一名出租車司機的生意經

近日，網絡流傳一篇《月薪8000的出租車司機的生意經》，本刊摘取該司機部分精彩語錄，以饗讀者。

選擇客戶，而不是被選擇。

“千萬不能盲目找客戶，滿街跑。要通過選擇地點、時間、客戶，主動地決定你要去的地方。有人說做出租車是靠運氣吃飯。我認為不是，你要善于分析客戶，找到你想要的客戶。”

“舉個例子，醫院門口，一個拿著藥，一個拿著臉盆，就要帶那個拿臉盆的。一般人小病小痛到醫院看一看，拿點藥，去的地方不會遠。拿著臉盆打車的，那是出院的。他們從醫院出來，常有重獲新生的感覺，意識到健康最重要，一揮手：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說他會打車到人民廣場，再去坐青浦線嗎?絕對不會!”

“再比如，那天人民廣場，三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西，一對青年男女，一看就是逛街的：第三個是個男子，拿著筆記本包。我毫不猶豫地停在男子面前。他上車就忍不住問，為什么你毫不猶豫地開到我面前?前面那兩個人要是想上車，我也不好意思和他們搶。我回答說，現在是中午，還有十幾分鐘就1點子。那個女孩子是中午溜出來買東西的，估計公司很近，那對男女是游客，沒拿什么東西，不會去很遠，你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是公務。而且這個時候出去，估計不近。那個男士說，你說對于，去寶山。”

“那些在超市門口，地鐵口打車，或者穿著睡衣的人可能去很遠嗎?可能去機場嗎?機場也不會讓她進啊。”

在成本分析基礎上做決策。

“要懂得統計。我做過精確的計算，我每天要交380元，油費大概210元。一天開17個小時的車，平均每小時固定成本22元，交給公司，平均每小時12．5元油費，每小時成本34．5元……”

“一般的司機都說每公里成本0．3元，另外每天交多少錢之類的。但成本不能按公里算的，只能按時間算。我做過數據分析，每次載客之間的空駛平均為7分鐘。如果上來一個起步價，10元，大概要開10分鐘。也就是每一個10元的客人要花17分鐘，成本就是9．8元。不賺錢啊!”

“因此，要選擇最合算的，而不是最便宜的路線。”

“有一次一個人打車去火車站，他要這么這么走。我說太慢了，上高架，再這么這么走。他說，你繞遠了。我說，沒關系，你那么走50塊，按我的走法，我也只收50塊，多的算我的。”

“結果50分鐘的路程，我走高架橋只花了25分鐘。多走4公里，省了25分鐘，我只收了50塊。乘客很高興，省了10塊錢；而4公里對我來說就是1塊多的油錢。我一小時的成本是34．5塊，用1塊錢買了25分鐘，多合算啊!”

淡季不促銷行不行?

旺季一過，人氣一落千丈，但各廠家都還在大做促銷，一個比一個猛，效果卻越來越差。淡季能不能不做促銷呢?近日，劉新華先生以方便面為例撰文指出：只要對手不罷手，哪怕淡季，你也得做促銷1

1．在淡季，整體市場一般會下降20％～30％，迫于業績壓力，你必須不停地做消費者促銷活動(主要是品牌轉移的促銷活動)和共有渠道(比如批發市場、末端點)的促銷活動。

2．營銷人都有一個非常微妙的“打工心態”：到了淡季，業績肯定很難看，所以一定要做促銷，并且花費大量資源去做，不然心里不踏實。

3．淡季促銷很難真正有市場效果。大家都在做，搶來搶去，市場份額并沒有改變(還沒聽說有哪個企業在淡季“翻盤”的)。淡季打市場的前提是：對手不做促銷或者做的促銷力度弱。要說淡季打市場，很難說清楚是對是錯，說“淡季保市場”更形象些。

4．從經濟學角度看，淡季花費70％的資源做促銷，也是方便面行業里長期形成的“納什平衡”，是一種“壞中選好”的決策。收益矩陣如下：

矩陣分析：

都不促銷，對各廠家來說，其實是最好的選擇，收益都為30。但通常不可能維持這種情況，比如方便面這種分散的行業，一定會有廠家做促銷，無法形成卡特爾聯盟：

都做促銷，結果比較糟糕，每個廠家的收益從30降低為10，

一方做促銷，一方不做，市場份額被人搶走，收益變成—10，對手變為30。

如此來看，在不能形成卡特爾聯盟的情況下，都做促銷要比“你促銷，我不促銷”好。因此，只要對手還在“玩”，你就只有跟下去，否則連湯都沒得喝。

即期品怎么處理好?

只要產品有保質期，無論怎樣都會出現即期品。近日，《糖煙酒周刊》刊文總結子幾點處理即期品的方法。

1．特價和買贈。一定市場影響力的產品如此操作，效果會很不錯，控制得當也不會對價格體系產生沖擊。

而對新品牌來說，消費者缺少信任感，做特價也未必有效果，還會給消費者以“這個牌子沒人買”的負面印象。

買贈屬于特價的變形，好處是給消費者以推廣的印象，不會干擾正常價格秩序。但要注意，小零售點或二批往往會將買贈折算后直接降價，變成做特價。因此，流通渠道的買贈基本屬于特價，一定要注意維護價格體系的穩定，否則會嚴重破壞渠道秩序，損害品牌形象。

2．免費品嘗。在免費品嘗時，產品包裝一般掌握在促銷員手中，消費者對保質期也不關注，保質期的影響幾乎沒有。這種方法對新的食品品牌的即期品，往往有出乎意料的市場推廣效果。

3．選擇重點客戶作為處理點，往往能打開小區域市場。如保定某品牌乳飲料在廊坊推廣產品時，選擇位于東郊的東方機械廠旁的東方超市作為即期品處理點，以此打開了該廠職工生活區市場。采用這種方法需要注意三點：

多選擇幾個這樣的客戶，避免經常在一個地方處理而影響品牌形象。

客戶必須具備四個條件：銷售情況較好、在當地客情關系較好、愿意配合、區域較為封閉。

給予客戶額外獎勵。如銷售一定數量的產品給予現金或正常產品獎勵，或在開展常規促銷時給予特殊支持，或積極配合客戶活動等。

除以上方法外，還有其他方式，如開發企事業單位，開發學校、部隊的食堂，開發某些飯店等特殊客戶，發展團購業務，將即期品集中起來使用，作為一些公益活動的贊助品等。

經銷商如伺搞定KA?

近日，盧旭成、徐亮先生撰文總結了經銷商成功操作KA的生意經。

采購也有軟肋。采購也面臨著銷售任務的壓力，會頻繁地索取大力度的促銷支持。因此，當業務員握有促銷或費用資源，甚至是提升產品銷售的好方法時，都要好好利用，底氣十足地向采購要更好的陳列、TG、堆頭等。

采購也愛新產品，在跟采購談新品進場時，要強調產品的差異化特點，能給賣場帶來的利益，以及廠家重視和投入程度，附上至少三個月的詳細上市推廣計劃，給采購以信心，這樣進入的時間會比較短，代價也較低。

用大品牌帶小品牌進場。這樣平攤下來，也可大量節省費用，而且一攬子晶牌進場，可以提高談判砝碼。一個陳列架上的產品都是我在供貨，你KA敢輕易對我發飚?

注意別被采購忽悠。KA經常會攤派一些莫名其妙的費用，或故意篡改協商好的數據，一不留神就上了套。因此，賬目要認真記錄、保存留底，對賬要及時，否則一旦換了采購，又無憑證，你就只有哭娘了。

練好物流功夫。KA內部各個系統如生鮮、 日化產品等都有明確的收貨時間段，一定要摸清楚。然后，綜合自有的配送能力，確定預約時間，科學規劃配送線路。要結合當地路況、限行時間、車輛裝載數量、KA收貨流程以及大致需要時間、收貨高峰等，形成合理的配送線路。還要準備緊急備用車輛，用于諸如車輛事故等緊急情況下的貨物續運。

不妨也向廠家“亂收費”。真正能做到直營KA的廠家也就那幾個大品牌。就算是大品牌，進入新市場時，還得像多數廠家一樣借道經銷商。利用信息不對稱，把費用添油加醋多報一點也無可厚非，廠家自己進場可能比這個費用還要高得多呢。

撬客戶的六個注意

近日，張金榮先生撰文總結了搶奪對手客戶的六個注意。

1．行業知識要扎實。很多時候，行業相關知識比產品知識更重要!產品知識你懂得再多，也比不上客戶浸淫幾十年，搞不好還會弄巧成拙。而客戶局限在他的小圈子里，對其他行業不一定了解，你有豐富的知識面，客戶就有興趣溝通。只要能在客戶的辦公室里“坐”下來，你就成功了一半！

2．掃清外圍。多數銷售人員到了客戶單位就直撲老板辦公室，然后就產品談產品，惹人生厭。甚至客戶使用的就是自家的產品，鬧出自己撬自己的笑話!不管什么樣的客戶，一定要先觀察客戶的環境、了解目前使用的品牌、主要采購的產品，搞清楚誰能決定更換品牌，誰是付款人!別送貨過去，付款人是誰都不清楚!(付款人不一定是老板娘，也不一定是財務主管)

3．引起興趣。任何人都喜歡談他所熟知的領域，也喜歡別人的贊美。不要露骨地溜須拍馬，把稱贊隱藏起來，不留痕跡。要撓到客戶的癢處，未必就一定要稱贊，但一定要是客戶感興趣的話題。這一能力需要實戰的大量積累，甚至要靠累積失敗的教訓才能獲得。

4．稱贊競品。客戶可以說自己選擇的產品不好，可一旦有人攻擊他的選擇，他會認為是對他智商的挑釁!說這個產品不好，就是說我沒有眼光，難道選擇你的產品就是有眼光?!千萬不要攻擊競品，甚至可以稱贊贈品的某些優點，至于適合不適合客戶，讓客戶自己說。

5．先賣小的。很多銷售人員恨不得一口吃成胖子，希望客戶首次訂單就是幾十上百件。可能嗎?客戶還不了解你，也不了解你的公司、你的品牌，憑什么下這個賭注?生意最重要是成交，然后才是客單量，只要有了生意往來，還怕客戶不上量么?

6．敢于替客戶做主。不要抬腿離開客戶辦公室時只知道嘻嘻哈哈地說什么“有需要，給我打電話”之類的話。記住，希望客戶首次就主動下單是做夢!勇敢點，直接為客戶做主——“您看我明天還是后天下午給你送10件?”