銀行保險：香港的經驗和啟示

銀行保險深層次的發展離不開銀行與保險公司之間股權利益的結合。我國應順應全球金融一體化潮流，允許合資公司、金融服務集團等銀行保險合作模式。

發展與特點

瑞士《sigma》雜志將銀行保險定義為“由銀行或保險公司采取的一種策略，其目的是以一種近乎是一體化的方式開展合作，共同在金融服務市場上運作。”其核心就是通過銀行來銷售保險產品。

香港銀行銷售保險產品由來已久，1965年，恒生保險公司通過恒生銀行銷售保險產品。近年來，香港銀行保險發展迅速，2003年，長期保險業務新單79.81億港元，占香港長期險新單業務的33％；一般保險業務52億港元，占香港一般保險業務的21％。依托銀行保險業務，2003年，中銀集團保險有限公司在全港116家經營一般保險業務中位居第一；2004年上半年，匯豐集團旗下壽險公司長期保險業務保險市場占有率達到25.5％，首次超越友邦排名第一。據預測，由于銀行保險業務盈利穩定，管理較好，未來幾年香港銀行保險業務有可能超過40％市場份額。香港銀行保險制度有一些主要特點如下。

銀行通過股權紐帶涉足保險。銀行保險的運作模式一般劃分為四種：銷售協議、戰略聯盟、合資公司、金融服務集團。在香港銀行保險市場上的主導運作模式是第四種模式，即銀行投資控股保險公司。如中銀保險（經營產險業務）為中銀香港全資設立，中銀保險又全資控股中銀人壽（由于中銀香港現已成為上市公司，中銀保險轉為中國銀行總行的子公司，中國銀行總行持有中銀香港80％股份）。匯豐集團旗下全資控股有匯豐保險（產險）、匯豐醫療保險和匯豐人壽。匯豐集團關聯銀行恒生銀行設立有恒生保險和恒生人壽。由于有股權紐帶，香港銀保關系穩定，業務發展上基本采用“一對一模式”。

充分利用銀行客戶資源銷售保險產品。香港的銀行保險銷售主要通過二種方式實現：一是對簡單的保險產品（如短期分紅險）通過銀行柜臺銷售；二是對復雜產品（如投連險）則通過客戶經理對客戶進行面對面產品銷售。如匯豐銀行有專門銷售保險業務的財務策劃人員600多人，主要從事個人保險業務。恒生銀行有100多位理財顧問推銷保險、基金、銀行等金融產品，理財顧問主要通過銀行信息系統獲得銀行客戶信息上門或電話介紹保險產品。匯豐和恒生的保險銷售人員均為銀行雇員。

匯豐采用專業化銷售管理模式，銷售人員保險知識較豐富。恒生銀行對銷售人員采用混合管理模式，理財顧問容易把各類金融產品混淆，易產生消費誤導。恒生銀行已注意到該缺陷，準備改革銷售模式，將金融產品分類別采取專業化銷售方式。

財產保險通過銀行銷售獲得較大發展。從國際經驗看，銀行保險涉足領域多為壽險，財產保險極少涉及，但香港通過銀行保險發展產險業務取得較大進展。目前，香港產險業務的20％左右來自銀行銷售。恒生保險、匯豐保險、中銀保險（均經營產險業務）來自銀行銷售業務占比分別為85％、72％、40％。

產品開發由保險公司和銀行共同完成，盈余共享。香港銀行保險提供的非壽險產品主要是個人險種，以及與抵押貸款有關的火險；壽險主要是定期險、終身壽險、兩全保險、退休保險以及與信用卡相關的產品。銀行參與保險產品開發的全過程，如制定計劃書、確定產品形態和客戶服務標準、定價、產品推廣等。在產品開發過程中，銀行和保險公司共同商定產品盈利目標、手續費水平，事先確定利益分配，盈余共享。如中銀、匯豐、恒生旗下保險公司對銀行保險產品年終結算如有盈余，將按協議分配一定比例的盈余傭金給關聯銀行。由于有盈余共享機制，銀行重視承保風險，一般不會介紹承保質量差的業務。

監管上對銀行銷售資格極少限制。香港保險業監理處對銀行代理銷售保險的資格管理寬松，只要求銀行的保險銷售主管到保險業監理處登記即可。對銀行保險銷售人員則必須要通過考試取得中介人銷售資格，同時規定每年必須完成30個課時培訓。

經驗與啟示

發展股權滲透的高層次銀行保險模式。香港法律不禁止銀行設立保險公司，但我國法律禁止銀行和保險公司互相參股，銀行保險目前還僅限于銷售協議下的低層次銀保合作，即銀行作為保險公司的兼業代理機構銷售保險產品。在此合作模式下，銀行保險多集中在柜臺銷售上，而在其他方面的合作很少。由于銀行存在規模擴展，保險公司也存在規模擴張問題，這種低層次的合作極易使銀行在銀行業務和保險業務相沖突的情況下放棄代理保險業務，合作關系不穩定。目前國內一些銀行在有市場需求的情況下控制銀保業務就是一個例證。

香港銀行保險發展經驗表明，銀行保險深層次的發展離不開銀行與保險公司之間股權利益的結合。因此，我國應順應全球金融一體化潮流，允許合資公司、金融服務集團等銀行保險合作模式的出現，使我國的金融保險企業在國際競爭面前提高核心競爭力。

建立有效激勵機制，大力發展期交業務。為使我國銀行保險業務健康持續發展，必須要大力發展期交業務。香港銀行保險期交業務占比較高。如恒生人壽期交業務占比高達99.7％，銷售最好的是5年期交10年保險期間壽險產品，他們認為短期躉交產品屬銀行產品。我國銀行保險期交業務發展不起來的主要原因在銀行：一是銀行銷售人員把主業放在銀行業務上，二是個險傭金制度沒有引入到銀行去，銷售人員對銷售期交業務沒有積極性，保險產品銷售多少，都不會對銀行員工的切身利益造成影響。為發展期交業務，對銀行銷售人員的薪酬應采取底薪和傭金相結合，鼓勵他們與客戶建立良好的關系。此外，提供續保傭金也是鼓勵銷售人員提供優質服務和控制退保率的有效方法。

支持國有商業銀行參股或設立保險公司。從香港經驗看，銀行投資設立保險公司有許多好處，但是，就中國目前情況看，仍然存在一些政策障礙。為了實現我國金融資源的優化配置，促使銀行業和保險業迅速跟上全球發展步伐，建議我國金融監管部門應對銀行保險的發展采取積極態度，應從政策上支持國有商業銀行及保險公司在組織架構上開展創新。國有商業銀行介入保險領域可以采取二種方式：一是由銀行和保險公司合資成立銀行保險公司，雙方共同擁有產品和客戶，分擔成本與經營風險；二是由銀行設立保險公司。

入世后，獲準進入我國的外資金融機構（包括金融控股公司）不僅資金實力雄厚，而且業務范圍廣泛。雖然它們在中國的分支機構也要遵守分業經營的規定，但其海外母公司仍可通過統一的數據中心和資源調配等手段來降低分支機構的經營成本。所以國有商業銀行發展高層次銀行保險業務，充分發揮與保險業的聯動優勢，實現資源互補，擴大業務規模，有助于增強其與國外金融機構相抗衡的實力。

加強對銀保業務的監管。一是建立銷售人員資格認證制度。在《保險兼業代理管理暫行辦法》中，對兼業代理人員沒有持有《保險代理人資格證書》的有關要求。銀行銷售人員資格認證制度的缺失，不利于銀行保險的健康發展，在實踐中也凸現了種種誤導現象。為了保護消費者權益，防止經營風險，銀行保險銷售人員必須具有保險代理人資格。因此，保險監管部門應充分考慮人身保險產品的特殊性和復雜性，建立銷售人員資格認證制度。二是加強產品監管。制定銀行保險產品指引鼓勵壽險公司開發期交銀行代理產品，限制短期產品（例如在產品監管上可以要求保險產品具有風險要素和最短的保險期間），引導銀行保險業務健康發展。三是建立金融協調監管機制。當前，我國采用金融分業監管模式，隨著金融一體化步伐不斷加快，銀行、證券、保險業務交叉融合成為一種必然趨勢。因此，監管機關之間應協調監管，不斷完善監管的功能劃分，防范金融風險，從產品界定、客戶保護、監管套利等方面共同建立對銀行保險市場的監督管理機制，規范銀行保險經營行為。

(作者單位：中國保險監督管理委員會深圳監管局）