警惕出口合同ＦＯＢ條款的陷井

近年來，我國的國際貿易合同中出口以FOB 價格條款成交，進口以CIF 價格條款成交的比例逐漸增多，某些外貿企業已達80%以上，甚至超過了貿易額本身的增長幅度。究其原因， 我們發現， 不少中國賣/買方認為，出口以FOB價格條款成交，進口以CIF價格條款成交，賣方/買方比較省事，可以省卻耗費在租船訂艙，投保等環節上的諸多精力及費用，全力以赴做好與貿易本身有關的工作。也有不少新走進國際市場的外貿企業， 由于業務不熟練，常常對于包含在整個國際貿易過程中的運輸、保險等環節研究不多，或者說重視不夠，往往陷入風險之中。

一、出口FOB條款合同增多的原因

1．八十年代，我國的對外貿易實行的是國家統制政策，除少數三資企業外，外貿經營權局限于各級的專業外貿公司，國家為保護國輪和保險業的發展，提出了出口做CIF、進口做FOB，這成為當時對外貿易洽談運輸條款的準則。90年代以前，上述貿易條款占80%以上。但自從1988年外貿企業試行自負盈虧以來，各公司以至各業務員對外成交往往以盈虧為前提，因此，很少再去考慮保國輪、保國險等因素，這樣在對方要求FOB價格條款時，也不去做更多的說服工作，甚至還抱有“現在生意難做，不要說多了反而把生意說跑了”的想法。

2．九十年代以后，隨著我國航運市場改革的深入和航運市場的開放，各外資班輪公司紛紛搶灘中國的主要沿海港口。外資船公司的進入，為國外買家指定船公司提供了條件。同時隨著三資企業的蓬勃發展，國家逐步放開進出口經營權，我國已不再是專業外貿公司一統天下的局面，而是形成了大經貿的格局。加之國際貿易也從賣方市場轉變為買方市場，出口做CIF除國有企業有一定的傳統影響外，其他企業是隨行就市，使出口FOB的貨量有一定程度的上升。

3．隨著境外船公司進軍中國航運市場，境外貨運代理也蜂擁而入。由于外國班輪公司、貨代企業的服務好，價格優惠，門到門服務到位，國外買主都愿意指定外國班輪公司和貨代安排運輸。因此在同我國外貿公司磋商合同條款時，買主要求簽訂FOB合同條款。尤其是自從我國《國際海運條例》出臺以來，獲得“無船承運人-NVOCC”經營資格許可證的中外企業已達1600多家，這為國外貿易商指定境外船公司、貨代、或NVOCC安排運輸提供了更優越的條件。境外貨代、無船承運人的活躍，使我國出口做FOB指定代理的貨量急劇上升。

4．外國班輪公司在占據我國航運市場一定份額以后，便利用班輪公會、運價組織的名義，在我國航運市場頻頻炒作運價。1997年以來班輪公司屢屢漲價，漲價次數頻，漲價幅度大，漲價通知急都是歷史上罕見，使原來略有盈利的運費支出變為無利甚至反虧，迫使中國貨主為規避運價風險，對外主動使用FOB貿易術語。另一方面船公司又紛紛讓利于外國的FOB買主和CIF賣主，利用其壟斷優勢地位擠壓我國貨主的利潤空間，在運費之外向中國貨主收取各種不合理的附加費，甚至是重復收費，最典型的如2002年初強制向我國貨主征收THC(碼頭操作費，Terminal Handling Charge)。這樣在出口FOB貿易術語下，原本由國外買家承擔的班輪運費中應包含的THC費用，卻硬強加在中國貨主頭上。因此近幾年來出口做FOB的貨量連連飚升，有些外資企業已達到80%以上，而且還有上升的趨勢。

二、出口合同以FOB價格條款成交的弊端

目前我國的國際貿易貨物大都是通過海洋運輸出口或進口的。眾所周知，在我國對外貿易業務中用以確定交貨條件所使用的貿易術語主要是裝運港交貨的FOB（Free On Board裝運港船上交貨）、CIF（Cost，Insurance，Freight成本、保險費加運費）和CFR（Cost and Freight成本加運費）這三種。 FOB（Free on Board ……named port of shipment，裝運港船上交貨 ……指定裝運港）這一貿易術語的責任劃分是以貨物越過船弦為界，也就是賣方將貨交給船公司。從目前FOB的實際使用情況看，指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運代理。按照國際商會1990年的《國際貿易術語解釋通則》，已把FOB指定貨代這種變形做法專列了FCA術語，即貨交承運人，其責任和費用的劃分就不是以越過船舷為界，而是將貨物在指定的地點交給由買方指定的承運人。雖然FCA術語已公布10多年，但實際使用卻寥寥無幾。主要是貿易雙方對FCA的認知程度不夠，雙方在磋商價格條款時，更多考慮的是使用習慣的約定。另外，從賣方角度來講，使用FCA術語，仍是接受沒有物權性質的貨代提單，因此雙方仍然使用FOB術語的變形做法。

根據國際商會90年代末對40多個國家的調查統計，按使用的頻繁程度， FOB排在第一位。在我國習慣把FOB稱作“離岸價”，因其不確切而逐漸被淘汰。由于采用FOB條件成交時，賣方在裝運港交貨后，不負責安排運輸和保險，也就不用擔心運價上漲的問題。而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種貿易術語成交，風險是完全相同的，都是以船舷為界轉移風險，費用負擔上也是“羊毛出在羊身上”，最后統歸買方負擔，只是責任上有所不同罷了。這種誤解導致一些人在對外成交時忽略了對貿易術語的認真選擇，最后造成意想不到的損失發生。其實，有關貿易術語的國際慣例《2000通則》中所說的“以船舷為界”劃分風險，只是用以確定貨物在交接過程中損壞或滅失的后果由賣方還是買方承擔的問題，而并不泛指所有的風險，特別是不涉及收匯的風險問題。所以，盲目使用FOB價格條款存在的弊端主要有：

1、FOB價格條款如指定船公司，在船公司艙位緊張的情況下，不一定保證能訂到艙。對FOB價格條款貨物，船公司通過電腦查出運價低、又不是大客戶的，往往不安排箱位。據有的外貿公司反映，當他們在趕交貨期時，某船公司聲稱沒有箱子，需從別處調箱，要增加調箱費用500美金。而此時我方貨已備好，如不能及時裝運，則意味著與信用證規定不符，因此只好硬著頭皮支付高昂的調箱費用。指定船公司的另外一個弊端就是，往往賣方從備貨到付運時間比較急促，而船公司在港口通常每周只有一個航班，若我方貨備不齊，就得等下周才能出運，而延誤裝運期需買方修改信用證，遇上國際市場起了變化，對方不修證，而我方貨已備好，則損失是肯定的了。

2、FOB條款合同下更多的是客戶指定貨代，而不是指定船公司，這對賣方來講風險就更大了。目前，我國出口商使用的FOB條款大多數是進口商要求的，由買方指定境外貨代或無船承運人（NVOCC）安排運輸，買方往往接受契約承運人（或稱無船承運人-NVOCC）提單，托運人、發貨人、收貨人由買方在L/C中明確。目前使用契約承運人提單越來越多，而對船公司來說，托運人往往又不是貨主本身，而是契約承運人，甚至是收貨人本身，因此在FOB出口條件下，惡意的無單放貨 風險越來越大。

有些被指定的境外貨代或NVOCC存心不良，與買方合謀串通。大多是以小金額的訂單試幾票，讓發貨人感到結匯安全，然后就以較大金額的訂單騙貨。這里出問題的關鍵在于契約承運人提單只能提供給賣方作結匯之用，它不是物權憑證，真正的物權憑證——船公司提單掌握在NVOCC手里，NVOCC憑船公司提單把貨提取出來，買方則不去銀行贖單，使出口企業貨、款兩空。也有些客戶特意設置境外貨代或NVOCC來國內進行騙貨。

3、在出口FOB合同價格條款下，由買方指定契約承運人安排運輸，雙方簽訂運輸合同。由于境外的契約承運人在我國沒有自己的網點，也沒有實際運輸貨物的能力，因此該契約承運人又委托我國國內的某貨運代理公司作為其裝運港代理進行操作，另行向實際承運人訂艙運輸貨物，完成從賣方處接收貨物并交給契約承運人的交接過程。

這其中的關鍵之處就是會出現兩份提單。兩份提單分別是賣方持有的HOUSE提單 和契約承運人持有的海運提單，分別體現了賣方與契約承運人之間、契約承運人與實際承運人之間兩個互相獨立的海上貨物運輸合同關系。其中真正完成貨物運輸的海運提單恰恰與賣方無關，而是由契約承運人掌握并籍此提取貨物；而與賣方直接相關并由其掌握的HOUSE提單雖然為賣方提供了表面上的合同保證，實際卻近乎“廢紙”一張。買方在貨款結算環節（信用證議付）設置圈套，使賣方提交的HOUSE提單等議付單證被銀行以單證不符為由退單止付，造成賣方無法結匯；而契約承運人取得貨物后，直接將貨物無單放貨給與其關系“特殊”的國外買方，造成賣方實際上已貨、款兩空。

近幾年來，在出口FOB條件下發生的無單放貨案例屢見不鮮，貨主往往是貨、款兩空。在無單放貨的訴訟案例中，出口商往往是以敗訴告終，實際承運人或裝運港代理都不承擔責任，而承擔法律責任的實際托運人，也就是境外契約承運人往往已經“金蟬脫殼”、或者根本沒有賠償能力；有時甚至連進口商都找不著，因為有時候根本就是進口商與契約承運人（NVOCC）合謀騙貨。

三、如何避免出口FOB條款陷阱

通過對上述問題的思考，我們會發現，此類欺詐通常導致一種無奈的結局：真正獲益的境外公司逃之夭夭，我國國內的賣方卻必須承擔慘重損失。而這種損失其實源于賣方接受FOB條款及買方指定的契約承運人簽發的HOUSE提單所造成的。因此，我國出口商應從以下幾個方面進行風險防范：

1. 作為國內賣方，在訂立國際貿易合同時應當保持警惕，充分注意到FOB條款的風險，針對不同的客戶進行不同程度的風險控制。人們常說：只有完美的客戶，沒有完美的交易條件。在具體操作中，對于那些不知底細的客戶，信譽不良的客戶要嚴格遵守操作規定，高度警惕，嚴格把關，切不可操之過急，否則會事與愿違的。但對于信譽較好的老客戶，也不可過分地掉以輕心，要隨時關注他的業務的變化，并設立風險控制底線，不可將口子開得太大，以免掉進惡性循環的泥潭。

2. 簽訂出口合同時，應盡量簽訂CIF或CFR條款，力拒FOB條款，避免外商指定船公司、境外貨代或無船承運人安排運輸，由我方掌握安排運輸的主動權。總體來講，在出口業務中采用CIF或CFR術語成交要比采用FOB有利。因為，在CIF條件下，國際貨物買賣中涉及的三個合同(買賣合同、運輸合同和保險合同)都由賣方作為其當事人，他可根據情況統籌安排備貨、裝運、投保等事項，保證作業流程上的相互銜接。 另外，有利于發展本國的航運業和保險業，增加服務貿易收入。FOB條款增多，對國輪、保險業的發展都不利，近幾年來隨著我國對外貿易的發展，我國的三大船公司(中遠、中海、外運)都有長足的發展，如果外貿為規避運費上漲風險而去做FOB價，就會使國輪的發展失去貨源基礎。國輪壯大不起來，最后受害者是國家和國內的發貨人，因為外輪占據了航運市場的主要份額，我國失去了對外運輸的主動權，將使進出口易受制于人。現在從北美、歐洲向我國出口的運費是低的，增強了他們出口產品的競爭力；反之我國出口運價水平持續偏高，削弱了我產品出口的競爭力。

3. 如外商堅持FOB條款并指定船公司、境外貨代或無船承運人安排運輸，可接受知名的船公司，盡量避免接受指定的境外貨代或無船承運人。爭取采用船公司提單取代貨代提單。船公司大多信譽良好，即便有時憑擔保將貨放給客戶，但一旦出現問題，會憑借其信譽與實力，妥善地處理糾紛，其信譽度遠非貨代公司可比。如外商仍堅持指定的境外貨代或無船承運人，為不影響出口，必須嚴格按程序操作。對指定的境外貨代或無船承運人的信譽要進行嚴格的調查，了解是否有我國合法代理人向交通部辦理無船承運人資格的手續，同時要求其國內的合法代理人或無船承運人出具保函，承諾被指定境外貨代或無船承運人安排運輸的貨物到達目的港后必須憑信用證項下銀行流轉的正本提單放貨，否則要承擔無單放貨的賠償責任。只有這樣，一旦出現無單放貨，才能有依據進行索賠。

4. 拒絕接受“記名提單”。在國際貿易中提單具有物權憑證的法律功能，出口方可通過控制提單來有效控制和支配提單項下貨物所有權，確保收取貨款。但對于記名提單這種作法卻并非萬無一失的，使用“記名提單”不僅會引起因對方無單提貨而導致的風險和糾紛，而且會在以后如發貨人因故要將貨物退運，轉運，或委托第三方提貨等方面造成很難解決的人為障礙。因為在此種提單項下，只有提單的收貨人才有權對提單項下的貨物進行處置。

在L／C支付條件下，可接受在提單收貨人一欄中注明“憑開證行或付款行指令”（To order of xxx bank）的“指示提單”。另外，提單背書轉讓時，要盡量使用“空白背書”，其道理與原因和前述相同，如不使用“空白背書”，一旦雙方發生爭執，出口人就有可能不便行使，甚至失去對滯于目的港碼頭的貨物的處置權。

5. 投保“短期出口信用險”，以規避并轉化風險。中國人民保險公司海外業務部已建立起一套信用調查體系和風險追償體系，通過投保信用險，由保險公司幫你去調查客戶的信用，以規避可能出現的風險。在風險事故產生時，通過代位權的轉移，由保險公司幫你通過不同的渠道對有關責任方進行追索，無論結果如何，你均可在規定的期限內得到一定程度的賠償。這種方式不僅效果好，還省去了大量的人力，精力和費用。

我國加入WTO后，國際貿易及相關的貨物運輸、貨運代理業務大量增加，為保證這些業務的正常發展，有必要采取相應對策，盡早對此類欺詐進行預防。

注釋：

① FOB（Free on Board……named port of shipment） （裝運港）船上交貨（……指定裝運港），是一種常見的國際貿易術語。買方必須自費租船或訂艙，并將船名、交貨地點、時間等通知賣方；賣方在裝運港于貨物越過船舷時完成交付。

② CIF(cost， insurance， freight……named port of shipment)： 成本、保險費加運費（……指定目的港），是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用，但交貨后貨物滅失或損壞的風險及由于各種事件造成的任何額外費用即由賣方轉移到買方。但是，在CIF條件下，賣方還必須辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風險的海運保險。

③ 無船承運人(NVOCC： Non-Vessel Operating Common Carrier) :是指不經營用以提供海上運輸船舶的公共承運人，是介于托運人與遠洋公共承運人之間的中間人，根據自己運價成本中公布的費率向托運人收取運費。無船承運人在實際業務中只是契約承運人。

④ 契約承運人：對外以自己名義訂立運輸合同，但委托他人完成實際運輸的承運人稱契約承運人，而接受契約承運人委托從事實際運輸的人則相對應地稱為實際承運人。

⑤ 無單放貨：也稱無正本提單放貨，“指承運人或其代理人在收貨人未提交正本提單的情況下交付所承運貨物的行為。”

⑥ HOUSE提單：也稱國際貨運代理提單，貨代公司簽發這種提單后已具有契約承運人的地位。在國際貿易和貨運代理實務中，HOUSE提單也經常用于結匯和運輸。

⑦ 記名提單：是指提單上的收貨人欄內填明特定收貨人名稱的提單。