蘇寧電器

“得門(mén)店者得天下”的道理深入人心，原有的諸侯割據(jù)，互不侵犯的格局已不復(fù)存在，通過(guò)增開(kāi)新門(mén)店的方式爭(zhēng)奪地盤(pán)已經(jīng)變成家電零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。

2006年8月12－13日，中國(guó)家電零售業(yè)巨頭蘇寧電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“蘇寧”，002024）第一屆模擬董事會(huì)在其中國(guó)的總部所在地——南京召開(kāi)。秋分已過(guò)，南京的酷暑中偶爾夾著一絲清涼，但炎熱的天氣絲毫未影響董事們的行程，他們紛紛從四面八方趕到南京，顯然這是一次不同尋常的董事會(huì)，對(duì)公司的未來(lái)可能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

會(huì)議應(yīng)到董事5人，實(shí)到5人，公司全體高管以及部分監(jiān)事列席了本次會(huì)議。公司董事會(huì)秘書(shū)已在2006年8月10日分別以書(shū)面送達(dá)和傳真方式向全體董事遞送了關(guān)于本次會(huì)議的議題和相關(guān)背景資料。本次會(huì)議有兩個(gè)主題議案:一是鑒于家電連鎖業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司將總部由南京遷往中國(guó)東部的經(jīng)濟(jì)中心——上海;二是公司將在全國(guó)范圍繼續(xù)拓展規(guī)模，向三、四線市場(chǎng)深入。

出席本次模擬董事會(huì)會(huì)議的董事有:吳亮（家電零售業(yè)研究人士）、謝長(zhǎng)興（某家電零售企業(yè)中層管理人員）、高銳（中信證券研究員）、董宏宇（華泰證券研究員），會(huì)議由模擬董事長(zhǎng)陸晨主持。以下是此次會(huì)議的二份相關(guān)資料:

一、中國(guó)家電零售業(yè)的生態(tài)環(huán)境

家電零售業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一，近幾年來(lái)，蘇寧主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美、永樂(lè)、大中在全國(guó)均有自己固定的勢(shì)力范圍，其中國(guó)美、大中雄踞北方地區(qū)，蘇寧、永樂(lè)固守著江南的陣地，此外，五星、三聯(lián)等規(guī)模稍小的“諸侯”也均有屬于自己的領(lǐng)地。在與家電供應(yīng)商博弈的同時(shí)，家電連鎖巨頭向外拓展的勢(shì)頭從未停止， 國(guó)美南下，在蘇寧電器的大本營(yíng)南京花費(fèi)了2億巨資打造全新賣(mài)場(chǎng);蘇寧積極北上，在北京的安貞橋打開(kāi)了第一個(gè)突破口，門(mén)店數(shù)目節(jié)節(jié)攀升，“得門(mén)店者得天下”的道理深入人心，原有的諸侯割據(jù)，互不侵犯的格局已不復(fù)存在，通過(guò)增開(kāi)新門(mén)店的方式爭(zhēng)奪地盤(pán)已經(jīng)變成家電零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。

2005年5月以來(lái)，三顆重量級(jí)的“炸彈”使中國(guó)家電零售業(yè)的原有版圖發(fā)生了翻天覆地的變化，形成了國(guó)內(nèi)雙寡頭對(duì)壘、一個(gè)外來(lái)騎士突進(jìn)的局面。

一是永樂(lè)與大中的合作。2006年4月21日，北京大中電器與永樂(lè)電器在香港簽署協(xié)議，決定實(shí)施全面戰(zhàn)略合作。雙方將在聯(lián)合采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域合作，并在約定期限內(nèi)通過(guò)股權(quán)置換的方式實(shí)現(xiàn)股權(quán)合并。大中、永樂(lè)已經(jīng)邁出了合并的第一步，目的就是與國(guó)美、蘇寧抗衡。但不久后便傳出雙方因分歧太大，合作并無(wú)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的消息。值得注意的是，這是一個(gè)信號(hào)，中國(guó)家電連鎖企業(yè)的整合已經(jīng)開(kāi)始。

二是國(guó)美收購(gòu)永樂(lè)。2006年7月19日，國(guó)美電器（0493.HK）與永樂(lè)達(dá)成協(xié)議，以現(xiàn)金加股票的形式收購(gòu)永樂(lè)，但會(huì)保留永樂(lè)品牌，而永樂(lè)與大中電器的收購(gòu)協(xié)議繼續(xù)有效，這就意味著國(guó)美事實(shí)上已經(jīng)將永樂(lè)與大中統(tǒng)統(tǒng)收編。國(guó)美與永樂(lè)合并后，雙方年銷(xiāo)售額將突破700億元，如果再加上永樂(lè)之前操作收購(gòu)的大中，三者門(mén)店總數(shù)將突破600家，年銷(xiāo)售額超過(guò)800億元，這將大大提升國(guó)美的市場(chǎng)占有率。

三是國(guó)際家電連鎖巨頭百思買(mǎi)(BestBuy)進(jìn)入中國(guó)。根據(jù)加入世貿(mào)組織的協(xié)議，2004年12月12日，我國(guó)零售業(yè)取消對(duì)于外商投資商業(yè)領(lǐng)域的各種限制， 正式全面向外資開(kāi)放。百思買(mǎi)成為第一家進(jìn)入國(guó)內(nèi)家電零售的企業(yè)。2005年5 月，美國(guó)最大家電連鎖企業(yè)百思買(mǎi)正式宣布進(jìn)入中國(guó)后，花了近1年的時(shí)間尋找合適的突破口，直到2005年5月才有定論，最終鎖定了五星電器。根據(jù)雙方協(xié)議，百思買(mǎi)以1.8億美元入股五星電器。在以1.8億美元控股五星后，其中有1.22億美元是用于支付51%的五星股權(quán)，剩余的5800萬(wàn)美元?jiǎng)t作為備用資金，主要用于擴(kuò)張五星電器的網(wǎng)絡(luò)以及加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，收購(gòu)?fù)瓿珊螅逍瞧放迫詫⒈Ａ簟Ｖ档藐P(guān)注的是，百思買(mǎi)2005年銷(xiāo)售額近 300億美元(約合2400億元人民幣)，這是國(guó)美(498億元)、蘇寧(397億元)、永樂(lè)— 大中(250億元)銷(xiāo)售收入總和的兩倍。加上五星電器在中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，百思買(mǎi)能否如虎添翼？

至此，中國(guó)家電業(yè)的版圖已清晰地展現(xiàn)在我們眼前:處于優(yōu)勢(shì)地位的國(guó)美、不甘落后的蘇寧，以及虎視眈眈的百思買(mǎi)。新格局已經(jīng)形成，激烈競(jìng)爭(zhēng)仍將繼續(xù)。

二、蘇寧電器上市兩年來(lái)的融資以及發(fā)展概況:

自2004年7月蘇寧上市以來(lái)，蘇寧在資本市場(chǎng)上總計(jì)融資已經(jīng)接近16億，其中包括公司IPO募集的資金4.08億元和2006年定向增發(fā)的再融資12億元，目前蘇寧電器總股本已達(dá)3.6億股。

在百思買(mǎi)并購(gòu)五星消息傳出一個(gè)月后，5月9日，蘇寧電器一紙停牌公告，提出了一個(gè)規(guī)模達(dá)7.8億元的融資計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容是蘇寧增發(fā)股票約2500萬(wàn)股，將募得的7.8億元用于新開(kāi)120-150家新店，鞏固并擴(kuò)大蘇寧的現(xiàn)有陣地。很快，公司非公開(kāi)發(fā)行的2500萬(wàn)股股票，被7家基金管理公司以48元的價(jià)格認(rèn)購(gòu)?fù)戤叄偃谫Y金額達(dá)12億元，比原計(jì)劃高出了50％以上。顯然，蘇寧的下一步擴(kuò)張計(jì)劃得到了投資者的認(rèn)可。

除了在資本市場(chǎng)融資外，公司還獲得了國(guó)開(kāi)行的鼎立支持。2006年7月28日， 國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行和蘇寧正式簽署意向性協(xié)議，國(guó)開(kāi)行將向蘇寧電器提供支持規(guī)模為8億元的首期貸款啟動(dòng)額度。

自公司上市以來(lái)，蘇寧一直致力于門(mén)店數(shù)量的擴(kuò)張，由上市初期的41家迅速上升至2005年年底的224家。2006年，蘇寧擴(kuò)張的步伐更快更大。5月1日，蘇寧在全國(guó)的32家新店同時(shí)開(kāi)業(yè)，創(chuàng)下中國(guó)家電連鎖業(yè)一日開(kāi)店最多的紀(jì)錄。加上4月22日開(kāi)業(yè)的13家店，蘇寧一周時(shí)間開(kāi)出45家門(mén)店，其全國(guó)總門(mén)店數(shù)達(dá)到 350家。如此開(kāi)店力度，即便是全球零售業(yè)老大沃爾瑪也無(wú)先例。

在上市后的第三年，加速擴(kuò)張仍是蘇寧不二的發(fā)展目標(biāo)，此外，加快物流基地的建設(shè)，建設(shè)數(shù)據(jù)信息中心，提升信息硬件安全水平都是公司下一步的重點(diǎn)舉措。

主持人:各位董事，想必大家已經(jīng)看了本次會(huì)議相關(guān)的資料，目前我們面臨的形勢(shì)也自不必多說(shuō)，所以我們直奔第一個(gè)主題——關(guān)于蘇寧將總部遷往上海的議案，大家有什么想法，就暢所欲言吧。

謝長(zhǎng)興:國(guó)美收購(gòu)永樂(lè)，實(shí)力確實(shí)增加了不少，永樂(lè)是上海的地頭蛇，它在上海市場(chǎng)60％的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)美和蘇寧，所以國(guó)美拿下永樂(lè)，市場(chǎng)份額將在 70％－80％以上。這對(duì)蘇寧在上海市場(chǎng)是個(gè)嚴(yán)重挑戰(zhàn)啊。我認(rèn)為將總部遷到上海，能讓公司更加直接地與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，表明蘇寧直面現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。

高銳:家電零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈已經(jīng)不是新聞，蘇寧從15年前一個(gè)小小的店鋪發(fā)展到現(xiàn)在，并沒(méi)有因?yàn)榭偛可硖幠暇┒惺裁疵黠@的劣勢(shì)，相反，在信息傳遞技術(shù)十分先進(jìn)的現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該體現(xiàn)在戰(zhàn)略和運(yùn)作上，至于總部在哪里我看倒在其次。此次國(guó)美固然來(lái)勢(shì)兇猛，但更大的規(guī)模并不意味著毛利率上的絕對(duì)差距。就拿百思買(mǎi)和電路城來(lái)說(shuō)，2005－2006年度，二者的銷(xiāo)售額分別是308.48和 115.98億美元，前者是后者的2.66倍，但毛利率僅高出0.64個(gè)百分點(diǎn)。同樣，從近幾年公布的報(bào)表看，蘇寧、國(guó)美與永樂(lè)盡管規(guī)模上有差異，但毛利率差異并不大。因此從長(zhǎng)期看，競(jìng)爭(zhēng)還是要看市場(chǎng)占有率和單店的盈利能力，我們應(yīng)在這兩方面多下功夫，將總部搬離南京并沒(méi)有多大作用。

吳亮:高董事，將總部移至上海與我們提高長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力并不矛盾啊，我覺(jué)得這是一種姿態(tài)，蘇寧將在這個(gè)更為開(kāi)放的城市迎接競(jìng)爭(zhēng)，要知道，百思買(mǎi)進(jìn)入中國(guó)的第一站就選擇了上海，有時(shí)候，參與就是一種態(tài)度，它雖然不能直接說(shuō)明什么問(wèn)題，但至少是一種暗示，蘇寧并不畏懼競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧愿意與對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技，這就是所謂“符號(hào)”的作用。

董宏宇:一線城市是家電零售企業(yè)的必爭(zhēng)之地，這也是我們當(dāng)年進(jìn)駐北京的主要目的。同樣，爭(zhēng)奪上海市場(chǎng)的意義也在于此。此外，國(guó)美收購(gòu)永樂(lè)將給我們提供一個(gè)更好的滲透機(jī)會(huì)。之前，我們?cè)谏虾５臄U(kuò)張顯得有些保守，目前的布局密度僅為目標(biāo)的50％—60％，而永樂(lè)和國(guó)美門(mén)店的重復(fù)率較高，他們解除了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系后必然要關(guān)閉部分店面，以形成合理的布局。這樣一來(lái)，蘇寧就會(huì)在這些區(qū)域?qū)ふ业胶线m的店址，應(yīng)該說(shuō)，機(jī)會(huì)更好，成本更低。

主持人:我認(rèn)為蘇寧必須抓住國(guó)美和永樂(lè)必須走過(guò)整合期這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，抓緊爭(zhēng)奪上海市場(chǎng)。將上海作為蘇寧總部所在地，能讓公司身處前沿陣地，近距離感受競(jìng)爭(zhēng)氛圍，在一個(gè)信息更加開(kāi)放的環(huán)境中參與競(jìng)爭(zhēng)未嘗不是一件好事。各位已經(jīng)對(duì)第一個(gè)議案發(fā)表了意見(jiàn)，下面請(qǐng)各位對(duì)第一個(gè)議案進(jìn)行表決。

（表決畢）

主持人:第一個(gè)議案表決結(jié)果如下，贊成4票，反對(duì)1票;蘇寧電器將總部遷至上海議案通過(guò)。由于時(shí)間關(guān)系，我們即轉(zhuǎn)入第二個(gè)議題的討論，關(guān)于公司在上市后的第三個(gè)財(cái)年如何在全國(guó)范圍繼續(xù)拓展規(guī)模，繼續(xù)實(shí)施擴(kuò)張戰(zhàn)略的議案。

高銳:由于現(xiàn)在新國(guó)美的勢(shì)力范圍陡然增加，現(xiàn)在公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略必須持續(xù)， 另外公司融資的成功也為擴(kuò)展戰(zhàn)略提供了有力保證。6月，我們公司通過(guò)非公開(kāi)發(fā)行的2500萬(wàn)股股票獲得了12億元的再融資，此外，國(guó)開(kāi)行此次對(duì)我們提供的8 億貸款也是一場(chǎng)及時(shí)雨。

吳亮:我可能要先澆一點(diǎn)冷水，那就是中國(guó)家電連鎖業(yè)成長(zhǎng)的空間可能沒(méi)有我們當(dāng)前想象的那么大。根據(jù)商務(wù)部今年公布的調(diào)查結(jié)果，家用電器市場(chǎng)的趨勢(shì)是需求穩(wěn)定，總體處于供大于求狀況，房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控對(duì)家電市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響已經(jīng)在2006年上半年進(jìn)一步顯現(xiàn)，而普通家電產(chǎn)能過(guò)剩等因素也將增加市場(chǎng)的供求壓力。我們必須在討論擴(kuò)張戰(zhàn)略的過(guò)程中保持頭腦清醒。

董宏宇:吳董事提出的現(xiàn)實(shí)我們的確需要謹(jǐn)慎對(duì)待，所以現(xiàn)在的問(wèn)題就是如何有效的擴(kuò)張，把錢(qián)用在刀刃上，永樂(lè)在擴(kuò)張上的教訓(xùn)我們不能忽視。自2003年起， 永樂(lè)先后入股河南通利、廣州東澤，接著收購(gòu)南京上元、福建燦坤的小家電門(mén)店和廈門(mén)思文，2005年年末永樂(lè)在66個(gè)城市擁有193家零售門(mén)店，全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)快速完成。如今永樂(lè)輕易地被收購(gòu)，其最可能的原因就是巨額虧損，而我認(rèn)為憑永樂(lè)在上海的經(jīng)營(yíng)能力不會(huì)出現(xiàn)虧損，因此永樂(lè)的虧損主要來(lái)自上海之外的門(mén)店，這與其盲目擴(kuò)張、控制乏力有很大關(guān)系。就現(xiàn)狀而言，公司現(xiàn)在已經(jīng)完成了一線城市的布局，我們的擴(kuò)張策略應(yīng)該由以橫向擴(kuò)張為主轉(zhuǎn)向以縱向滲透為主，未來(lái)我們應(yīng)增加同城或同區(qū)域的店面數(shù)，這將更加有效地利用公司現(xiàn)有的物流等后臺(tái)資源。

謝長(zhǎng)興:我接一下董宏宇兄的話題，加開(kāi)門(mén)店的同時(shí)，我們不能忽視服務(wù)設(shè)施的跟進(jìn)。對(duì)此，公司必須加緊服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、客服中心和物流基地的建設(shè)，這些后臺(tái)基地的建設(shè)會(huì)改善公司目前物流配送吃緊的情況，加快存貨周轉(zhuǎn)速度，從而降低相關(guān)成本。對(duì)于公司投資1.2億建設(shè)數(shù)據(jù)信息中心，提高硬件安全水平的計(jì)劃，我舉雙手贊成。

董宏宇:如今，我們公司已經(jīng)基本完成了一線城市的布局，還進(jìn)入了部分二線城市，在已經(jīng)開(kāi)店的城市，我們?cè)诘昝孢x址的規(guī)劃上應(yīng)更加注重科學(xué)性，目的是最大可能地提高單店利潤(rùn)率。隨著二級(jí)市場(chǎng)的逐漸穩(wěn)固，我們就應(yīng)積極地向三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍，千萬(wàn)不能低估了現(xiàn)在一些富有小城鎮(zhèn)居民的購(gòu)買(mǎi)力。

吳亮:隨著一、二級(jí)市場(chǎng)的飽和，家電連鎖向三、四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張是必然的，公司還要把配送和服務(wù)體系做好，才能向三、四線城鎮(zhèn)有效輻射，將其融入公司的市場(chǎng)范圍內(nèi)。也就是說(shuō)，強(qiáng)化服務(wù)戰(zhàn)略是我們?cè)陂L(zhǎng)期必須堅(jiān)持的核心戰(zhàn)略之一。

主持人:剛才大家從各個(gè)角度對(duì)公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略暢談了自己的看法，都很中肯。目前，公司的資金充裕，公司要想在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持?jǐn)U張的勢(shì)頭， 就必須向市場(chǎng)縱深發(fā)展，軟件硬件一起抓。下面我們進(jìn)入表決程序。

（表決畢）

主持人:對(duì)于第二個(gè)議案的表決結(jié)果為，全票通過(guò)。根據(jù)表決結(jié)果，蘇寧電器在全國(guó)范圍繼續(xù)拓展規(guī)模，向三、四線市場(chǎng)深入的議案獲得通過(guò)。由于還沒(méi)有具體的執(zhí)行計(jì)劃，按《公司章程》，本次會(huì)議暫不提交股東大會(huì)討論。