大促銷套大回款

2005年6月6日晚9點48分，辦事處。

放下分公司經理電話，業務王禁不住深吸了口氣：為搶占市場、遏制對手，公司決定在全國范圍內大面積降價，涉及型號50多款(產品線總共100多款)，最高降幅達42％，并且對客戶的前期提貨不認庫、不補差!最后經理提出殷切要求：必須確保本月回款80萬元并全部開單!

看完公司的降價通知郵件，業務王點上一根煙，一邊翻著批發商進銷存報表，一邊謀劃著如何用好降價政策，順利完成本月任務……

消庫

2005年6月7日上午10點30分，批發商G辦公室。

閑聊了一會兒，業務王和G聊起了市場情況：近段時間銷售有些“微軟”。究其原因：

1．現有庫存結構不合理。業務王對G毫不留情：“你自己看看進銷存報表。2月份上的新品特價機銷量比重越來越大，有時客戶打款，貨都沒有，先前的主銷機在去年和今年的前2個月走勢還不錯，3月份后走勢明顯下降。坦白說，很多型號庫存已經超了警戒線。

2．現有促銷力度弱。競品接二連三地搞渠道促銷，我們一直口惠而實不至，你老這么死摳，誰愿意提你的貨?

“另外我也查了下分公司中轉倉庫存，這幾個型號這幾個月庫存一直比較大，和別的區域溝通時，他們講的市場情況都差不多。這些型號很可能不好銷了，估計總部會很快降價。”

業務王很清楚，不嚇嚇G，不幫著他先把庫存降下來，以他對G的了解，再好的政策也不見得能把貨給壓進去。

“活錢總比死貨好，我給你做了個促銷方案幫你消庫，你看看怎么樣?”業務王把昨晚寫的方案遞了過去。

下面客戶老不見提貨，G這段時間正煩著。瞅了兩眼方案，眨巴眨巴煙熏火燎的眼睛，猛吸了兩口煙：“好，就按你說的搞!你做事，我放心”。

時值旺季，有了促銷資源的滋潤，出貨速度又快了起來。

控價

2005年6月10日晚6點45分，辦事處。

市內零售終端的幾個導購小鳥歸林似的坐在業務王的對面。因為是旺季，銷量好，提成多，大家心情都不錯。

“這段時間大家辛苦了，再過個把月，旺季結束后，我請大家吃個慶功宴。旺季零售總量排名第一的，按先前方案，到時報給公司參加零售精英兩日游。”幾個導購臉上都泛著紅光：一頓聚餐、兩日旅游就能讓她們開心上大半年。

業務王頓了頓，忽然整個臉陰下來：“這段時間有個別現象，要給大家提個醒。我聽人反映，個別導購老是私自放價。為了幾臺銷量，就把價格放得這么低，別的導購怎么賣?別老想著自己的腰包，價格體系亂了，我們下游渠道怎么辦?人家批發商怎么做?別人要不要賺錢?把價格放得這么低，到時商場向你要促銷資源怎么辦?”

“大家看看這個問題怎么處理?”幾個導購你看我、我看你，一副欲言又止的樣子。讓幾個導購討論了一會兒，業務王敲了敲桌子，拿出一份早已準備好的控價協議，“大家先看一下，如果沒有意見就在上面簽個字吧! ”

核心內容很簡單：“發現一次亂價重罰一千，兩次作開除處理，證據以發票為準”。同事這么長時間了，幾個導購到現在還摸不透這個上司的深淺，情愿也好，不情愿也罷，都在上面鄭重地簽了字。

價格體系很快歸位，幾個市內終端導購又結成了有攻(對競品)有守(對顧客)的同盟軍。

資源拉鋸

2005年6月27日上午10點整，批發商G辦公室。

業務王走進批發商G辦公室的時候，G正蹺著腿優哉游哉地看新聞。

“聽說昨晚打牌贏了不少錢嘛!”G嘿嘿笑了兩聲，給業務王遞了根煙。

“昨天是贏小錢，老G，今天我給你送大錢來了，”G放下蹺在桌上的兩條腿，正坐下來。

“有什么好政策?趕快給我看看”。業務王把處理后的政策文本遞了過去。

“啊?你們這個月產品大降價?”G瞪大了眼。

“你先看看再說吧!”

“有沒有搞錯?這個A型號我上個月開單還1980元，這個月就1670元，你們在搞什么啊?你看，還有B型號，上個月開2040元，現在開1790元?”G情緒激動。

“呵呵，老G，火氣那么大做什么?來，我先給你倒杯水。”業務王一邊拿起G的茶杯，一邊接著說：“你不都看到了嘛，不就是降價嘛，降價不是很正常嘛!有什么大驚小怪的!”

“你老大是站著說話腰不疼!那我上個月提那么多貨怎么辦?你們應該補差吧?”

“貨不都賣了嘛，錢都賺到腰包了，還補什么補?”

“你不補，那我那么多損失怎么辦?先前你還讓我放了那么多政策!”G睜大了眼。

“當真有多大損失?你自己翻一下進銷存看看，降價涉及的型號我基本都給你賣完了。再說了，現在我不是又給你送錢來了嗎?!”

G一時無語。也難怪，幾乎天天泡在麻將桌上，哪還有工夫去理會客戶、市場和庫存?市場基本都是業務王幫著打點。

G很不耐煩地又點了根煙。

點評一：

降價不補差，對客戶和業務員都是敏感棘手的事，處理不好，很容易陰溝翻船。但只要業務員管控市場和客戶到位，一切自然操之在手。

“哎呀，我說老G，產品降價不很正常?又不是大姑娘上轎子——頭一回，再說做我們品牌都這么長時間了，你還不了解我們的風格?”

“我了解你們?!像你們這么搞，遲早有一天給你們整死!”

“你現在的心情我能理解，說點氣話也很正常!我們產品一年當真降過幾次價?現在不是情況有些特殊嘛，對手在逼我們。氣歸氣，生意還是要做的。”

“別又兜圈子了，快說吧，這個月又要我回多少?”

“100萬元!”業務王給自己留了很多余地。

“100萬元?你昏頭了吧?我到哪里搞那么多錢?不回不回!要回，你干脆自己做代理算了!”老G賭氣似的。

“你以為我不想啊?有錢我還找你做代理?像這么好的牌子，你到哪兒找去?我天天累死累活還吃力不討好，你抱著個金飯碗還哭窮!”所謂請將不如激將，業務王很清楚這些大佬的脾氣。

“我分析給你聽聽，為什么要回這么多款：一、這次降價力度大，一臺機器相當于降了10個點左右，并且都是主打型號!平時你再怎么賺也不過4、5個點，像這樣的好事你到哪找去?可能一年到頭你都趕不上一次!二、現在是6月份，這個月可以沖刺季度獎和半年臺階獎，又是3個點，把這些都拿下來，你算算可以賺多少?說句實話，我都擔心，到時你就出款我都沒貨給你；三、你再看看你的庫存，里面還有多少貨?現在是旺季，你還愁東西進回來賣不出去?我看你是麻將打多了，把腦子都打成九筒了!” 相互都很熟，說話基本口無遮攔。G的眼睛骨碌骨碌轉，狠狠地吸了兩口煙，又拿起了價格表。

評點二：

賺錢才是硬道理，客戶也不是睜眼瞎。以重利誘之，客戶實難抵擋。

“嗯?C型號也降了這么多?”業務心理暗笑：又上鉤了。

“是啊，雖然是平銷品，這次價格也降了不少，原價2190元，現在是1880元。”

“那我還有20多臺庫存怎么辦”

“怎么辦?自己想法子!這次公司投入這么多資源，還嫌賺不夠?實在不行，大不了平進平出，先把庫存消化掉，以后這個型號就不進了。”

“那怎么行?我把貨提回來路費不要錢?放在倉庫擱著倉儲不要錢?那不行，你得幫我想著法子解決，不然損失好幾千塊啊。”

“你還好意思說，當時你說這個型號估計銷路不錯，拼死拼活非要給你獨家專供。好，聽你的話，零售商場我一臺都沒上，到現在你才給我賣幾臺?你要賺錢，我也要吃飯啊!我再給你10天時間，如果還清不了，到時我就把貨放給百貨大樓。”業務王也很激動，他對自己的演技向來比較自信。

評點三：

客戶雖然不是軟柿子，但很多時候，業務還得狠狠地“捏”。

“看看，還說我激動，你不也這樣?再來抽根煙，消消火，什么事好商量嘛!”G親自給業務王點火。

“好商量?你不回款，我就是想幫你也使不上勁啊!”業務王一邊接火一邊皺著眉，一副很為難的樣子。

“快把你的想法說給我聽聽。”G的眼睛里又放出光芒：請的會計已經匯報好幾次了，這個型號出貨速度一直很慢。

“這個型號先前2190元，現在1880元，庫存還有22臺，按我的想法：你再進22臺，攤低進價就變成了2035元，還是按原來的2280元去賣，一臺機器還是能掙245元，怎么樣?”

“哪有你說得那么容易?這個型號出貨速度一直比較慢，庫存都還沒賣完，你又讓我進，你想害死我啊?”

“這個月公司有這么大的促銷力度，解決起來不是太容易?下面客戶提貨時，捆在一起搞個提貨套餐不就行了?到時我幫你弄。”

“那價格能挺得住嗎?下面客戶現在都很精，也隔三差五地往市內跑打聽價格呢。”老G不無擔心地說道。

“他們愛打聽就讓他們打聽好了，你到這幾個大的終端去看看，看看我們的價格還是不是原價?價格我早就給你收得緊緊的了。”

前面做了很多工作，業務王說起來底氣十足。

G摸了摸嘴，想想這段時間以來，好像還真沒怎么聽到自己的送貨司機匯報終端又亂價的事。

評點四：

沒有思路的業務員不是好業務員。想讓客戶買你的賬，先把該解決的問題解決掉；遇上市場形勢突變，更應靈活變通處理。

“聽你說得天花亂墜的，我要是囤了很多貨，下個月你們還降價怎么辦?”老G有這樣的擔心也不是多余，上次就是吃了A品牌降價的虧。

“你想得挺美!你沒看到上面寫的是緊急通知，截止日期只到月底嗎?”

降價政策下個月延不延續?其實業務王心里也沒多大底。不過市場處于良性循環，進回來的貨能很快賣出去，老G又能掙到大把的銀子，也沒什么好擔心的。

“今天都已經27號了，你趕緊辦款吧!今天下午下班前把100萬元給我，月底就剩這兩天了，別的區域都已經在搶貨了，再不快點辦款，我都擔心搶不到了。”業務王認為火候已經到了。

“100萬元?你們公司定的任務也太高了，我一年也不過才賣600多萬元，你一下就讓我出這么多款!這個月政策力度是很大，可我真沒那么多錢啊!你看看，我的倉庫至少還有30萬元庫存!上次你說給我爭取些倉儲補貼，到現在我也沒見一毛!”老G嘰里咕嚕說了一大通，哭窮要資源是他的拿手好戲。

“你看看，又來了。什么沒錢?要是我沒搞錯的話，前天一筆30萬元的工程款榮昌酒店已經給你了吧?至于補貼，當時都快批了，王總突然被調走了，這些你都很清楚嘛!”業務王早把老G的底子摸得清清楚楚。

“100萬元確實還是多了點，你讓我再考慮下吧。”老G又想玩太極。

“這樣吧，你也不用再考慮了，”業務王把手一拍，像下了很大決心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票給我辦出來，下個月我幫你把5000塊的倉儲補貼拿到手!”業務王早已盤算好：有兩個降價型號，在本區域壓根不用降價也很有競爭力，這次也備些貨，到時通知公司財務給客戶開發票時低開就行了，算是折為倉儲補貼。當然，這兩個型號在通知上他沒列出來。

“真的?”

“你快點看一下，這是我給你做的要貨計劃，總共是102萬元的貨，基本都是按我剛才跟你談的思路去做的。要是沒多大問題，你就快點辦款吧! ”

老G接過業務王做的要貨計劃，瞇著眼仔細地從頭看到尾，“好，沒問題，兄弟，辛苦你了，我馬上通知財務去辦款!”

評點五：

資源爭奪講求談判前未雨綢繆，談判中步步為營，最后一錘定音。