旺季渠道搶前小心造得其反

五月，是廠家狂歡的季節，多數廠家鉚足了勁，使出渾身解數，要在這個時段完成一半的銷量任務，但結果往往事與愿違。除去惡性競爭、資源分散等因素外，操作不當、盲目跟風也是主要原因。那么，如何才能抓住旺季市場，做好銷售工作呢?

避免旺季備戰的兩大誤區

有人說，旺季來了，無外乎開訂貨會搶經銷商的錢，打廣告拉動消費者的胃口，在終端大量促銷。還準備什么呀?

1．必須準確定義你的旺季時間。不知道自己真正旺季的廠家，絕對打不好這一場戰爭。比如防凍、滋潤類化妝晶的旺季在天氣轉冷時，飲料則在天氣變熱時，然而更科學的方式是在季節因素基礎之上，對比、分析銷售曲線變化，找到回款旺季和市場旺季時間。

一般而言，企業的回款旺季與市場旺季有1個月左右的時間差。不然，等你市場旺了才去大量壓貨，渠道的倉庫早被對手占了，現金也被對手利用政策洗劫一空了。

2．必須重新定義你的對手。傳統意義上的對手主要是與你爭搶終端或消費者的廠家，而此時必須定義為搶錢對手。一個經銷商的現金總是有限的，給他多了就給你少了，因此，但凡影響你旺季回款的，都是你的對手!

因此，必須重新樹立競爭概念，時刻關注跟你搶錢的對手，在此基礎上建立一個快速、準確的信息網絡。

比如，代理筆者化妝品品牌的客戶，還代理殺蟲水等產品，每到春夏季，殺蟲水的銷量都很大，對我們回款影響極大。為此，我們專門建立了一個客戶網絡信息系統，包含三個部分：

一是密切關注對手人員的言行及動態，判斷其發力的大致時間；

二是盯緊大客戶的信息反饋，一般企業在操作前都會征求大客戶的意見，與大客戶保持聯系會有意外收獲；

三是新品上市時，通過行業附屬產業加以判斷。比如對手的廣告片什么時候間拍完，宣傳促銷品的制作進度等。只要有心，在一個圈子里總能找到這些信息。當然，若發現對手在刺探你的消息，完全可以發布假消息迷惑對手。

及時跟蹤那些搶占我們客戶現金流的晶牌，摸清他們的營銷規律，包括其開會的時間、政策、服務措施等，并探明客戶什么時候有錢，搶在對手前面開展渠道促銷。

渠道搶前，形成銷售閉合體系

所謂渠道搶前，就是把戰場擺在終端之外，搶先攔截顧客。比如在顧客從家里到達終端之前就攔截銷售，搶前滿足其購物需要，打擊對手，并通過促銷形成良性購物循環。

仍以筆者操作的化妝品為例，每到夏季，我們就在各主要小區開展小區促銷送溫馨服務。將顧客需要的日常用品如殺蟲水、空氣清新劑、潔廁凈等產品擺臺設點銷售。要注意社區促銷產品的選擇，它們的購買模式一定要簡單，而且是顧客日常必用的產品。洗發水、沐浴露、護膚品就不適合做社區促銷，這類產品成熟度高，顧客品牌忠誠度高，不易形成銷量。

社區促銷能夠最大限度地滿足顧客購買產品的便利性，也能快速產生銷量。同時，只要購買50元商品，便送10元現金券，顧客持此券到附近超市賣場購買我公司產品可以抵扣現金，從而帶動洗發水、沐浴露、護膚品等在終端的銷售，形成良性銷售和循環購買。

渠道搶前的方式還有很多，比如電話訂購、送貨上門等，關鍵看你的產品是否適用。

準確把握搶苗的時間

這里的時間包括兩個概念。一是指提前開訂貨會，以促銷讓利等方式從經銷商那里吸引更多的回款，二是指提前營造媒體廣告氛圍，拉動消費者需求。如果能夠雙管齊下，效果將更為明顯。

但時間搶前也需要注意幾個要點：

再搶前，也不能超過旺季3個月。提前太多，經銷商存貨尚未銷售完畢，對囤積旺季產品的熱情不高；顧客也沒形成消費意識，強行壓貨，銷售就會受到影響。經常看到有的廠家冬季開春季營銷會議，結果往往不甚理想。

不能只顧搶前，而忽視競爭。經常碰到幾個廠家差不了幾天一同開會，此時，時間概念就比較模糊，經銷商通常會比較各廠家的讓利幅度，最終誰的利潤空間大，就多拿點貨。這里的關鍵還是前面所講的信息系統，如果你能準確掌握對手的促銷措施，有的放矢，便可輕松取得這一回合的勝利。

注意媒體的配合時間。一般建議在媒體投放1個月以后開始促銷，效果最佳。有了媒體引導，再加上政策支持，搶錢就容易多了。

注意系統營銷。任何圈錢行為，都是為了品牌的更好發展，不能為了圈錢而圈錢。旺季銷量大，但不是大得沒邊。配合壓貨行為，有效占領終端，有助于打擊競爭對手，建立競爭優勢；但如果壓貨過量，旺季無法銷售完畢，就會影響經銷商的熱情和信心，并造成大量退貨損失。因此，一般旺季來臨前的壓貨以3個月的銷量為佳，超過3個月的就是危險銷量。