看上去挺美的將來

阿里巴巴正試圖以深度參與B2B交易環節而向綜合服務交易平臺轉型，因為前方的新領地，吸引了一批強大對手正從不同的方向洶涌而至

在一個恰當的時機和適宜的地方，一家環境不錯、服務熱情周到的茶館聚集了大量人氣，大大小小的商人在這里一邊喝茶一邊談生意。最終，不管生意是否談成，也不管單子大小，茶水費自然是照付不誤的。阿里巴巴就是這樣一個“茶館”，八年多來正是靠收“茶水費”日進斗金，最終成就了這家中國最大的B2B電子商務企業。

B2B是阿里巴巴起家的根基。目前，阿里巴巴占據了近7成的市場份額。不過，隨著企業規模的擴大和市場競爭的加劇，阿里巴巴自身也在試圖轉型。阿里巴巴集團執行副總裁、B2B業務總裁衛哲在接受《經濟》專訪時表示，阿里巴巴將在未來三年內完成從商品信息交換平臺向金融、物流、IT等綜合服務交易平臺轉變。

阿里巴巴不再甘愿當商人們的看客了。它要參與進來，不但為雙方牽線搭橋，還要以第三方的身份深度參與到交易環節中去，在為他們提供金融支付、物流配送等服務的同時，挖掘更多的盈利渠道。

阿里巴巴的將來看上去挺美，但做起來不易。

“work at Alibaba”

“北京電子商務市場我們來晚了。”面對場下千余名網商，衛哲的演講充滿了溫情，他甚至以代表集團致歉的舉動來試圖打動聽眾，即使面對敏感而尖銳的問題，衛哲也是盡力一一作答，因為他知道這些聽眾就是客戶或者潛在客戶。

3月21日，衛哲在北京網商論壇上侃侃而談，他告訴場下中小企業的代表，成為阿里巴巴的客戶將讓他們搭上電子商務的快車，直接面對全球貿易市場，同時阿里巴巴在努力推出新產品來為他們更好地服務。

阿里巴巴B2B業務有國際和國內貿易兩大平臺。衛哲介紹說，目前阿里巴巴國際會員有330萬家，商品達300萬件，每月不重復訪問量達500萬人次；國內注冊會員1640萬家，近400萬件可交易商品，月平均訪問量超過3000萬人次。“我們是一家獨大”，衛哲認為，阿里巴巴的優勢明顯，但仍然需要轉型。

阿里巴巴的轉型，首先是在銷售模式的變革。去年8月，阿里巴巴第一次嘗試渠道銷售模式，率先在四川、重慶、上海和河北四省市招募渠道代理商。此前，阿里巴巴一直以電話銷售和直銷為主。

與此同時，衛哲也在打造全國性的客戶體驗中心。1月4日，阿里巴巴第一個客戶服務和體驗中心在成都開始運營。4月份預計建造完成的客戶體驗中心包括上海、深圳、廣州、常州、廈門、寧波、義烏、紹興、南京、合肥10家。衛哲表示，今年將把內地的15家客戶體驗中心拓展到香港、北京等在內的10個城市。“在站穩了最大的出口貿易基地浙江和廣東后，阿里巴巴將深入內地，在全國布局。”

不論是建立渠道銷售模式，還是開設客戶服務體驗中心，阿里巴巴最終要做的是吸引買賣雙方，把線下的交易爭取到網上的B2B平臺去完成，而不僅僅是發布和查找信息。

“阿里巴巴過去做的是meet at Alibaba，現在要做work at Alibaba。”衛哲說，從一個單一的信息服務平臺到能夠提供資訊、金融、物流和IT技術在內的全方位服務的網上交易平臺，是阿里巴巴未來三年要做的事情。“以前買賣雙方在網上只是碰面，交易在私下進行，現在要讓他們把整個交易過程全部在網上完成。”

因此，支付平臺的搭建是阿里巴巴必不可少的環節。現在，阿里巴巴旗下的第三方支付平臺“支付寶”已成為國內個人電子商務活動的主要支付工具，截至2006年10月，每天通過“支付寶”進行的交易額已超過4000萬元。衛哲表示，阿里巴巴B2B業務將借鑒淘寶網的經驗，今年將首先推出國際貿易小額支付平臺。

在物流配送方面，據了解，阿里巴巴會根據大件貨物和小件貨物分別選擇多于一家的國際性和全國范圍性的合作伙伴，包括中鐵快運、聯邦快遞等都在其選擇范圍之內。此前，淘寶網同中國郵政合作推出了“E郵包”。

1月8日，經過兩年多的準備，阿里巴巴斥資一億元在上海成立阿里軟件公司，正式進軍企業商務軟件領域。衛哲介紹說，阿里軟件產品將主要定位在電子商務與企業管理接合的軟件服務領域。“阿里軟件將讓天下沒有難管的生意。”在營銷方面，衛哲表示，阿里軟件的價格可能不及ERP的一半甚至1/3。

未定之數

除了收“茶水費”，還能收什么？這是阿里巴巴拓展盈利模式并實現成功轉型的關鍵。而在整個B2B交易環節中，阿里巴巴能否順利地擴大收費面決定于多種因素。

“作為自己生涯的重要轉折，肯定是想清楚了再做。”去年11月底，衛哲從世界500強企業百安居中國區總裁位置離任“投奔”阿里巴巴，他坦言自己曾對阿里巴巴的成功模式做過觀察和分析。他認為，阿里巴巴的成功主要有以下幾點：

堅持向賣家收費，買家免費。“我在百安居時就是個大買家，體會到向買家收費是非常困難的。”

不收交易傭金，只對會員收取年費。“不管談成與否，哪怕上千萬的生意，也只收茶水費。”

服務面向中小企業。截至去年10月，我國中小企業數量達到4200萬家，但網站普及率不足2％。“美國的普及率達到了70％，國內發展空間非常大。”

堅持了首先是服務型公司，其次才是互聯網公司的原則。“阿里巴巴B2B業務有員工3500人，其中一半以上是服務人員，今年將新增2000人，有2/3是一線服務和銷售人員。”

前兩條跟B2B的誕生地美國恰好相反。美國是典型的消費型社會，買家多，賣家（制造企業）少，因此只能向買家收費。同時，美國的B2B會收取交易傭金。衛哲認為，雖然上述B2B模式在美國很成功，但阿里巴巴并沒有照搬，而采取了更適合中國國情的模式。艾瑞市場咨詢研究顯示，最近四年中，美國B2B電子商務市場交易額始終占據全球B2B市場交易額的50%以上，2008年交易額將會達到7.1萬億美元。

不過，隨著阿里巴巴向綜合交易平臺轉型的開始，上述成功的因素可能要有所變化。“比如收費問題，既然參與到交易環節，買賣雙方必然會通過交易支付平臺進行資金往來，阿里巴巴是否會對其收費還是個問號。畢竟淘寶的收費問題已讓馬云頭疼不已。”一位業內人士分析道。

B與C的界限已越來越模糊，有些供應商既是銷售商，同時也可能是消費者。衛哲表示，集團旗下的B與C事業群將得到進一步整合，具體說就是阿里巴巴的B2B業務同淘寶的C2C融合。“今年把阿里巴巴的貿易通和淘寶徹底打通，首先把溝通平臺就完全打通了，第二步就是打通會員之間的相互認證，經過阿里巴巴認證的B（供應商）可以直接進入淘寶商城，還可以把誠信通的會員推薦給淘寶商城，徹底打通中小企業殺入零售市場的通道。”實際上，在融合B2B和C2C后打造全新的B2C模式也是馬云的設想。

不過，在支付平臺上，目前淘寶的支付寶是針對個人賬戶，而阿里巴巴企業客戶需要的是對公賬戶的支付平臺。因此，阿里巴巴的企業客戶還不能通過其支付平臺直接向另一方個人匯款。按照《人民幣銀行結算賬戶管理辦法》規定，對公賬戶向個人結算賬戶支付款項時，每筆超過5萬元的，應向其開戶銀行提供付款依據，如代發工資協議和收款人清單、獎勵證明等。對于如何理順B與C的支付環節，衛哲表示，正在跟相關銀行洽談合作事項，在現行政策下尋求銀行的支持和配合。

還有，針對中小企業的阿里商務軟件實行后臺管理，企業的所有信息資料包括交易細節等均托管在阿里巴巴，必然存在信息安全的問題。衛哲認為，客戶無非是擔心信息丟失和信息被不該知道的人知道，阿里巴巴會將通過多重備份、加密驗證等技術手段避免上述情況發生。

格局釀變

今年，電子商務市場格局或將改變。

據艾瑞市場咨詢機構預測，2007年中國電子商務市場總體規模達到17000億元，其中B2B市場規模預計達到16900億元。

易觀國際監測數據顯示，2006年第4季度在線B2B市場規模（交付價值）達到6.29億元，環比增長39.53%。阿里巴巴、環球資源、慧聰三家在在線交付價值中位居前三位（詳見附圖）。盡管已占近7成的市場份額，但阿里巴巴仍然面臨著外部競爭壓力。

作為遲到者，阿里巴巴高調進入北京，必然會同競爭對手展開客戶爭奪戰。統計數據表明，來自北京地區的客戶數量在全國還進入不了阿里巴巴全部客戶總數的前六位。

“來晚了就應該跑快些。”衛哲表示，今年將加大投入和推廣力度，4月份北京、天津和石家莊三個客戶服務體驗中心同時開張，每個中心將至少招募50名一線業務和服務人員，“手把手地教會企業使用電子商務。”對于在北京市場的主要競爭對手慧聰，衛哲表示，要為客戶服務必須有資金實力，“我不相信一家虧損的企業能夠長期為客戶提供服務。”

此前，慧聰年報顯示，2006年度出現了虧損，但現金儲備增加了近3000萬港元，達到1.6億港元。慧聰CEO郭凡生表示，慧聰的虧損是戰略選擇的結果，屬于正常且可控范圍，

去年10月底，阿里巴巴以500萬美元的價格收購同樣位于杭州的口碑網，這是繼收購雅虎中國后，阿里巴巴首次對WEB2.0領域進行投資。口碑網的發展思路契合了阿里巴巴集團以電子商務為重心，以搜索和社區化為工具的整體方向。衛哲表示，口碑網會作為本地化的社區類服務網站，會繼續保存原有的東西。“缺什么，就補什么，我們缺搜索引擎，就收購雅虎。”

衛哲透露在未來幾個月內，阿里巴巴將選擇優秀的行業網站展開全面深入的合作。雖然對是否采用收購方式諱莫如深，但衛哲表示阿里巴巴正在積極尋找好的投資渠道，尤其關注有著發展潛力的以資訊為特色的垂直行業網站，比如服裝、化工、電子等個行業。據了解，阿里巴巴可能采用“現金+流量”模式合作，合作行業網站共享流量同時，還將獲資金注入。

阿里巴巴宣布高調進軍行業網站領域后，引來了A股“純網”第一股網盛科技的回應。4月8日，網盛科技宣布正式推出基于行業網站聯盟的大型商業門戶與搜索平臺——“生意寶”。此前，網盛科技宣布將在中國專業網站中精選100家合作伙伴，共同打造100個類似“中國化工網”的行業龍頭網站。這意味著，兩家同在杭州的B2B巨頭開始正面“交鋒”。

過去10年，網盛科技成功打造出中國化工網、中國紡織網、醫藥網等多個國內知名的行業網站。業內人士分析，作為以行業網站起家的網盛科技，在該領域的經驗、技術與資源等方面優勢明顯。而作為在綜合電子商務領域占據強勢的阿里巴巴，在行業網站領域還是個“新手”。

不過，衛哲認為，以阿里巴巴為代表的綜合B2B網站能為企業帶來比垂直網站更為廣闊的客戶資源，而在交易環節上，垂直的行業網站很難深度參與。

易觀國際預測，今年B2B新商業模式的探索將在未來不斷演變發展，按效果付費或收取傭金的商業模式將在特定領域快速流行，而綜合性B2B電子商務平臺將在未來一段時間內與垂直性專業B2B平臺共同發展，最終有可能形成相輔相成的B2B細分產業鏈生態圈。

同時，政府參與B2B電子商務的力度將逐漸加強，并從而帶動一批特定領域的國內貿易為主的電子商務網站迅速崛起。

今年年初，電子商務“國家隊”——中國供應商亮相。這是由商務部市場運行司、國家發改委國際合作中心等共同指導，由中國互聯網新聞中心運營的權威、誠信的網絡貿易平臺。中國供應商總經理段世文說，會員企業可以獲得國家級權威信用認證等核心價值。這也是民營電子商務誠信平臺不可能具備的優勢。