銀信合作：私人銀行服務的有效實現模式

私人銀行業務是國內多家商業銀行開展金融服務的新領域，信托產品機制與私人銀行業務之間內在的契合性決定了兩者之間可以展開良好的合作，這對于我國正處于起步中的私人銀行業務而言，無疑是一個有意義的新思路。

2007年3月28日，中國銀行私人銀行部在北京、上海兩地開業，外資銀行在私人銀行領域一統天下的局面就此被打破，這一新興金融服務領域內的競爭正式展開。然而，私人銀行業務對于內資銀行來說畢竟是一個全新領域，如何在我國現實環境中提供有效服務并無成熟經驗可以借鑒。作為一種與人高度相關的服務種類，私人銀行業務的服務內容與模式必定與一國金融市場發展狀況和法律環境高度相關，并且與社會消費心理、生活理念等人文理念

有著密切聯系。因此，如何形成適合我國現實的私人銀行服務模式是一個值得探討的新興話題。

認識私人銀行業務

一般而言，銀行個人金融服務體系分為三個層次：大眾銀行大眾理財、富裕銀行貴賓理財和私人銀行財富管理，而私人銀行業務居于頂端。私人銀行業務作為一項高端個人金融服務，其業務基礎是高凈值財富（HNWW——High Net Worth Wealth），服務對象是擁有高凈值財富的個人（HNWI——High Net Worth Individual），目標是以客戶需求為核心提供個性化的財富管理，因此私人銀行業務通常也被稱為財富管理業務，或者合稱為私人銀行財富管理。私人銀行業務在西方國家已經有數百年的發展歷史，目前已發展成為與存貸款商業銀行業務、投資銀行業務并駕齊驅的主要銀行服務體系之一。私人銀行完全以個人客戶需求為中心，而個人財務需求的基本屬性決定了其業務具有服務內容廣泛、個性化和私密性等特點。就其服務內容而言，則可稱得上紛繁復雜，一般將私人銀行服務內容分為以下幾類：

財產保護。私人銀行客戶均為財富擁有量較大的HNWI人士，因此都具備良好的財富基礎。依據個人財務管理“風險管理由于追求收益”的基本原理，HNWI人士的首要財富管理需求是對已有財富進行有效保護，即通常意義上的“財產保值”需求。事實上，可能造成HNWI人士財富損失的因素很多，如不合理的資產配置、未經籌劃的稅收負擔、過高的經營風險、奢侈性消費以及婚姻解體等等。為此，私人銀行首先應向客戶提供諸如核心資產配置、稅收籌劃、財產隔離和保險規劃等服務。

財富積累。在已有財富得到妥善安排和保護之后，繼續提升財富擁有水平就成為HNWI人士的核心需求。由于HNWI人士的風險承受能力普遍較強，因此多傾向于選擇投資起點較高、具有一定風險水平且收益較高的高端投資工具。從國際一般經驗來看，私募投資往往是HNWI人士偏好的財富積累重要方式，常見的投資工具包括私募股權基金和私募證券基金。很多數據表明，私人銀行往往是眾多私募基金的主要資金來源，這一現象實質上是私人銀行接受客戶委托代為實施投資規劃的結果。當然，除此之外的不動產投資、藝術品投資等等也是HNWI人士所青睞的。

財產傳承。個人財富管理的一個基本特點是客戶的生命周期特性。HNWI人士是自然人，其生命長度與機構法人的長期存續假設不同，有其必然的從幼年到老年的生命周期特點。而處于不同生命周期階段的HNWI人士對財富管理需求又各不相同，一般地，當HNWI人士步入老年期后，財產保護與財富積累將不再是其關注重點，而財產傳承將成為財富管理的重心，如通過有效的家族股權管理實現其財產的有效管理，并通過特意的遺產安排實現財產在不同繼承人之間的有效分配等等。這是私人銀行所必須提供的又一重要服務項目。

此外，繼承人教育、現金管理、融資安排和捐贈安排等等也都是私人銀行需要向HNWI人士提供的服務內容。

我國商業銀行私人銀行業務現狀

美林證券和凱捷咨詢于2006年11月發布的《全球財富報告》和《亞太財富報告》顯示，我國大陸地區擁有100萬美元以上金融資產的富裕人士的數量已經超過32萬人，他們掌控的金融資產總額達到了1.59萬億美元。該報告數據繼續顯示，我國大陸地區富裕人士和超富裕人士占亞洲的比例分別高達13.5%和29.1%。這些事實都說明我國HNWI人士的財富擁有量已經達到相當高的程度，財富管理業務的開展已經具備堅實基礎。再從另一方面來看，我國HNWI人士的財富管理仍普遍停留在傳統水平，財產風險大多缺乏有效的管理，由此造成了大量財富問題出現，其中與財產保護和傳承相關的問題最多。最高人民法院2005年的統計公報顯示，2004年當年全國法院審理的婚姻家庭、繼承糾紛超過116萬件；而著名企業家因突然辭世引起財產糾紛的案例也屢見不鮮。財富問題的大量存在則從另一個角度證明我國的財富管理需求十分迫切，私人銀行業務的發展前景極為廣闊。

但是，盡管業務前景十分廣闊，內資商業銀行的私人銀行業務卻完全處于起步狀態。中國銀行是目前唯一一家正式開展此項業務的內資商業銀行，其余各家商業銀行盡管對此項業務也表示了極大關注，但仍然處于籌備階段。財富管理需求已經充分凸現，但有效的服務卻難以迅速跟進的矛盾現象正是我國目前私人銀行業務狀況的集中反映。造成這一矛盾現象的原因很多，其中最主要的是以下兩點：

財富管理理念單一。改革開放20多年來，我國經濟一直處于快速發展過程中，個人財富的擁有量隨同經濟總量的持續增長而不斷增長。但是，盡管財富擁有水平有了很大改善，但尚未達到普遍富裕的程度，因而對于大多數人來說，如何快速積累財富仍是他們的關注重點。因此，社會各方面往往更多地關注財富增長問題而非其它，財富管理理念相當單一。理念單一的問題事實上給需求及供給雙方同時造成了不利影響：就需求方而言，盡管HNWI人士的財富積累已經達到了相當高的程度，其財富管理需求事實上已經從單一的財富積累轉向了財產保護與傳承等綜合性需求，但是普遍的理念單一導致HNWI人士同樣對自身的財富問題不夠敏感，難以主動提出自身需求；就供給方而言，同樣由于服務理念過多關注于財產增值，使其漠視了HNWI人士的其他特定需求，尚未形成全方位綜合財富管理的服務理念和能力。理念缺失是當前私人銀行業務舉步維艱的基礎性障礙因素。

產品創新機制不足。受分業經營、分業監管模式的制約，我國商業銀行目前只能提供銀行類金融服務。由于商業銀行不能涉足其它金融分支行業，而僅能在其固有業務領域進行產品設計與開發，受其業務功能的局限，產品創新能力也顯得較為單一。就目前情況而言，盡管各大商業銀行相繼建立了專門的理財部門或機構，但其所能提供的產品仍然相當有限，除傳統的儲蓄、信貸和少數中間業務產品外，各類代銷產品事實上是銀行理財服務的主體產品，如公募證券基金、券商集合理財產品和商業保險產品等等。需要指出的是，無論自有產品或代銷產品，它們都具有標準化或格式化的特點，無法與私人銀行業務所強調的個性化產品要求相吻合，難以適應HNWI人士紛繁復雜的個性化財富管理需求。進一步分析可知，以商業銀行現有的產品種類而言，其所能提供的理財服務不過于現金管理、消費規劃、教育規劃、養老規劃和風險管理等——主要面向中低端客戶。因此，商業銀行產品創新能力的嚴重不足大大制約了商業銀行自身的服務內容和水平，難以向HNWI人士提供專門的個性化和私密性財富管理服務。正是由于這一技術性障礙的存在，商業銀行在為HNWI人士提供高端服務時只能更多地專注于服務形式，如專人配備、專屬場所、優先服務、親情服務等，但服務形式的改善并不能滿足客戶的真實需求。

產品種類的豐富與完備是提供全方位綜合理財服務的基礎，產品定制則是滿足個性化財富管理需求的必備條件。如果商業銀行不能解決產品創新機制的問題，私人銀行業務就不可能真正落到實處。在混業經營暫不可行的情況下，尋求有效的業務合作無疑是一種有意義的解決思路，而銀行與信托之間的合作對于私人銀行業務而言具有格外現實的意義。

銀信合作：私人銀行業務的有效實現方式

考察國外成熟的私人銀行財富管理模式可以發現，信托一直是被廣泛使用的重要財富管理工具。大多數著名家族如洛克菲勒家族、福特家族，往往會采用家族信托的方式進行財產的傳承；不少高端人士通過信托實現婚姻財產的有效管理；大量私人銀行客戶則通過信托型私募基金進行高端投資；更多的人則運用信托進行稅收籌劃，信托的運用范圍極為廣泛。美國西北大學教授Robert H. Sikoff 和 Max Schanzenbach根據銀行、信托公司等金融機構公布的數據研究發現：近年來，美國處于信托管理之下的財產總值一直在10，000億美元以上，而平均賬戶規模則達到100萬美元。信托之所以能夠在私人銀行業務中起到如此眾多的作用，完全依賴于信托財產管理架構形成的特殊作用機制。隨著我國信托業發展的逐步深化，尤其是2007年3月新信托管理辦法的生效，銀信合作的基礎已經悄然形成，這為私人銀行業務的發展提供了一個全新路徑，為兩者之間開展一定程度的有效合作打下了基礎，并為私人銀行業務的有效實現提供了現實模式。

如上所述，我國私人銀行的產品創新能力有限，無法提供個性化的金融產品；而信托既可實現個性化定制，又完全面向高端人士。私人銀行完全可以將信托公司視為產品設計與提供方，按照自身要求定制信托產品，而由銀行客戶加以運用并由自身進行托管。以資金信托為例，私人銀行可與信托公司形成以下兩類合作：

單一管理資金信托與個性化需求。單一管理資金信托中只有一個委托人，而信托財產的管理方案則可完全由委托人與受托人進行約定。因此，私人銀行可為其客戶專門定制專屬型的財富管理方案，通過受托人的專門管理行為實現客戶的特定財富管理目標，如財產保護、財產轉移、遺產管理等等。在很大意義上，只要是客戶合法的財富管理需求，都可考慮由信托加以解決。

集合管理資金信托與投資需求。集合管理資金信托是當前信托公司的主流產品，其未來主要運用方向是私募股權投資與私募證券投資。這兩類私募投資產品恰好可被用于滿足HNWI人士的特定的財富積累需求。目前，我國信托型私募證券基金的發展已體現出如火如荼的態勢，其運作模式日趨成熟，私人銀行完全可以此為契機，為HNWI人士提供完整意義上的私人銀行服務。一個簡單的操作思路是，以私人銀行的少數特定客戶為基礎，由信托公司設計符合特定要求的信托產品，最后由上述客戶加以認購。

如何構建私人銀行業務中的信托產品體系

從我國現實情況出發，私人銀行業務中可以逐漸形成如下的信托產品體系：

財產保護類信托產品。HNWI人士面臨諸多潛在的財產損失風險，如經營風險、子女過度消費和婚姻接替等等，為此可通過如下信托產品加以解決：

風險隔離信托。風險隔離信托是基于婚姻家庭面臨的財務風險而設立的。例如，為防止合伙制帶來的無限連帶責任風險，事先將一部分家庭財產通過信托實現與委托人其他財產的隔離，設立風險隔離信托后，一旦發生經營風險，置于信托保護之下的財產可以免予被追索的危險。

不可撤銷人生保全信托。該信托通常由婚姻的一方為配偶或子女設立，其目的在于當婚姻中的一方去世時仍能為配偶或子女提供生活保障。既可以保證在世配偶與子女的生活費用，又可以防止家庭財產被在世一方或其新配偶惡意侵占或挪用。

離婚贍養信托。該信托是以離婚的配偶為受益人，將離婚贍養費用作為信托財產的婚姻家庭信托。通過離婚贍養信托的安排，既可以保證離婚贍養費用的支付，防止因贍養費而引起糾紛，也可以防止居心不良者利用婚姻騙取離婚財產。

子女教育信托。這一信托品種的主要意義在于將子女教育金處于信托保護狀態，防止家庭財務危機對子女教育形成不利影響。除此之外，受托人對教育金的直接管理還可以防止受益人對資金的濫用。

還可以通過信托方案的專門設計實現對稅收的有效籌劃等等。

財富積累類信托產品。對于HNWI人士個性化的投資要求而言，標準化的普通投資工具往往難以滿足需求。信托因其具有的第三方管理模式而成為一個有效解決手段，通過專門的投資方案設計以適應個性需求。

私募股權投資信托。私募股權投資信托是以未上市公司股權為投資對象的信托產品，以我國目前的消費升級和產業升級為背景，私募股權投資將面臨巨大的發展機會。而且較高的投資額和較長的投資期使得此類產品只適合于私人銀行客戶。

私募證券投資信托。私募證券投資信托是以流通證券為投資對象的信托產品，隨著我國證券市場諸多基礎性問題的解決，此類產品同樣面臨著很好的發展機會，適合高端客戶運用。

財產傳承類信托產品。財產跨代傳承是每個HNWI人士都必須面對的問題。尤其是擁有家族企業的人士需要實現有效、平穩的家族股權轉移和管理，以防因股權分裂導致企業運營困難。

子女激勵信托。父母為子女設立，子女只有在取得特定的成績后才可以獲得父母交給受托人的財產。子女激勵信托通過預先將獎勵資金作為信托財產獨立出來，使激勵效果較普通的許諾式激勵更為有效。子女激勵信托通常可被用于培養家庭財富的合格繼承人。

遺產管理信托。當委托人遺囑有效時，將信托財產委托給受托人，由受托人依據委托人意愿管理和處分各類財產，如家族股權等等。這種信托的作用包括：幫助沒有能力管理遺產的遺孀或遺孤管理財產；按遺囑人生前愿望管理信托財產；合理分配遺產，避免遺產紛爭等等。

此外，私人銀行還可通過信托公司為客戶定制專門的信托產品，如養老保障信托、公益信托等等。

（作者單位：特華博士后科研工作站）