海外商貿(mào)

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中國的企業(yè)總是面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存，希望和恐慌同在。區(qū)域領(lǐng)導者的目標是使自己的地位優(yōu)勢常在，基業(yè)常青，而挑戰(zhàn)者時刻準備著向區(qū)域領(lǐng)導者發(fā)動猛攻，予取而代之，完成企業(yè)的由優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變。在不同的市場目標下的企業(yè)時刻面臨著市場營銷抉擇。

一、營銷抉擇不以公司為中心

許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營戰(zhàn)略，要求一切營銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略，這種至上而下的以公司為中心的營銷抉擇是極其錯誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè)，曾經(jīng)將自己的品牌H賣給了德國的一家公司，而又想借用該品牌的知名度，延伸出一個純凈水產(chǎn)品，而這個非常不英名的營銷抉擇，卻是建立在發(fā)揚光大H品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會給消費者一個什么樣的印象，單就當時火遍大江南北的娃哈哈純凈水，樂百事純凈水而言，H品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。

許多企業(yè)推出新產(chǎn)品，十之八九是為了填補公司的空白或延伸產(chǎn)品系列，而不是填補市場空白，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個重要原因。以公司為中心的營銷抉擇，在公司內(nèi)部可能大獲贊揚，但在市場實踐中可能導致災難性的結(jié)果。

二、營銷抉擇不以顧客為中心

營銷決策人員也生活在一個夢幻般的理想境界里，它們的腦海里一直執(zhí)著地認為，產(chǎn)品是為顧客服務的，只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會選擇我們。這又是極大的錯誤，因為它認為市場僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營銷抉擇總是想設計出一種更好的產(chǎn)品或服務，給會吸引廣大的顧客，就會大獲成功。例如，銥星通訊就是一個典型的失敗的例子。

其實，真正的競爭市場是由消費者和眾多的競爭對手共同組成的。我們在做營銷抉擇的時候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時的反應，否則只能以失敗而告終，市場營銷抉擇就是這么殘酷。例如，在充分的分析了顧客的需求之后，在充分地吸取各地自辦了電視機廠，規(guī)模小、資源分散、檔次低、價格競爭嚴重的教訓后，在大連組建全國統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機生產(chǎn)廠“華錄”。這是一個典型的以顧客為中心的營銷抉擇，隨著人們生活水平的提高，電視機的普及，人們對錄象的需求會急增長，這時組建大的錄像機生產(chǎn)廠是一個英名的抉擇，但事與愿違，這個絕頂科學的抉擇是一個巨大的錯誤，隨著VCD影碟機的崛起，錄像機很快成為了昨天的奢求。華錄的錯誤就在于它以顧客為中心，得出的英名抉擇，而忽視了競爭對手的參與，最終以失敗而告終。

三、營銷抉擇應以市場為中心

營銷抉擇應以市場為中心，要求營銷抉擇既要考慮顧客的需求，又要考慮具體市場環(huán)境中的競爭者的反應。最近，河北省的一個啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高，銷量穩(wěn)定，但一直沒有增長，而其他品牌的啤酒不斷涌入。啤酒企業(yè)為了打破僵局，搞了一個“買三贈一”活動，隨著啤酒銷售旺季的來臨，活動奏效，銷量大幅上升。而這時其它競爭品牌眼看自己的銷量下滑，也紛紛推出了類似的“買三贈一”、“買二贈一”活動，很快大家又回到了原來的份額水平上。這個營銷抉擇未來的結(jié)果并沒有給企業(yè)帶來益處，相反卻帶來了費用的增加，因為它很受顧客的歡迎，卻被競爭者很快地模仿。

又如，廣東的一個啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時就充分地考慮了其它競爭者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品，這里競爭者模仿的抉擇的實施時間是一個重要的指標，是否有充足的時間使你的抉擇成功，并脫穎而出，將其余的都變?yōu)樽冯S者，所以它大獲成功，成為最大的受益者。

一個好的營銷抉擇既要創(chuàng)造顧客的需求，又要充分地考慮競爭者的反應，既要讓競爭對手追隨共拓市場，又要留有一個充足的時間使你的營銷抉擇成功并脫穎而出。

四、營銷抉擇要簡單

現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，人類在近30年里所制造的信息量比過去5000年都多。我們的營銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復雜的營銷抉擇，這樣就會產(chǎn)生效率遞減，所以我們的營銷抉擇要簡單，思路清晰，見解獨特，讓人便于接受。但現(xiàn)實生活中卻不是這樣，當安海斯－不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時，消費者非常者明確這說的是什么。而現(xiàn)在，這個令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。這時再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時，人們會莫名其妙的問：你說的是那一瓶呢？同樣的情形也發(fā)生在中國啤酒的同行的身上。這樣的營銷抉擇就違反了簡單的原則。從前的“諾基亞”是一個大而全的企業(yè)，業(yè)務領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠，當然還有手機。沒人能說清它到底要干什么，直到新一屆總裁上任，選擇了簡單的營銷抉擇，只做移動電話。只用了10年的時間就成了歐洲第一世界第六的大品牌，一舉超過了歐洲老品牌西門子和BP石油。這就是簡單的營銷抉擇的威力。

五．營銷抉擇要出位

重大的營銷抉擇有時要出位，這時要遵守從賢非從重的原則。才能使營銷抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。

當2001年9月4日惠普“女強人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計劃與康柏合并時，全世界都驚呆了！因為這將是全球IT產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場合并：涉及的資金規(guī)模達到800億美元，人員多達十幾萬人，合并項目僅中國區(qū)域就多達1000多個！于是，世紀合并的驚呼聲響徹華爾街。

問題的關(guān)鍵還不僅僅是空前的規(guī)模。眾所周知，企業(yè)并購最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識整合和人員整合，在這次惠普康柏的世紀合并中，恰恰又都令人擔憂。

對于文化整合，我們有知道文化的力量是最強大、最持久的，文化整合成功與否將是整個整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異，以及管理結(jié)構(gòu)的差異，都是顯而易見的。如何將雙方的文化無縫結(jié)合到一起。

對于知識整合，IT業(yè)對于制造業(yè)一個很大的不同就在于，當前的核心價值幾乎全在人的腦子里，設備、廠房的價值微乎其微。對于人員的整合惠普康柏的最大特點是彼此間高度的重合，這就意味著許多人員被裁掉。如何順利的裁員？留誰裁誰？如何交接？……一時間，質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲，互相交織在一起。很多IT業(yè)人士擔心這兩個IT巨頭的合并將帶來一場混亂甚至是災難。甚至惠普創(chuàng)始人家族欲訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動。直到惠普股東投票通過才使這場世紀合并得以正式啟動。但冷眼旁觀者仍有人在，然而一年后的結(jié)果完全出人意料。

整合后的新惠普不僅順利的完成了整合，而且還拿出了漂亮的成績單，截至4月30日，第二季度運營收入與第一季度179億美元相比增加了一億美元利潤，為11.4億美元，比第一財季增長4％，凈收入達到6.59億美元，每股盈余0.22美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預計，也高于所有觀望者的預期。現(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場世紀合并已經(jīng)取得了成功。

六．人無我有的抉擇

企業(yè)的營銷抉擇應該與眾不同，不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì)，將其鎖定，并且做到確實是人無我有的。這種營銷抉擇就可能脫穎而出，就象當年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣，曾對寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國公司的潛力到底在那里？就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始，就選擇了植物一派的營銷理念，并以此人無我有的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學洗發(fā)的陣營，而為自己開辟出一個沒有競爭者的市場。這比當年七喜上市之初劃分可樂市場和非可樂市場的攻擊力還可怕，因為奧尼對植物洗發(fā)市場的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國際巨頭在中國洗發(fā)市場領(lǐng)導地位的徹底動搖。所以當年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。

經(jīng)營范圍：建筑材料、機械工具進口

電話：00258-1-466685

傳真：00258-1-466533

負責人：ISABEL SOUSA， CARLOS SANTOS

42.公司名稱：DHL MOCAMBIQUE， LDA

(聯(lián)邦快遞公司)

地址：AV.25 DE SETEMBRO，1622，MAPUTO，

POSTAL 4384

經(jīng)營范圍：快遞服務

電話：00258-1-307290/307293

傳真：00258-1-423584

負責人：DR. PEDRO DE BARROS

43.公司名稱：DIESEL ELECTRICA，LDA

（柴油電機公司)

地址：A. DAS FPLM，1690， MAPUTO，

POSTAL 964， MAPUTO

經(jīng)營范圍：工農(nóng)業(yè)設備材料、汽車運輸

電話：00258-1-460094/460266

傳真：00258-1-460109

負責人：MIGUEL JORGE

44.公司名稱：DIMAC-DISTRIBUIDORA DE

MATERIAIS DE CONSTRUCAO

(迪馬科建材批發(fā)公司)

地址：AV.ZEDEQUIAS MANGANHELA 520，

ANDAR，POSTAL 222，MAPUTO

經(jīng)營范圍：建筑材料進口

電話：00258-1-423308/425571

傳真：00258-1-422802

負責人：DR.MOMED LQUIBAL

45.公司名稱：DOUBLE G.INTERNATIONAL

TRADE. LDA(雙\"G\"貿(mào)易公司)

地址：RUA MATEUS SANSAO MUTHEM

BA， 452-MAPUTO

經(jīng)營范圍：貿(mào)易、咨詢

電話：00258-1-492139

傳真：00258-1-492139

負責人：MARIA ISABEL GRACA

46.公司名稱：ELECTRICIDADE DE MOCAM

BIQUE， E.P.（莫桑比克電力公司） 地址：AV.AGOSTINHO NETO， 70，POSTAL

2447， MAPUTO

經(jīng)營范圍：電力生產(chǎn)、供應

電話：00258-1-493859/492011

傳真：00258-1-491048

負責人：ENG HIGINO CAMILO FABIAO

47.公司名稱：ELECTRO MACHAVA LDA

(馬夏瓦電力公司)

地址：RUA GOVERMADOR VAZ SPENCE

56-MACHAVA

經(jīng)營范圍：工貿(mào)

電話：00258-1-750927

傳真：00258-1-750927

負責人：FILIPE SANTOS TEMBE

48.公司名稱：EMBALAGENS HOLDAINS

LDA(包裝公司)

地址：AV DAS INDUSTRIAS-MACHAVA，

POSTAL 303

經(jīng)營范圍：包裝材料、涂料的進口

電話：00258-1-750043/750044

傳真：00258-1-417371

負責人：NURO MOAMED MULA

49.公司名稱：EMBALAGENS DE MOCAM

BIQUE(METAL BOX) SARL

(莫桑比克包裝公司)

地址：AV DAS INDUSTRIAS TALHAO NO.

11-MACHAVA， POSTAL 1995

經(jīng)營范圍：包裝材料

電話：00258-1-750397/750627

傳真：00258-1-750095/750418

50.公司名稱：EMAUTO-EMPRESA MOCAM

BICANA DE AUTOMOVEIS，SARL

(莫汽車事業(yè)公司)

地址：AV KARL MARX， 542-MAPUTO，

POSTAL 1806， MAPUTO

經(jīng)營范圍：汽車零配件進口、車輛維修

電話：00258-1-430473430476

傳真：00258-1-426045

51.公司名稱：EMOSE- EMPRESA MOCAM

BICANA DE SEGUROS，E.E.

(莫桑比克保險公司)

地址：AV 25 DE SETEMBRO，1383，POSTAL

696 MAPUTO

經(jīng)營范圍：保險業(yè)務

電話：00258-1-422095/424086

傳真：00258-1-424526/426869

負責人：DR. VENANCIO MONDLANE

52.公司名稱：EMPCOCIL COMERCIAL

(海產(chǎn)品貿(mào)易公司)

地址：AV EDUARDO MONDLANE 1659，

CHAVA， POSTAL719，MAPUTO

經(jīng)營范圍：海產(chǎn)品出口、批發(fā)及零售

電話：00258-1-420228

傳真：00258-1-305882

負責人：ANDRE CHICHAVA

53.公司名稱：EMPRESA METALURGICA DE

MOCAMBIQUE， LDA

(莫桑比克冶金公司)

地址：AV DE MOCAMBIQUE， KM，

1，5-MAPUTO POSTAL 1316

經(jīng)營范圍：金屬機械及附屬產(chǎn)品

電話：00258-1-475189，475190

傳真：00258-1-425149

54.公司名稱：ENACOMO（依娜古姆公司）

地址：AV SAMORA MACHEL， 285-10

ANDAR-MAPUTO POSTAL698

經(jīng)營范圍：糖、棉花、椰肉、鹽、腰果等進出口

電話：00258-1-427754，430171，422649

傳真：00258-1-428484

55.公司名稱：ENTREPOSTO COMERCIAL DE

MOCAMBIQUE， SARL (莫桑比克國際商埠) 地址：AV DO TRABALHO， 2106-MAPUTO

POSTAL 1153

經(jīng)營范圍：汽車銷售

電話：00258-1-400459，400468

傳真：00258-1-400954，401234

負責人：MANUEL JOSE

56.公司名稱：EMPRESA MOCAMBICANA DE

APETRECHAMENTODA IN

DUSTPESQUEIRA

(莫桑比克工業(yè)捕撈集設備裝備公司) 地址：AV FERNAO DE MAGALHAES，

933-MAPUTO POSTAL 2342

經(jīng)營范圍：捕魚設備進口

電話：00258-1-420895，425728

傳真：00258-1-421632

負責人：EDGAR PONTES

57. 公司名稱：ERNST YOUNG， LDA

（恩斯特揚格公司）

地址：EDIFICIO 33 ANDARES， 256-50，

ANDAR-MAPUTO C.POSTAL 366

經(jīng)營范圍：腰果、芝麻、木材、海產(chǎn)品

電話：00258-1-424043，421984

傳真：00258-1-421984

負責人：LBRAIMO LBRAIMO

58.公司名稱：EURAGEL-EUROPA AGEN

CIAS（歐羅巴代理行）

地址：AV.FILIPE SAMUEL MAGAIA，

287-MAPUTO C. POSTAL742

經(jīng)營范圍：腰果

電話：00258-1-421580，303507

傳真：00258-1-421586

負責人：VINOD SHANDRA LAXMIDAS

59.公司名稱：FABRICA DE LICORES DE

MOCAMBIQUE， LD(莫桑比克酒廠)地址：AV.ALBERT LUTULI 290-MAPUTO

C. POSTAL 3001

經(jīng)營范圍：烈性酒

電話：00258-1-422105，428402

傳真：00258-1-422108

負責人：ISAC NARCY

60.公司名稱：FABRICA DE VESTUARIO DA

ZAMBEZIA，LDA(贊比西亞服裝廠） 地址：AV. ROMAO FERNANDES FARINHA，

390- MAPUTO C.POSTAL 3069

經(jīng)營范圍：成衣制造

電話：00258-1-424909

傳真：00258-1-422210

61.公司名稱：FACIM-FEIRA INTERNACIONAL

DE MAPUTO(馬普托國際展覽公司)地址：AV.10 DE NOVEMBRO-MAPUTO

C. POSTAL 1761

經(jīng)營范圍：國際展覽、商業(yè)展銷

電話：00258-1-427151，423713

傳真：00258-1-427129

負責人：JUVENAL MABOTE

62.公司名稱：FORJADORA-FABRICA DE

EQUIPAMENTOS NDUSTRIAIS

（工業(yè)設備生產(chǎn)公司）

地址：AV DE ANGOLA， 2850 MAPUTO

C.POSTAL 3087

經(jīng)營范圍：冶金機械、鐵皮、鋼鐵材料進口、金屬材料

傳真：00258-1-491447

負責人：JORGE MORGADO

63.公司名稱：FRIGORIFICOS POLO NORTE

MOCAMBIQUE，LDA

（保羅冰柜有限公司）

地址：AV.DO TRABALHO， 1957 MAPUTO

C. POSTAL 2002

經(jīng)營范圍：家用制冷設備維修

電話：00258-1-402982，404540

傳真：00258-1-402982

負責人：JOAQUIM GALRITO

64.公司名稱：GAMBEIRA，LDA(貝拉漁業(yè)公司) 地址：RECINTO DO PORTO DE PESCAS

DO MAPUTO C.1902

經(jīng)營范圍：大蝦出口

電話：00258-1-421965

傳真：00258-1-423524

負責人：ABEL GABRIEL MABUNDA

65.公司名稱：GANI COMERCIAL， LDA

（伽尼畜業(yè)公司）

地址：AV AHMED SEKOU TOURE，

2344-MAPUTO C. POSTAL111

經(jīng)營范圍：百貨

電話：00258-1-304615

傳真：00258-1-304616

負責人：MAHOMED SAHID GAFAR

66.公司名稱：GESTETNER XEROGRAPHIX

MOCAMBIQUE，LDA（影印有限公司）

地址：RUA TIMOR LESTE， 68-MAPUTO

C.POSTAL 1313

經(jīng)營范圍：復印器材進口、銷售

電話：00258-1-422168

傳真：00258-1-421697

負責人：GERAL IAN MILTON

67.公司名稱：GLOBTEC-COMERCIO E IM

PORTACAO DAMATERIAL

ELECTRICO， LDA

（電力材料進口及商業(yè)公司）

地址：AV. ALBERT LUTHULI， 970-MAPUT 經(jīng)營范圍：高、中、低壓電力材料進口

電話：00258-1-420581

傳真：00258-1-420610

負責人：DR.JORGE NICILAU

68.GRANT THORNTON MOCAMBIQUE，LDA 地址：AV. KARL MARX，217-10， AN

DAR-MAPUTO C. POSTAL2601

經(jīng)營范圍：審計、咨詢、技術(shù)進口

電話：00258-1-431884

傳真：00258-1-430969

負責人：B.S.PRABHU

69. GRUPO MBS-KAYUM CENT

（MBS集團公司）

地址：AV. KARL MARX， 1648/82 MA

PUTO POSTAL 2274

經(jīng)營范圍：布料、服裝、鞋帽進口、批發(fā)

電話：00258-1-429867

傳真：00258-1-429873

70. GRUPO SAL MOCAMBIQUE， LDA

（莫桑比克鹽業(yè)集團公司）

地址：AV. DAS INDUSTRIAS， PARCELA

NO.80- MACHAVA

經(jīng)營范圍：商業(yè)

電話：00258-1-751015

傳真：00258-1-750006

負責人：PERRY KANSAGRA