海寧向左 桐鄉向右

路標戰

2007年2月10日，陽光明媚，周六。依照慣例，這應該是桐鄉鞋業皮革城一周中生意最好的一天。

離春節只有一周時間了，大紅的春聯從四樓披掛下來，幾百個燈籠掛滿了整棟大樓，喜慶的新春頌歌在樓道里回響。上午10點，已經開門營業一個小時的桐鄉鞋業皮革城卻人跡寥寥，罕至的顧客并沒能讓柜臺前的營業員從小說中抬眼。

一樓鞋店的李老板站在店門口，和對門店鋪的老板娘有一搭沒一搭地閑聊。抬腕看了看表，然后踱到皮革城出口望了望空蕩蕩的停車場，太陽已經升到半高，上午應該不會來旅游團了，依舊踱回來閑聊：“今早從海寧過來，還是原樣，有一陣沒動靜了。”

李老板家住海寧，每天要坐半小時巴士來桐鄉。自桐鄉鞋業皮革城去年9月開張，與海寧皮革城之間的紛爭就沒停止過。李老板每天經過兩城的交叉口屠甸，都會抬頭看看路邊的廣告牌，兩城的廣告牌一天比一天攀高，今天你把我的涂了，明天我把你的劃花。直到不久前，李老板發現，已經爬得老高的廣告牌突然安靜了——這是兩軍交好的征兆？還是醞釀著更大的風暴？廣告牌上的天空風和日麗，李老板心里卻打起了鼓。

海寧皮革城已有12年歷史，一直以中國皮革業老大自居，多年來在國內少有市場能與之匹敵，2006年，70多億的銷售額更讓其出盡風頭。

然而，就在海寧高枕無憂蘸著口水數鈔票時，2006年9月23日，在距離海寧25公里的“桐鄉鞋業皮革城”張燈結彩開業了，一樓皮鞋，二樓箱包，三樓裘皮服裝，與海寧皮革城經營品種高度重合，并強硬打出爭做“華東鞋業皮革第一城”的口號。

挑釁！在如此近的距離內如此明目張膽地叫板，海寧憤怒了！狼煙很快從兩城的客戶分流處——屠甸熊熊升起。

2006年11月，中國皮革產業開始迎來一年一度的“黃金月”，全國各地的客商像往年一樣經由屠甸源源不斷地涌向海寧，第一個周末，新起的桐鄉鞋業皮革城并沒有理想中的生意火爆。為了“黃金月”蓄勢多時的桐鄉看著不遠處的海寧賺得缽滿盆滿，有些泄氣卻更多不甘：比價錢，我比你更便宜；比質量，我們幾乎貨出同門！

第二個周末，所有前往皮革城的客商都驚奇地發現，屠甸的高速路口，一夜間豎起了一塊碩大的路標指示牌：“桐鄉鞋業皮革城”，大大的箭頭指向右邊。

不多時，就在這塊指示牌的下面，另一塊油漆未干的指示牌來不及掛上去，斜靠在路邊的面包車旁：“海寧皮革城”，大大的箭頭指向左邊。

但屠甸為桐鄉所轄，匆忙上陣的海寧指示牌輕易便被桐鄉找出手續上的漏洞。于是，這塊指示牌干脆掛在車上成了流動宣傳欄，你趕我走，你走我來，兩個皮革城就這樣開戰了。

游擊戰終不是長久行當，海寧決定劍走偏鋒。第三個周末，慕名來皮革城淘貨的客商真的糊涂了：桐鄉向右的箭頭在上面端正地指向右邊，廣告牌下卻站著熱情洋溢的交通警察，“是去皮革城嗎？請走左邊！”“這上面不是指著桐鄉向右嗎？”交警一個勁地向左請，“桐鄉沒有皮革城！”

這一說不打緊，轉眼，從桐鄉方向黑壓壓殺將過來一大群人馬，一看勢頭不妙，交警連同警車呼啦一下瞬間消失。

不久，李老板便看到海寧的廣告牌正式立起來了，兩個廣告牌一個較一個爬高，“從1米多一直爬到5米多，廣告牌的價格也從當初的12萬元/塊，飆升到15萬元/塊。”接著，你涂我毀的損招接連上演，“最后雙方干脆都派人駐點保護，各守各的，稍不留神，說不準就被對方給毀了。”

2006年12月18日，桐鄉市政府大樓被海寧的30多家皮衣廠家代表圍攻，打出的橫幅是“反不正當競爭”，抗議桐鄉市人民政府“縱容”桐鄉鞋業皮革城搶占海寧皮革城客源。在上級政府的協調下，路標戰才得以漸漸平息。

暗 戰

海寧自恃先入為主，桐鄉堅信后來居上，二者間其實早已硝煙彌漫。

早在2004年9月，桐鄉市政府就已經把桐鄉客運中心從市區挪到市郊，4個月后，與新客運中心僅一墻之隔的桐鄉鞋業皮革城就緊鑼密鼓地開發建設。一棋緊跟一棋，到這時，桐鄉的布局已十分明了，而其一舉一動無不牽扯著海寧的神經。

同屬浙江嘉興的兩大縣級市，財政收入上的巨大懸殊，已經讓桐鄉暗惱了很久。就以2004年為例，海寧市共實現財政總收入21.2億元，其中大部分都來自皮革城，而桐鄉卻只有15.96億元，很多來桐鄉旅游的客商，捂緊了口袋游完了烏鎮轉頭就往海寧跑。近在咫尺卻“貧富懸殊”更讓人受刺激，怎樣讓游客在桐鄉痛快而徹底地倒空錢袋子？在皮革市場上分一杯羹的想法于是付諸行動。

一邊著手開發建設皮革城，一邊則大張旗鼓地招商引資。海寧自然成為宣傳的前沿陣地——海寧積聚了12年的客戶資源，同時網羅了幾乎全國所有的皮革重點品牌經營戶。然而此舉，無疑是在對方的碗沿上搶食，海寧拍案而起：“全面封殺！”海寧市政府迅速下文，所有黨報嚴禁刊登任何與桐鄉鞋業皮革城相關的廣告。

出師不利，但決意已定的桐鄉并沒有輕易言棄，眼珠一轉，他們決定曲線救國。就在遭遇全面封殺后不久，海寧人驚訝地發現，家門口的公交車不約而同都換上了新裝，這些公交車穿著“桐鄉鞋業皮革城”的宣傳畫滿城溜達，即使在海寧皮革城前也肆無忌憚地川流不息。

這只是曲線救國的第一步。接下來，桐鄉鞋業皮革城“下放”無數便衣宣傳員，直接登陸海寧皮革城，這些宣傳員混在客商當中，四處游說海寧皮革城里的經營戶，“天時上，你們與海寧皮革城的合同即將到期；地利上，桐鄉鞋業皮革城位于前往烏鎮的必經之路，游客逛完了烏鎮直接就進了桐鄉鞋業皮革城購物，不會再繞道海寧；人和上，桐鄉鞋業皮革城是桐鄉政府的重點專業市場，除享受桐鄉市政府給予的前三年稅收優惠政策外，在第一年市場內的經營戶免收租金，等于無償使用……”

最后一點，無不讓經營戶們大為動心，在海寧皮革城，一個小型的店鋪租金成本要高達80萬元，讓經營戶猶如剜肉，于是，很多經營戶紛紛倒戈。

桐鄉勢如破竹，海寧當然不會善罷甘休。就在桐鄉鞋業皮革城初見雛形時，2005年10月18日，海寧皮革城從擁擠的市區連根拔起，整體搬遷到距離新客運中心僅1公里的城邊，經營面積從6萬平方米猛增到近16萬平方米，停車位也從400個增至2000個，4個月后，新客運中心投入使用，組合拳環環相扣——不僅要守住自己的市場滴水不漏，更露出開拓“藍海”的野心。

緊接著，在割斷桐鄉的宣傳主脈——黨報后，2006年初，海寧公交車全部脫掉宣傳桐鄉的外衣，之后，海寧全力投入針對桐鄉的“經營戶保衛戰”：合同即將到期的，主動上門續簽；漸露去意的，力勸其回心轉意，畢竟與桐鄉的名不見經傳相比，海寧12年的聲名令經營戶多少有些棄之不舍，動之以情，曉之利害：凡是在桐鄉登陸的品牌，一律不準在海寧經營！軟硬兼施后小見成效，蒙奴是業內著名企業，集團總部就在海寧皮革城不遠，在與桐鄉簽約一周后便解除約定。據傳，在此之前，海寧市政府相關領導曾與蒙奴董事長有過一次密談。而與蒙奴有相似經歷的，還有“皇家貴夫人”與“金羅蘭”。

“現在桐鄉鞋業皮革城有些門臉就是海寧那邊的經營戶換了招牌后過來的，兩邊都開店，也是政策逼出來的對策。”李老板坦言。

針對桐鄉打出的“游玩在烏鎮，購物在桐鄉”，海寧皮革城也打起了旅游牌，2006年底，海寧皮革城被批準成為國家“4A級購物旅游景區”，把購物與旅游融為一體，海寧可謂寸步不讓。

事與愿違

2007年2月11日，晴空萬里，周日。海寧皮革城人頭攢動，2000個停車位早已被上海、杭州等地的私家車填滿，甚至路邊沿線也排起了長龍。

李老板今天把店鋪丟給母親，特地陪著記者逛了一次海寧，“桐鄉星期六生意好點，海寧則周五、周六、周日三天紅火，沒辦法，盛名之下，自有財源。”

李老板不時和店鋪老板們拱手拜早年，他們既是同鄉又是同行還是競爭對手，李老板卻感覺自己“三不像”：“也許別人更相信我是來刺探軍情的。”

其實，李老板并不是現在這間鞋店的頭任老板，“一個朋友2006年10月底轉給我的，當時看在一年內不用交租納稅，加上11、12兩個月是皮革生意的旺季，我沒怎么猶豫就接手了。”

當時李老板并不知道朋友為什么不干下去，但接手后沒幾天他便明白了，“前任老板整日整日地開不了號（沒開張），他便又回海寧了，雖然租金高得咬牙，但多少還有賺頭。”

按照當初的分析，桐鄉鞋業皮革城占全天時、地利、人和，為什么現在生意卻如此慘淡呢？

“一般周末出游的客人習慣性安排周六逛烏鎮，順道逛逛桐鄉鞋業皮革城，周日來海寧淘貨。雖然先到桐鄉，即使桐鄉的價格低，但顧客還是會惦記著海寧那邊還有個老牌的皮革城。所以桐鄉現在的生意主要靠旅游團照顧，跟旅行社拉好關系，在桐鄉鞋業皮革城多停留那么幾小時。”

新起的市場，都必須歷經成長的陣痛，但李老板卻沒有信心等待其壯大，因為其動蕩的投資環境已經讓李老板很是泄氣。

“原本憧憬著黃金月大干一場，誰想到工商局三天兩頭來檢查，多的時候，一個星期就是6次，沒法做生意。”

桐鄉為樹立良好的社會形象，為皮革城保駕護航，特規定工商部門一經接到質量舉報，必須查處到位，而這恰恰被競爭對手充分利用，“海寧有幫人，裝成客商，成天在皮革城里轉悠，一旦發現A貨，馬上舉報。說實話，A貨在我們這行都心照不宣，嘉興是舉國皆知的皮革生產基地，‘假而不劣’就是這行的規矩。如果撕下臉皮去查海寧，半斤八兩！”讓李老板記憶猶新的，就是眼睜睜地看著不遠處450雙冒牌“夢特嬌”被橫七豎八地倒進工商局的車里，毫不留情地被運走。

“客觀地說，這是件好事，質量卡死了，自然不會受人以柄，更有利于自己的聲譽。但郁悶的是，他們要謊報呀。”一天下午，好幾個客人對李老板店里的鞋產生了興趣，這時幾名工商人員沖進來，說有人舉報他的店里藏有A貨，“所有的壁柜都被稀哩嘩啦地扒拉開，翻騰了好一陣才無果而走。”李老板嘆了口氣，“客人都走了，雖然不清楚究竟咋回事，但客人會認為，連工商的都來查了，肯定有問題。我是跳到黃河都洗不清。”很多與李老板有同樣經歷的老板不勝其擾，相繼無奈地轉讓店鋪。

升起，還是倒下？

記者：兩個皮革城還會繼續斗下去嗎？

海寧皮革城委員會（面露不屑）：我們之間根本就不存在爭斗！我們是國有，這么大的市場！他們是民營，才多大？我們怎么會和他們爭？

桐鄉鞋業皮革城管理有限公司：有競爭更有利。有壓力才會有動力，才會更主動地去求發展。我們現在還處于起步階段，還需要更多的自律和學習。接下來，我們會盡量回避惡性競爭，努力錯位經營，我們主打皮鞋牌，他們主銷裘皮服裝，謀求共同發展才是最佳的出路。

業界人士：海寧皮革城與桐鄉鞋業皮革城的紛爭，并非僅是兩個皮革城的簡單商業爭執，而是行業內競爭不斷激烈的縮影，更是行業多極化趨勢的呈現！有競爭才有進步，因此，無論是作為原有行業老大的海寧皮革城，還是新崛起的桐鄉鞋業皮革城，都必須面對當前巨大的壓力才能在皮革行業笑到最后！

當國企大哥遭遇民營新銳，必將歷經一場暴風雨，無論戰還是和，桐鄉和海寧都已經在這次“洗禮”中有所改變。現在，所有來客和經營戶都欣慰于海寧皮革城里整齊現代的管理與服務，而桐鄉鞋業皮革城雖暫顯弱勢，但他們手持較國企更靈活的機制，虛心學習，積極應對，自信“我的未來不是夢”。

桐鄉和海寧的廣告牌大戰已經停戰，市場將要步入淡季，桐鄉鞋業皮革城里很久都沒見到工商部門來檢查了，雖然海寧與桐鄉地界兩邊的廣告牌依舊針鋒相對，但在初來的外地人眼中，它們在空曠的郊外更像是相依為命。

2007年2月11日下午5時，桐鄉和海寧的皮革城里，同時響起了下班的鈴聲，桐鄉和海寧之間的公路上，交錯往來的車輛漸漸多起來……

編輯 佐 銀

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