兩大推手加速醫藥商業集中

編者按：

本刊在第10期刊登了王偉先生的《中國醫藥商業格局巨變在即》一文，明確提出了“中國醫藥商業必將整合，其結果必然是強者恒強、弱者不滅”這一觀點。本期特發表醫藥行業資深人士、原中美史克總經理楊偉強先生對此的回應文章，探究商業變革背后的真正推動因素，以及醫藥工商業在這場變革中的危險與機遇。

要清晰地判斷中國醫藥商業的未來，就要從醫藥商業的發展和裂變，從下往上仰視其未來發展的趨勢，并橫向參考其他產業的發展戰略，方可得出較為準確的認識。

推手之一：競爭

醫藥商業的顧客不是最終消費者，而是醫療單位和零售藥店。它們與醫藥商業一樣，同屬于中介服務者，是服務供應鏈的中間環節。消費者通過這一服務供應鏈，從醫院或藥店取得工業企業研發和生產的藥品。

目前這一鏈條的層次和環節太多，每一級醫藥商業的利潤偏低，最好的也只有兩個點左右，更多的是處于虧損狀態，這是業內的共識。但整個流通渠道的經營費用和利潤確實是挺高的。

在計劃經濟年代，國家有一張渠道和分工清晰的三級配送網絡，把藥品配送到全國各地。改革開放后，三級配送體制解體，醫藥商業進入春秋戰國時代。醫藥市場，如河北的無極和安徽的太和，紛紛出現在全國各地，各地的個體戶走南闖北，替代了三級站。一些成功者，以其價格及網絡覆蓋優勢，擠掉競爭對手的市場份額，脫穎而出，像九州通等，成為快批的領頭羊。一級站和二級站也沒有閑著，行內外的有心者，都對全國心儀的獵物進行并購，擴大盤子，整合地域及產品競爭優勢。

九州通等快批企業在過去十年中，不斷完善銷售管理系統，不斷建立地區分公司，規模已經超越很多國營一級商業，網絡基本覆蓋全國，年銷售金額已過百億。

這些快批企業在高速發展中，也培育出一批有為的地區商業，他們有些是九州通等快批在地區內的銜接單位，其覆蓋的客戶和政府關系都比全國快批企業好，慢慢成為地區的主要競爭者；有些則爭取配送品牌企業的品牌產品，以增強他們的競爭力，也直接挑戰九州通等大醫藥商業在其所在地區的覆蓋及影響力。估計九州通會積極尋找國外強有力的合作伙伴，以取得現代物流管理的先進經驗及系統，達到強者恒強的目的，否則九州通將會兩面受敵。

大的國營商業，例如上海醫股和國藥集團等，都在進行地區商業并購整合，尋找國外合作伙伴。加上國家在醫療改革過程中的政策扶持，其競爭力將會不斷增加。

有些工業對大商業的崛起感到不安，害怕有一天他們把商業市場清理完畢以后，會反噬工業，提出更多要求，甚至逼迫上游自相殘殺。

從國美的案例來看，這是完全有可能的。但我相信在醫藥行業這不可能出現。道理很簡單，世界級的醫藥物流巨人現在還沒有進入中國市場，但他們的步伐已經離我們很近了，說不定哪天會突然進入我們的視野。他們與跨國醫藥巨人都有全球結盟的合作關系，為了長期利益，他們會共同把市場做大，以追求雙贏或是多贏的結果。

另外，沒有一家醫藥商業有絕對壟斷的能力，東家不亮西家亮，只要有好產品，不愁沒有醫藥商業來配送。像UPS(聯合包裹)和FEDEX(聯邦快遞)這樣的物流界巨人，其戰略理念是跨行業的物流服務，他們可以提供全供應鏈的服務，從貨運到收款，甚至財務支持，他們是最有效率的物流服務提供者，可以是醫藥工業的另一種選擇?，F有的商業想反噬工業?結果只會適得其反。

競爭是多維的，是跨行業的，醫藥商業通過勤練內功，不斷把創新、效用、價格、成本整合成一體，同時著眼尋找能提升競爭力的合作伙伴，通過強強聯合，就能在醫藥商業變革過程中立于不敗之地，甚至獨領風騷!

因此，未來幾年內，將是產業大整合的時代，大量模式落后、技術落后的工業和商業行將滅亡，留下的只是少數。未來格局是確定的，只是誰會留下、誰將離開還未有定數。

推手之二：政策

政策之手在市場上無處不在，不過因行業不同，它的著力點不同而已，或稅收或安全，或緊或松。藥品因其特殊性，政策性影響尤為重要。

藥品是特殊消費品，吃到肚子里是為了治病，搞不好就要死人；藥品也是戰略儲備物資，國家必須保證有足夠的力量來應對任何時候可能爆發的疫情及戰爭。因此，國家對醫藥領域的調控，最終目的只有兩個：一是規范市場，凈化市場，確保廣大老百姓能享有更好的健康服務；二是培育、扶持一批能應對國外、國內兩個市場挑戰的大型醫藥商業集團。

這一政策導向體現在行業的方方面面，以2006年9月份開始的北京市18個社區醫療機構藥品集中議價采購項目來說明，再清楚不過了。

分析：北京社區醫療機構藥品集中采購項目

北京市城八區、遠十組，共計18個社區醫療單位，由政府出面集中招標采購藥品，在保障藥品質量的同時，讓患者在社區就醫時，便可購買到零利潤的藥品。該模式采用“收支兩條線”，由市財政局和區財政局支付藥品采購資金，醫生的收入和醫療服務的收費不掛鉤。預計中標品種的配送將統一由國藥控股、北京醫股、北京華源三家公司壟斷。

從下面對北京社區醫療機構集中采購項目的介紹，即可看出國家扶持商業巨頭的大政方針。

采購主體：北京市城八區及遠十組全部一級和一級以下社區醫療機構。

采購金額：約10億

采購模式：北京市衛生局制定方案，采取競價及議價方式，招標目錄中的品種，生產企業及商業公司均可以投標報價。中標后的企業同18個社區醫療管理中心簽訂中標合同，18個社區醫療管理中心與中標企業結算資金，中標企業委托確定的3～5家企業配送藥品。

采購組織：各區衛生局成立相應組織負責采購藥品的預算，由市財政局和區財政局劃撥資金，北京市藥品集中招標采購中心負責該項目的運作。

中介機構：海虹通過云南玉溪項目及北京“總后”項目試點的成功運作，取得該項目的運作權，海虹總裁康健日前與北京市藥監局領導就該項目進行了面談。

招標目錄：本次招標采購的品種，包含生產企業2005年在北京市各個社區醫療機構中銷售的近500個品種，與生產企業直接交易，成交價格同比降低20％以上，實行統一配送和零差率銷售，貨到后15日回款。

配送商暫定：北京醫股、國藥控股、北京華源。

通過對北京社區醫療機構招標項目分析可見，政府制定的相關政策：第一，保質、保量，價格同比降低20％，利于老百姓；第二，嚴格管理物流和現金流，利于市場規范；第三，商業渠道高度集中，切斷假冒偽劣通過不規范渠道進入的路徑；第四，貨到后15日付款，利于生產企業。

這里主要分析一下供貨渠道。國家要從根本上解決“看病貴、看病難”問題，規范偽劣藥品進入市場的途徑，限定產品、規范渠道首當其沖。原來供應北京社區醫院的商業公司超過200多家，且大部分是中小型批發商。

國家產業政策是明確扶持大型流通企業，想通過招標來進一步整合和淘汰部分中小型商業公司。從發達國家的發展經驗看，這也是必經之路。國家想通過渠道控制防范假劣藥進入低端市場。

通過北京此次招標試點看中國未來“兩網”的配送渠道變革，要逐步改變看病難和看病貴的難題，同時控制諸如“亮菌甲素”和“欣弗”事件的發生，渠道選擇是關鍵。

中國目前有擁有GSP認證的企業7300多家左右，按北京此次中標單位最多不超過3～5家計算，全國將來擁有社區醫療配送的商業企業不會超過100家。那么靠著這部分企業生存的商業公司該如何面對?這是大家要考慮的，同時依賴這些商業成功的產品又將如何面對?這也是大家要思索的。

所以，從北京社區招標可以看到全國市場的未來。國家同樣會逐步采取各種手段為大型醫藥流通企業提供優惠可能，以期諸如上海醫藥股份、重慶醫藥股份、南京醫藥等強者會恒強下去。

總之，政策導向加速醫藥商業領域的規范集中，已是一個不爭的事實。

1．國家有意在扶持這些大型醫藥公司拓展低端市場，原來北京醫藥股份和國藥控股為代表的商業公司主要以調撥和大型醫院網絡為主渠道。此次事件會進一步加強這些商業企業的網絡覆蓋和銷售的擴大。

2．就招標定點產品來看，大部分是一些價格實惠，經過長時間臨床驗證的經典藥。這是為了保障人民群眾的基本用藥，確保消費者用上“安全、有效”的藥品。

原來國藥控股和北京醫藥股份這樣的商業公司以銷售外企和大型國企的產品為主，此后會進一步向一些常用、價格和質量好的國企和民企產品延伸。他們將在幫助別人的同時，不斷壯大自己。

3．由此次招標來看，醫生決定不了用哪個廠家的藥品，以“醫生回扣”來拉動銷售的時代行將結束，市場進入以質量、價格、管理、服務多元化的競爭時代。你在未來能否成功的關鍵之一，就是你的產品能否進入這個主流渠道，能否列入招標目錄。

同時，這也是國藥股份、北京醫股等大型醫藥物流公司發揮規模效應的最有利時機，醫藥商業無疑會經歷一次大的洗牌，強者恒強。

從此次北京招標事件可以看出，像國藥股份、北京醫股這一類的公司，在網絡資源、產品資源、人力資源上都是強者，政策導向會進一步加速商業的規范和集中。

總之，從競爭面和政策面來看，中國醫藥商業格局的變革和日趨集中的未來態勢，是社會發展的需要，國家必須順應市場規律來制定政策，才能真正做到與國際接軌，從而確保在WTO后醫藥商業大門打開時，面對競爭有充分的準備。所以，貴刊10期《中國醫藥商業格局巨變在即》所說的“強者恒強，弱者不滅，后來者生生不息”的判斷是相對客觀的，但我們必須要認識到：集中和壟斷是發展的大趨勢。