一束鮮花贏得一筆訂單

上個(gè)月，我與神曲酒業(yè)有限公司簽訂了一份金額為３０萬元的合同，由于交易金額比較大，有好幾天我都一直沉浸在喜悅巔“瘋”狀態(tài)。說起這份合同的簽訂簡(jiǎn)直有點(diǎn)讓人不可思議，它既不是靠機(jī)遇，也不是取決于綜合實(shí)力，更沒用上什么高深的商業(yè)談判技巧，它似乎來得太突然太簡(jiǎn)單了，仿佛復(fù)雜的商業(yè)世界一下子變得清澈透明起來，沒有人們平常喜歡渲染的那些高深莫測(cè)和陰險(xiǎn)狡詐。

這筆生意的成功與一束鮮花密不可分。

我是今年３月份來到素有天府之國美譽(yù)的四川成都的，剛到這里的時(shí)候，我就被當(dāng)?shù)厝税惨莞蛔愕纳顮顟B(tài)深深地吸引住了。成都雖然地處中國西南腹地，遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的“珠三角”和“長三角”地區(qū)，但是其經(jīng)濟(jì)的活力和商業(yè)的發(fā)達(dá)程度并不比沿海地區(qū)遜色多少，至少，它不是我印象中的西部地區(qū)貧窮的形象。

所以，打第一天起我就對(duì)自己充滿了信心：我們一流的產(chǎn)品在這樣美麗富足的地方一定會(huì)賣得很火。然而，僅僅一個(gè)月后，殘酷的現(xiàn)實(shí)很快擊碎了我的夢(mèng)想。原來，經(jīng)過一輪輪的產(chǎn)品推廣和一次次的商業(yè)談判，我才發(fā)現(xiàn)，除了成都，四川的其他地區(qū)還是很落后的，即便是在成都，由于供應(yīng)鏈的缺乏，與我們激光噴碼設(shè)備密不可分的制造業(yè)也并不活躍，我們產(chǎn)品的市場(chǎng)非常疲軟。

當(dāng)然，這也與我所銷售的激光噴碼機(jī)品牌本身有一定關(guān)系。激光噴碼機(jī)是近年才發(fā)展起來的東西，由于其核心技術(shù)一直被洋品牌所掌握，所以幾年來該市場(chǎng)也一直被洋品牌壟斷。所幸的是，就這兩年，國內(nèi)的激光噴碼機(jī)發(fā)展迅猛，與國外品牌在性能和技術(shù)上可以拼上一拼。盡管如此，我銷售的ＬＤＪ品牌雖然在國內(nèi)品牌中屬于數(shù)一數(shù)二的，但是在中國很多地區(qū)依然缺乏必要的市場(chǎng)基礎(chǔ)。試想，一個(gè)認(rèn)知度相對(duì)比較低的東西又如何能在短時(shí)間里獲得人們的信賴和認(rèn)同呢？

眾所周知，四川的酒就如川菜那樣享譽(yù)大江南北，很多牌子都是大家耳熟能詳?shù)模寮Z液、劍南春以及神曲等等，其中神曲酒業(yè)有限公司是我來四川后拜訪的最大客戶。一個(gè)品牌要是能讓婦孺皆知，你可以想象它的企業(yè)有多么雄厚的綜合實(shí)力了，神曲酒業(yè)有限公司就是一家讓我全身震撼到幾近崩潰的超強(qiáng)超大公司。我心里清楚，大凡這樣的公司無論對(duì)客戶還是對(duì)供應(yīng)商都有非常高乃至苛刻的要求。這種挑剔的心理源自他們的霸氣，而他們的霸氣我從傲氣十足的門衛(wèi)那里就已經(jīng)領(lǐng)教到了。

幾次拜訪后，我才知道，參與這次競(jìng)爭(zhēng)的激光噴碼機(jī)多達(dá)十四個(gè)品牌，包括在業(yè)界赫赫有名的全球四大洋品牌，難怪他們采購部王經(jīng)理對(duì)我們提供的打樣（打印樣品）并沒有表現(xiàn)出足夠的興趣，不過從此他們知道成都有個(gè)業(yè)務(wù)跑得忒勤快的賣ＬＤＪ品牌的人。國內(nèi)噴碼機(jī)和國外的比，在性能和打印效果上幾乎分不出伯仲，而國內(nèi)機(jī)價(jià)位卻要比國外機(jī)便宜幾萬元，按理說，采購商應(yīng)該選擇國內(nèi)的品牌才是，可是這種思維邏輯并不適用類似神曲這樣牛氣十足的公司。

說老實(shí)話，雖然我送去了打樣，但是一直以來我對(duì)這單生意并沒有抱多大希望。心里琢磨著，與其把精力浪費(fèi)在一次次拜訪上，然后在強(qiáng)者如林中倒下，倒不如把希望寄托在一些有效的小客戶身上更實(shí)際些。

天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。生意不景氣，加上我不能很快適應(yīng)成都多云潮濕的天氣，沒多久我大病了一場(chǎng)，醫(yī)生診斷的結(jié)果是胃出血。對(duì)于一個(gè)常年在外漂泊的人來說，胃病算得了什么，可是，這次不同，我在醫(yī)院一住就是好幾天。醫(yī)生說，雖然我的病是老毛病，但是再耽擱一段時(shí)間就會(huì)發(fā)生病變的。牙疼不是病疼起來要你的命，胃病又何嘗不是呢？整日躺在病床上，孤獨(dú)、焦慮和恐懼襲擊著我，尤其是當(dāng)我看到隔壁病房里的病人活生生地被閻王爺收走的時(shí)候，我忽然感覺到生命是如此簡(jiǎn)單，如此脆弱，生與死的距離就是幾秒鐘的事兒，其間隔的不過只有一面墻罷了。護(hù)士小姐說那病人是胃癌晚期，沒得治了。這句話聽起來好像是專門說給我們這些“胃病一族”的，我慶幸自己是胃病的早期的早期，否則就連打吊針的資格也被閻王爺?shù)蹁N了。

那時(shí)那刻的我是多么渴望被人關(guān)愛，呵護(hù)啊，甚至只要有人進(jìn)來看我一眼，我都會(huì)感動(dòng)萬分，可是，沒有，在成都我沒有親人，沒有朋友。我的情緒一度非常低落，常常陷入悲觀絕望的地步，對(duì)生命表現(xiàn)出前所未有的眷顧和依戀，這種心理的痛苦有時(shí)候比疾病本身更為可怕。

也許是醫(yī)護(hù)人員發(fā)現(xiàn)一直沒有人來看望我，就在第四天，一位護(hù)士小姐早早地來到我的病房，手里拿著一束鮮花，臉上洋溢著燦爛的笑容：“早上好，這是我們?nèi)w醫(yī)護(hù)人員送給你的，祝你早日康復(fù)！”我第一次如此強(qiáng)烈地感受到了愛的力量，享受到了人間的溫暖，這句輕輕的問候猶如一盞明燈點(diǎn)燃了新生的希望，堅(jiān)強(qiáng)了我與病痛作斗爭(zhēng)的勇氣。未等說聲謝謝，我那滾燙的淚水已經(jīng)輕輕地從臉頰上滑落下來，真是男兒有淚不輕彈，只是未及感動(dòng)處啊。

出院后，我的業(yè)務(wù)開展得非常不順利。之前的一些意向性客戶并沒有因?yàn)槲掖蟛∫粓?chǎng)而對(duì)我表現(xiàn)出一絲的同情心，他們?cè)谝恍└?jìng)爭(zhēng)品牌乘虛強(qiáng)勢(shì)攻關(guān)下，都成了名花有主的人了，這真是幾家歡喜一家愁。在一次次的碰壁后，忽然間，我想起了神曲酒業(yè)有限公司，雖然明知道他們購買ＬＤＪ的可能性小之又小，但是，本著碰碰運(yùn)氣的態(tài)度，我還是給他們采購部打了電話。

“您好，我是ＬＤＪ有限公司的小言，我想過來拜訪咱們公司，不知您今天下午方便還是明天上午方便？”我小心翼翼地說。

“ＬＤＪ？不好意思，你們是做什么的？”對(duì)方是采購部經(jīng)理助理郝小姐，聲音甜美極了。

“激光噴碼機(jī)。”也只有他們才有資格去忘記一個(gè)行業(yè)一流的國內(nèi)品牌，我忍！

“哦，有印象，那你下午３點(diǎn)過來吧。”其實(shí)跟她已經(jīng)接觸了幾次，只是人家貴人多忘事。

跟她約好以后，下午我準(zhǔn)時(shí)趕往他們公司，不巧的是，從她那里我獲知她的上司采購部王經(jīng)理也病了，而且，據(jù)她說還病得不輕呢。由于王經(jīng)理不在，我和郝小姐并沒有談出個(gè)子丑寅卯來，只是天南海北地瞎侃一通。回來的途中，剛好路過一家花店的時(shí)候，突然，一個(gè)強(qiáng)烈的念頭出現(xiàn)在我的腦海里：“我要去看望王經(jīng)理！”自從上次大病過一回，我深感一個(gè)病人是多么渴望享受他人的關(guān)懷，我馬上跑進(jìn)鮮花店買了一束康乃馨，接著從郝小姐那兒要了王經(jīng)理住的醫(yī)院名稱。

到了醫(yī)院我才知道，原來，王經(jīng)理得的病要比我那次嚴(yán)重多了，是肝腹水早期。所幸是早期，否則早被唐僧拉著上西天取經(jīng)去了。

“謝謝，謝謝。”他說話的聲音如游絲一樣，小得嚇人。

從他陌生、呆滯的眼神中，我看出他想不起我是誰了，這不能怪他，一來他是領(lǐng)導(dǎo)，求他的人多著呢；二來以前拜訪他們公司，接待我的主要還是郝小姐。我說：“王經(jīng)理，我是ＬＤＪ小言，你躺著別動(dòng)，好好休息吧。”

從醫(yī)院里出來，我心里無比舒坦、開心，感覺四周都被鮮花簇?fù)碇銡饷匀藴剀爸翗O。

轉(zhuǎn)眼又幾個(gè)星期過去了，我的業(yè)務(wù)在艱難的摸爬中略有起色，雖然每筆訂單數(shù)額都不是很大，但是積少成多總數(shù)也是不可小覷的，更重要的是網(wǎng)點(diǎn)用戶多了以后所帶來的連鎖效應(yīng)是非常可觀的。神曲酒業(yè)有限公司我沒有再去，對(duì)那個(gè)項(xiàng)目我慢慢失去了信心和耐心，我打算放棄了，至于那個(gè)采購部王經(jīng)理的病聽人說也已經(jīng)好了。

可是，就在我把神曲拋諸腦后的時(shí)候，我接到郝小姐打來的電話：“言經(jīng)理，恭喜你了，我們公司決定采購你們的ＬＤＪ激光噴碼設(shè)備。”天啊！不會(huì)吧，我簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，３０萬元啊，這么大的單子怎么可能這么輕松砸到我的頭上。我控制不住喜悅的心情大喊：“一切洋品牌都是紙老虎！”

激動(dòng)過后，頭腦很快清醒了過來，國內(nèi)品牌并非就是真老虎，我憑啥能在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中奪標(biāo)，神曲如此優(yōu)秀的企業(yè)又怎么會(huì)選中咱的品牌呢？我心里納悶。

事后還是郝小姐揭開了謎底：“言經(jīng)理，你知道我們?yōu)槭裁磿?huì)選中你們的品牌嗎？”

“也許是我們的價(jià)格和性能優(yōu)勢(shì)吧。”我想了想說。

“你只說對(duì)了一點(diǎn)點(diǎn)，不錯(cuò)，價(jià)格是我們考慮的其中一個(gè)因素，咱國內(nèi)品牌價(jià)格低，性能也不見得比國外品牌差很多，但這些不完全是我們神曲考慮的因素，神曲更多注重的是自身產(chǎn)品和合作伙伴的核心價(jià)值，所以很多情況下，我們明明知道大家的產(chǎn)品幾乎差不多，可是我們寧愿選擇國外的品牌。”她說。

“那怎么還會(huì)考慮我們的呢？”我不解道。

“這與你上次去醫(yī)院看望了王經(jīng)理有一定關(guān)系。”她說。

“啊？”我顯得很詫異。

她說：“你感覺我們的決策有點(diǎn)荒唐嗎？其實(shí)一點(diǎn)都不。做生意就是做人，一個(gè)人能在他人尤其是陌生人需要關(guān)愛的時(shí)候，給予溫暖，給予希望，就足以說明他是一個(gè)值得交往一輩子的好人。在現(xiàn)在產(chǎn)品幾乎同質(zhì)化的今天，決定產(chǎn)品價(jià)值的東西在于產(chǎn)品外延部分，比如服務(wù)和提供服務(wù)的人，而你所表現(xiàn)出來的細(xì)心和真誠的品質(zhì)足夠表明你是值得我們信賴的合作伙伴。”

我恍然大悟，真想不到，一束鮮花居然能釋放出如此巨大的能量，難怪李寧大哥會(huì)喊出“一切皆有可能”。

是啊，鮮花不光只有美麗的外表，它還蘊(yùn)涵著愛心與真情，寄托了人們對(duì)美好生活的向往與追求，同時(shí)，它還是一座人們溝通與交流的橋梁。

編輯 / 范松齡