發展區域性銀行信用卡業務的途徑

區域性銀行信用卡的特點決定了其業務發展、產品和服務的創新，以及服務體系的完善、核心競爭力的提高等需要依托第三方的力量。

當前，區域性銀行業機構發展信用卡業務面臨一些大的困難，一是發卡系統、數據處理系統和客戶服務體系建設需要投入大量資金，區域性銀行業機構難以承受。二是信用卡業務是一項比較獨立的業務，目前區域性銀行業機構能從事信用卡業務的人才十分缺乏，產品和服務創新能力不足。三是社會公眾對區域性銀行業機構信用卡產品的認同度較低，由于業務規模等原因，區域性銀行業機構在信用卡業務和技術方面往往得不到卡組織的有效支持。四是區域性銀行業機構主要在當地開展業務，營業網點少，客戶資源相對較少，在信用卡業務上難以形成規模效應。

區域性銀行業機構要想進入經營成本較高的信用卡市場，在銀行卡受理網絡、發卡數據處理系統、客戶服務系統建設等銀行卡非核心業務方面必須借助第三方的力量。

發展非核心業務

銀行卡自身特點決定了其業務發展需要依托于廣泛的受理網絡，需要走聯合發展的道路。國內銀行卡跨行轉接清算系統的建立，不僅為各行發展信用卡業務提供了網絡基礎，而且為國內銀行實現銀行卡業務聯合發展創造了良好平臺。最近5年，國內受理市場已經從2002年的20多萬臺POS機，不到20萬戶特約商戶，4萬多臺ATM，發展到80多萬臺POS機，50多萬戶特約商戶，近10萬臺ATM。銀行卡交易成功率從不到50%，提高到了97.2%。截至2006年底，境內銀行卡跨行網絡已經延伸到了大陸之外的港澳、東南亞、歐美、亞太等25個中國人常去的國家和地區。境外可以受理銀聯卡的商戶已達5.8萬余家，POS機超過8.5萬臺，ATM達到30萬臺。根據中國銀聯的發展計劃，銀聯卡的全球拓展在今后幾年仍將快速實施，同時會進一步加大海外市場的深度開發。毫無疑問，銀聯卡的受理將會更廣泛地覆蓋中國人常去的國家和地區。

區域性銀行業機構是銀行卡跨行網絡擴展的最大受益者。首先，銀行卡跨行轉接清算系統的建立，不僅幫助區域性銀行業機構解除了受理商戶和受理機具不足的制約，而且幫助區域性銀行業機構在一定程度上突破了經營范圍的地域限制，得以與全國性商業銀行同臺競技，緩解了區域性銀行業機構在信用卡業務發展中最為突出的問題。此外，目前銀聯重點推動的境外受理市場拓展，為區域性銀行業機構實現低成本跨境經營提供了條件。很多不具備條件加入國外卡組織的區域性銀行業機構，通過銀聯的境外網絡實現了卡片的境外受理，對以附屬會員身份加入國外卡組織的城市商業銀行，則能以更低的成本讓自己的持卡人在境外用卡。

對于發卡機構來說，發卡數據系統運行的好壞直接影響發卡機構為持卡人提供服務的質量和水平。區域性銀行業機構可以通過委托第三方專業化服務機構，開展發卡數據處理外包、主機托管和災難備份等業務。目前，國內已有興業銀行、民生銀行、南京商業銀行、寧波商業銀行等幾十家銀行，通過第三方服務解決了信用卡發卡系統一次性投入過高的問題，有效降低了信用卡經營成本。

加快產品和服務創新

如今人們不僅可以在ATM、POS機等傳統受理終端上使用銀行卡，還可以通過互聯網、手機、固定電話、自助終端、數字電視機等各類新興支付渠道和終端使用銀行卡，中國銀聯已經建立了強大的新型電子支付服務平臺，依托這一平臺，區域性銀行業機構可以為其客戶提供更為多樣的支付服務。

區域性銀行業機構推廣柜面通、ATM跨行轉賬、農民工銀行卡特色服務等業務，可以彌補其網點不足的缺陷，利用銀聯建成的可以實現多種繳費功能的公共支付平臺，區域性銀行業機構可為其持卡人提供全方位支付服務。配合產品的創新，利用機構遍布全國的本土優勢，中國銀聯正在建立和完善持卡人綜合服務體系，正在整合商戶資源和渠道資源，基于銀聯卡的不同產品，配合發卡銀行為持卡人提供各種特色化的具有附加價值的服務，也有助于區域性銀行業機構開展客戶服務工作。中國銀聯還針對不同產品進行營銷策劃，以使銀聯標準卡產品的推廣能夠得到有效的營銷支持。根據國際權威調查機構AC尼爾森的調查顯示，2006年中國銀聯在境內的品牌認知度高達82%，遠遠高于中國市場上其他同類品牌的認知度。因此，區域性銀行業機構在信用卡產品和服務創新方面應更多地借助國內卡組織的資源，爭取其支持。

完善服務體系

我國卡民人數估計已在2億人左右，但面對卡民的服務支撐體系則著實不能令人滿意。值得注意的是，年收入5000美元以上的中高收入階層在迅速壯大，據有關方面預測，目前這個人群約有數千萬人，他們是信用卡的主體客戶，是國內外發卡機構爭奪的對象。港澳臺和國外持卡人每年進入內地的人數數以千萬計，2008年北京奧運和2010年上海世博會將成為國外持卡人來華消費的難得契機。經濟差別極大、各種需求紛繁復雜的國內外持卡人給現有的服務體系帶來巨大沖擊。但是，不言而喻，這一數量龐大的持卡人群體是世界上任何國家所無法比擬的。因此，掌握客戶關系的主導權就成為以持卡人為核心的多元化服務體系的著眼點。

當今，銀行卡客戶服務已經完全依賴于計算機、網絡和通訊技術。電子化的客戶服務系統可以延長服務時間，使以較低成本為客戶提供“全天候”服務成為可能。電話、自動語音、網站、傳真等信息溝通渠道的多樣性使客戶交流、虛擬服務無處不在。無論過去有沒有手工提供服務的經歷，電子化的客戶服務系統，都有助于提高服務質量、經營管理水平以及企業的市場形象。

通過IT系統對業務人員和業務過程進行整頓，并將企業的客戶資源管理起來，以便對客戶的構成和歷史交易進行系統分析。區域性銀行業機構應加強客戶關系管理，一是找出真正的盈利客戶，對其進行市場營銷；二是提供互動式服務，了解客戶真正的需求；三是提供人性化服務，提高客戶的忠誠度；四是提高服務的深度和廣度。

區域性銀行業機構可以和銀聯合作，利用第三方的客戶服務中心獲取客戶，服務客戶，保留優質客戶，淘汰劣質客戶，發展新客戶。區域性銀行業機構應重視客戶服務工作，通過開展客戶服務，收集市場信息和客戶需求，市場信息和客戶需求是業務創新的數據基礎，區域性銀行業機構可以據此研制新產品，設計新的服務模式，尋找市場進入途徑，進而提升信用卡業務的質量，增強競爭力，最終達到擴大銷售的目的。

參與創建民族銀行卡品牌

創建民族銀行卡品牌對于提高國內銀行整體競爭力，共同抵御來自國外銀行的競爭至關重要。眾所周知，信用卡業務已經成為外資銀行搶灘我國金融市場的主戰場。面對嚴峻的競爭環境，國內發卡機構只有創建自己的銀行卡品牌，才能牢牢把握民族銀行卡產業未來發展的主動權，避免國內銀行卡市場被代表國外少數大銀行利益的外國銀行卡組織所主導。另外，對于區域性銀行業機構來說，還應盡量避免被卡組織的服務邊緣化，并在游戲規則的制定方面爭取更多的話語權。

通過創建聯合品牌，制定具有自主知識產權的銀行卡業務規范和技術標準，區域性銀行業機構與國內其他銀行可以共同做出符合國內銀行業整體利益的戰略決策。另一方面，創建國際化的自主品牌將有助于推動區域性銀行業機構實施“走出去”戰略，形成既“防御”又“進攻”的戰略局面。

提高業務的核心競爭力

隨著我國經濟改革的不斷深化，市場經濟的微觀結構將進一步調整，國有企業在競爭性行業的比重會繼續下降，民營企業、私人企業的比重會進一步上升，中小企業的數量也在不斷增加，這為區域性銀行業機構信用卡業務的發展創造了良好的市場基礎。因此，區域性銀行業機構應與地方性中小優質企業、個體工商戶客戶保持長期緊密的合作關系，為關系企業和特定個人客戶群體量身定做信用卡產品，繼續在地方銀行卡市場中扮演重要角色。區域性銀行業機構由于自身的一些局限性和存在的不足，要想在激烈競爭的信用卡市場立于不敗之地，必然會選擇內部合作與聯盟。與地方政府、其他區域性銀行業機構、企業發行聯名卡，將成為區域性銀行業機構信用卡業務發展的一種趨勢。

在信用卡的價值鏈中，持卡人和特約商戶是最終使用者，經營信用卡的收入主要來源于持卡人的透支利息及商戶回傭。借助第三方力量，為信用卡這兩個消費主體提供質優、價格合理的產品和服務，充分挖掘并滿足他們的需求，是提高我國區域性銀行業機構核心競爭力的重要環節。同時，要注意風險控制，因為只有這樣，才算抓住信用卡業務“利潤池”中“池水”最深的環節，提高這個環節產生利潤的能力，就是提高區域性銀行業機構經營信用卡業務的核心競爭力。

（作者單位：中國銀聯）