互補整合，營銷新貴

目前，基本上所有的企業，都是基于自身品牌定位，滿足目標客戶的需求，開發產品和提供服務，往往只就產品和服務的品質與推廣進行優化，而這僅僅滿足了消費者某一方面特定的需求。在實際上，卻忽視了消費者是跨行業進行品牌選擇和產品組合的購買過程，以此來綜合性地滿足自己的需求，這就給了我們一個新的營銷途徑，如何找到協同互補者，共同開發市場，滿足消費者多面立體的需求和體驗。

那么，在日常的營銷工作中，如何進行互補式營銷呢?本文總結了10種常用的互補營銷策略，以便大家在實踐活動中靈活、創造性地借鑒運用。

1，混搭互補型。——消費者利用兩種商品進行組合，滿足自己在特定環境下的多樣化需求。如可口可樂經常和薯片捆綁進行銷售，這就是有效的混搭策略：可樂滿足了消費者解渴的需求，薯片滿足消費者品嘗美味食品的需求，兩者組合滿足了消費者休閑生活的綜合性需求，從而實現1+1>2的效果。

特別提醒：企業在尋找互補對象的時候，必須通過調研和觀察，發現消費者在生活中是如何把需要的產品進行“混搭”的，從而順勢而為。如果硬生生地推出一種新的“混搭”方式，消費者較難認同，或者推廣成本過高，就較難成功，建議等機會成熟時，再行推廣。

2，解決方案互補型——消費者利用不同的產品或服務的組合，滿足自己一個特別的需求。如蒙牛的酸酸乳和達能牛奶餅干的組合，就能實現消費者早餐或者充饑的需求，不再僅僅是單純牛奶的口味營養、餅干的休閑果腹，而是變成了健康便當的解決方案。

特別提醒：在實現與互補品組合變成解決方案時，可以根據產品的規格和功能進行有機的組合，形成套餐，單純一個解決方案很難讓消費者接受，比如牛奶不僅可以與餅干互補，也可以和面包、饅頭、糕點等食品互補，這樣實現1+x1>2的整體效果，不斷刺激消費者產生新的需求。

3，強化互補型——顯而易見，如果兩種產品在功能上互補，會帶來疊加的市場效果，或者自身的產品，與其他產品同時使用，可以產生更好的效果，滿足客戶的需求。例如感冒了，要吃白加黑，除了吃藥，還要增強人體抵抗力，這時候各種新鮮的水果、維生素糖果、維生素泡騰片就可與感冒藥一起搭售，幫助消費者更快更好地恢復健康，同時也增強了藥物本身的功能，實現優化強化的作用。咖啡里面放入方糖和牛奶，效果同理。再如現在流行的功能飲料王老吉，當初在市場推廣階段，主要在火鍋店這一特殊餐飲渠道銷售，原因很簡單，王老吉訴求的去火功能非常有效，而且和吃火鍋產生上火的特點對接，同時，火鍋店銷售王老吉也間接地提升了營銷收入。

特別提醒：進行功能互補時，不要忘記自己的競爭對手也會這樣做，因此要率先進行，搶占市場先機；在利用其他產品強化自身產品效果時，要避免消費者懷疑本產品效用，必須通過其他產品增效的誤解。

4.市場互補型——多家企業面對同樣的市場，通過合作互補，實現市場的發展和繁榮。經典事例當為微軟和inter軟硬件互補共同體，此舉不但幫助windows成為統治pc機的霸主，也讓奔騰芯片成為電腦最核心的標配。兩家企業協同發展，配合默契，共同開創了個人電腦領域的輝煌。

特別提醒：這種方式往往適合沒有市場沖突的強勢企業，來穩固和提高市場地位，當然中小型企業傍上大款，更是難得的發展好機遇。

5.定位互補型——多家企業面對同一目標市場時，根據自己的市場定位與自己的互補市場企業達成聯盟的模式。比如目前在上海，家樂福和羅森超市形成賣場——便利店的聯盟，共同抵抗沃爾瑪與7－11組成的聯合艦隊的進攻。雖然還未見分曉，但最終受益的都是中國的消費者。值得思考的是，國內企業這樣的聯盟并不多，只是看到同業兼并，很難看到不同市場定位企業達成一種戰略上的合作。

6.時效互補型——一般來說，在營銷時間節點上具有相關的企業，可以進行整合互補。比如上下班高峰時期，在出租車或者公交車上，移動電視和交通廣播的收視率、收聽率非常高。因為在這個時間段內，乘客別無選擇，而且環境不受其他媒體干擾，產生較好的傳播效果，使得廣播這個被邊緣化的媒體此時又重煥生機。需要指出的是，在特定的時刻，隨時可把相關的企業、產品進行整合以創造特別的傳播效果和影響力，比如冬季，羽絨服和電熱毯進行聯合促銷，就能獲得意想不到的效果。

7，服務互補型——服務方面有錯位，雙方可以利用對方的客戶群進行深度開發。譬如現在一些健身中心，放著一些游泳場的廣告資料，消費者來健身的時候，看到介紹，就會想去游泳。而在游泳場看到健身廣告時，又有可能去健身，雙向互補，共同開發客戶，最終為消費者的漂亮身材服務。這種模式在服務機構很少被嘗試，說明許多企業還沒有發現服務價值的共享性和可塑性，此種方法值得大力推廣實施。

8.渠道互補型——為了進入某一特定市場和渠道，進行資源的互補整合。比如海爾與三洋進行相互貼牌，各自利用對方在本國的渠道優勢進行產品銷售。三洋利用海爾在中國的廣泛渠道資源，銷售自有品牌的家電和手機電池，海爾收購三洋在日本的電冰箱廠，利用三洋的通路，在日本銷售電冰箱和洗衣機。雙方相互學習、相互利用對手的資源開發當地市場，有效地實現了國際化與本土化的結合。

特別提醒采用這樣一種模式，不僅僅需要勇氣和膽略，還要考慮雙方的資源是否對等，是否有價值進行互補，否則就會帶來潛在的品牌和渠道方面的負面影響。

9，生活方式互補——每個人在不同背景下，都有不同的生活方式，每種生活方式都與另外一種生活方式相關聯，或者互補。比如喜歡美容的消費者，往往對服飾衣著的要求比較高。我們發現那些銷量很少、價格昂貴的雜志，在中高檔美容店中的閱讀率非常高，這些高檔雜志就是找到了特殊的渠道進行推廣，美容院通過引進高端定位的時尚雜志，提升了自己的品牌檔次，又獲得了新的利潤，即便借給客戶看，也能有效鞏固消費者持續消費。

特別提醒：這種生活方式的互補，需要找到一種有效的平臺加以嫁接，否則就可能出現消費者的反感。

10.創新式互補——兩種不相關的產品，互相組合后產生新的價值和需求。如去年從南美傳來消息，可口可樂和曼妥思薄荷糖一起食用，可能會造成死亡，把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可樂里面一起喝，會導致兒童死亡。因為這兩樣東西隨便什么地方都可以買到，平時也沒人注意回避同時食用，這不是很危險嗎?當然這是從南美傳來的謠言，實際上，這是當地青少年發現的一種新型娛樂方法，最后經過網絡病毒式的傳播變成了能夠致死人的謠言，瞬間成為全世界和八卦媒體的關注。令人不可思議的是，看到這則消息的消費者，并沒有把他當作一件聳人聽聞的大事件對待，相反，竟然有人把它當作一種新的娛樂方式，許多人買來可口可樂和曼妥思薄荷糖，玩起了“可樂噴泉”，更有甚者，每次外出郊游或朋友聚會，必然會帶上這兩樣寶貝，現場秀一下。誰也不會想到，可口可樂、薄荷糖竟然變成了玩具。

特別說明的是，創新式互補營銷模式，可能是一種最有效、最可能被迅速傳播的模式，把原有的產品功能顛覆，在和其他產品組合搭配后，產生的效果最具有爆炸性和娛樂性。

以上是10種互補營銷模式，其實任一種互補營銷形式，在實踐中還會出現不同層次、不同層面、不同階段的互補整合營銷模式，愿大家多思考，多實踐，開發更多有效的互補營銷措施來，最后借用一句廣告語：大家好，才是真的好!

現在你想和誰互補一下，達到多贏的效果呢?