對中國企業的六個忠告

繪制樹狀圖

把想要影響的所有人畫在一張樹狀圖上。在繪制這個樹狀圖的時候，你會意識到，你不僅需要影響決策者，你還得攀登這棵樹，必須能夠影響在樹上的其他人。

你得在每個層次都有恰當的溝通，施加相應的影響。

中國人過去以為，只要在最上層有關系就能搞定一切問題，于是忽略了所有其他人。當最后發現原來需要影響的是整棵樹的時候，晚了。

找到影響力之源

必須找到影響力的真正來源。你是不是一定要呆在華盛頓？

未必。如果你想要游說的是一位紐約州選出的國會議員，你可能更應該去紐約。你要尋找對于紐約來說重要的議題，并且勾畫你如何施加影響。

游說如同競選

游說者要有競選心態。中國人往往有著哲學家一般的世界觀，著眼于長期，但美國政客保持注意力的時間很短。如果你不以競選活動一般的速度來抓住他們，他們就轉到下一件事上去了。給你用來影響他們的時間段非常短暫。

不要把寶都押在政客身上

沒錯，國會議員和官員是最重要的游說對象。但是，在中國也許有終身制的職位，在美國卻沒有。議員和官員總是來來去去。如果你與一位國會議員終于建立了良好關系，祝賀你。可是如果他兩年后就被選下去了，你又得重頭再來。所以，在追逐這些政客的同時，你要打好自己的基礎。

勿忽視媒體與NGO

政客來來去去，但是媒體和NGO們總在那里，而且事實上是無處不在——報紙、雜志、電視，現在還有互聯網。跟他們建立長期穩定的聯系。如果你在“草根層”扎下了根，便有了往上攀登的良好基礎。

你還要意識到，如果你想在這里游說，你就要做好長期抗戰的準備，你要在錢、時間和耐心上做好準備，還要找對能干這事的人，否則一切都是白費。

不要等到危機發生

為什么要等到危機發生才想到游說？晚了。不幸的是，絕大多數企業都是這樣。警醒吧。■