與地方經濟共同成長

目前，在競爭激烈的市場環境下，城商行如何扎根于地方、服務于地方、服務于市民，不僅是其賴以生存的基礎，也是體現其核心競爭力、實現業務增長的法寶。太原市商業銀行在為地方經濟服務、為當地中小企業服務的同時，也實現了自身的發展壯大。

減少利潤以覆蓋損失

如果想了解一個商業銀行的運行情況，最常規的辦法大概就是看看它經營業績如何了。一家銀行是經營有方，還是工作欠缺，從其經營業績可一覽無余。當記者面對太原市商業銀行行長呂福貞，問及2006年的經營業績時，呂行長略顯遲疑的話讓記者有些驚異：“稅后利潤757萬元。”

“這是全年的數字？”因為在采訪呂福貞之前，記者曾在太原市商業銀行的幾個支行跑了兩天，對其整體業務情況有個初步判斷，一個運營好的支行的年稅后利潤也不止700萬元。

“是全年的。”呂行長的答復很肯定。“那稅前利潤是多少？”呂行長這回笑了：“8900萬元。”呂行長解釋說，稅前利潤中有5600萬元用于風險撥備，還有一部分用于給員工發超額任務獎。

“我們的成績是別人看不到的，當年實現的利潤大部分都提撥備和覆蓋風險了。我們做得很苦，但表面上看不到，可還必須得這么做。”對此呂福貞行長有些微的無奈。

呂福貞2004年就任太原市商行行長以來，僅用于處理損失和提撥備就達1億多元。2004年覆蓋損失3000萬元，當年報表體現為虧損；2005年處理損失3200萬元。太原商業銀行現有損失準備金1.28億元。

對此，也有人勸她。但呂福貞對這個問題有看法。用業績去化解損失，雖然當時看起來沒替股東賺很多錢，但太原商行自身的損失和風險在化解，這有利于商行今后的發展。誤解是短時間的，發展會說明一切。

竭盡全力爭取存款

1999年初，呂福貞到太原市商行任主管科技、存款和資金計劃的副行長。從那時起，太原商行逐步獲得國債承銷團成員資格、同業市場拆借資格、金融債承銷資格、國債登記結算公司甲級成員等。隨著全行科技系統升級改造的完成，全市分行實現了通存通兌，并且上了銀行卡系統。硬件具備了，爭取太原市行政事業單位代發工資就成了呂福貞的目標。她雖不愿過多提及過程的艱難和復雜，但那么多銀行虎視眈眈的項目，攻下來的難度可想而知。目前，這塊兒業務沉淀的儲蓄資金超過6億元。

當然，市行政事業單位代發工資項目遠不能滿足呂福貞和太原商行的愿望，借太原市各縣區成立會計核算中心之時，太原市商行奮力擠入，僅全市醫保項目就增加存款8.6億元。解放中路支行借助區核算中心的代發工資、醫保及養老業務，存款由2000萬元猛增到11億元。

2006年，太原市商行進入市政務大廳，代理行政事業收費業務，存款增加2.5億元。為了這個項目，商行花了一年的時間，把原來政務大廳里的其他銀行擠了出去。談到從別的行搶過來業務時，呂福貞一臉歉意。但歉意歸歉意，如果再遇到類似情況時，記者相信她仍會毫不手軟地出擊。

此外，商行還向省財政滲透，預算外資金又使存款增加了5億元。

行政事業單位代發工資、市核算中心、醫保、市政務大廳、省財政、2個行政區的代理業務，這些現在都成為太原商行賴以創收的基礎。

借擔保扶助中小企業

地方中小企業融資面臨擔保不落實，資產小，沒有土地、房產等實實在在的抵押品等問題。那么，如何既保證銀行信貸資產的安全，又解決企業融資難問題呢？為此，太原商行開始探索搭建銀行和企業之間的平臺。這方面做得比較突出的是解放北路支行。解放北路支行在為鋼材批發市場的經銷商辦理承兌匯票的過程中發現，銀行跟一家一家公司談費時費力，效果還不甚理想，于是建議鋼材經銷商共同出資成立擔保基金，為出資戶提供擔保。

經過商行的努力，29家經銷商出資6400萬元成立擔保公司，按8～10倍的授信比例，總授信額度達6億元，額度可循環使用。擔保公司規定，當年只為入股企業提供擔保，保費按3‰一次性收取。

借擔保公司扶助企業的做法使企業和銀行雙雙受益。以授信額度最高的公司為例，其年營業額從當年的10億元增長到2006年的24億元。當初商戶中誰有輛桑塔納都算好車，如今有輛寶馬車也算平常事。目前，29家商戶中每年盈利超過5000萬元的有3家，年盈利3000萬元以上的6～7家，年盈利1000萬元的有10家。

隨著時間的推移，擔保公司的股東們越來越感覺到這種合作方式的好處。鋼材市場一位劉姓老板告訴記者，擔保公司的形式有四個好處：一是方便、快捷地解決了商戶融資問題；二是使商戶改變了以往各自為政的做法，變競爭為聯合、互助；三是商戶普遍認識到以前盲目追求規模擴張的危害，轉為有效調節、理性參與；四是商戶聯合起來后面對鋼廠不再是弱勢群體。他說自己就是一個最好的例子：2003年公司銷售額10億元，2006年達到27億元。

銀行因此也受益匪淺。2006年，太原商行解放北路支行對擔保公司累計授信額度達13億元，當年授信余額7億元，實現收入2600萬元，利潤1200萬元。自擔保公司2003年10月成立以來，商行對其累計授信45億元，沒有一筆不良。另外，支行因承兌匯票增加資金4億元，2006年底存款達8.4億元。

滿足中小企業的融資需求成本較高，但太原商行面對企業的金融需求從不挑肥揀瘦。2006年，長鋼公司選出10家金牌客戶，為其提供額度為3000萬元的擔保，保證其貨源。這筆業務手續繁瑣、工作量大，其他銀行都不愿意接受，太原商行接過這筆業務，并且簡化審批流程，提高了效率，受到客戶的好評。

創新消費貸款模式

太原市商行在運營中一直把滿足市民需求當作大事來抓。

2002年太原市8000多輛出租汽車更新換代，商行通過讓其他行簽發承兌匯票的辦法，承擔了總額三分之一共2億多元的授信額度。幾年來還貸還息沒有不良。由此，太原商行進入了汽車消費貸款領域，并壟斷了太原市汽車銷售主要品牌的信貸業務。

為了解決汽車消費貸款業務中銀行主動性不夠，經常由經銷商決定貸與不貸，從而潛在風險較高的問題，太原商行推出直客式汽車消費信貸，銀行自己進行現場調查，進而決定貸與不貸。桃園支行是最早開展直客式汽車消費信貸業務的支行。截至2006年底，支行累計發放汽車信貸8000多萬元，滿足了當地市民的消費需求。至今，直客式汽車消費信貸無欠息欠貸。

隨著經濟發展和人們收入水平的提高，汽車消費貸款需求逐漸減少，桃園支行將業務重點轉向汽車經銷貸款。他們選擇了4家汽車貿易公司提供授信，并隨著公司銷售額的增長增加授信額度。其中香山汽貿的授信額度從2004年的4000萬元增加到2006年的1億元，使其銷售收入增長6倍，稅后利潤達2000多萬元。

各項業務的發展、創新使太原市商業銀行顯示出越來越強的競爭力，同時也吸引著越來越多的投資者。2006年商行增加資本金4億元，使資本金達到5.9億元，資本充足率上升到7.33%，不良資產比率降至6.92%。今年，太原商行計劃繼續增資，達到資本充足率大于8%、不良資產比率低于5%的目標。