民企與外企對接的動因：以溫州民企為樣本

近年來，民營經濟十分發達的溫州出現了民企與外企合資的新趨勢，引起了國內學術界及政府部門的關注。本文擬從中外雙方的合資動因這一角度，對這一趨勢的出現和發展加以探討。

一、溫州民營企業發展的新趨勢

改革開放以來，溫州的工業化模式除了具有企業產權制度明晰、產業主要集中于傳統制造業等特點之外，還有一個顯著特點就是資本的內源性：基本依靠民間投資驅動，最大程度地利用國內資源與國內市場。雖然世界很多地方都有溫州人在經商，但溫州的區域工業化模式卻具有封閉性，因此，國際資本很少進入溫州。經筆者測算，1984-2002年溫州累計實際利用外資6.72億美元，占浙江省同期實際利用外資的4%，而寧波為35.6% 。

過去，溫州眾多的民營企業依靠集群化生產方式，雖然把小產品變成了大產業，形成了大市場，但畢竟依靠的是國內廉價的資源和勞動力優勢，缺少可持續發展的動力。特別是溫州民營企業要“走出去”，不與國際資本對接，很難立足于激烈的國際市場。從2003年開始，溫州市政府發揮民營企業獨特優勢，大力促進民企與外企合資，即以民營企業為載體以合資的形式組建新企業，旨在通過吸引外資獲取技術、管理、理念和銷售等優勢，突破自身發展的瓶頸，加快提升產業層次和國際競爭力，進而推進發展模式的創新。在“民外合資”的帶動下，2003-2005年溫州實際利用外資規模較以往有了很大的突破，累計實際利用外資6.86億美元，占1984-2005年溫州實際利用外資（累計13.58億美元）的50.52%，三年累計新批外商投資企業555家，其中合資企業350家，占63.06%。其中，2005年溫州市實際利用外資3.57億美元，同比增長70.7%，增幅名列浙江省前茅。從外商投資企業分類來考察，2005年新批的224家外商投資企業中，中外合資企業143家（中方均為民營企業），民外合資項目占63.84%。

與全國其他利用外資先進地區相比，溫州民外合資的趨勢更加突出。如2005年上海市、廣東省、福建省、江蘇省新批外商合資企業比重分別為13.38%、12.95%、15.09%和26.49%，相反地，外商獨資是它們引進外資的主要方式（見表1）。

從真正意義上講，溫州民企與外企對接的實踐才剛剛開始，總體上，這幾年的實踐體現了以下幾個基本特征：

一是引資勢頭較為強勁。2003-2005年溫州實際利用外資規模較以往有了很大的突破，三年實際利用外資占1984-2005年全部實際利用外資的一半（50.52%）。其中，2005年新注冊的制造業項目189個，其中屬于民外合資的項目143個，占了總項目的75.66%。

二是引資項目規模增大。2005年溫州市新批超1000萬美元的項目87個，比上年增加148.6%，其中以民營企業為載體引進了美國通用電氣、英博集團、瑞士汽巴精化有限公司和德國嘉力達公司等4家世界500強企業，這是溫州引進外資歷史上引進世界500強企業最多的一次。

三是引資帶來其他要素。民外合資中的外資大多是“真正”的外資，它還會帶來技術、市場、管理等多項元素，而過去多半帶有“假外資”特征（溫州華僑投資或溫州境外企業“迂回”投資）。

二、溫州民企與外企對接的動因分析

民外合資趨勢的出現與發展，雖與當地政府的鼓勵與扶持有著直接的關系，但總體上，它主要體現為企業行為，在實施合資戰略的背后都有著較為明確的微觀動機。本文采用溫州企業的典型案例，結合企業訪談所獲取的資料，對中外雙方合資的動機進行歸納分析。

（一）民外合資的中方動機

在調查中筆者發現，由于溫州民間資本十分豐裕，目前規模已經超過2800億元 ，中方基本不把引進外方資金作為主要動機，而中方引進外資的動機主要體現以下四個方面：引進外方先進技術、改造管理模式、提升品牌知名度、利用外方營銷渠道。

1.引進外方先進技術。溫州私營經濟發達，受益于溫州最早發展民營企業和最早進入市場，也是溫州經濟發展走在中國其他地方之前的主要原因。但溫州企業的技術水平保持相當落后，自主創新產品的能力很弱，一般都采取模仿策略，這就使得溫州企業的可持續發展后勁嚴重不足。通過引進外資來快速提升技術水平是很多企業已經或正在考慮的一個戰略問題。

絕大多數被調查對象都強調引進外資最重要的是引進先進技術。比如被調查對象之一的中日合資嘉利特荏原泵業有限公司，其中方浙江嘉利特泵業有限公司盡管在全國石化泵協會排名第二十名和溫州泵業中排名第一，但僅擁有2個產品的專利，絕大部分產品都處于模仿國外設計產品的初級階段，技術水平與世界差距很大。而日本荏原制作所具有90多年的歷史，現為世界制造業500強之一（1999年排名372位），為世界最大的泵業制造商。經過3年的談判，雙方于2003年2月正式簽約，成立中日合資嘉利特荏原泵業有限公司。嘉利特的主要動機是引進荏原擁有的先進技術和管理水平，嘉利特與荏原簽訂了作為雙方合資核心內容的技術合同，主要內容便是3-5年內日方向合資企業提供10個系列400多個規格的泵產品技術資料，應用于新產品的開發與研制 。

2.改造管理模式。溫州大部分企業都還屬于家族企業，管理模式落后，制約著溫州企業的長足發展。大多數被調查企業認為改造原有管理模式是引進外資的第二動因。被調查對象之一的夏蒙·意杰（中國）服飾有限公司，由浙江夏夢服飾有限公司與意大利杰尼亞集團于2003年3月合資而成 。中外雙方各出資50%，合資后的董事會由六人組成，雙方各三個人，不設董事長。董事會下設管理委員會，由四人構成，中外方各兩人。外方派譴意大利籍的Tosco（他自取的中文名字叫陶石）擔任首席執行官（CEO）負責公司的管理，他的首要事情是培養一支具有國際競爭力的整體骨干隊伍，從而將原來的家族式管理模式過渡到規范的管理模式。而中方合資目的之一就是對原先的家族企業經營模式進行改造，形成現代企業的治理結構。

3.提升品牌知名度。將引進外資作為提升品牌知名度的重要途徑，是民營企業品牌建設的新思路。比如夏夢與杰尼亞合資后，仍使用中方的“夏蒙”品牌，并將通過杰尼亞的全球營銷網絡品牌將進入國際市場，提升品牌的國際知名度。2005年2月正泰集團與美國通用電氣公司（GE）合資組建通用正泰（溫州）電器有限公司，合資企業生產的小型斷路器、漏電保護斷路器、漏電附件、隔離開關等四大系列二百余種規格的低壓電器產品都使用聯合商標“通用.正泰”，依托通用公司國際品牌效應，壯大正泰自有品牌，進一步提升產品國內外市場占有率。

4.利用外方營銷渠道。從調查中發現，在外國投資者利用中方合作者打開中國市場的同時，溫州企業也在試圖通過合作打開原本難以進入的國際市場。2005年平陽柳成集團與全球最大的珠光顏料產銷巨頭瑞士汽巴精化公司合資，外方委派總經理對合資企業實行規范化管理，當年產值達2400噸，計劃在5年后年產值達5000-6000噸。當年自營出口比上年同期增長48%，成為全球第三大珍珠及金屬光澤效果顏料生產商。同樣的，夏夢·意杰公司創立后，情況很快就發生變化：在產品定位和質量上都有脫胎換骨的變化，定位于高檔男裝國際市場，這使得“夏蒙”有可能通過杰尼亞的網絡進入國際市場。

（二）外企尋找溫州民企的動因分析

與以往不同，隨著中國對外資企業“國民待遇”的逐步實施，政府對外資的優惠待遇逐步減少，所以享受政府優惠政策已不再成為外方與民營企業合資的主要動因。相反地，以下四個方面成為外方進入溫州的主要動機：看中“溫州制造”的價格優勢、利用中方網絡拓展中國市場、利用當地輕工產業完善的配套體系、看中民營企業自身具有的優勢。

1.看中“溫州制造”的價格優勢。1986年著名社會學家費孝通曾用“小商品、大市場”對溫州模式進行了精辟的概括。非常不起眼的小商品，擁有巨大的市場，多年后的實踐已經證明了這一點?！皽刂葜圃臁钡奈锩纼r廉，憑借自己的價格優勢，已牢牢占據了國內外市場的一席之地。根據有關資料，溫州低壓電器、鞋類、服裝、眼鏡、打火機價格與國內其他地區生產的同檔同類產品相比，普遍要低1/4-1/3；溫州產打火機的出口價格在1-2歐元之間，而歐洲產同類打火機至少10歐元，多則幾十歐元甚至更貴 ；溫州皮鞋在國際市場與意大利皮鞋相比，質量相差無幾，價格卻不到意大利皮鞋的1/3?！皽刂葜圃臁钡膬r格優勢無疑成了吸引外資的一大主要因素。據調查，“夏蒙”服飾的成本只有意大利的1/20，就是這個低成本優勢一開始就吸引著意大利杰尼亞公司的“眼球”，最終雙方達成合資。

2.利用中方網絡拓展中國市場。外資來華投資另一重要原因是希望利用中方網絡拓展中國市場。中國擁有將近13億人口的市場，中國經濟的持續增長提高了消費者的購買力。但僅憑跨國公司自身的力量打開中國市場，無疑不是一件易事，因此，它們會考慮選擇一家已經擁有較為完善的國內市場網絡的中方企業作為合資伙伴，從而憑借中方網絡實現其拓展中國市場的戰略目標。

日本荏原制作所選擇嘉利特合資的原因就是通過中方打開中國市場。中國有幾十億的進口泵市場，日本荏原制作所早在25年前就開始開拓中國市場，但業績一直不佳。選擇嘉利特合資，其目的就是要利用嘉利特的國內市場網絡來擴大荏原在中國市場占有率。

同樣地，意大利杰尼亞公司就是想通過與夏夢的合作實現“品牌本土化”，最終占據中國高端市場。10年前杰尼亞開始進入中國，目前在中國擁有34家專賣店，一般設在五星級賓館銷售，每套4-5萬元，現在中國市場占有率還很低。合資前夏夢一直做國內市場，在全國已擁有100多家專賣店。通過與夏夢的合資，杰尼亞意圖以低成本中附加值的“夏蒙”占領中端市場，而以高成本高附加值的“杰尼亞”控制高端市場，從而在大陸成衣市場贏得優勢。

3.利用當地輕工產業完善的配套體系。經過多年發展和完善，溫州已經形成13大主要輕工產業集群，如制鞋、服裝、打火機、眼鏡、鎖具、剃須刀、低壓電器、合成革、塑料編織、紐扣拉鏈、汽摩配、包裝印刷及制筆等產業集群 。這些產業集群的產業鏈充分細分，產業內分工協作程度很高，產業配套體系趨于完善。外方在選擇投資區位時會考慮當地產業配套體系是否完善，因為它不僅關系到外方的投資成本和收益，而且有助于實現外資的本土化戰略。根據資料顯示，大約2/3的民外合資項目比較集中在傳統輕工產業，足以說明外方是非?？粗挟數剌p工產業完善的配套體系的。

4.看中民營企業自身具有的優勢。溫州經濟崛起的奧妙，正是民營經濟的迅速發展，2005年27家企業躋身全國民營企業500強。民營企業具有較強的適應國情能力、強大的生存競爭能力，靈活的經營機制等自身優勢。以上優勢成為吸引外資的重要因素。如果說上海對外資的魅力無可比擬，江蘇外資積聚已成氣候的話，“以民引外，以外促民”無疑是民營企業發達的溫州獨特而又現實的選擇。例如，日本荏原選擇瑞安嘉利特的原因之一，就是看中中方是民營企業，因為它在中國曾有過兩次合資失敗的經歷，而對方都是國有企業。

民營企業吸引外資趨勢的出現，是雙方動機使然。總體上，雙方合資動機在于尋求互補性的需求。中方傾向于利用外方的技術、管理、品牌和營銷等方面的優勢，而外方傾向于借助中方的資源和市場優勢。