經銷商：巧用人手增效益

經銷商公司中的規模正變得越來越大，且不說經銷產品的增加，從表面上看，最顯著的特征就是人員的增加，經銷商公司擁有二三十位業務人員(甚至更多)已經很常見。當然了，擁有的員工數量往往也是經銷商老板炫耀的賣點之一，看著兵強馬壯，再說員工多也表示生意好嘛。

但私下里，幾乎所有的 經銷商老板，又在為如何管理好越來越龐大的員工隊伍而煩心。

一方面，增加人就是直接增加成本。成本的反面就是利潤，如今對成本的控制，已經成為許多經銷商關注的重點。從某種程度上說，現在經銷商的利潤往往不是來自產品的銷售利潤，而是來自對管理和運營成本的節約，尤其是那些年銷售額在千萬元級以上的經銷商。

另一方面，隨著員工數量增加，單人產生的績效卻會呈下降趨勢。不只是經銷商，幾乎所有公司都會出現這樣的問題，當員工越來越多時，單人的績效反而會下降。原因很簡單，人多了，員工對其他人的期望值和依賴性也提高了，扯皮的機會增多，也更便于推卸責任了。當員工有推卸責任和回避問題的空間和機會時，個人的惰性便隨之增強，工作績效自然開始下降。

人手是否真不夠

從經銷商老板的角度說，不到實在需要的時候，是斷然不會增加人手的，更沒有儲備員工、實習期員工這一說，一切從實用主義出發。那么，老板又是依據什么來判斷需要增加人手呢?可以肯定的是，經銷商老板不會在仔細 測算現有工作作能力、實際執行力等基礎上考慮，這樣技術難度太大。實際上，增加人手的需求往往是員工提出來的，而員工提出的理由和方式有很多種，比如“天天得加班”、“整天忙得一溜小跑”、時刻流露出疲倦神情、工作時常出現某些方面兼顧不到位的情況、有意無意地向老板提到別的公司的員工工作分配和工作量……總之，員工抓住機會就以各種形式向老板抱怨工作量太大，需要增加人手。

其實，真正的原因并不是工作量有多大，而是員工的相對收入減少了。員工覺得還是拿那么些錢，工作量卻明顯上升了，自己很吃虧，可讓老板加錢很困難，那就讓老板加人，分攤自己的工作量。總之，在收入增加不了的情況下，員工會想方設法減少自己的工作量，確保自己不吃虧。至于公司由此增加的人事成本和管理難度，那就不在員工考慮之列了。

但是，增加員工數量，同步增加的還不只是人事成本，更會帶來許多其他方面的成本上升和新的問題。例如，新老員工的磨合問題，在磨合期會產生大量的內耗；老員工會設法勸說或壓制新員工對工作的投入和熱情，確保大家“一碗水端平”，由此逐漸帶壞風氣；員工數量一多，大家原先對業務的關注，就開始轉移到如何確保自己在公司的地位和發展等問題上，開始把心思用在怎樣向老板表現自己、怎樣打壓其他員工等方面，甚至形成幫派……這一切所產生的內耗和損失，最終都要由老板來埋單。

用“內部兼職”解決“人手不夠”

經銷商公司畢竟不是生產企業，不像生產企業崗位設置得那么明確，要確保“一個蘿卜一個坑”。其實，在經銷商的公司里，許多新增加的工作量完全可以通過優化工作方法、提升工作效率、增強內部協作、提升個人工作能力等方式來解決，沒有必要一定增加人手。

當然，經銷商老板有時也會在如何提高個人工作能力和績效產出方面花不少心思，但很多新方法、新措施卻很難落實下去，因為在薪水相對變化不大的前提下，員工不愿意承擔更多工作。

那么，怎樣才能有效提升員工的工作效率和個人績效呢?對這個問題，天天具體做事的員工其實比老板更清楚，也更能找到方法和答案。也就是說，解決問題的鑰匙其實在員工自己手里，只不過員工出于自身利益考慮，不愿意去花費這些心思而已。所以，經銷商老板要做的，就是給員工一個提升工作效率和績效的動力。

針對上述情況，經銷商老板可以在公司里推行內部兼職制度，將新增工作進行合并，也就是在出現崗位、職務空缺，或是需要增加編制時，首先在內部員工中選擇，以內部兼職的形式來做，同時給內部兼職員工30％以上的薪水增幅。這里有個前提，就是進行內部兼職的員工，要確保主職和兼職都能正常運作，否則馬上解除兼職工作。

在具體操作上，首先，劃定入選標準，只有工作態度端正、保持學習且業務能力較好的員工，才能進入承擔兼職的人選范圍；其次，在出現需要兼職的崗位時，內部競爭上崗，想獲得兼職的員工要提交方案，詳細闡述如何在不影響現有工作的前提下接手新工作，并具體提出提升現有工作及新工作效率的辦法；最后，擇優選用。如果出現無法勝任兼職工作的情況，重新進行內部競爭上崗。

內部兼職制度的好處在于：

1．節約人事成本。雖然給兼職的員工增加了30％以上的薪水，但整體而言，還是比增加一個新員工節約了很多。

2．促使員工主動學習。內部兼職需要在有限的時間內，兼顧兩份工作，這對員工的工作能力有了新要求。為了提升自己的工作能力，員工會主動進行學習，以掌握更多的技能，從而促使員工從被動學習轉變為主動學習。

3．促使員工注重計劃性和預見性。在同樣的時間內工作量增加了，這就迫使員工注重工作的計劃性和預見性，乃至督促員工對客戶進行深度了解，以提前發現相關問題，主動預防，這當然會大大提升工作安排的緊湊性和合理性。

4．員工兼職所增加的薪水，反過來又可以降低員工的流失率。

5．對以往工作中存在的疑難問題，員工不再回避和推卸，而會花費精力去研究解決辦法。不然，老問題不解決，就很難同時做好兩份工作。

6．促使員工更多利用自己的私人資源。其實員工個人有很多資源可以運用到工作中，如他的社會人脈資源，但是一般員工很少會為了公司工作搭上自己的私人資源。現在，為了那大幅度增加的薪水，這些私人資源都會被利用起來。

人手怎么安排才有“利”

經銷商公司要想降低成本，提升對人力資源的利用效率，除了上面“人手夠不夠”的問題，還要考慮“人手怎么安排”的問題。比如，經銷商公司的一項基本業務——配載。

說起配載問題，經銷商老板應該都不陌生，就是公司的送貨車輛、客戶訂單、倉庫裝卸、業務人員送貨結賬等幾個點之間的銜接組合問題。如果能做到訂單提前提交、倉庫提前備貨、按照送貨次序裝車、路線設計合理，就會大大提高送貨效率，并且降低配送成本。反之，不但送貨效率低下，容易引起客戶對配送服務的不滿，而且配送成本會直線上升。在經銷商的運營成本中，送貨成本占了很大一塊，如果是毛利不高的產品，在配送上重復折騰幾次，產品的利潤也就折騰完了，造成隱性虧損。

目前，許多經銷商公司沒有設立專職的配載人員，而是采取業務人員自行協調安排的辦法。這樣一來，業務人員不但要跑店拉單，還要及時向銷售內勤、財務和倉庫報單，確認司機和倉庫備貨、裝卸，在出現臨時加急送貨時，還得克服種種困難想方設法調車、調貨，不僅業務人員做得辛苦，也造成配送成本居高不下，而且還經常出現業務人員之間爭搶裝卸、爭搶車輛的情況。

要妥善解決這個問題，經銷商就需要在公司內部設置配載專員，專門負責安排調度配送問題(同時管理司機、車輛與倉庫的裝卸人員)。例如，催促業務人員訂單的提前收取、通知倉庫備貨、安排裝卸，以及合理制定車輛、路線、次序的組合，并與司機、業務、倉庫保持緊密聯系，提前準備好當天第二車、第三車的調度配載計劃，不斷優化送貨車輛、業務、客戶及倉庫之間的配合協調，使配送成本持續降低。

(編輯：林 木)