諾貝爾和平獎得主尤努斯：銀行家更是營銷大師

銀行業是一個從來都不缺乏競爭的戰場，銀行界的精英們為了在有限的“市場蛋糕”中爭取最大的份額，無不是“八仙過海，各顯神通”。但同時銀行界又是一個“英雄缺失”的舞臺，充分的競爭卻鮮有異軍突起的亢奮！但如今這個遺憾已經被一個來自孟加拉的農村銀行創辦者所終結。

今年，尤努斯這個來自孟加拉的農村銀行的銀行家，成為了首次獲得諾貝爾和平獎垂青的商業人士，短短的30年創造出在孟加拉46620個村莊中建立1277家銀行，服務639萬借款人的驕人業績。在銀行業整體沒有“質”的突破的年代，尤努斯是如何“開創藍海”，在短短的三十年中創造奇跡的呢？通過探究農村銀行的創立和發展的整個過程，我們發現這絕不是一次理論創新的勝利，而更像是一次營銷的成功。奇跡的導演者——尤努斯，不僅僅是杰出的銀行家，更是卓越的營銷大師！

有效需求的把握

尤努斯敏銳的洞察力讓他發現了巨大的市場需求，并且果斷地把握它。1976年走訪孟加拉大饑荒的貧困家庭時，尤努斯發現由于傳統銀行家的保守和對利益的追逐，竟然沒有一個適合農村貧苦人民的銀行信貸服務，以一個營銷者的敏銳嗅覺，站在社會責任感的高度，尤努斯斷定這必將是一個潛在的有著巨大需求的市場。這個準確的定位為今后農村銀行的快速成長奠定了堅實的基礎。

產品和渠道的超越

對市場需求的準確定位之后，尤努斯也在產品的特色上下足了功夫。例如，尤努斯首創無抵押貸款的模式，使窮苦的借貸者“貸得起”款，這是充分考慮了目標客戶的特點而推出的十分有針對性的服務，并且充分地與其他銀行的“有抵押”貸款區別開來。另外為了與傳統的大額信貸相區別，尤努斯根據農民借貸的特點開創了“小額信貸”的先河，與其他銀行的相對“大額信貸”區別開來。這種差異化策略在幫助農村銀行避免來自傳統大銀行的同業競爭方面功勛卓著。

尤努斯在銀行渠道的布設方面也是顯示出大師的智慧。尤努斯充分認識密集而強大的渠道網絡在為客戶提高便利從而爭取最廣泛客戶的功用，短短的時間內就在46620個村莊建立了1277家銀行密集的渠道網絡，除此之外，更加令我們稱道的是他在渠道網絡的維護和穩定方面的藝術。這個營銷大師首創“支持小組的模式”，使分散的客戶以一種集體的形式與尤努斯的農村銀行捆綁到了一起，一方面降低了銀行還貸的風險，另一方面這種方法對渠道的穩固和客戶群的穩定意義非凡。

服務再領風騷

尤努斯似乎是一個可以面面俱到的大師，因為他對服務在整個營銷過程中的深刻理解，并且對這一理念的徹底貫徹讓我們得出這樣的結論。銀行業怎樣為顧客創造最優質的服務？傳統銀行為此做出了不懈的努力，例如引進排隊機，為客戶減輕排隊煩惱。但是尤努斯卻做到了極致，他開創性地提出并實施了銀行職員上門服務的概念。這個概念的意義一是使客戶獲得了更大的便利，二是解決了窮苦客戶怵于進銀行的心理問題。

對農村銀行創立和發展過程的簡單剖析，我們可以斷定，這樣的成功絕對不僅僅是一次銀行理念的創新，光有創新還遠遠不夠，尤努斯對營銷理念的深刻把握和實施扮演的作用更為重要，所以我們不僅稱尤努斯為杰出的銀行家，而且給他授予了營銷大師的桂冠。