愛代購：另類的“買方利益監護人”商業模式

愛代購不通過差價盈利，只收取服務費，這讓愛代購可以站在中立的立場上將最合適的產品推薦給客戶，同時通過信息系統連接上游廠商，實現后臺無縫對接，以此削減甚至免除流通過程中的資源成本，從而實現客戶利益最大化。愛代購的另類商業模式到底能走多遠呢？

在魚龍混雜、暗流洶涌的電子商務市場，作為一個后來者，愛代購總裁彭志強并不忌諱淘寶、當當這類電子商務巨獸的存在，“因為我們的商業模式和他們完全不同，愛代購提供更專業化、更細分的服務”。

“愛代購沒有庫存，也不依靠商品差價來盈利，只專注于做2000元以上的IT消費類產品電子商務，站在客戶角度，為客戶提供中立和專業的購買咨詢服務。”彭志強相信，愛代購如果能夠成為個人和企業用戶身邊的IT專家，那么盈利將不是問題。賽迪顧問的調查數據顯示，2005年我國電子商務交易額超過了7000億元。而據iResearch預計，到2007年，中國電子商務市場的規模將會達到17000億元。與數額巨大的消費規模相比，目前電子商務所經營的商品主要還是以低價格為主。彭志強認為，電子商務不可能只是停留在低價值、小額商品階段，下一步肯定會有大額度的交易來彌補這一缺失，很多高價值的產品將會成為電子商務交易的主流。

專注細分市場和差異化定位

與淘寶、易趣這類“網絡市場大雜燴”、當當、卓越這類“圖書延伸購物”業務內容相比，愛代購顯得頗為另類──定位于個人和中小企業用戶，聚焦2000元以上的IT數碼電子消費品，以專家型代購為模式，憑借無庫存和商家的無縫對接以及卓越的物流服務創造客戶價值，通過收取客戶成交服務費、線下延伸服務費和廣告費來實現企業盈利。

目前活躍在電子市場的B2C電子商務平臺，如當當主要販賣20元左右的圖書等相關消費延伸品，而淘寶則定位于200元上下“大而全”的商品。但在專業型較強、科技含量相對較高的IT數碼領域，卻存在著商家信用缺失、水貨返修貨泛濫、售后服務缺失、欺詐購物等問題，加之這類商品金額相對較大，為避免落入陷阱，一些熱衷于網絡購物的網民并不傾向于在網上購買筆記本、數碼相機等大附加值產品。另一方面，由于對這類商品不甚了解，消費者在購買時往往會有很多“不合理的隱形支出”。比如，想學攝影的消費者買了全自動相機，而一個僅僅只是用來編輯文字的人卻花了一萬余元買了一臺性能出眾的游戲機，消費者因為不了解產品性能而購買了昂貴但卻不適合自己的產品叫苦不迭。對于數以萬計的中小企業用戶來說，由于缺少專業技術人員，它們在企業信息化的采購過程中更是無所適從。

愛代購就是將目光集中于2000元左右高附加值、相對比較復雜的IT數碼電子消費品業務上，做一個中立的專家型電子類代購消費網站，依靠個人用戶來提升口碑效應和網站流量，同時鎖定急需信息化服務的3000萬中小企業。愛代購希望通過在高價格電子消費品領域提供差異化服務，與競爭對手區隔開來，形成自己獨特的競爭優勢。針對中小企業的需求，愛代購甚至設計了中小企業資源整合平臺，為中小企業的硬件購買、網站建設、網絡營銷推廣、培訓、CRM、股份分享等提供整體打包服務。

讓買的比賣的精

“如果感覺生硬的推銷這種道路比較艱難，那么你還不如換一種思考方式，反過來和客戶一起去做生意。”彭志強如此解釋自己創立愛代購的初衷。在彭志強眼中，愛代購的商業模式核心“不是以客戶為導向，而是以客戶為中心，與客戶站在一起，是一伙的”。他認為這種特別的“站位姿態”將是“電子商務很重要的轉變方向”。

與傳統的IT分銷商和一般的電子商務網站依靠大批量進貨、壓低進貨價格和抬高售價實現盈利的方式不同，愛代購最大的特色是零庫存模式和零差價。在彭志強看來，買賣之間存在矛盾的根源就在于傳統商家都是靠賺取差價來盈利的，傳統商家買賣商品一般都是買什么賣什么，利益導向使得它們不可能把最好的商品以最低的價格推薦給用戶。而在傳統的IT產品買賣中，商家一般只能依靠大批量進貨來向上游爭取最低價格，但是由于電子產品價格震蕩起伏非常大，以及不可避免的物流消耗，導致傳統商家無論是資金成本壓力還是銷售壓力都非常大，最終其所有支出都要由消費者買單。

而愛代購只收取服務費和網絡廣告費，不通過差價盈利，這讓愛代購可以站在中立、公正的立場上將最合適的產品推薦給客戶，同時通過信息系統連接上游廠商，借助宅急送這類高品質快遞服務公司的力量，實現后臺無縫對接，以此削減甚至免除流通過程中耗費不必要的資源成本，從而將最大的利益完全讓給消費者。

“這種不賺取差價的商業模式使得無論愛代購銷售什么產品，獲得的利益都是一樣的，所以我們可以給客戶提供一個最合理的采購建議，專業的IT買家顧問團可以將產品的優點和缺點真真切切地告訴顧客。如果某種商品處于價格波動期，我們會建議消費者推遲購買，因為晚兩周購買有可能大幅度降價，而消費者推遲購買對于愛代購來說沒有任何損失。”彭志強相信，在傳統意義上沒有一個商家可以這么做。這種“顛覆性的做法”使得網站和消費者完全站在一起共同面對商家，無論是事前咨詢和事后采購，消費者都能夠得到最大的實惠，“讓買的比賣的精”，而消費者滿意度提升給網站帶來的則是網絡流量以及廣告投放的價值，最終是網絡和購物者雙贏。

另類代購和生存收費模式

不難看出，愛代購的進價代購商業模式和傳統意義上的團購有著相同的一面。但二者又有著很大的不同之處，比如，傳統團購是限定時間、限定型號，由購買者牽頭建立一個松散的組織，買家無法在特定的時間和型號之外做出選擇，并且要和其他買家一起介入看貨、驗貨、砍價以及付款等過程之中，除了價格便宜外，其他好處幾乎無從談起。而愛代購的“團購”主要是由買家提出要求，其他環節全部由業內專家完成。愛代購憑借資源整合控制供應商和后續的各個流程環節，來實現買家利益最大化，比如延長售后保修服務期等。除此以外，愛代購還有專門的積分返利活動。

彭志強認為，因為有業內資深人士的介入，愛代購不只是一個簡單的組織、協調者，而是實實在在的“買方利益監護人”。彭志強甚至希望“和客戶共同分享愛代購未來上市的股份”。

“當然，一種商業模式能否活下去，主要依賴于它的市場前景和盈利水平能否支撐企業的可持續發展。”彭志強將愛代購的盈利設定在代購模式的衍生物網絡廣告和服務費兩個方面，“不賺取差價，加上權威、中立的專業服務，可以最大限度地保證買家的利益，他們極高的滿意度和口碑傳播效應可以拉動網絡知名度和流量，讓愛代購聚集品牌和眼球效應。而來愛代購的都是要買電子消費品的顧客，對于IT類商家來說，這是一個再精準不過的網絡廣告平臺。”

關于盈利的另外一個來源，彭志強解釋說買賣成交后，每件硬件產品，愛代購將分別從供應商和客戶處收取1.5％的服務費；同時，愛代購還可以依靠向中小企業提供軟件服務和信息化解決方案等“延伸服務”實現盈利。

“在愛代購正式啟用代購模式之前，我們曾做過一次市場調研，接受調研的1500家中小企業中，50％以上的企業對代購模式表示認可并表現出強烈的代購意向和需求。10％~20％的企業在購買IT硬件后，會選擇信息化應用等增值服務，而選擇軟件安裝等基礎服務的企業則高達40％。”彭志強認為愛代購的前景相當樂觀。

愛代購的另類商業模式到底能不能在市場中殺出一條路來，也只有市場能給出正確的答案，當然，這是需要時間的。