戰略聯盟關系資本的形成及其管理

［摘 要］ 戰略聯盟關系資本能給企業帶來關系性租金，從而提升企業的競爭優勢。但是，與一般企業管理不同，戰略聯盟管理更加復雜，其復雜性主要體現在如何妥善處理聯盟企業之間的合作關系。因此，戰略聯盟管理需要加強關系資本管理，通過增加專用性資產投資、促進信任和承諾的循環遞進，以及構建有效的沖突協調機制，從而建立和維護戰略聯盟關系資本。

［關鍵詞］ 戰略聯盟；關系資本；關系資本管理

［中圖分類號］ F270.7 ［文獻標識碼］ Ａ ［文章編號］１００３－３８９０（２００６）０7－００50－03

20世紀80年代以來，西方發達國家的企業為應對激烈的市場競爭環境，開始對企業競爭關系進行戰略性調整，戰略聯盟成為許多企業尤其是跨國公司實現其戰略調整的重要手段，并取得明顯的成效。據統計，1997年，美國《財富》500強企業中最積極聯盟的25家企業的平均每股收益率為17.2％，與此相比，這500家企業的平均回報是12％，而最不積極聯盟的25家企業的回報只有10％。Harbirson和Pekar（1998）的研究也顯示，1985年以來，美國企業聯盟的數量以每年25％的速度增長，美國企業聯盟的投資收益率（20％）超過了產業平均水平（11％），最大的1000家美國公司從聯盟活動中得到的收益占其總收入的比重從1997年的21％上升到2002年的35％。但是，現有文獻研究主要集中于對這一現象的理論解釋上，對戰略聯盟管理復雜性的認識不足，從而一定程度上抑制了聯盟的發展。

一、戰略聯盟管理研究的現狀

戰略聯盟是指兩個或兩個以上的企業通過共享資源以改進其競爭地位和績效的合作性安排。它有多種表現形式，從合作的職能范圍可分為共同研發、聯合生產、共同營銷、技術許可等；從合作的產業鏈關系可分為縱向聯盟和橫向聯盟；從是否參股的角度又可分成股權聯盟和非股權聯盟。理論界從不同視角對戰略聯盟管理進行了研究，如交易費用理論、資源理論、學習理論、博弈論等等。這些研究認為，戰略聯盟的成功主要受結構和社會心理兩大因素的影響，其中，聯盟結構管理主要是合作的事前安排，也就是根據企業戰略聯盟的目標、企業自身的組織形式、聯盟的內容、聯盟伙伴的性質與特征等因素，確定具體的聯盟治理結構。治理結構一經確定就變動不大，是聯盟企業各方合作的基礎?，F有的戰略聯盟管理研究主要集中在這一方面，其重點是選擇合適的合作伙伴和設計恰當的合作機制。但是，由于合約的不完全性和環境的不確定性，聯盟企業的很多活動無法靠聯盟治理結構和正式合約來進行規制，聯盟的大量活動需要通過聯盟企業之間的關系來協調。因此，需要從其他方面研究聯盟穩定性問題。關系資本管理研究的重點是促進聯盟日常有效運轉的聯盟企業之間的互動方式和有助于創造關系資本的社會心理因素，它強調聯盟企業之間的社會心理因素，突出與聯盟關系資本的建立與管理有關的行為問題。與結構管理相比，由于聯盟關系資本管理無慣例可循，因此研究相對較少。

二、戰略聯盟關系資本的形成

關于關系資本，大多數研究從個人間的聯系出發，認為關系資本建立在個人層次上，體現盟友間的相互信任、尊重、友誼和互相諒解的關系。但是，對戰略聯盟來說，合作伙伴間的相互信任也可能形成獨特的關系。因此，筆者把戰略聯盟的關系資本界定為建立在個人或組織層次上的相互信任、承諾、友誼等為戰略聯盟各伙伴所專有的獨特性關系資源，特別是指有助于提高聯盟價值積極性的社會心理因素，包含信任和承諾兩個重要內容。如果戰略聯盟中的成員都能進行關系性特定資源的投資，并以一種特定的方式將各種資源結合起來，形成合作優勢，就能產生一種大于單個企業收益之和的超額利益，即關系性租金，從而為企業帶來其他企業無法復制和模仿的競爭優勢。但是，戰略聯盟關系資本的形成并不是一蹴而就的，而是一個動態復雜的、長期連續改進的過程，需要聯盟伙伴各方長期、直接和共同的努力，其發展呈現一個階段性、動態發展過程。在關系資本形成的初期階段，由于對聯盟各方的信息了解不夠，聯盟成員間的相互猜疑、窺探情報、試探行動等在所難免。因而在這一階段伙伴關系往往表現出不穩定，甚至出現危機。但是，隨著時間的推移，合作伙伴根據對方在聯盟中察覺到的實際表現與所期望的合作行為之間進行比較對照，會不斷增強對聯盟的信心和對合作伙伴的信賴，疑慮將逐步減少，相互信任開始萌芽，危機轉化為機會，并開始進入模式變遷階段。這個階段實際上是自我激勵、自我升華的過程，這時一個真正持久的伙伴關系開始形成，只要聯盟各方自愿，循環成長的周期將會繼續下去。

三、戰略聯盟關系資本的維護

由于企業經營環境不斷變化，聯盟各方的實力也在不斷變化，聯盟各方的沖突也不可避免，因此，聯盟關系資本建立后，需要不斷進行維護，否則就會隨著時間的推移而逐漸退化。關系資本的維護是聯盟企業信任和承諾之間互相反饋、增強和協調的過程。這就需要聯盟各方都要不斷增加專用性資產投資、增強信任和承諾，以及構建一套有效的沖突協調機制。

（一）增加專用性資產投資

實踐證明，專用性資產的投資既是關系資本形成的必要條件，也是提升聯盟伙伴間信任水平的有效手段之一。專用性資產可分為：（1）地點專用性（Site Specificity），（2）物質資產專用性（Physical Asset Specificity），（3）人力資產專用性（Human Asset Specificity）。這些關系性專用資產的投入增加，能通過降低價值鏈成本、擴大產品差別、加速產品開發周期等實現關系性租金。但是，這三種形式的特定關系資產對關系性租金產生的影響是不一樣的。人力資產（與合作者長期持續的交易中所蓄積的特定交易的知識、經驗和訣竅）和物質資產的投入因為更多地建立在雙方黯然、默示的契約基礎上，因而容易產生路徑依賴，即不僅其他競爭者難以模仿、參與，同時參與企業各方都難以控制或隨時撤離，因此，更易形成持續性的關系性租金。相反，廠址和部分物質資產（如資金和技術發展較快的設備等等）隨時間的演進，專用性變得不穩定和專用性程度下降，并極易產生可占用性的準租，因此，關系性租金的產生是有限的，合作關系容易中斷。而戰略聯盟伙伴關系管理正好有助于在與聯盟伙伴的長期持續的交易中，形成與蓄積特定交易與協作的知識、經驗與技巧，形成持續性的關系性租金。

（二）增強合作伙伴之間的相互信任與承諾

信任是指合作各方確信沒有一方會利用另一方的弱點去獲取利益。聯盟中的信任可分為可信信任（Credibility trust）和善意信任（Benevolent trust），前者是信任中的理性部分，是指確信合作伙伴有善意和能力承擔他們對聯盟的義務，并履行他們為聯盟做出的承諾；后者是信任中的感性部分，是指對合作伙伴將以真誠與公平交換的方式相處所具有的信心。承諾是戰略聯盟關系資本的第二重要組成部分，一般來說，聯盟中的承諾是指合作伙伴繼續聯盟關系的目的和善意，即合作伙伴愿意保持聯盟關系并努力使聯盟關系取得成功。與信任一樣，承諾也包含理性和感性兩部分。承諾的理性部分也叫可計量承諾（Calculative commitment），是基于聯盟企業的利益可計算之上，即聯盟企業要求一種持續的聯系能夠帶來有形的產出。也就是說，聯盟企業參與聯盟并不是為了交朋友，而是為獲得經濟收益。如果聯盟企業覺得維持聯盟關系的收益大于成本，則將有動機維持這種聯盟關系。當合作雙方都達到其戰略目標時，承諾就會增強。承諾的感性部分也叫態度承諾（Attitudinal commitment），是指聯盟成員對聯盟關系的心理認同，并為此而自豪。它意味著承諾的合作伙伴愿意貢獻資源和付出額外的努力，并勇于面對使聯盟運轉的風險。

一般來說，信任和承諾是在“信任周期”（Trust cycle）或“承諾周期”（Commitment cycle）的循環中建立和發展起來的。在戰略聯盟關系資本的維護過程中，信任和承諾之間相互作用，不斷增強，形成一個循環遞進的過程。聯盟關系資本的維護和提高過程也就是信任和承諾相互作用的循環隨時間發展不斷遞進的過程。在這一過程中，信任和承諾相互作用的關系是：信任不僅是建立承諾的基礎，并且促進和深化承諾。在信任周期內，可信信任是善意信任建立和深化的基礎，同時促進態度承諾和可計量承諾；善意信任促進態度承諾和可計量承諾。在承諾周期內，可計量承諾促進態度承諾。在這個循環過程中，可信信任是起點，是基本層次，而態度承諾是終點，是最高層次，善意信任和可計量承諾是中間層次。一個循環過程完成后，又會促進新一輪的循環，從而形成不斷遞進的循環過程。正是通過信任和承諾之間的相互作用，聯盟關系資本得到維護和增強（如圖1所示）。

（三）構建有效的沖突協調機制

在戰略聯盟關系資本管理過程中，由于聯盟各方內在的獨立性，任何聯盟關系中的沖突都是在所難免的，如何處理這些沖突是很重要的，因為沖突處理對于聯盟關系的影響可能是積極的也可能是毀滅性的，因此需要設立一套有效的沖突協調機制，以調節聯盟各方在合約規制之外的行為。有效的沖突協調機制首先需要清晰而全面地解決文化差異所帶來的問題，并通過發展跨文化的培訓項目，避免沖突和誤解，并帶來合作伙伴之間更多的信任與承諾，從而增強戰略聯盟成功的可能性。其次，加強聯盟各方的雙向溝通與交流。雙向溝通與交流是正確處理沖突的重要方面，為聯盟企業之間的學習和傳遞重要信息和技術提供了一條潛在的有效渠道。有效的處理沖突是建立和維護戰略聯盟關系資本的一種重要的催化劑。因為沖突處理得當，那么聯盟企業間的關系資本越深厚、學習的效果越好，企業保護核心專有資產的能力也就越強。

總之，戰略聯盟管理是一個高度復雜的過程，需要處理各種沖突與矛盾，以建立高質量的關系資本。關系資本的建立需要聯盟各方長期的持續改進和直接努力。在聯盟關系資本建立后，還需要聯盟各方堅持“積極經驗重復強化”的原則，通過增加專用性資產投資、促進信任和承諾的循環遞進，以及構建有效的沖突協調機制，以便不斷增強聯盟各方之間的相互信任，來維護戰略聯盟關系資本。

責任編輯：學詩