劉迎建：小而美的市場(chǎng)法則

獲獎(jiǎng)人物簡(jiǎn)介

漢王科技董事長(zhǎng)劉迎建，中科院自動(dòng)化所文字識(shí)別中心主任、博士。1985年3月，主持研發(fā)了全球第一臺(tái)“聯(lián)機(jī)手寫(xiě)漢字識(shí)別在線(xiàn)裝置”，開(kāi)創(chuàng)了全新的漢字手寫(xiě)識(shí)別領(lǐng)域。

2006年?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新

劉迎建做企業(yè)的觀(guān)點(diǎn)是強(qiáng)比大重要，企業(yè)的使命應(yīng)該是精益求精，做企業(yè)的戰(zhàn)略是要么不做，要做就要做行業(yè)第一。其更大的成功秘訣是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的主流IT市場(chǎng)，選擇在邊緣產(chǎn)業(yè)稱(chēng)王稱(chēng)霸。

漢王雖然是一個(gè)小企業(yè)，擁有500名員工，年銷(xiāo)售收入尚未突破2億元，但其銷(xiāo)售毛利潤(rùn)率卻高達(dá)50％以上，而中國(guó)大多數(shù)IT企業(yè)的銷(xiāo)售毛利潤(rùn)率不足10％。作為中國(guó)IT業(yè)為數(shù)不多的擁有核心技術(shù)的企業(yè)之一，漢王在傳統(tǒng)的手寫(xiě)筆市場(chǎng)上占有率第一。而在手機(jī)中文手寫(xiě)輸入領(lǐng)域，漢王占有80％的市場(chǎng)份額，處于絕對(duì)壟斷地位。除了摩托羅拉以外，幾乎所有采用中文手寫(xiě)輸入漢字的手機(jī)廠(chǎng)商如諾基亞、三星、索愛(ài)、聯(lián)想、多普達(dá)等，都是漢王的技術(shù)授權(quán)客戶(hù)。

劉迎建認(rèn)為，漢王的角色是憑借自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)成為“主導(dǎo)獵手”，從而主宰市場(chǎng)。

劉迎建并不喜好大而全的產(chǎn)品戰(zhàn)略，因?yàn)榫植考夹g(shù)優(yōu)勢(shì)也就決定了漢王的局部產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，所以漢王的定位就是不做規(guī)模產(chǎn)品。為了滿(mǎn)足用戶(hù)的局部需求，漢王特別強(qiáng)調(diào)快，強(qiáng)調(diào)小批量、多品種，這就是漢王市場(chǎng)取勝的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

與世界級(jí)企業(yè)短兵相接，做全能冠軍，還是做單項(xiàng)冠軍？在漢王科技總裁劉迎建看來(lái)，小而強(qiáng)的企業(yè)模式對(duì)現(xiàn)階段的中國(guó)企業(yè)更為合適。“做強(qiáng)自己，讓客戶(hù)沒(méi)有其他選擇”，是劉迎建超越競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。信奉 “小而美”的漢王，或許代表了中國(guó)企業(yè)的“第三條道路”。