贏銷在農村破解難點贏攻略

難點一：情況各異，模式難同

由于基礎不同，有的農村市場消費能力和中心城市接近，而有的地方農民收入水平依舊持低，看病吃藥仍是一種經濟負擔。這決定了我們在開發農村市場時，不可能全國市場全面推進。同時，不同農村市場情況各異，同一模式不可能包打天下。

對策：制訂逐步推進的營銷戰略。在全國范圍內，先東部后西部，先沿海，后內陸；在某一省市，先縣、縣級市，再鄉鎮，后村。沒有不同尋常的實力和管理能力，建議不要一竿子到底!

難點二：水平低下，好藥難用

鄉村醫療機構及鄉村醫生的醫療水平低下，個人素質良莠不齊，誤診、錯誤用藥造成的醫療事故時有發生，不合理用藥情況普遍，也造成許多消費者寧肯扛病也不去就醫買藥的心理，導致一些療效好的藥品不能充分被病人認知，從而增加了藥品在農村市場的推廣難度。

對策：聯合醫師協會、醫院管理協會，或當地的衛生主管部門，或者是縣人民醫院，開展鄉村醫生的繼續教育活動，提升其專業知識，同時附帶宣傳自己的產品和企業。

難點三：定位不準，需求難足

目前有一些醫藥企業在制定品種研發策略時，多是從企業自身資源優勢、技術優勢出發，在產品營銷定位上，由過去以治療效果為主的宣傳向治療機理、新概念、劑型、包裝等概念提取方面過渡。這些定位的選擇往往忽視了農民最為關注的價格、顯效時間、服用數量等問題，因此不能為農村市場提供價廉效好的適應藥品，無法刺激消費者購買需求。

對策：農民的收入狀況及對身體健康的關注度決定了其在選擇藥物時的價值取向，企業在產品結構定位上，首要考慮的是價格因素，其次是療效，最后才是藥物的安全性。

難點四：市場混亂，渠道難選

由于市場經濟的洗禮，在我國農村，作為原來醫藥商業批發網絡中四級站的縣級醫藥批發站大都分崩離析，部分改制或是重組，大部分不復存在，加上集貿藥市殘留，這就使得覆蓋農村的藥品網絡復雜化、地下化。

農村醫療機構是自主進藥，以價格和利潤為導向，對藥品質量管理并不能執行GSP或GMP的要求，造成了假冒偽劣藥橫行的局面。這同時也使企業在開拓農村市場時的渠道選擇成為難題：似乎很多渠道都能覆蓋農村，但什么渠道又都不能比較完整地覆蓋。

對策：(1)營銷重心下移，設立農村市場辦事機構。仔細研究農村醫藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農村的網絡，跟上渠道的變化。

(2)利用一些醫藥公司送貨下鄉活動，比如湖南雙鶴的大篷車活動，進行逐村掃街式拉訂單和送貨活動，產品進入鄉村藥店基本不成問題。

(3)利用農村兩網建設走在前面的公司：比如重慶市供銷合作總社與太極集團所屬上市公司桐君閣股份公司聯手，開展了村級連鎖藥品專柜試點，目前已有40多個藥品專柜在璧山、合川、南岸等區縣先后開辦，這些連鎖藥店在農村地區的藥品配送網比較完善，我們也可以和這樣的公司合作。

難點五：價格低廉，生意難做

藥品價格低廉，操作空間小，質優高價藥難以上量。農民兄弟很多時候用藥是“不看療效看價格”，對藥品價格比較敏感。這就給一些品質不是太講究的低價藥橫行創造了條件。

對策：(1)贈送對比，療效取勝。通過高品質產品的贈送讓農村消費者認識你的品質，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥實際省錢，且降低了痛苦。讓他認識到1元／盒的感冒藥吃5盒治不了感冒，而2元／盒的，吃1盒就能藥到病除，實際還節省了3塊錢。

(2)從包裝規格上做文章，降低平均價格。農民到藥店買藥，一盒有兩版的，只買一版；一版有12粒的，只買6粒甚至3粒，診所給農民發藥，通常是從一瓶里倒出幾粒來再用紙袋重新包裝。我們可以針對農村市場專門設計農村裝或農村版。

難點六：地域廣闊，成本難降

首先是配送成本高。農村市場的診所和小藥店等終端通常拿貨都很零散，多為幾十元，幾百元的很少，幾千元的幾乎沒有，有時候送藥的利潤還不夠一次來回的油費。

其次是開發管理成本高。生產企業進軍農村市場在渠道建設和維護上需要大量投入，要讓經銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，市場開發和渠道管理成本不低，自建隊伍一步到終端式地開拓農村市，前3年的投入產出將不成正比。

難點七：山高路遠，隊伍難管

農村市場地域廣闊，居民相對分散，完全憑自有人員開拓農村市場，將面臨銷售人員多、管理難度大的問題。以一個成熟產品深度開發市場為例，一位市場銷售人員能夠顧及數個鄉鎮就已經不錯了，如果一個縣級市場平均需要10人左右，一個省區市場動輒需要數百人，面對如此龐大的銷售隊伍，有效管理成為關鍵。

就算把業務開展到縣醫藥公司為止，每一個縣級市場配備一名銷售人員，即使這樣，平均一個省區市場也需要七八十人，規模還是不小，而人員的分散也給管理帶來了難題。

對策：針對難點六和七，我們建議醫藥企業在開發農村市場時，前期盡量少建“嫡系部隊”，多找對象合作，借力發力，采取“小部隊低成本”方式開發農村市場。

(1)選擇輻射能力強、有自然農村網絡的大物流公司合作。利用如九州通、華源、海王銀河、湖南雙鶴、徐州醫藥等物流公司的農村配送體系將產品自然輻射到農村市場。

(2)與專門服務農村地區的縣級小型醫藥公司合作。它們主要是一些縣級或者地級市醫藥公司，以向農村市場配送為主要業務形式。例如，東陽市方圓醫藥有限公司30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送。抓住了它們，也能達到很高的市場覆蓋率。

(3)與當地市場郵政開展戰略合作。目前，定位于“精益物流”戰略的中郵物流，已經開發了奇正、石藥、成都地奧、博萊等一批醫藥物流客戶，以郵政配送網絡優勢、品牌優勢，協助這些藥企的產品進入了農村醫藥市場。而支付給郵政局的配送傭金將會遠遠低于企業自建網絡的成本。

(4)利用第三方醫藥物流公司專業的配送體系降低成本。第三方醫藥物流迅猛發展，北京、上海、重慶、成都、哈爾濱、新疆、武漢、廣州等地批準了10個國債貼息貸款項目發展醫藥物流。他們的配送技術更專業，邊際成本更低廉。

(5)利用藥品中間人也未嘗不可。向個體代理商，提供一定手續資料，以現款大包的方式，利用他們的強勢關系網絡資源，將產品打人當地市場，但要注意管理。