商品配列：縱橫有術(shù)出銷量

在賣場中，既使相同的商品、相同的價(jià)格，由于陳列方式的不同其銷售數(shù)量也會(huì)發(fā)生非常大的變化。所謂商品配列，是根據(jù)顧客購物時(shí)視線掃描的規(guī)律，將貨架中不同的商品陳列進(jìn)行組合配列，以提高顧客對商品的注目率和購買率。

基本的商品配列有三種形式，我們主要以色彩單純的商品來做說明。

縱向垂直配列

縱向垂直的商品配列是指同一商品群的商品，從貨架最上段至最下段進(jìn)行縱向的陳列(見圖2)。

人的視線左右移動(dòng)時(shí)，其視野活動(dòng)范圍變得較廣，而視線上下移動(dòng)時(shí)，其視野范圍變得較狹窄。在陳列商品時(shí)，如果把單品(或同一品牌)按2列、3列甚至更多列(商品體型小)的比例組合，進(jìn)行縱向陳列，橫向的視野就會(huì)變得相對擴(kuò)大。這時(shí)顧客在挑選商品時(shí)，其視線是在橫向移動(dòng)的同時(shí)，不斷下降尋找商品，呈Z字型移動(dòng)。

縱向垂直的商品配列是自選購物環(huán)境下最基本的商品配列方式。它方便顧客挑選商品，還可以有效地提醒顧客購物中的遺忘，誘發(fā)他們的非計(jì)劃購買和沖動(dòng)購買。另外，縱向陳列可以提高顧客的停留率和對商品的觸摸率，銷售效率較高。

特別是對于大型超市來說，由于縱向的垂直配列可以相應(yīng)擴(kuò)大商品包裝的陳列面，縱向的色彩陳列可以大大提高色彩的訴求度，使賣場整體充滿活力。例如在超市陳列紅、黃、綠三種色彩的蘋果時(shí)，比起三種色彩的橫向陳列，從左至右，紅、黃、綠三種色彩蘋果的縱向陳列，會(huì)從視覺上強(qiáng)化顧客的注目力，起到比POP廣告更有效果的宣傳作用(圖3)。

縱向垂直配列的一個(gè)變形，是在百貨店、專賣店陳列毛衣、襯衫、帽子等商品時(shí)，廣泛采用的“縱橫分類陳列法”。它不僅方便顧客購買，還通過色彩對視覺的沖擊力，吸引顧客的注意(如圖4)。

縱橫分類陳列法是根據(jù)橫向與縱向的不同分類標(biāo)準(zhǔn)，相互組合而成的商品配列陳列方法。橫向與縱向的分類標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)不同商品的特性而制定。圖4是以橫向型號(hào)、縱向色彩為分類標(biāo)準(zhǔn)。

各類縱向垂直商品配列的缺點(diǎn)是：缺少變化，賣場容易顯得單調(diào)，因此要根據(jù)商品的特性和賣場的需要，增加一些陳列方式的變化。變化的創(chuàng)意是無限的，目的都是吸引顧客。

橫向水平配列

與縱向垂直配列相對應(yīng)，橫向水平配列形式是在貨架上，將同一品群或關(guān)聯(lián)商品，從左至右橫向組合陳列商品(見圖5、圖6)。這種配列方式可根據(jù)商品的特性、商品的定位、商品陳列面的大小以及商品營銷的需要配置組合。

橫向水平配列比起縱向垂直配列，其優(yōu)點(diǎn)是可以陳列更多的品項(xiàng)，另外也更便于相關(guān)聯(lián)商品的組合。

但是，橫向水平配列也存在非常明顯的缺點(diǎn)。首先，由于一般貨架長約2米～2．5米，而顧客的視野范圍是有限的，橫向陳列會(huì)給顧客挑選商品帶來一定的困難。其次，由于顧客的視野范圍有限，橫向陳列容易造成顧客的停留率和購買率降低，使銷售效率受到很大影響。

組合配列

為了提高顧客的購買率，將前兩種配列形式相結(jié)合，吸收各自的優(yōu)點(diǎn)形成組合式配列陳列是非常必要的。

所謂組合配列形式，是在貨架的上半段以縱向垂直陳列為主，下半段為橫向水平陳列，這樣可以結(jié)合兩種不同配列形式的優(yōu)點(diǎn)，既方便顧客的購買，又可以提高賣場的效率。

一般做法是：貨架上半部保持縱向垂直陳列，而下半部80cm～100cm的部分，可以陳列一些特賣商品和包裝大、容量大的商品，從而顯出賣場商品的廉價(jià)感和豐富感(見圖7、圖8)。