一位網(wǎng)商的掘金“路線圖”

一個浮動廣告在他面前雀躍著，一閃一閃地，仿佛一只跟屁蟲，鼠標(biāo)移動到哪里它就跟著游到哪里。若是從前，看到如此厭煩的廣告他定會馬上屏蔽掉；可那天，他卻鬼使神差地點開了……

在沙坪壩區(qū)回龍壩鎮(zhèn)一個不起眼的地方，有一幢兩層高的舊樓。誰也不會想到，這里竟誕生了2006年西部惟一的一位“中國十大網(wǎng)商”。

讓人不可思議的是，30出頭的劉文華靠著一臺電腦、二十幾個織布工人和幾十臺織布機(jī)，生產(chǎn)兼貿(mào)易，竟創(chuàng)出了上千萬元的成交額。

一切還得從“阿里巴巴”說起。

“阿里巴巴”網(wǎng)站的浮動廣告在他面前一閃一閃，若是以前，他定會無情屏蔽掉，可這次，他卻莫名其妙點開了……

和傳統(tǒng)織造商人一樣，劉文華子承父業(yè)，專做坯布生意。父親在沙坪壩區(qū)回龍壩鎮(zhèn)“大本營”掌勺，而他則在江蘇海門市擺攤設(shè)點“打前方”。

2004年，受國際紡織行情影響，很多店鋪生意清淡，一些小鋪子更是關(guān)門謝客。為了擺脫這種被動局面，劉文華開始在網(wǎng)上遨游，想尋找一條新的營銷路子。

2004年2月，機(jī)會終于垂青于他。

跟往常一樣，劉文華坐在電腦前和朋友進(jìn)行QQ聊天。當(dāng)他關(guān)掉QQ打開網(wǎng)頁準(zhǔn)備瀏覽信息的時候，一個浮動廣告在他面前雀躍著，一閃一閃地，仿佛一只跟屁蟲，鼠標(biāo)移動到哪里它就跟著游到哪里。若是從前，看到如此厭煩的廣告他定會馬上屏蔽掉；可那天，他卻鬼使神差地點開了廣告。

“凡加入本網(wǎng)的會員，必須提供企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照等合法手續(xù)……”看到這里，勾起了劉文華的好奇心。

此前，他也注冊過其他網(wǎng)站的會員，還小試牛刀地投了點資，但這些都像是潑出去的水，沒有丁點回報。由于自己從未癡想用這種方式來賺錢，事后，他也沒有后悔過。

但此時此刻，他卻較上勁了：注冊會員還需查“戶口”？手續(xù)不齊全還不準(zhǔn)“進(jìn)門”？這樣一個帶有門檻的網(wǎng)站究竟是什么來頭？

帶著諸多疑問和憧憬，他注冊了臨時會員，準(zhǔn)備進(jìn)去探個究竟。

三天后，便有人打電話來咨詢產(chǎn)品的情況。雖然量少，但這著實給了他不少信心，原來通過“阿里巴巴”還可以這么輕松地找到買家！

幾天后，他交了2300元的會費，從此開始了電子商務(wù)之旅。

蟄伏網(wǎng)絡(luò)一年多，收獲寥寥，面對家人的責(zé)難，他義無反顧堅持下來；2005年愚人節(jié)那天，一個電話，叩開了財富之門……

自打“跟”了“阿里巴巴”，劉文華就一門心思迷上了網(wǎng)絡(luò)。

不過，電子商務(wù)這條路并沒有他想像的那么一帆風(fēng)順。

他先是不斷地在網(wǎng)上聊天和給客戶留言發(fā)傳真打電話，然后再根據(jù)他們的意向免費寄樣品。一年來，光寄樣品和郵資花費就上萬元，而寄出去之后，幾乎都沒了下文。一年過去了，生意沒有進(jìn)展，家人極力反對，認(rèn)為完全是在拿錢打水漂，天底下哪有送上門來的生意。可劉文華認(rèn)為，這些眾多的潛在客戶，總有一天會成為自己的生意伙伴。

為了吸引眼球，他用公司的商標(biāo)給自己取了兩個動聽的網(wǎng)名，叫做“風(fēng)吹著花”和“香水雨”。他每天起床后第一件事就是上網(wǎng)，然后不停地找買家聊天，他還在博客上堅持寫日記，讓客戶們了解自己的思想和人品，每天工作到三更半夜并樂此不疲。

付出總會有回報。2005年3月28日，一個名叫“冰天雪地”的網(wǎng)友和劉文華在網(wǎng)上交談甚歡，經(jīng)過推心置腹的長聊后，對方提出要看看樣品。翌日，他用特快專遞把樣品寄了過去。

4月1日清晨，他像往常一樣躺在床上享受著陽光的愜意。突然，一個電話打破了寧靜。他困倦地按下手機(jī)接聽鍵。

“我需要77萬的坯布，這個生意做不做？”聽筒那邊傳來了“冰天雪地”的聲音。

77萬？聽到這么大的數(shù)字，他一骨碌爬了起來。定定神后，他表現(xiàn)出來的卻是一臉茫然，而非欣喜若狂。

“呵呵，今天是愚人節(jié)，謝謝你說了一個真實的謊言。”他開玩笑似地告訴對方。

“我說的是真的，不信你把傳真機(jī)開著，我馬上把合同給你傳過來。”

見對方語氣如此堅定，劉文華只好半信半疑地打開自動傳真機(jī)。片刻過后，一份訂購合同從傳真機(jī)里“嗤嗤”地“爬”了出來。

幾分鐘之內(nèi)就拿到了幾十萬的定單，原來做網(wǎng)商就這么簡單！

從此，他一發(fā)不可收拾，將90%的精力都用在了網(wǎng)絡(luò)上。就在過去的商界朋友為訂單發(fā)愁的時候，劉文華的訂單卻雪片般地飛來。不管訂單的金額是多還是少，劉文華總是親自接電、簽約、發(fā)貨。

有一次，杭州的一家公司訂了七八萬元的貨并給了5000元訂金。一切都按程序在進(jìn)行。可是，當(dāng)劉文華從江蘇倉庫提貨時，他突然傻眼了：由于重慶發(fā)貨員將發(fā)貨規(guī)格弄錯了，拿到的是低檔貨，跟杭州方面要的貨完全不是一個檔次！

怎么辦？交貨期就要到了，答應(yīng)了客戶是不能爽約的，這是規(guī)矩！思慮半刻后，他把倉庫里最好的布料提交給了杭州公司。

收到貨時，杭州公司老總看到了一張紙條，上面寫著劉文華的歉意。當(dāng)他們打開布匹時，所有人都驚呆了：這布的質(zhì)量比預(yù)訂的還要好！

看到劉文華寧愿虧六千多元也不失信，杭州公司老總當(dāng)即致電劉文華表示要長期合作。

網(wǎng)絡(luò)攻略往往在最后一秒鐘定乾坤，在一次“阿里巴巴”最激烈的關(guān)鍵詞競價排名即將結(jié)束的剎那，他點擊了鼠標(biāo)，他中標(biāo)了，一鍋酸菜魚卻煮糊了……

站穩(wěn)了腳跟，劉文華便開始大刀闊斧拓展市場。

從最開始的鋪天蓋地撒網(wǎng)，到摸出門道后有選擇性地寄樣，劉文華的精確投送戰(zhàn)略很快收到了效果。2006年初，他跟一位新疆客戶簽下了3000萬元的訂單。

除了寄樣，提升關(guān)鍵詞的排名也是電子商務(wù)中重要的一個環(huán)節(jié)。按行話來講，關(guān)鍵詞能排在第一，商品的成交率也就成功了一半。

劉文華就經(jīng)歷了一次競標(biāo)關(guān)鍵詞排名的驚險一幕。

2006年的一天，他和北京一家公司在競標(biāo)關(guān)鍵詞“棉坯布”時較上了勁。競標(biāo)的截止日期是當(dāng)天下午5點10分，而此時離最后一刻還差幾分鐘。他們已經(jīng)數(shù)次提價了，每加一次就要支出100元的現(xiàn)金。如果再繼續(xù)加下去但又不能競標(biāo)成功的話，那輸家無疑是最慘的。是當(dāng)仁不讓還是靜觀其變？再三思忖后，他選擇了后者。時間在一分一秒地過去，他的心也在洶涌澎湃地跳動，手也是不敢有半點閃失地控制著鼠標(biāo)。還剩最后一秒，他抓緊時機(jī)下了最后一注，輕點完鼠標(biāo)的那一刻，競標(biāo)“窗口”準(zhǔn)時關(guān)閉，上面顯示的成交者是劉文華。

成功了！他舒了口氣，然后起身去廚房吃飯。可當(dāng)他走進(jìn)廚房時，一股焦臭味撲鼻而來，原來煮在灶上的一鍋酸菜魚早已燒焦煮糊！

憑著誠信、細(xì)心和堅韌，3年來，劉文華的貿(mào)易業(yè)績直線上升，2004年的銷售額是20多萬，2005年就上漲到900多萬，2006年已經(jīng)突破1000萬元。由于自己工廠生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足，劉文華把大部分定單轉(zhuǎn)到其它有信譽和生產(chǎn)能力的工廠生產(chǎn)。與此同時，他還創(chuàng)建了一個以商會友的QQ群，在他的帶動下，很多傳統(tǒng)商人都開始走上了電子商務(wù)這個新型營銷模式之路。

2006年9月9日，劉文華獲得“2006年中國十大網(wǎng)商”的稱號。站在萬眾矚目的領(lǐng)獎臺上，劉文華只說了一句話：“一個偶然的機(jī)會，我點開了‘阿里巴巴’網(wǎng)站，從此點開了我的財富大門。”