正因?yàn)橹裉慨a(chǎn)品有諸多神奇功能，許愛(ài)東這樣一個(gè)弱女子，才能僅憑8萬(wàn)元起家，在短短三年時(shí)間里迅速建立起了一個(gè)由1300多家連鎖加盟店構(gòu)筑而成的銷售網(wǎng)。這張網(wǎng)覆蓋了除臺(tái)灣之外的所有省市區(qū)，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)成為中國(guó)竹炭行業(yè)第一品牌。
　　
　　美麗許愛(ài)東 聰慧賣炭翁
　　
　　2003年，賣炭翁公司成立伊始，《今日財(cái)富》雜志就成為最早報(bào)道賣炭翁公司的媒體之一。許愛(ài)東說(shuō)，那時(shí)經(jīng)常有全國(guó)各地的人拿著《今日財(cái)富》雜志到她店里參觀、購(gòu)買產(chǎn)品和尋求合作。幾年間，記者與許愛(ài)東的交往也通過(guò)電話一直延續(xù)了下來(lái)。
　　2006年1月20日，記者的采訪在許愛(ài)東的辦公室斷斷續(xù)續(xù)地進(jìn)行著，其間，不時(shí)有電話打進(jìn)來(lái)，大多是供貨商說(shuō)要來(lái)“拜訪拜訪”，許愛(ài)東告訴他們把單據(jù)帶來(lái)，按合同約定辦理。接了幾通電話后，她無(wú)奈地對(duì)記者說(shuō)：“臨近年關(guān)，每天都在做這些事。該要賬的要賬，該付款的付款。無(wú)論是物質(zhì)還是資金，只有流動(dòng)起來(lái)才有意義。責(zé)任是逃避不了的，只能解決。”
　　 許愛(ài)東是典型的江南女子，高挑而秀美，但她的性格卻少了矯揉造作多了些豪放爽快，說(shuō)話直接而干脆。在遇到竹炭之前，許愛(ài)東的生活一直順暢、安穩(wěn)、讓人羨慕。她性格好，頭腦好、容貌也好；她學(xué)習(xí)不錯(cuò)、工作不錯(cuò)、家庭更不錯(cuò)。她出身于軍人之家，父母親年過(guò)40才得到她這個(gè)最小的女兒。全家人一起寵愛(ài)她。她在學(xué)校品學(xué)兼優(yōu)，老師、同學(xué)都喜歡。她順利考入了華東師范大學(xué)金融專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入銀行工作。
　　2001年，她得了風(fēng)濕病，嚴(yán)重得連抬胳膊都困難，醫(yī)院去了多次，藥片吃了不少，卻無(wú)大的改觀。有一天，一個(gè)遂昌的朋友送給她用竹炭制成的一個(gè)床墊和幾個(gè)竹炭包，并告訴她這對(duì)風(fēng)濕病有很好的療效。她想這黑不溜秋的是什么東西呀，卻不料，她的風(fēng)濕病真的好了很多。她打電話給這位朋友想請(qǐng)他再買一些來(lái)。可是對(duì)方說(shuō)，這東西在國(guó)內(nèi)沒(méi)有賣，都是出口日本和韓國(guó)的……
　　“憑什么這么好的東西只能給外國(guó)人用？難道是我們買不起嗎？”朋友還沒(méi)說(shuō)完，許愛(ài)東心里就來(lái)了氣，她由此做了一個(gè)深入的調(diào)查和研究。
　　調(diào)查的結(jié)果讓許愛(ài)東大喜過(guò)望，竹炭是好東西，它除濕除臭抗菌除異味，無(wú)污染、純天然，是綠色環(huán)保生態(tài)日用品。更重要的是，在中國(guó)市場(chǎng)上還沒(méi)有人做竹炭這門生意。她像發(fā)現(xiàn)了藏寶洞密碼的阿里巴巴一樣興奮，當(dāng)時(shí)在她看來(lái)，只要輕輕一推，財(cái)富之門就會(huì)大開(kāi)。
　　人的命運(yùn)就是這樣不經(jīng)意地發(fā)生著改變，一場(chǎng)病痛讓許愛(ài)東成了中國(guó)竹炭行業(yè)的開(kāi)局者。
　　2002年3月18日，她利用單位規(guī)定的一個(gè)月的假期，拿出多年積存的4萬(wàn)元私房錢，避開(kāi)所有的家人和熟人，悄悄開(kāi)了一個(gè)店。許愛(ài)東沒(méi)有想到顧客不多，買的更少，這一個(gè)月幾乎沒(méi)有生意。分析原因后，她得出了結(jié)論：第一是品種少，可供選擇的只有七、八種；第二是沒(méi)有自己的品牌，產(chǎn)品不能以自己的意志去做；第三是店鋪的位置不夠好。
　　隨即，她開(kāi)始了全面的改革。“賣炭翁，伐薪燒炭南山中……”白居易的那首膾炙人口的《賣炭翁》已流傳上千年，也就是作了上千年的廣告。她即拿來(lái)當(dāng)作自己的品牌，成立了“賣炭翁生態(tài)開(kāi)發(fā)有限公司”。
　　做生意最重要的是地點(diǎn)，西湖的美麗聞名世界，來(lái)往客商絡(luò)繹不絕，于是，她把店鋪遷到了西湖邊的河坊街；竹炭、西湖、綠色生態(tài)是蘊(yùn)含著文化的，是屬于歷史的，她把原來(lái)價(jià)格昂貴、不好銷售的大件物品細(xì)分化，買來(lái)uIWzbgcvRIFy05g9sTejdPV83u1qLLgAHfFD/7AuMas=縫紉機(jī)，用有民族特色的彩布為竹炭裝扮一新，制成實(shí)用而漂亮的床墊、鞋墊、被子、襪子、小掛件、小飾品等，與文化搭界，和傳統(tǒng)結(jié)合。后來(lái)，許愛(ài)東相信自己的判斷，她干脆砸了鐵飯碗，辭職專心做她的“賣炭翁”。
　　正當(dāng)“賣炭翁”剛有起色時(shí)，“非典”不期而至，她不得不關(guān)門停業(yè)。要是換作別人，一關(guān)門也許就意味著生意的結(jié)束，創(chuàng)業(yè)的失敗。而許愛(ài)東不是，作為一個(gè)尋寶者，她絕不會(huì)在還沒(méi)有走進(jìn)深山之前就自行退卻。市場(chǎng)開(kāi)拓難，但更難的是困難時(shí)期的堅(jiān)守。2003年7月，非典結(jié)束，河坊街重新熱鬧起來(lái)。當(dāng)天，賣炭翁的銷售量突破三千元。
　　長(zhǎng)沙大學(xué)生黃峪的加盟，開(kāi)啟了許愛(ài)東做連鎖經(jīng)營(yíng)的思路。從2003年8月湖南賣炭翁開(kāi)業(yè)，到2005年年底，賣炭翁公司在全國(guó)擁有了1300多家加盟商，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)了中國(guó)竹炭行業(yè)第一品牌的位置。越來(lái)越多的加盟商通過(guò)開(kāi)“賣炭翁”竹炭專賣店實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。
　　
　　兩個(gè)“才怪”締造最樸實(shí)的管理理論
　　
　　說(shuō)到過(guò)去，許愛(ài)東輕描淡寫(xiě)一笑而過(guò)。雖然早聽(tīng)說(shuō)商海險(xiǎn)惡，但從沒(méi)做過(guò)生意的她依然覺(jué)得做生意是件很簡(jiǎn)單的事情，有什么問(wèn)題解決了就是了。和許愛(ài)東一起打拼天下的同事，從管理層到營(yíng)業(yè)員，大多是跟她一樣的“娘子軍”。盡管女性的溫柔細(xì)致有做服務(wù)行業(yè)的先機(jī)，但她在每周公司例會(huì)上跟同事們討論得最多依然是“還有哪些問(wèn)題？能不能做得更好一點(diǎn)？”
　　許愛(ài)東是個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，這種學(xué)習(xí)不只是從書(shū)本上，她遇到的每個(gè)人，每件事都是她的老師。當(dāng)她以消費(fèi)者和顧客的身份到別的企業(yè)時(shí)，她會(huì)用心體會(huì)這個(gè)企業(yè)有哪些做得不夠的，然后自己再加以改進(jìn)。她深深地知道，在這個(gè)全員營(yíng)銷的年代，每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)最終是由直接跟顧客接觸的人來(lái)體現(xiàn)。掛在她嘴邊最多的話就是“每個(gè)部門、每個(gè)人都做好了自己的本職工作，企業(yè)不賺錢才怪；每個(gè)部門、每個(gè)人都不用心做事，企業(yè)不垮才怪。”
　　在竹炭這個(gè)全新的行業(yè)，許愛(ài)東摸索著前行。在賣炭翁創(chuàng)立的前期，所有的工作都是由她一個(gè)人完成。一塊一塊地壓炭，一針一針地縫包，然后再重復(fù)不斷地給來(lái)店里的顧客講解竹炭產(chǎn)品的一切。在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售都沒(méi)有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的情況下，許愛(ài)東就是靠自己總結(jié)出來(lái)的“兩個(gè)才怪”，一步一步地完善企業(yè)的管理，再用實(shí)踐中得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
　　許愛(ài)東希望把事業(yè)做得更大，但當(dāng)加盟商前來(lái)洽談時(shí)，她首先問(wèn)別人的是做好了虧損的準(zhǔn)備沒(méi)有。因?yàn)樗约菏菑摹疤潯遍_(kāi)始的，知道人們對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的接受有一個(gè)過(guò)程，如果對(duì)此過(guò)于樂(lè)觀，于投資者、于賣炭翁品牌來(lái)說(shuō)都不是什么好事。更重要的是，這樣的問(wèn)題，可以讓她找到通過(guò)做事情來(lái)賺錢的人，而不是為賺錢才做事的人。
　　賣炭翁向顧客提供產(chǎn)品的同時(shí)，許愛(ài)東也把竹炭健康環(huán)保的理念推廣開(kāi)來(lái)，由于國(guó)內(nèi)獨(dú)此一家，賣炭翁的利潤(rùn)相當(dāng)可觀。就在許愛(ài)東的生意日漸紅火時(shí)，另一家竹炭制品店悄然開(kāi)張。緊接著，竹炭制品如雨后春筍般發(fā)展，一夜之間，杭州出現(xiàn)了七、八家竹炭商店。許愛(ài)東感到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。而越來(lái)越多的加盟店的加入，賣炭翁的竹炭產(chǎn)品很快就出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。一邊要參與競(jìng)爭(zhēng)，一邊要擴(kuò)大規(guī)模，這在構(gòu)建賣炭翁加盟連鎖體系的前期，許愛(ài)東每天都要面對(duì)。
　　萬(wàn)事皆有道，存在即合理。許愛(ài)東開(kāi)創(chuàng)了竹炭行業(yè)，但她并不認(rèn)為竹炭行業(yè)就應(yīng)該是自己一人獨(dú)占。所以她的心態(tài)非常開(kāi)放，越來(lái)越多的同行加入，勢(shì)必促進(jìn)竹炭知識(shí)在群眾中的普及，讓更多消費(fèi)者從好奇型購(gòu)買到常規(guī)型購(gòu)買，那樣的話，竹炭產(chǎn)品將以幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)速度進(jìn)入百姓生活。許愛(ài)東有著這樣的理想：做大了的竹炭市場(chǎng)自然有賣炭翁更多的份額。
　　
　　
　　
　　“井底之蛙”的廣闊天地
　　
　　商業(yè)從來(lái)都是智者的游戲，而智慧來(lái)自歲月和經(jīng)歷的沉淀，許愛(ài)東心態(tài)中積極的一面讓她把自己的智慧發(fā)揮得淋漓盡致。
　　許愛(ài)東辦公室的墻上貼著一幅“賣炭翁全國(guó)加盟連鎖店銷售攻略圖”，凡是已經(jīng)有加盟店的地方就在那里貼上一面用翠竹做成的旗幟。一眼望上去，滿目蒼翠，充滿生機(jī)。感覺(jué)得出來(lái)，許愛(ài)東看似輕松的話語(yǔ)背后，曾經(jīng)過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)般的歷練。
　　那是賣炭翁剛開(kāi)展全國(guó)加盟活動(dòng)時(shí)做的一個(gè)“作戰(zhàn)計(jì)劃”，許愛(ài)東在內(nèi)心里給自己下了個(gè)死命令，一定要將賣炭翁的旗幟插遍全國(guó)。然而，沒(méi)過(guò)多久，她就沒(méi)有了再往上面貼旗子的興致了。有時(shí)一天就有好幾家前來(lái)加盟，根本就沒(méi)有時(shí)間來(lái)做這形式上的東西了。
　　企業(yè)家的成長(zhǎng)是有過(guò)程、分階段的。如果說(shuō)賣炭翁的早期走的是一種小而精、小而全的發(fā)展之路的話，在完成了最基本的經(jīng)營(yíng)探索和原始資本積累后，這種模式已經(jīng)成為了賣炭翁再次快速發(fā)展的思維瓶頸。從別人代工生產(chǎn)到自主生產(chǎn)，那時(shí)的賣炭翁需要拿回本該是自己的制造利潤(rùn)；當(dāng)一個(gè)龐大的銷售體系逐漸形成，許愛(ài)東有了更高的目標(biāo)，那就是以最完善的文化、最多樣的產(chǎn)品不斷地為網(wǎng)絡(luò)提供持續(xù)的盈利能力。
　　在這種背景下，竹炭牙膏、竹炭洗面奶、竹炭系列的婦女兒童用品都紛紛進(jìn)入到賣炭翁產(chǎn)品供應(yīng)線中。許愛(ài)東的企圖心逐漸明了，她將工作重心由運(yùn)作產(chǎn)品轉(zhuǎn)到運(yùn)作品牌，她要將賣炭翁打造成全球竹炭產(chǎn)品精華的集聚地，世界優(yōu)質(zhì)竹炭產(chǎn)品的代名詞，中國(guó)竹炭行業(yè)的財(cái)富符號(hào)！
　　許愛(ài)東將自己比喻成井底之蛙，跳出井口的過(guò)程就是賣炭翁的發(fā)展過(guò)程。向上跳一步看到的世界就大了一些，想知道更大的世界，就又再往上跳一步，直至跳出井口，才發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)天高地闊的世界。而這一跳，她便把陌生的竹炭產(chǎn)品做成了一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，譜寫(xiě)了中國(guó)百姓創(chuàng)業(yè)最靚麗的一頁(yè)。
　　2005年10月，新加坡游客潘國(guó)青在河坊街邂逅了賣炭翁，一下子就被竹炭產(chǎn)品深深地吸引。就跟當(dāng)初許愛(ài)東發(fā)現(xiàn)竹炭產(chǎn)品一樣，潘國(guó)青也相信竹炭產(chǎn)品在濕潤(rùn)多雨的新加坡一定會(huì)受到顧客的喜愛(ài)。他當(dāng)即表示要與賣炭翁合作，將竹炭產(chǎn)品引入新加坡。許愛(ài)東曾經(jīng)去過(guò)新加坡，知道那是一個(gè)多元素的國(guó)家，走入新加坡，就走進(jìn)了世界。此前，許愛(ài)東一直有打造國(guó)際化賣炭翁的計(jì)劃，當(dāng)潘國(guó)青提出合作時(shí)，兩個(gè)人幾乎是一拍即合，當(dāng)即達(dá)成了合作開(kāi)設(shè)賣炭翁新加坡公司的決定。許愛(ài)東說(shuō)，事物發(fā)展有其自身的規(guī)律，在條件不具備的時(shí)候強(qiáng)求是沒(méi)有用的。
　　放眼2006，賣炭翁進(jìn)入了富翁打造階段。縣市級(jí)加盟商，年收入數(shù)萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)，省級(jí)加盟商年收入上百萬(wàn)。要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)不是易事，但許愛(ài)東似乎早已胸有成竹。許愛(ài)東的眼里沒(méi)有困難，只有尚未解決的問(wèn)題。時(shí)至今日，賣炭翁的產(chǎn)品線中已擁有日用品、車用品、床上用品、廚房用品、護(hù)膚用品、竹醋產(chǎn)品、足用系列10大類別，200多種產(chǎn)品，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供了廣闊的空間。
　　第一個(gè)三年過(guò)去了，許愛(ài)東讓中國(guó)百姓認(rèn)識(shí)了竹炭產(chǎn)品。她相信在此后的三五年時(shí)間里，竹炭這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)勢(shì)必迎來(lái)其發(fā)展的黃金時(shí)代。
　　
　　記者手記：采訪許愛(ài)東，有一個(gè)細(xì)節(jié)讓記者特別地記在心上。2006年1月19日，許愛(ài)東剛搬到高銀街店的時(shí)候，把貨物擺上架，整理好時(shí)已經(jīng)是下午五點(diǎn)了。那時(shí)正下著大雨，街上幾乎看不到什么行人，她知道肯定也不會(huì)有人到店里來(lái)。
　　于是，她讓員工們都下班后，打開(kāi)了店里所有的燈光，一個(gè)人在300多平米的辦公區(qū)和展示區(qū)里踱著步，尋找著每一個(gè)盡可能需要改進(jìn)的地方。當(dāng)時(shí)，賣炭翁各個(gè)時(shí)期的景象都在她腦中交替出現(xiàn)，每一步的成長(zhǎng)都讓她感慨萬(wàn)千。她告訴記者，在外人看來(lái)，賣炭翁的成長(zhǎng)一切都是按部就班的，但背后付出的努力和艱辛只有自己知道。直到晚上9點(diǎn)，許愛(ài)東才關(guān)門回家。做生意就要長(zhǎng)長(zhǎng)久久，19日9點(diǎn)，要久久，許愛(ài)東看重的就是這個(gè)寓意。