禮來合縱連橫之秘

兩家全球排名都在前20位內的制藥企業聯合營銷一種藥物并不多見，何況這兩家還存在一定的競爭關系。此中有何奧秘？

4月14日美國禮來公司（Lilly）的抗抑郁新藥欣百達上市的媒體溝通會與以往有所不同，出席發布會的除了禮來公司中國區總裁歐泰格（Jorg Ostertag）外，還有德國制藥企業勃林格殷格翰公司（Boehringer Ingelheim）的中國區總經理龐納博（Paul Bonnabel）。欣百達是禮來公司旗下的新藥，但是市場推廣卻是由兩家企業共同承擔。由世界排名前20位的制藥企業聯合營銷一種藥物并不多見，何況勃林格殷格翰和禮來在中樞神經藥物領域還存在一定的競爭關系。禮來這么做不是拿自己的產品為別人作嫁衣嗎？

爭分奪秒謀利

2002年11月，禮來公司和勃林格殷格翰公司簽屬了一份長期協議，內容是聯合開發和和營銷鹽酸度洛西汀（欣百達）。這一合作覆蓋了美國以外的絕大多數國家。合作的任務是為有精神健康需要的患者提供新的解決方案。不過，兩家公司提供的資料稱，欣百達是由禮來公司研發的，兩家公司的合作主要是在全球范圍內聯合營銷。

欣百達2004年獲美國食品藥品管理局（FDA）和歐盟委員會批準用于治療成人抑郁障礙。獲準在中國上市之前，已在74個國家獲準上市，其中2006年度銷售額達13億美元。單年銷售額突破10億美元，在整個制藥行業也很少見。2006年，欣百達在美國市場超越所有其他抗抑郁藥品，成為市場份額增長最快的藥品。在有些國家，欣百達甚至取得了抗抑郁藥市場的最大成功。如今，欣百達已成為禮來公司的第三大產品。

能取得這樣的成功，除了藥品本身的良好療效之外，恐怕也有兩家企業聯合營銷這種營銷模式的很大功勞。

禮來公司中國區總裁歐泰格博士在接受《經濟》采訪時說，這樣做可以為客戶提供更好的服務；同時也提高了市場覆蓋率，滿足了更多患者的需要。歐泰格沒有做更具體的解釋。熟悉兩家公司的人都知道，在中國，禮來公司把更多的精力放在精神專科醫院和心理診所方面；而勃林格殷格翰公司更加關注綜合醫院的神經科。所以說，兩家公司分別側重于不同的方面，來為不同種類的顧客提供適合的服務。通過對新產品的合作推廣，兩家公司可以實現資源共享。

禮來公司這么做的背景是醫藥行業的競爭越來越激烈，對于一種新藥來說，時間不僅是生命，還是金錢。

歐泰格說：“我們經營的其實是個高風險行業。我們必須承認這個不爭的事實，盡管我們付出了很多努力，還是時常發生實驗藥品在研發階段失敗的情況。”據悉，在世界主要制藥企業中間有一個公認的的數據：研發一種新藥，大約需要10-15年的時間，成本大約為10億美元。禮來的銷售額排名制藥行業世界第11位，但是在研發領域，禮來已經是行業領軍人物。2005年禮來投資30億美元進行研發，占總收入的21%，而行業的平均值只有15%。

在研發上投入如此巨大，必然要求最終生產出來的產品盡可能地在其專利保護期內取得最大的收益。一旦保護期過去，像禮來這樣的運營成本很高的跨國制藥企業，就會在與專門生產非專利藥品的制藥企業的競爭中陷入被動局面。欣百達是禮來公司投入巨資研發出來的新藥，能夠為承受情緒和軀體疼痛雙重癥狀困擾的患者提供幫助。據中華醫學會精神科分會候任主任委員趙靖平說，目前對于抑郁癥的軀體癥狀，欣百達是最好的治療藥物。但是在治療抑郁癥的藥物方面，除了禮來的欣百達和百優解，還有其他一些跨國制藥企業的藥物。在目前醫藥市場競爭如此激烈的境況下，抓住時間就等于抓住了回報率。

根據一些相關機構的統計，2006年中國醫療市場的容量為150億美元，列世界第9位。預計到2010年，這個市場將增長到280億美元而成為世界第7大醫療市場。不過，中國市場上的競爭也是非常激烈。一方面是國內外制藥企業之間產品的競爭，一方面是與藥品被仿制的風險競爭。因此，在中國市場上爭分奪秒更加重要。

勃林格殷格翰公司在中國的知名度總體來說比禮來遜色一些，但是這家企業在全球制藥行業的排名高居第15位，2006年的銷售額也達到了106億歐元。其在中樞神經系統藥物的研發、生產和銷售領域也具有很強的實力。禮來和勃林格殷格翰的合作營銷無疑是放大了新藥的銷售渠道，使其能在最短的時間內迅速占領市場，取得最大的回報。未來這種合作營銷的模式可能會更加頻繁的出現。

合作勝于競爭

僅在營銷方面爭分奪秒還遠遠不夠讓一家國際制藥企業在中國取得理想的成績。禮來公司不僅在營銷方面開拓了合作模式，其在研發領域也非常注重與其他機構和公司的合作，以最大限度地增強自身的研發實力。禮來公司相信，合作勝于競爭。

禮來已經建成了全行業生產力最高的研發機構之一。在過去幾年里，推出了9種新產品。禮來在研發上的目標是在今后10年中推出14種新產品，相當于公司在20世紀80年代和90年代推出的新品的總和。

今后幾年內，禮來的臨床研發規模將達到空前的水平。現在他們已經開發了30多種新式的分子生物藥劑，其中19種正在二期研發甚至更后階段，另外還有34種現有產品用于新適應癥的研究和產品延展性研究正在進行。禮來公司希望在今后兩年內進行大量臨床試驗，在2007年和2008年開發至少15種新藥進入到一期臨床試驗。

如此集中地推出新藥需要一個強大的研發隊伍，雖然禮來自身的研發實力非常強，但是一種新藥的研發過程包括很多階段，從選擇化合物到臨床試驗，僅靠一己之力恐怕很難和時間以及競爭對手賽跑，因此禮來非常重視選擇合適的合作伙伴進行合作研發。

最近有很多跨國企業的并購案發生，但是禮來在這方面沒有什么大動作。歐泰格博士說，規模和業績有一定關系，但是并不一定成正比；通過合并而排在前20名的公司，其研發生產力相對較差。

禮來的成長策略是基于技術革新，過去10年來成效顯著。禮來在行業當中的研發比例保持領先水平，目標是為了以平穩的速度推出新產品，并且和世界各地的伙伴廣泛合作，增加自己的生產能力和資源。

在禮來公司全球41500多名員工當中，研發人員就有8000多名，在全世界的9個國家設有研發中心。禮來中國在上海成立了研發中心，在蘇州建有一流的合乎優質生產規范的工廠。2006年禮來中國的總銷售額增長了26%，是中國發展最快的制藥公司之一。

歐泰格認為，在研發方面，不能只是繼續加大資金的投資力度而已。如果禮來不采取實際有效的行動，那么開發一種新藥的成本到2010年會增加至20億美元。禮來的目標是到2010年把成本從11億美元降低到8億美元，采用生物標記，加快藥品營銷的速度。為了實現這些目標，禮來必須提高生產力，找到更快捷、更有效的發式研發藥品，包括開展有效的合作。與合作伙伴共同努力，利用中國一些受過良好教育的人才。

中國的人才是很多跨國公司都非常看重的方面，禮來也不例外。禮來在中國沒有選擇建立自己的化學研究機構，而是通過與中國的企業合作，2003年10月在上海建立了化學探索者（ChemExplorer）研發中心，為禮來公司提供獨家化學研究服務，目前有200多名化學家在這里工作。該中心的研究重點是實驗初期化合物的合成和選擇，保證充足的貨源，大幅降低開發新藥的成本。化學探索者負責招聘和管理科研人員，并且負責實驗項目的開展。禮來還有其他類似的投資項目，包括生物探索者、制藥探索者，地點也在上海。

另外，禮來還和衛生部、海正藥業合作，在耐多種藥物型結核病領域展開研究。同時，禮來并不只是捐贈藥品治療患者，而是把制藥技術轉讓給海正藥業，然后由海正生產出藥物，治療中國的耐多種藥物型結核病患者。

禮來在中國的重要的研發項目上領先于競爭者，而且率先在中國開展如此大規模研發活動。歐泰格說，將中國納入其研發活動和策略當中對于禮來和中國而言都是一項雙贏策略：“對于禮來而言，這樣合作可以提高我們的效率和生產力，增強靈活性，提高我們的市場競爭力，盡快將新型藥品送到患者手上。這符合禮來研究實驗室的長期發展計劃。”