預設在說服學中的運用

一、說服學

“說服學”（Persuasion），顧名思義，就是研究如何說服別人的學問，是近年來在西方國家尤其是美國興起的一個熱門學科。而所謂“說服”就是“個人（或群體）運用一定的戰略戰術，通過信息符號的傳遞，以非暴力手段去影響他人（或群體）的觀念、行動，從而達到預期的目的。”①其實，說服的學問古已有之。中國的經史子集大量記載著說客辯士們橫歷天下，縱橫捭闔的事跡，而古代西方則有大量被稱為“智者”的職業演說家和培養演講才能的修辭學校。但這些只是具體的實踐，并沒有從理論上進行挖掘而最終形成一門學科。

二、預設

預設(presupposition) 原是一個哲學概念， 首先由19世紀著名的邏輯學家弗雷格﹙Frege﹚提出。在最近二十年，才被引入語言學。弗雷格于1892 年在文章《意義與所指》(《On Sense and Reference》) 中指出:“斷言某一件事，總需要明顯地有一個前提；所用的簡單或復雜專名，都有一個指稱對象”。我們認為這里的“前提”和“指稱對象”就是預設。

弗雷格提出的預設實際上是語義預設，又叫邏輯預設，是話語本身非斷言部分表達的背景意義，反映命題之間的關系。如：“老王戒煙了嗎？”，此話預設了“老王曾經抽煙”。盡管這不是此話要傳達的斷言信息，但它卻藏于句中，不管老王以前是否抽煙，在這句話中它都是毋庸置疑的事實。

預設有時不僅僅是語義現象，同時也是一種語用現象，因為預設不總是命題之間的關系，很多情況下也是命題和說話人之間的關系，涉及語境等多種因素。借助語用環境進行推理的預設我們稱之為語用預設。

三、預設在說服學中的運用

在話語交際中，筆者發現巧用預設可以增強語言的說服力，事半功倍。比如說話人可以利用預設巧設語言陷阱，請君入甕；也可以將預設作為虛擬的背景，誘使對方順坡下驢；在辯論或反駁時，如果及時發現對方預設的荒謬性，我們就可以直擊對方軟肋，釜底抽薪。接下來本文將分析預設在說服學中的具體運用。

（一）用于說服的

1.明修棧道，暗渡陳倉。

擁擠的公共汽車上，常有顧客有意無意地不買票，為避免此類情況發生，優秀的售票員在說服乘客買票時往往將常說的“誰還沒買票”改為“誰還沒買到票”。

“誰還沒買票”的語用預設是：這人有意不買票，言語間帶責備意；而“誰還沒買到票”的語義預設則是：有的乘客雖然主動想買，但因為車上人太多或其他原因而暫時沒買到票。“沒買票”和“沒買到票”雖一字之差，卻改變了“責任人”，乘客心理感受大不相同，逃票的人自然少了。

啟示：人們都喜歡聽善言善語，有時即便是對方已冒犯了你，也要在言語間保持平和，將寬容的心態以預設的方式反饋到對方心里，這樣往往會讓對方不說而服。

2.設置陷阱，請君入甕。

預設具有隱蔽性。預設的這個特點常常為技巧性談話所利用。

（1）警察在盤問犯罪嫌疑人時，常會問下面的問題，讓對方措手不及：“案發當天你幾點離開現場的？”這句話的語用預設是案發當天犯罪嫌疑人在場。這種問法最能攻破罪犯的心理防線，誘其交代罪行。

（2）人們買東西時總是貨比三家，希望花最少的錢買到最好的商品，所以顧客在商店總是“看”多于“買”。但是，商家希望顧客盡快拍板，所以商家培訓員工時，一般會教授“限制選擇法”，即：代替客方作出必須做某事的決定，單方面有意地將預設置于客方大腦，然后將客方的選擇范圍限制在如何做那件事的細節上。

比如你去商店買帽子。有經驗的店員會主動過來詢問：“您買男式帽子還是女式帽子？”“冬天戴還是夏天戴？”“呢面料還是綢面料？”這樣店員就把顧客引領到他所預期的共同背景下，即預設下，在顧客毫不察覺的情況下已確定了要買帽子，只是款式和質地方面需要再斟酌。這樣店員就把握了主動，減少了顧客徘徊的時間，促使顧客更快地作出選擇。

啟示：預設是一種無爭議的背景信息，所以在說服過程中，言語主體如果把需要發出的某些新信息﹙對聽、讀者而言﹚，用預設的方式說、寫出，那么就可以減少說服的時間，盡快地達到說服的目的。

4.藏巧于拙，誘敵深入。

巧妙地利用預設在廣告詞中屢見不鮮。比如：

（1）西鐵城凱旋系列，獨有的超薄防水系統，發揮卓越防水功能，準確耐用，乃成功人士必定擁有的手表。表身設計纖巧流利，華貴氣派，表露無疑！（西鐵城凱旋系列手表）

（2）你會吸引更多的目光。（某紡織品公司）

（3）我們最能理解青春無價的含義。（某內衣公司胸衣）

（4）一報在手，遍覽五洲！（《環球文萃》）

（5）我們將支持你取得更大的成功。（農業投資銀行）

廣告（1）的預設是：西鐵城凱旋系列手表的外觀和功能絕對一流，否則成功人士不會選擇，同時暗含只有你選擇這個系列手表，才能證明你是成功人士。

廣告（2）的預設是：你已經很受矚目了，但如果穿上我們公司的衣服會讓你更有魅力。

廣告（3）的預設是：青春是最珍貴的，要充分把握。我們公司生產的內衣最能凸顯身材，塑造完美曲線，讓青春飛揚。

廣告（4）的預設是：《環球文萃》能充分體現環球的特點，讓你視野開闊，了解世界。

廣告（5）的預設是：成功人士青睞農業投資銀行。農業投資銀行能提供暢通的信貸服務，讓成功人士更加成功。

上面五則廣告的真實意圖都在隱蔽位置出現，貌似漫不經心，實則用心良苦，強烈地刺激了消費者的購買欲。

啟示：人們的交際心理普遍為：越是處于顯著位置上的信息﹙即說話人處理斷言的信息﹚，其真實性越值得懷疑，而越是處于隱蔽位置上的信息﹙即預設﹚，其真實性越顯得可信。進行說服工作時，可以采用潛隱說服法，將重點信息以潛隱方式表達出來，更利于達到說服效果。

（二）用于反駁的

1.以子之矛，攻子之盾。

國外一對夫妻到某湖濱度假村度假，丈夫喜歡黎明時釣魚，妻子喜歡讀書。一天早晨，丈夫垂釣了一會兒，回賓館休息。妻子劃著丈夫的釣魚船，到湖的另一邊讀她喜歡的小說。

這時，一名警察坐著船來，說：

“你怎么能在法律禁止漁獵的地方釣魚！”

女士說：“我只是在看書啊！”

警察說：“可是你擁有全部的釣魚設備，現在你必須跟我們到警察局去一趟。”

“假如你那樣干，我就告你強暴我！”女士厲聲道。

“一位美麗的女士怎么能血口噴人呢？”警察抱怨道。

“是的，這沒錯。”女士答到，“但你不也具有強暴我的全部設備嗎？”

警察一楞，隨即會意哈哈大笑，并道歉說：“尊敬的女士，打擾您的雅興了，請繼續看您的書吧！”

這樣，原本不妙的局面就在女士機智的反詰中化解了。原因就在于那女士巧用語用預設。警察說：“你擁有全部的釣魚設備，就必須帶您到警察局去一趟。”的預設是：女士船上有全部的釣魚設備，就一定會釣魚。這判斷顯然是武斷的，聰明的女士順著警察荒謬的邏輯就勢反詰，有力地反駁了警察的謬論。

啟示：交際時要關注對方話語的預設，有的放矢，一旦抓住對方的破綻，便可以順勢反詰。

2.釜底抽薪，出奇制勝。

下面是選自99國際大專辯論會上馬來亞大學和澳門大學的一段辯詞。

“正方馬來亞大學所持觀點是‘網絡使人更親近’，反方澳門大學所持觀點是‘網絡使人更疏遠’。

正方一辯：網絡的出現從宏觀而言，指的是全球人類減少隔閡，增加了解；從微觀而言，它指的是人與人之間從無到有從淺至深的一種情感轉變。……我們回首過去，看到網絡就是使人們更加親近……

反方一辯：人際關系學告訴我們，人們的交流主要有情感交流與信息交流兩大類，而目前網絡上的交流大多數是信息交流，可是我們都知道，所謂親近疏遠的問題，主要是人際關系與思想感情的親疏問題……我方從未否認網絡為人們的交通提供了便捷的方式，但是很多人沉迷于人機交流而忽略了現實生活中直接的面對面的交流……缺乏人類理智約束的網絡只能帶給人們情感上的疏遠。”②

筆者認為這場交鋒反方占上風。反方一辯抓住了問題關鍵，他指出：人們的交流主要有情感交流與信息交流兩大類，而對方進行辯論的語義預設是：交流主要是信息交流。論證流于偏頗。反方否定了對方的背景知識，巧妙地論證了己方的觀點。

啟示：預設是話語的背景知識，是對話語雙方都認可的前提條件，如果否定了背景知識，那么前臺凸現的中心事物，也就是整個話語義就會無效，這樣往往會在對方毫無準備的情況下就將他打個落花流水，畢竟皮之不存，毛將無所依附。

四、結語

說服學上有個術語叫“客方定向”，這是一種說服戰略，指主方樹立明確的客方意識，在整個說服過程中都圍繞客方這個中心。早在兩千多年前的韓非子就指出說服成功的關鍵是“知所說之心，能以吾說當之。”筆者認為在進行說服時，可以根據說服的需要，有意識地將某個信息作為交際雙方的共同背景出現在隱蔽位置，引導受話者朝著說話人預期的方向進行思維，最終達到說服的目的。同樣，在反駁別人時絕對不可忽略對方的話語預設，要善于分析把握客方的興趣、信念、價值觀等內心特征，有的放矢。

注釋：

①《說服學——攻心的學問》，P2

②《世紀之辯——99國際大專辯論會紀實與評析》，P235-236

參考文獻：

[1]龔文庠.說服學——攻心的學問[M].北京：人民出版社，1994.

[2]余培俠.世紀之辯——99國際大專辯論會紀實與評析[M].北京：中國世界語出版社，1999.

[3]錢詩金.語商[M].烏魯木齊：新疆人民出版社，2004.

[4]唐瑞梁.語用預設[J].湖南廣播大學學報，2004，（2）.

[5]任曄、張焱.論語用預設的交際價值[J].新疆師范大學學報，2003，(1).

[6]演講與口才.[J].2005，(5).

（厲 燕，新疆大學人文學院）