保險(xiǎn)中介意外曲徑通幽

游走于保險(xiǎn)公司與客戶之間，同時(shí)還面臨來(lái)自大保險(xiǎn)公司直銷隊(duì)伍的壓力，保險(xiǎn)中介被迫向定位專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型，而這恰恰是一條正確的路徑

最近的一個(gè)消息是，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)(China Insure Services Group， CISG) 已邀請(qǐng)摩根士丹利(Morgan Stanley)，負(fù)責(zé)安排在納斯達(dá)克(Nasdaq)或紐約證交所(NYSE)上市的相關(guān)事宜。泛華總部位于廣州。

消息一出，保險(xiǎn)中介公司隨即引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。亞洲尚未有保險(xiǎn)中介公司海外上市的先例。

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)隸屬于泛華聯(lián)合金融服務(wù)集團(tuán)(簡(jiǎn)稱“CUFS”)， CUFS的主要股東有國(guó)泰財(cái)富集團(tuán)及鼎暉投資，兩家均為投資基金公司。據(jù)了解，國(guó)泰財(cái)富集團(tuán)的與中美政府高層都保持著密切的聯(lián)系；而鼎暉投資的前身是中金公司的直接投資部。鼎暉在泛華共投了1.5個(gè)億。

與此同時(shí)，另一家已經(jīng)獲得風(fēng)投兩輪投資的保險(xiǎn)中介公司——上海車盟保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也透露上市計(jì)劃。車盟首席運(yùn)營(yíng)官石磊向記者透露，今年將是車盟關(guān)鍵的一年，車盟將與各大保險(xiǎn)公司擴(kuò)大合作，為今年年底的上市做準(zhǔn)備。屆時(shí)，他們的營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到10億元，只要市場(chǎng)份額達(dá)到5%，他們就可以實(shí)現(xiàn)上市。

一夜之間，名不見經(jīng)傳的保險(xiǎn)中介公司成了資本市場(chǎng)的“香餑餑”。

冷暖自知

在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介公司蹣跚起步，嶄露頭角的時(shí)候，美國(guó)的上市保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)早已發(fā)展成型，其中知名企業(yè)已經(jīng)開始登陸中國(guó)，搶灘保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。

全球最大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商Marsh McLennan Cos.近期宣布，已獲得中國(guó)獨(dú)資外企保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。此外，搶先一步登陸中國(guó)的全球第三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商韋萊集團(tuán)控股有限公司(Willis Group Holdings Ltd.)宣布，由于在中國(guó)合資公司客戶增多，公司2006年在中國(guó)市場(chǎng)的收入增長(zhǎng)23％。

國(guó)外保險(xiǎn)中介公司的發(fā)展態(tài)勢(shì)無(wú)疑成了國(guó)內(nèi)公司的樣榜，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者，還是風(fēng)投基金，都將國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)視為一塊誘人的處女地。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全國(guó)保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)約占全國(guó)總保費(fèi)收入的五分之四，同比增長(zhǎng)24.48%，比全國(guó)總保費(fèi)增速高10個(gè)百分點(diǎn)，保險(xiǎn)中介已經(jīng)成為了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主力軍。保險(xiǎn)中介由保險(xiǎn)代理公司（含兼業(yè)代理）、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司組成。保險(xiǎn)公估公司主要是針對(duì)出險(xiǎn)后的評(píng)估，與保險(xiǎn)銷售相關(guān)的主要由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司。

來(lái)自中國(guó)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截至2006年12月底，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)全行業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利9936萬(wàn)元。看起來(lái)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)確實(shí)不錯(cuò)。

但在中介市場(chǎng)內(nèi)部卻是苦樂不均。保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2006年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)盈利10771萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)1292％；保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)盈利1526萬(wàn)元，同比下降25％；保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)仍處于虧損狀態(tài)，虧損2361萬(wàn)元，不過同比減虧34％。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)中介全線飄紅，實(shí)際上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)起了強(qiáng)大的支撐作用。保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別是，后者更多站在保險(xiǎn)公司立場(chǎng)，而前者更多的站在消費(fèi)者的角度，為消費(fèi)者選擇合適的險(xiǎn)種。

在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司一直采取直銷業(yè)務(wù)模式，保險(xiǎn)中介公司剛露頭角時(shí)，保險(xiǎn)公司對(duì)渠道的態(tài)度是謹(jǐn)慎，有時(shí)甚至是拒絕的。

保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，保險(xiǎn)中介行業(yè)更是在夾縫中生存的。保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)作為保險(xiǎn)產(chǎn)品一個(gè)全新的營(yíng)銷渠道逐漸在中國(guó)市場(chǎng)確立。新的保險(xiǎn)銷售模式已經(jīng)開始沖擊傳統(tǒng)的保險(xiǎn)直銷模式。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間的關(guān)系，正在由對(duì)立走向合作。保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《2005年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示：截止到2005年12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員同比直降2.8萬(wàn)人，下降1.9%。然而，眾多保險(xiǎn)中介，尤其是保險(xiǎn)代理，面臨的勁敵依然是保險(xiǎn)公司早已發(fā)育成熟的強(qiáng)大的直銷隊(duì)伍。

2000年，三家全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司首次獲準(zhǔn)成立。此后，保險(xiǎn)中介公司漸漸呈現(xiàn)出投資熱。截至2006年12月31日，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2110家，其中保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1563家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)303家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)244 家，分別占74%、14%和12%。

保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)雖然很熱，但也在不斷大浪淘沙。在2006年，共有85家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)終止經(jīng)營(yíng)，占現(xiàn)有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)總數(shù)的4%，占該年度新設(shè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量的24%。其中全國(guó)共有11家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司退出市場(chǎng)，2005年有6家經(jīng)紀(jì)公司或自行解散或被注銷。

保險(xiǎn)中介的投資熱同樣出現(xiàn)降溫。2006年，社會(huì)投資主體申報(bào)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的增量持續(xù)減少，增幅下降態(tài)勢(shì)明顯。新增保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)較上年同期少增加218家，增幅下降38%。其中，新增保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)281 家，同比少增加168 家，增幅降低37%；新增保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)42家，少增加35家，增幅降低45%；新增保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)30家，少增加15家，增幅降低33%。

車盟模式

游走于保險(xiǎn)公司與客戶之間，同時(shí)還面臨來(lái)自大保險(xiǎn)公司直銷隊(duì)伍的壓力，保險(xiǎn)中介被迫向定位專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。車盟是一個(gè)典型的案例，車盟專業(yè)于車險(xiǎn)。

車盟成立于2005年4月，總部設(shè)在上海，在北京，廣東，江蘇、浙江、四川等省市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。經(jīng)過近一年發(fā)展，車盟已經(jīng)代理了全國(guó)多家保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品。車盟通過對(duì)汽車售后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)整合，建立了汽車保險(xiǎn)直銷系統(tǒng)和全國(guó)救援維修網(wǎng)絡(luò)，力求與保險(xiǎn)公司、汽車經(jīng)銷商、車主共贏。

車險(xiǎn)中介公司將眼光瞄準(zhǔn)了專業(yè)車險(xiǎn)中介服務(wù)模式，從第三方的角度整合上游保險(xiǎn)公司和下游車商、維修廠等資源。隨著私家車群體的不斷增長(zhǎng)和成熟，車險(xiǎn)消費(fèi)越來(lái)越多呈現(xiàn)追求專業(yè)化、注重性價(jià)比、重視服務(wù)等理性消費(fèi)趨向。

在眾多車險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中，常見的是車商。在很多城市，車商代理的比例高達(dá)60%-70％，掌握了大部分客戶資源，在中介市場(chǎng)上居于主導(dǎo)地位。從車險(xiǎn)銷售看，車商在渠道上的強(qiáng)勢(shì)使保險(xiǎn)公司提高回扣來(lái)拉動(dòng)銷售，保險(xiǎn)公司壓縮了自己的利潤(rùn)空間后，為了控制支出成本，一般會(huì)把維修價(jià)格壓低至成本價(jià)附近。車商與保險(xiǎn)公司的利益存在博弈。車險(xiǎn)中介公司的介入，充當(dāng)了第三方的角色。

保險(xiǎn)中介公司率先從車險(xiǎn)中找到了與保險(xiǎn)公司博弈的突破口，通過拓展產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)創(chuàng)新贏得了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。車險(xiǎn)中介通過網(wǎng)絡(luò)、電話服務(wù)中心、落地服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)“建造”了一個(gè)涵蓋整個(gè)車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的平臺(tái)。車主可在“車險(xiǎn)超市”里貨比三家，并享受全程代辦理賠、維修救援等個(gè)性服務(wù)。

以車盟網(wǎng)絡(luò)公司起家的車盟汽車保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司兩次獲得了德同中國(guó)投資基金、華登國(guó)際等5家投資機(jī)構(gòu)1700萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。石磊表示，華登國(guó)際、德同資本和招商局富鑫投資集團(tuán)等投資者不僅為他們帶來(lái)了資源，還建議他們做強(qiáng)車險(xiǎn)業(yè)，在公司定位上給予了重點(diǎn)建議。

德同中國(guó)投資基金邵俊表示，車盟覆蓋車險(xiǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)模式也是我們決定投資的主要原因。華登國(guó)際江善頌先生表示，“作為車盟的投資人之一，華登國(guó)際始終看好中國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊前景，始終堅(jiān)信利用客戶服務(wù)中心、互聯(lián)網(wǎng)為汽車消費(fèi)者提供服務(wù)的深遠(yuǎn)意義。”車盟創(chuàng)始人林振也對(duì)未來(lái)充滿了信心：“我們將在2007年首次實(shí)現(xiàn)贏利，根據(jù)三年內(nèi)的規(guī)劃，我們希望在2008年保險(xiǎn)銷售額占整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)的10%。”

車盟通過三種主要的服務(wù)模式迎合了消費(fèi)者的需求，比如，車盟保險(xiǎn)服務(wù)通過招標(biāo)的方式，選擇車險(xiǎn)費(fèi)用最優(yōu)惠、理賠服務(wù)最好的保險(xiǎn)公司，全面發(fā)揮集團(tuán)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，因此能夠集中大量車主購(gòu)買力贏得富有競(jìng)爭(zhēng)力的車險(xiǎn)價(jià)格，實(shí)際上類似與團(tuán)購(gòu)車險(xiǎn)；車盟保險(xiǎn)服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心技術(shù)實(shí)現(xiàn)了以電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為特點(diǎn)的On-line銷售方式，省去了代理人傭金等中間費(fèi)用；車盟理賠服務(wù)的出現(xiàn)，將使車險(xiǎn)定損不再由保險(xiǎn)公司獨(dú)導(dǎo)話語(yǔ)權(quán)了。整個(gè)車險(xiǎn)理賠流程中，查勘和定損兩個(gè)步驟均由保險(xiǎn)公估公司完成。車盟保險(xiǎn)服務(wù)處于第三方的立場(chǎng)。

石磊介紹說(shuō)，在創(chuàng)立最初的三個(gè)月，他們簽訂了200個(gè)合作伙伴，到2006年4月，他們的規(guī)模已達(dá)100人，月營(yíng)收入100萬(wàn)至200萬(wàn)元，主營(yíng)收入在保險(xiǎn)及二手車方面。從籌備到成立，車盟用了近一年半的時(shí)間；從創(chuàng)業(yè)到坐擁億元投資，車盟又用了一年半時(shí)間。今年將是車盟關(guān)鍵的一年，石磊表示，車盟將為今年年底的上市做準(zhǔn)備。

據(jù)了解，泛華代理的險(xiǎn)種包括車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)等。其中車險(xiǎn)也是泛華目前重要的銷售險(xiǎn)種，同時(shí)提供汽車售后市場(chǎng)的整合服務(wù)。