抓住餐飲渠道業務“揩油”的黑手

促銷品、贈品、返利都哪兒去了?欠條放到哪兒了，欠款怎么辦?酒店跑店了，如何處理?瓶蓋費怎么多出來那么多?業務員又跑哪兒去了……許多做酒類餐飲渠道的經銷商為這些問題苦惱不已。我們發現，經銷商的業務員在其中扮演著雙面人的角色，很多問題都與他們有直接關系。

促銷品、贈品及返利問題

一、少報多領

表現：業務員填寫促銷品申請單時，申請內容為：XX促銷品20個。領導批準后，業務員一是可能會私自篡改，將數量從“20個”改為“30個”；二是可能會在申請單申請物品空白處私自填寫別的促銷品。

對策：要規范促銷品申請單，嚴格規定在填寫促銷品申請數量時，必須用大小寫數字注明。負責人在批準時直接將批準的促銷品內容寫一遍，特別注意將數量大寫或者將申請內容空白處直接劃斜線，規定斜線處所填內容無效。同時要強調，申請人在返利、贈品、促銷品申請使用過程中，要有詳細清單，包括經手人、酒店名稱、詳細地址、具體用途、數量、時間、目的等。

二、占為己有

表現：有兩種比較典型的表現。一是業務員在領取促銷品、贈品后，私自占為己有，并找人代填寫收條或回執單。二是例如公司規定一個服務員積齊10個瓶蓋，除得到瓶蓋費外，還將獲贈其他促銷獎品(如MP3)，業務員故意從不同處搜集10個瓶蓋到公司兌付促銷獎品，供私人使用。

對策：對于第一種，解決辦法是：1．業務員事前必須詳細填寫促銷品申請清單，同時出具酒店填寫的贈品申請單；2．凡是酒店公用的促銷品一律由相關人員開具收條或填寫促銷品回執單，收條除標明基本內容外，業務員還必須標注相關人員的職務、聯系方式；3．公司市場稽查人員每月不定期與相應酒店實地溝通核查，落實相關物品的到位情況。

對于第二種，則規定業務員需詳細填寫此類促銷獎品得到者的姓名、酒店等資料，公司將據此進行逐一回訪。

三、異處進貨

表現：公司聯合商超搞促銷活動，有時商超產品價格會比酒店供貨價還低，餐飲業務員便直接從商超進貨。

對策：防范這點相對容易，就是對供酒店產品與供商超產品分別予以不同明顯標注，如在包裝上注明“酒店專供”、“商超專供”等標示，這也是許多企業防止竄貨常用的方法。

四、私扣返利

表現：餐飲業務員私自扣留公司給酒店的返利。

對策：可以采取如下措施1．凡是需要公司支付返利的酒店，一律由相關人員出具收條，并加蓋公章。不能出具收條的，由業務人員提供書面說明并標注相關人員姓名、職務、聯系方式，待負責人審核簽字后，方可連同申請生效，并由負責人指定支付方式；2．數額較大者由公司財務人員直接與酒店接觸，支付返利。

欠條問題

一、私留欠條

表現：主要表現為業務員從公司財務處領取欠條后，突然離職時并未上交欠條。這種情況一方面將造成公司欠款無法收回，另一方面則有可能出現業務員離職后，仍以公司名義兌付欠條將欠款據為己有。

對策：加強欠條的領取、交付管理，如在制度上規定：1．每天早上從財務人員處領取的欠條，須在當天下午6點前將貨款或欠條交到公司財務，未及時交回的，一次處100元罰款，并警告，出現二次者，進行業務調整或辭退；2．當天發生的業務，須在次日10點前將貨款或欠條交到公司財務，未及時交回的，一次處50元罰款，并警告，出現二次者，進行業務調整或辭退；3．人員突然持欠條離職，公司需及時通知欠款酒店，防止欠款被私人兌付。

二、偽造欠條

表現：某經銷商曾遇到過這樣的情況，餐飲業務員上交偽造欠條，私自保存真欠條，離職后導致公司無法收回欠款。這是一種十分惡劣的欺詐違法行為。

對策：主要從加強市場稽查核對人手，可以在剛收到酒店欠條時，便派財務人員去相關酒店進行欠條真偽確認；在業務員離職15天前，必須拿著其經手的欠條的復印件與公司財務人員、交接人員到各店核對真偽，并由雙方人員簽字核對交接。實踐證明，這種辨別真偽的方式在目前市場環境下是較為行之有效的。

三、欠條丟失

表現：業務員不慎將酒店欠條丟失。

對策：無論業務員是因為何種原因丟失欠條，都必須為此承擔全部的責任。但需要注意的是，公司可以根據欠條數額的大小，采取由業務員一次償付或分期在工資中扣除的償付方式。當然，在可能的情況下，公司或業務員可以與酒店協商重新開具欠條，并聲明以前欠條作廢。

跑店問題

在白酒餐飲終端的運作過程中，或多或少會遇到酒店關門，所欠貨款無法收回的問題。

一、突然跑店

表現：酒店在毫無征兆地情況下突然一夜之間關閉，造成所欠貨款無法收回。

對策：如果將責任全部歸咎于業務員，在情感上還是讓人無法接受的。通常可考慮由公司承擔95％的責任，酒店直銷人員承擔5％責任。需要說明的是，餐飲業務員在日常與客戶溝通維護時，要盡量多了解酒店老板的人品、家庭地址、周圍朋友親戚等的情況。對這種相關信息的日常了解，可以在一定程度上做到防患于未然，甚至在突然跑店后仍能實現貨款的清償。

二、失職跑店

表現：比如酒店貼出轉讓廣告，但所欠貨款在酒店轉讓后仍未收回。

對策：這種問題的發生與該店餐飲業務員存在著一定關系。對此，應該規定，一旦得到酒店即將轉讓的消息，相關業務員須第一時間將此情況上報公司，公司設法與業務員一起追回欠款。如因業務員未及時通知造成損失，公司可按業務員周期回訪店的天數來計算業務員的責任。比如業務員的回訪為6天一次進店，此店在6天內發現跑店，公司承擔60％，個人承擔40％，經過查實此店已跑7天以上，業務員就得承擔全部責任。對于及時上報并采取措施的，業務員則不需承擔相關責任。

三、少兌欠款

表現：業務員知道酒店即將轉讓，冒充公司名義與酒店老板達成協議，以低于欠條上的貨款額，私自收回酒店貨款歸為已有，然后上報公司酒店跑店。這種情況直接反映出業務員個人品質的問題。

對策：必須在欠條的管理上加大力度，業務員當日領取欠條，必須當日歸還欠條或交回欠款，使其在源頭就得到有效制止。同時一旦發現這種情況，應扣除該業務員當月所有工資獎金，立即予以開除，數額巨大者交公安機關處理。

四、拒不認賬

表現：筆者曾遇到過這樣的事情，某酒店店名、服務員都沒有更換，只是老板名義上由大哥換成了小弟。小弟雖知此欠款，但以老板變更為由拒不認帳。

對策：這種情況比較棘手，一般而言，更多需要從日常客戶服務溝通上多下工夫，盡量多掌握老板的個人信息，在最大限度上找到欠款的直接責任人。該類型的處理與第一類突然跑店型有許多相似之處。

瓶蓋費問題

瓶蓋費的兌付有多種方式，比如直接與酒店服務人員兌付；與酒店吧臺／老板兌付；在貨款中直接予以扣除；還有表面上與酒店方兌付全部瓶蓋費，而私下還與酒店服務員兌付另外的瓶蓋費。如此多的兌付方式，以及瓶蓋費可以帶來一筆額外收入的誘惑，除了刺激酒店服務員的促銷熱情外，也使一部分業務員做起了文章。

一、惡兌贈品瓶蓋費

表現：業務員拿贈品的瓶蓋到公司惡意兌付瓶蓋費。

對策：這種情況的防范措施相對比較簡單有效，公司庫管人員需提前對常用贈品做標注，單獨碼放備用，同時在盒蓋、瓶蓋上做標記。公司庫管人員、財務人員需將贈品的贈送情況分別記錄，每月進行核對。如有再次兌換現金或促銷品，按兌換金額的5～10倍對相關業務員進行罰款。

二、謊兌招待品瓶蓋費

表現：有的餐飲業務員經公司批準拿酒招待客戶，然后把招待用酒的瓶蓋拿回公司，謊稱酒店的瓶蓋兌付。

對策：這種情況的防范與惡兌贈品瓶蓋費相同，主要就是倉庫管理員及時將產品做好標記并及時通報至財務處，由財務人員做好詳細記錄。

三、重復兌付瓶蓋費

表現：這又可分為兩類，第一類是公司與酒店前期已簽訂協議，在貨款中直接扣除瓶蓋費，而業務人員卻仍另外兌付瓶蓋費。第二類是公司與酒店前期已簽訂協議，在貨款中直接扣除瓶蓋費，但公司另外采取暗促，由業務員與服務員兌付產品其他部分(如盒底等)，業務員據此故意從別處收集這種標示，到公司惡意兌付。

對策：對于第一類情況，對策是對于在貨款中直接扣除瓶蓋費部分的酒店，由倉庫管理員及時將此類酒店所送產品做好標記并及時通報至財務處，由財務人員將此類酒店做好詳細記錄。

對第二類情況可從兩方面入手，一方面是公司庫管人員要將進行暗促兌付的部分加以標注，財務人員將此類酒店詳細記錄；另一方面是公司財務人員必須每周和業務人員對賬一次，并每月將此類酒店的進店量與暗促兌付的部分進行核對。

對以上惡兌、謊兌、重復兌三種情況，庫管人員需將每家酒店的送貨量進行詳細登記，財務人員將各酒店兌付瓶蓋費的情況做詳細記錄，業務員每月將各酒店實際兌付瓶蓋數、產品剩余量等做詳細記錄，每月將三者記錄進行核對，看各方數據是否吻合。

四、截留部分瓶蓋費

表現：例如餐飲業務員對酒店說某產品瓶蓋費為5元，而實際公司規定6元，業務員由此每瓶私扣1元據為己有。這種問題在公司進行瓶蓋費價格調整時極易出現。

對策：對此的防范方式通常是，公司市場稽查人員將瓶蓋費情況與各酒店相關人員溝通，并到各酒店實際核查，一旦發現截留，業務員除返還私扣瓶蓋費外，還將扣除當月考核獎，情節嚴重者直接予以開除。

需要特別強調的是，瓶蓋費問題的有效防范與控制，除了以上提到的對業務人員的管理外，還要重點加強財務管理和對財務人員的管理，防止財務人員與業務人員勾結，有效行使監督部門的職能。

日常考核問題

白酒終端業務員的工作地點，就是遍布城鄉的各個酒店、商超，對他們日常工作進行考核，不能忽視對細節的管理。比如，終端業務員每天早上填寫的路線圖及進行每天情況匯總的日報表，都需要認真來完成。

一般來講，終端業務人員的考核中容易出現的問題，一個是謊報地點，即業務員每日所報路線圖與實際拜訪的不符。對此，公司市場稽查人員可根據路線圖進行不定時抽查。

另一個就是長時間不拜訪，造成客戶丟失。這種情況除了加大路線圖抽查力度外，在餐飲業務員的拜訪頻次上也要做出相應規定，這樣在管理上可以做到有章可循。

上述白酒餐飲終端業務員所暴露出的各種問題，每個白酒企業在進行餐飲終端市場運作時，或多或少都會遇到，提供的對策也是在實踐中摸索出來并經過檢驗的。總的說來，解決這些問題一是靠管理制度的健全，二是靠管理制度的具體落實。

(編輯：蘇丹amysudan@sina．com)