王新義和他的家庭禮品超市王國

　　
　　讓你在自己的家里開一個禮品超市，一個空前巨大尚待開發(fā)的市場，一個慧眼獨具大膽創(chuàng)新的構(gòu)想，顛覆了傳統(tǒng)的營銷模式，開創(chuàng)出一條營銷史上的新道路——
　　
　　2005年圣誕節(jié)的夜晚，上海，城市里的節(jié)日氣氛已經(jīng)異常熱烈，讓所有人已經(jīng)忘卻了天氣的寒冷與寒風(fēng)的冰涼，盡情地享受著節(jié)日的喜慶與快樂。深夜11點，松江高科技園區(qū)好起來商務(wù)信息公司三樓卻仍然亮著燈，辦公室里煙霧繚繞，總經(jīng)理王新義正在備戰(zhàn)他的2006年全國營銷網(wǎng)絡(luò)計劃。五個小時前家庭禮品營銷部經(jīng)理已經(jīng)向他報告，前天加盟商劉志泉試點的“江南苑”小區(qū)，以紅包包裝形式投出的100份家庭禮品超市直銷手冊，有27家訂貨，總銷售額5000多元，利潤1300多元。王新義知道，投放在“江南苑”小區(qū)業(yè)主信箱里的紅包禮品銷售手冊，100份的成本價不過300多元，僅半個小時的工作，這樣的銷售模式，竟換來了1000多元的利潤，加盟商初戰(zhàn)告捷，這讓他異常興奮，自己的計劃，終于可以推向新階段，當(dāng)初對這種銷售模式的靈感與執(zhí)著，此時此刻清晰得像剛發(fā)生一樣……
　　
　　32歲企業(yè)家發(fā)現(xiàn)“新大陸”
　　
　　三年前，29歲的王新義憑著自己在上海九星市場銷售標(biāo)準(zhǔn)件而掘得人生的第一桶金，成立了上海派信環(huán)保科技有限公司，主打項目“戀戀三季餐飲濕巾”推動了公司的可持續(xù)發(fā)展道路，全國100多位餐飲濕巾加盟商與經(jīng)銷商蓬勃發(fā)展。2005年5月，成立上海好起來商務(wù)信息有限公司，可以說王新義和他的公司，這樣的境況已經(jīng)很不錯了，但在他看來，每個城市餐飲濕巾加盟商的年收入20萬元左右可能成了行業(yè)的一個“天花板”，很難有大的突破，能不能有什么更好的產(chǎn)品與模式，能讓公司與全國合作的加盟商沖破極限，賺得更多，站得更高呢！
　　在商言商，王新義明白，傳統(tǒng)的行業(yè)與營銷模式已經(jīng)很難在短時間內(nèi)達(dá)到他心中的想法，只有找出一條非同一般之路，才能在短時間內(nèi)創(chuàng)造出驚人財富。王新義也在努力尋求，有沒有一條屬于自己的整合之路，有沒有一個還沒有被發(fā)現(xiàn)的模式與平臺呢？
　　2005年8月，王新義的一個朋友到上海旅游，多年不見的好友為他帶來了當(dāng)時電視直銷上賣得最火的一個禮物多功能踏步機。這個在電視購物上直銷價為900多元的東西，朋友道出其訂單價不過100余元，短短的幾分鐘交談，讓王新義感受到了一種前所未有的沖動，或許自己的等待將從這里展開。
　　王新義認(rèn)識到，中國幾千年的文化造就了禮品人際的溝通。現(xiàn)在，隨著生活水平的提高，禮品已經(jīng)不局限于以前的一般生活用品，正在向“潮流化”、“檔次化”、“新穎化”邁進(jìn)，所以，以后這又將是一個擁有龐大消費人群和豐富商品資源的行業(yè)，正是如此，禮品流通體系的復(fù)雜，全國禮品的分散化，長期處于高價位的禮品市場需要一次真正意義上的革命。
　　“如果我能把國內(nèi)國外每年最暢銷、最新穎的禮品收集在一起整合，再建立起一個良好的物流平臺，然后在全國各地建立完善的配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，避開總經(jīng)銷、代理商、經(jīng)銷商等加價環(huán)節(jié)，是不是能改變這種現(xiàn)狀呢？”禮品市場的生意紅火與大量的消費讓王新義腦海中靈光一現(xiàn)。想到就做，2005年11月，上海好起來（中國禮品連鎖）家庭禮品超市部門成立，果斷的他決定利用自己立足上海的地理與物流優(yōu)勢，搞一次全國禮品整合營銷的革命。
　　
　　“新大陸”的完善
　　
　　要做市場，首先得確定目標(biāo)消費人群，王新義的目光首先落在了城市里面的住宅小區(qū)。現(xiàn)在每個城市都在搞住宅規(guī)劃，高收入人群已經(jīng)入住管理規(guī)范的小區(qū)，恰恰是這部分人群在禮品與高檔商品的消費上是主力。僅上海市的一個區(qū)就有住宅花園小區(qū)幾百個，在整個上海市則近萬，這些還不包括另一個消費主力——機關(guān)事業(yè)單位。
　　“即使每個住宅小區(qū)只有1％的居民購買我們的禮品，整個上海住宅小區(qū)的年購買力也將超過幾個億，全中國的年銷售額則不可想象。假設(shè)能再把國內(nèi)外生產(chǎn)禮品的供貨廠商整合起來，和全國有志者聯(lián)手合作，做大禮品市場，利用規(guī)模效應(yīng)，共同聯(lián)合采購，降低采購成本，那么，一個全國統(tǒng)一品牌、一個全國禮品聯(lián)合采購、一個以上海為中心輻射全中國各大城市配送禮品的營銷網(wǎng)絡(luò)，不是就能極大的開發(fā)禮品市場資源嗎？”王新義為自己的構(gòu)想興奮不已。
　　2005年9月至11月，王新義投資500萬元，親自和采購部門分赴國內(nèi)外，從知名企業(yè)等禮品廠家采購了大批中高檔的家庭禮品，其中包括電視購物直銷上賣得很火的多功能踏步機、多功能塑身椅，也有香港熱銷的水晶象棋、鋅合金禮盒茶葉罐，更有小孩和年輕人很向往的遙控直升飛機、遙控七彩飛碟等，從家庭健身到商務(wù)禮品，從生活高檔用品到小孩高檔玩具一應(yīng)俱全，禮品種類達(dá)上百種。
　　為了能讓住宅小區(qū)的業(yè)主快速地得到公司所經(jīng)營的禮品信息與價格資料，王新義擬訂采取做禮品書冊方式推廣，將公司從國內(nèi)外所采購的禮品做成統(tǒng)一的禮品書刊，里面有每個禮品的單價、每個禮品的圖片及禮品的相關(guān)介紹說明，書冊定名為上海好起來（中國禮品連鎖）家庭禮品購物指南第一期（當(dāng)然，公司會盡快推出第二期、第三期更全面，種類更多的新穎禮品）。王新義的營銷思路，是將這本家庭禮品購物指南派業(yè)務(wù)員到住宅小區(qū)投放到每個住戶的信箱里，住宅小區(qū)的住戶得到這本家庭禮品購物指南，就等于我們把禮品超市開到了每一個住戶的家里，讓住戶的每一個家庭成員在自己的家里隨時挑選他們喜歡和需要的禮品。根據(jù)營銷學(xué)理論，王新義把這種模式叫做“直接面對消費群，主動出擊”，而出擊的成本僅僅是價值2元多的禮品書冊，相對于其他的營銷方式來說，目標(biāo)能直接鎖定，這種做法無疑是最快，服務(wù)最好，也是最省成本的做法。
　　可是在公司的董事會上，大家討論的結(jié)果是：現(xiàn)在做廣告的、搞裝修的、推銷產(chǎn)品的等，統(tǒng)統(tǒng)把宣傳手冊、彩頁、廣告等投放到城市小區(qū)住戶的信箱里，住戶已經(jīng)對這種模式?jīng)]有新鮮感了。是啊，如何能讓住宅小區(qū)的住戶收到我們家庭禮品購物書冊感到既有新意、又覺得實用呢？
　　這一難題讓王新義幾天來寢食難安，靈感突來自一份報紙。某天，王新義在一報刊亭買了一份報紙，在看報時突然從報中掉出一張刮刮獎購物券，好奇的王新義刮開刮獎區(qū)，竟然中了特等獎，是一套家庭音響。但是兌獎有個條件，需到指定地點購買價值不等的西服，憑購物消費單才能兌現(xiàn)此獎。這一簡單模式讓王新義茅塞頓開——如果能有效的利用這種銷售手法，既能更多的銷售我們的禮品，又能讓消費者感覺中獎的禮品加所購買的商品更是物超所值，不是就解決問題了嗎！
　　在最短的時間里，王新義讓公司的設(shè)計部制作出了一份大號“紅包信封”，紅色代表喜慶，在信封上有2006年生肖狗的圖案，并有賀詞：“汪汪年更旺旺”，另又制作了一份小號“紅包信封”，也有賀詞：“送你一份禮物，感受一片真情”，同時，再制作了從一等獎到六等獎的刮刮獎券，獎券的大小和圖案類似于外幣美鈔，獎券的具體獎勵辦法為：獲得一等獎的消費者，購禮品超過496元，可免費獲得公司贈送的多功能塑身椅一套；獲得二等獎的消費者，購禮品超過396元，可免費獲得公司贈送的多功能踏步機一臺……獲得六等獎的消費者，購禮品超過66元，可免費獲得公司贈送的水晶茶具一套。
　　做完這些工作，王新義又一次召開董事會，會上，王新義告訴大家，把每張都有獎的六張刮刮獎券全部放進(jìn)小紅包里封好，再把小紅包和好起來（中國禮品連鎖）家庭禮品購物指南書冊一并放進(jìn)大紅包里，讓我們的銷售員到住宅小區(qū)把這個神秘的大紅包投放到住戶的信箱里，經(jīng)過市場調(diào)研人員在老人、中年人、年輕人及小孩等年齡段及不同的收入人群調(diào)查，將要把我們紅包帶到家里仔細(xì)研究的人占到了96％以上……
　　
　　萬事俱備，只欠東風(fēng)，營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，是禮品銷售成功的關(guān)鍵，按照王新義的思路，營銷人員主要的任務(wù)其實就是在住宅小區(qū)把大紅包投放到住戶的信箱里而已，并不需要太高的營銷技巧，只要有合理的禮品庫存，就完全可以開展，剩下的就是客戶訂貨時接接電話，送送貨。如此簡單的銷售方法，在一個家庭中完全可以完成，充分利用家庭的固定電話和手機等資源，加上吃苦耐勞有次序的到各個住宅小區(qū)投放有獎紅包，任何一個人就可以在家里做的得心應(yīng)手。
　　無形之中，王新義的“全國配送、百廠聯(lián)合、小區(qū)開花”的家庭禮品銷售思路順利完成，在公司營銷人員會上，他宣布了公司進(jìn)軍家庭禮品市場的戰(zhàn)略，得到了公司人員的一致肯定。
　　憑借自己在商場多年滾打的經(jīng)驗，急需建造家庭禮品超市全國網(wǎng)的王新義隨后就施出了重拳。
　　
　　全力以赴，備戰(zhàn)市場
　　
　　一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，12月3日，王新義便安排公司營銷人員，選擇了上海市青浦區(qū)“雅舍”小區(qū)做試點，在營銷人員當(dāng)天投放家庭禮品紅包時，營銷人員正好遇到一家住戶當(dāng)場收到并打開紅包了解咨詢，營銷人員馬上將相關(guān)情況介紹給他。
　　“這簡直不可能！”這位住戶聽后連連擺手說：“天上哪會掉餡餅，給我的紅包有六張獎券，并且是故意選好的從一等獎到六等獎一應(yīng)俱全，張張都有獎，如果所有收到紅包的住戶都要你們公司的獎品，那你們公司幾天不就要倒閉了。”當(dāng)然，營銷人員不會把公司賺錢的秘密告訴他，只是耐心的回答，如果你需要，只需按照家庭禮品購物指南上全國配送服務(wù)電話撥打，如果你需要所中的一等獎，你只需在這本家庭禮品購物指南上挑選你喜歡和有用的禮品，只要一次性累計購買禮品金額超過496元，我公司配送人員就會在24小時內(nèi)親自把你選的496元禮品連同你獲得的一等獎獎品送上你的家門，讓你驗貨無誤后再付款，并且保證產(chǎn)品的質(zhì)量。你也可以不急于兌獎購買，可以在這個城市比較一下，我們的獎品市場價是多少，我們家庭禮品購物指南上的商品是不是高于全國同類禮品，如果你感覺還有問題，你可以打電話到我們公司咨詢，也可以試探讓公司配送部把禮品送到你指定的單位，或小區(qū)保安處，感覺不滿意，你可以不要，配送人員會把禮品退回公司。一番話，讓此住戶目瞪口呆，因為住戶明白，中的一等獎第六代塑身椅在全國電視購物直銷都有銷售，價值1398元，而現(xiàn)在，自己購買496元以上的禮品，就會免費獲得上千元的獎品，只需一個電話，又是送貨上門的，不滿意可以當(dāng)場退貨啊！住戶于是馬上選購了500多元的禮品，要求公司立即送貨和兌一等獎
　　當(dāng)天公司配送員工就把價值500多元的禮品連同客戶獲得的一等獎品送上家門時，令此客戶心悅誠服，并對公司營銷人員說：“家庭禮品超市書冊他絕對一直留著，待需要時再和公司聯(lián)系。”第一家客戶就這樣順利完成。
　　幸福降臨得比想象中更快，第一天投放的100份家庭禮品大紅包，在第二天上午時陸續(xù)有客戶打來咨詢電話和定購電話，到晚上六點時，成交額已經(jīng)達(dá)3000多元。王新義的思路無疑找到了脈搏，獎品以及和市場上一樣的禮品卻低于市場價許多、送貨到家再付款的服務(wù)，尤其是客戶坐在家里就可以選購幾百種時尚、高檔次卻低價格的禮品，更是讓消費者對公司親睞有加。
　　發(fā)展連鎖，推行全國
　　2005年12月18日，慕名而來公司的下崗工人劉志泉，找到了公司的市場部經(jīng)理，要求做公司上海閔行區(qū)的家庭禮品全權(quán)代理。原來，劉志泉是從他親戚那里得知公司的家庭禮品超市信息，他的親戚還是公司的一個客戶。雖然是初到公司，但是劉志泉卻準(zhǔn)備了一份他代理公司家庭禮品的發(fā)展計劃書。
　　“我雖是一名下崗工人，但是也懷著一顆對事業(yè)赤誠的心，下崗以來，自己開過店面，做過銷售，但是都沒能找到事業(yè)的突破口。多么渴望一個能在家里輕松操作的行業(yè)，因為家才是最溫馨的地方……公司的家庭禮品超市正好可以在家中開展，我可以利用家里的電話，自己的手機，在公司的家庭禮品超市書冊上影印自己的這些聯(lián)系方式，隨時有計劃的投放公司的家庭禮品信息有獎大紅包，并且在家中留置一間屋做倉庫，及時、準(zhǔn)確的送貨到客戶家中……我相信，憑我的意志和不折不撓的精神，定能不負(fù)公司眾望……”一篇感人肺腑的計劃書，也道出了王新義推廣全國的雄心壯志。
　　2005年12月22日，圣誕前夕，劉志泉一次性啟動資金從總部提貨6萬元正式取得上海市閔行區(qū)的家庭禮品超市代理權(quán)，他并于當(dāng)天在“江南苑”住宅小區(qū)投放家庭禮品信息有獎大紅包100份，圣誕之夜，王新義便得到了營銷部經(jīng)理傳來的捷報。
　　有人曾經(jīng)說：“給我一個支點，我可以撬起地球”，王新義認(rèn)為自己的支點已經(jīng)找到，他將要撬起自己的家庭禮品超市王國，將要建造一個全國家庭禮品超市配送平臺，他將要用這個強有力的杠桿，去撬開幾十億元的全國禮品大市場。