以境外拓展獲取競爭優勢

已經擁有海外拓展十多年實踐經驗的中國工商銀行，正朝著一個真正的國際化大銀行的方向邁進。

全球布局與境外戰略

《銀行家》：作為我國最大的商業銀行，長久以來工行在國內所取得的成就已為世人矚目，但其在海外的發展與影響，業界以外的人似乎了解還不多。

陳愛平：其實工行在海外的拓展已經有十多年的歷史了。十幾年來，工行堅持“壯大亞洲、鞏固歐洲、突破美洲”的境外布局指導原則，抓住時機夯實跨國經營基礎。目前境外機構網絡布局已初具規模，境外資產持續增長，經營效益穩步提高，跨國經營戰略取得了顯著成果。截至2006年6月末，工行已經在香港、東京、首爾、紐約、法蘭克福、盧森堡、倫敦等地建立了17家境外機構，其中分行8家、全資子銀行4家、控股公司2家、代表處3家，境外分支機構總數已達98家，境外機構資產總額已達1925億元人民幣。2006年上半年，工行境外業務稅前利潤為人民幣15億元。與此同時，境外機構的資產質量也在不斷提升，截至2006年6月末，境外機構不良貸款率僅為0.79%。此外，工行還積極推動境外業務轉型，不斷調整和優化業務結構，在保持現有優勢業務的同時，加快中間業務和零售業務的發展。

《銀行家》：工行在國內市場已經占據相當的份額，在一部分業務領域內的優勢非常明顯，市場空間與發展前景也比較明朗。那么工行進行海外拓展的動因是什么？

陳愛平：工行拓展境外市場的最原始和最根本的動因在于提高股東回報。其他的動因包括發揮競爭優勢、跟隨客戶和風險管理等等。

競爭是市場經濟不變的主題，各金融機構只有獲取了競爭上的比較優勢，才能繼續生存發展下去，而這種競爭優勢的獲得不外乎實力的強大和交易費用、經營成本的降低。因此，工行需要大力拓展境外網絡，以增強自身實力，獲取競爭優勢。

目前，各國之間的經濟交流日益頻繁，經濟全球化趨勢進一步加強，中資企業“走出去”步伐明顯加快。截至2006年9月底，我國累計對外直接投資超過700億美元，境外中資企業總數超過9900家，在全球100家最大的發展中國家跨國公司中，中資企業占據半壁江山。據估計，未來五年我國對外直接投資將以每年22%的增速發展。這些“走出去”的中資企業中很多是工行的客戶，隨著上述客戶境外業務的逐步拓展，其對全球化金融服務需求越來越大，為此工行必須緊跟客戶的步伐甚至先于客戶走向境外。

從分散風險的角度看，風云變幻的國際金融市場使金融機構面臨的地緣風險越來越大，而國際化可以有效分散這種地緣風險。國際化程度較高的金融機構的經驗表明，當本土市場出現較大波動時，海外市場對風險的分散作用就變得十分突出，金融機構的全球布局有助于其保持穩定的收益并降低在某一特定國家過于集中的風險。

多種方式拓展海外市場

《銀行家》：工行海外拓展都采用了哪些方式？各種方式分別有什么利和弊？

陳愛平：為了發展國際業務，工行早就開始與境外機構合資組建中外合資銀行，進行了跨國經營的初步嘗試。1985年參與設立了中國第一家中外合資銀行——廈門國際銀行，1992年與法國巴黎銀行合資設立了上海巴黎國際銀行，1993年在深圳合資組建了華商銀行，1996年又與韓國第一銀行合資設立了青島國際銀行。合資銀行對于工行培養人才和引進國外商業銀行的先進管理經驗起到了重要作用，而且經過十幾年的發展合資銀行經營也取得了不少成績。但隨著我國對外開放水平的不斷提高，合資銀行這種經營形式的局限性也越來越明顯。為此，工行在積極推進跨國經營發展戰略的同時，按照有進有退、突出發展重點、優化資源配置的原則，逐步退出了合資銀行的經營，而將重點轉向打造自己的境外機構版圖上。

1992年，工行在新加坡設立了第一家境外代表處，該代表處次年升格為分行。經過十余年的努力，工行先后在各主要國際金融中心通過設立分行、子銀行和并購重組等方式擁有了10多家境外機構，構筑了批發與零售銀行業務、投資與商業銀行業務并舉的綜合銀行服務體系。

1998年2月工行與東亞銀行聯合收購了英國西敏證券亞洲有限公司，并在香港共同合資組建了一家新的投資銀行——工商東亞金融控股有限公司。工行、東亞銀行和工商東亞管理層成員分別持有60%、25%和15%的股權。2001年工行收購了工商東亞管理層所持的15%股權，自此，工行對工商東亞持股比例達到75%。工商東亞主要從事證券承銷、證券經紀、財務顧問、項目融資等業務，它是工行成立的第一家從事投資銀行業務的機構。2000年7月，工行收購香港友聯銀行，并成功改組為中國工行（亞洲）有限公司（簡稱“工銀亞洲”）。2001年7月，工行整合香港分行與工銀亞洲，重新定位了工銀亞洲和香港分行的業務發展方向。2003年12月，工銀亞洲收購了比利時富通集團在香港的華比富通銀行，規模進一步壯大，分行網絡增至42家，在香港銀行業中按總資產排行升至第6位。這是中國銀行業在境外收購歐資銀行的第一個案例，收購行動獲得了市場的普遍認可，工銀亞洲股價因此大幅攀升。2006年，工行和印度尼西亞Halim銀行股東簽署了收購協議。根據協議，工行將收購Halim銀行90%的股份，另外10%的股份暫由原有股東持有（雙方商定，三年后工行將對這部分股份依據當時印度尼西亞法律規定進行選擇性收購）。此收購如獲中國和印度尼西亞兩國監管部門批準，工行在東南亞地區的經營網絡將得到進一步完善。此外，工行還與世界各國的許多金融機構建立了廣泛的業務聯系，截至2006年6月末已同全球117個國家和地區的1250家銀行建立了代理行關系，服務網絡已延伸至世界各地。

以上這些舉措表明，在機構設置的模式選擇上，工行已從最初單一的申設機構模式，逐步發展到申設與并購并舉的模式。當然，申設和并購兩種模式各有利弊。申設的優勢在于，不易受到東道國法律和政策上的限制以及當地輿論的抵制，手續比較簡便。因為能解決當地就業、增加當地稅收而能夠享受東道國的優惠待遇，并且所需資本一般可以得出準確的估價。劣勢就是需要一定時間的籌建期，投產較慢，同時，需要自行開拓市場，建立分銷渠道，不利于迅速進行跨行業的經營以及實現服務多樣化，再就是經營風險大，組織管理難度高。并購可以利用原有機構的分銷渠道，迅速進入當地及國外市場，縮短市場開拓時間。還可以利用原有機構的人員和技術，增強自身的核心競爭力，并能減少競爭對手，增強行業集中度，能取得規模經濟或范圍經濟。劣勢是東道國的法律對并購會有限制，同時會計制度與財務制度的差異以及信息不對稱問題可能導致并購方難以準確評估被并購企業的真實價值，還有就是并購后的整合成本難料。

特色經營與強化管理

《銀行家》：與國內分支機構以及海外同行相比，工行境外分支機構的經營有哪些特色？成效如何？

陳愛平：工行的境外拓展既注重機構外延的拓展，也注重機構內涵的拓展，即不僅通過申設和并購擴大境外網絡，完善全球網絡布局，而且通過各種資源的整合，挖掘已有境外網絡的潛力，提高已有境外網絡的盈利能力。

工行對機構內涵的拓展主要體現在客戶、產品、系統和渠道等方面。

在客戶方面，工行本著以客戶為中心的原則，不僅為“走出去”的中資企業客戶做好服務，而且加快本地化的進程，努力融入當地社會，為所在地企業和居民提供優質的金融服務。工行各境外營業機構及時把握市場機會，努力開拓重點客戶，有選擇地加強在公用設施、制造、電力、郵電、通訊、金融和房地產等行業的客戶營銷和信貸投放，各項業務綜合收益和市場影響力不斷提升。例如，在香港地區，工行成功牽頭組織了東深供水項目銀團貸款，并積極參與了香港長江集團、新鴻基、香港電話有限公司、招商局集團、香港機場管理局等一系列本地客戶的銀團貸款；在韓國，工行與現代集團、三星集團、LG集團、浦項制鐵等大型跨國公司在貿易融資、貸款承諾方面建立了穩定的業務關系；在歐洲，工行參與了法國電信一級市場銀團貸款，并與大眾、奔馳、西門子、德國電信、BOSCH、法國DIOR等知名公司在貿易結算、銀團貸款及在華業務咨詢方面進行了廣泛合作。

在產品方面，目前工行不僅能向企業提供常用的直接貸款、出口信貸、對外擔保、組織銀團貸款等融資產品，還一直致力于產品創新，相繼推出了一系列客戶反響較好的產品。比如多家境外機構推出的“內保外貸”和“個人預結匯匯款”，首爾分行推出的“中韓存匯通”，工銀倫敦推出的“代理開戶”和“上市公司收款”，法蘭克福分行推出的“歐元中國通”、“美元中國通”快速匯款服務和“承諾互換”，盧森堡分行推出的“穩得利”、“兩得利”和“匯財通”等。

在系統方面，為了給全球客戶提供更好的服務，工行在境外系統升級改造方面的投入力度一直很大。目前，工行正在開發境外綜合業務處理系統，打造全球統一業務處理平臺。在服務渠道方面，工行正在改變目前境外機構以柜面為主的方式，努力提供網上銀行、ATM等其他服務渠道。

《銀行家》：境外分支機構管理應該是商業銀行海外拓展的重頭工作，對此工行有哪些獨特的做法？

為進一步建立健全“垂直管理、協調統一”的境外機構管理體制，2004年工行在國際業務部內組建了境外機構管理部，作為落實跨國經營戰略的牽頭組織部門、境外機構的歸口管理部門以及組織和推動境內外業務聯動的樞紐。在內控制度方面，2004年以來，工行先后制定和完善了境外機構經營管理，境外信貸業務評級、授信和審查審批等一系列制度和辦法。通過對境外機構風險管理委員會的設置與運作，完善了風險管理的組織架構與運作機制；通過強化內部控制，引導境外分行建立規范的公司治理結構和運作機制，形成較為健全、相互支持、相互制約的管理控制體系；通過細化各類業務管理辦法，將風險控制融合落實到業務處理環節；通過改進激勵機制，完善對境外機構的績效考評辦法，實現對境外機構的全面、公正考核；通過不斷改進境外分行授權管理及業務指標體系，引導境外機構科學調整經營策略，實現良性發展。同時，還加大了對境外機構各種經營風險的管理和監控，逐步將境外業務納入全行統一規范管理。

《銀行家》：2006年在香港和內地兩地的成功上市，使工行再一次成為中外同業關注的焦點，也使業界對工行有了更多的期待。在海外拓展方面，工行未來有什么新的規劃與舉措？

陳愛平：2007年，工行將繼續按照國家關于全面提高對外開放水平和實施“走出去”發展戰略的要求，加快境外網絡建設，為我國境外企業提供優質高效的金融服務。同時，深化內部管理，嚴格控制風險，推動跨國經營持續健康發展。在跨國經營戰略上，工行將繼續按照“壯大亞洲、鞏固歐洲、突破美洲”的原則，根據不同國家和地區的實際情況，通過設立分行、子銀行、控股機構和代表機構等不同形態機構以及運用并購手段，建立一個層次分明、布局合理、覆蓋主要國際金融中心和我國主要經貿往來地區的全球經營網絡，使得工行整體競爭優勢在全球得到發揮。

目前，工行的境外拓展面臨著前所未有的良好外部和內部環境。就外部環境而言，當前中國國力大大增強、國際地位迅速提高。隨著中國與各國交流和理解的增加，“中國熱”的興起使得中國成為了世界各國關注的焦點。就內部環境而言，工行A＋H股上市成功后資本充足，公司治理結構改善、各項財務指標優良，已具備大力拓展境外業務的財務實力。同時，工行境外機構多年的發展為其境外拓展積累了豐富的經驗并培養了眾多國際業務人才，為工行的境外拓展提供了人力資源保障。我們相信今后工行的境外拓展之路將會越走越寬。