印度？不，我選擇中國

觀察家們都在說，中國軟件業要趕上印度還需要五年至十年時間。但出人意料的事情發生了

關于中國軟件外包業的全球競爭力，太多在與印度之間比較上的喋喋不休，而其結論似乎總是對中國不利。

事實是，印度的確承擔了全球大部分的外包業服務，甚至連中國都正在成為印度外包服務公司的駐扎地。從2004年起，上海浦東軟件園就多出了許多皮膚黝黑的印度人，印度前四大軟件巨頭先后在這里設立了中國分部。觀察家們都在說，中國要趕上印度還需要五年至十年時間。

但就在大多數中國軟件人還在人海戰術中相互鼓勵的時候，中國軟件外包業的競爭優勢卻在別處顯現出來。

2007年5月24日，Bernard (Bud) F. Mathaisel，前迪士尼和福特首席信息官（CIO），被華人軟件和信息技術外包供應商大展集團任命為首席信息官和副總裁。

Bud對《經濟》說，曾經有印度軟件公司讓我給他們的市場戰略做咨詢顧問，但我最終還是選擇了大展，我還以為我再也不想做CIO了呢。

Bud的選擇

作為總部位于美國硅谷的華人企業，大展給自己的定位是：在任何地方都是當地（local）公司的全球企業。即只要有客戶的地方就有作為公司前端的分支機構，如美國、加拿大、德國、日本等，同時以中國產品研發中心為后端。

正是這樣的商業模式打動了有著20多年咨詢業及CIO經歷的Bud。Bud說，大展強大的后臺支持可以為全球各地的公司提供服務，同時他們又有最優秀的當地人才和客戶建立起持久的聯系。

“這種模式對CIO們來說非常具有吸引力?！鼻安痪?，Bud在舊金山出席了一次CIO和市場主管的溝通交流會，市場主管們的一個普遍問題是：如何與潛在客戶的CIO溝通，“我們的結論是，首先是信任，其次是尊重和了解對方的商業模式，第三必須要向CIO們展示能夠提供的長期幫助在哪里。”CIO們需要知道一家軟件公司是否具備員工、財力或者智慧上的持續性資源，因為他們希望被保證的確會有人在自己將來需要的時候挺身而出。“至于成本等問題，就在其次了。”

作為一名富有經驗的職業人，Bud對向他發出邀請的大展作了自己的調研，他和幾乎每一個管理團隊成員交談，他到不同地方的大展公司走訪，觀察項目研發人員的工作。他說：我知道市場就在那兒，中國是全球信息科技市場的重要組成部分，這里永遠有最新的機會，不論是向在中國的跨國公司還是給中國的本土公司提供服務，每天都會有增長?！岸易钪匾氖牵诖笳股砩?，我看到了作為CIO希望看到的一切。”

不過，當Bud離開上一份CIO工作的時候，他并不認為自己會繼續下一份CIO工作，“因為我已經做得太久了”。Bud也接到包括來自印度的軟件公司的請求，請他給公司做一些獨立第三方的咨詢工作，幫助他們改善市場策略，“但是，只有大展對我說，‘希望你的經驗、智慧和才能成為我們永遠的一部分。’這是一個與眾不同的要約。”

從這個要約中，Bud說他看到的是一個華人企業團隊的視野、才華和能力。而且相比較印度軟件公司的商業模式，Bud更看好大展。因為幾乎所有印度公司都把自己的資源（人力、智力和財力）直接從國內移到國外，比如在硅谷，印度公司的代表都來自印度。

Bud的CIO直覺告訴他，全球更多的大公司CIO一定會更加喜歡和大展的當地工作人員建立起業務聯系，因為這種當地關系的能量是一種更加長期而持續的客戶關系，當地工程師可以和客戶每天都在一起合作，互相之間培養出一種理解和信任，相互提供有價值有火花的想法；與此同時，后端系統和研發中心又在質量和客戶溝通上提供強大的支持，這樣的結合顯然比那些僅僅根據客戶需求清單提供遠程解決方案的方式要好得多。

“現在這個發展階段，中國已經擁有很多技術人才，很多優秀的技術資源，是出現一種新的競爭能力的時候了，比如客戶關系。”Bud說。而這樣一種新的競爭能力的確正在產生，所以Bud決定深入其中觀察他們到底會如何成長起來。這種商業模式果真獲得成功，在下一階段的競爭中，無疑是具有極大的優勢的，因為“有一天，跨國公司可能不再需要一個龐大的技術部門，因為他們會信任我們，我們可以提供一攬子的解決方案給他們?！?/p>

李本能的選擇

Bud的出現，在大展集團CEO李本能的眼中是“比想像的要早的”。

文思創新CEO陳淑寧曾經說過：“與印度的軟件外包企業相比，我們連蝦米都算不上。如果短時間內規模提高不上去，只能面對被收購的風險。”

李本能就是靠在全球范圍內收購軟件企業來擴大大展集團的規模，并實現當地市場和后端支持結合的商業模式的。近些年來，大展一直在規模擴張上迅猛發展，目前在全球14個城市擁有分支機構，并具備交付能力，客戶包括奧迪、蒙特利爾銀行、CA、中國電信、戴姆勒·克萊斯勒、日立、本田、三菱、西門子、豐田等等。集團還被國際外包專業協會 (IAOP) 認可為2007年全球頂尖外包公司之一。今年早些時候，大展集團在在 Brown-Wilson 集團的年度排榜中名列離岸外包供應商(中國)前10名的第二名。??

今年3月，大展宣布了其在第二輪融資中從機構和私人投資者處成功獲得2400萬美元的資金。集團首席財務官表示：2400萬美元對目前的營運和未來的發展需求來說綽綽有余。

既然資本不是問題，隨著規模的擴大，有效的整合全球分支機構就成為擺在李本能面前的挑戰?！拔覀儾⒉皇钦f，我們是一家大公司，我把你買下來，你要幫我做事；我們要搭建的是一個平臺，歡迎有共同夢想的公司走到一起來?！崩畋灸芟Ｍ约旱牟①彶皇呛唵蔚囊幠＜臃ɑ虺杀緶p法，而要讓新進來的公司能夠利用其他團隊的好處，比如質量管理、客戶關系等方面，增加他們的生意。

李本能通過一年兩次的全球總經理會議來對各地方分支公司的系統、工具和溝通方面進行統一協調。去年的兩次分別在美國和北京，今年則選在德國和加拿大?！懊块_一次會議，我們的總經理們就對世界的經驗多了一點，以前許多中國公司對國外市場不是很清楚，現在他們每一個都變成了世界級的總經理?！?/p>

但李本能知道，規模擴張和內部整合的問題如果處理不好，依然“可能是一場危機”。就在這個時候，首席財務官向李本能提到了Bud。

李本能說他自己一眼就知道Bud是CIO這個位置最好的人選?！八闹匾栽谟谒苡萌駽IO們都能理解的方式進行溝通，而且獲得他們的信任，因為他說的是他們的語言。”這樣的人即便在美國也是很難才找得到的。

對于這樣一個位置，李本能和Bud溝通的結果卻是賦予后者超出一般CIO的職責。一般公司的CIO主要是對內管理系統的開發和應用，這在未來的大展已經很復雜很龐大，總公司要利用它管理掌控和預測各地市場的情況，以及進行質量管理。李本能的希望是，要讓投資者看到，集團擴大十倍的規模也可以在有序管理之下。

與此同時，李本能還要求Bud發揮更大的作用，那就是客戶的聯絡與維系。李本能說，既然公司的客戶都是大公司的CIO，Bud就可以和他們像好朋友一樣，拓展出更堅固的關系。Bud對此也很欣然接受，他說：中國公司坐在中國提供服務是不行的，那些外國公司的CIO們總是會有些不信任和不舒服的感覺?！拔乙卜浅ＯＭ軌騾⒓拥脚c客戶聯系和提供服務的過程中來，因為我不僅僅是一個技術的信息官，我也有充分的客戶網絡和這方面的經驗。”

事實上，李本能的選擇有著很深的用意，他十分了解中國軟件外包業的軟肋。比如規模小而分散、和印度相比較外包技術偏低端、國際化水平較低以及由于運作不夠規范缺乏大客戶信任等等。

Bud或許可以幫助他成功的改變這一切?！八且粋€具有遠見的戰略規劃師，已經指導和部署過一些公司轉型的計劃和創建有競爭力的優勢。這些技能對于建立一流的全球軟件和IT服務公司有著舉足輕重的作用?！崩畋灸茉洷硎具^：大展要作為中國軟件業的領軍企業，在國際舞臺上同印度的大公司交鋒。

李本能決定把Bud留在中國后端，但同時負責前端和后端。“在中國，基本上找不到Bud這樣的人，可能十年以后會有吧?！?/p>

據了解，大展的上市計劃也正在進行中。李本能說，上市后，信用度會進一步提高，股票定價也會更加容易，能夠收購更多更好的公司了。而上市前，Bud的出現十分重要。

這是一個有趣的現象，一家總部在硅谷的華人公司選擇一個美國著名跨國公司CIO在北京工作，他們的選擇都與印度有關。