湯捷：“雞肋市場”的逆勢營銷

獲獎人物簡介

湯捷，2006年年初被任命為聯(lián)想大中國區(qū)商用臺式營銷部總經(jīng)理，其主導的聯(lián)想揚天商用電腦繼2005年創(chuàng)下百萬臺銷售業(yè)績后，他更是在2006年以“春雷”“秋促”活動再次創(chuàng)造了銷售奇跡。

2006年營銷創(chuàng)新

過去，網(wǎng)吧、中小企業(yè)等商用市場一直是聯(lián)想商用電腦的短板，然而從2005年開始，這塊不被重視的市場開始了爆炸式增長，這得益于聯(lián)想在關鍵時刻推出揚天這款絕殺型商用電腦，也得益于湯捷創(chuàng)新的營銷策略。在聯(lián)想內(nèi)部，作風大膽而又不失沉穩(wěn)的湯捷被稱為聯(lián)想的“大內(nèi)總管”。

事實上，早在2004年，定位于SOHO的聯(lián)想揚天并不成功，直至面向中小企業(yè)市場后，聯(lián)想才將揚天獨立出來，在研發(fā)、營銷及組織架構(gòu)上與這一市場進行對接。湯捷的創(chuàng)新營銷由此開始主導未來揚天的市場走向。在2005年首次推出新?lián)P天PC之時，湯捷提出了“應用決定價值”的口號。對中小企業(yè)用戶來說，他們最關注的就是產(chǎn)品的易用性。為此，揚天PC設置了一鍵殺毒、一鍵恢復、U盤安全密鑰等定制應用功能。為了深挖這一市場，聯(lián)想推出了“成長計劃”，為中小企業(yè)提供諸如通信解決方案、信息化培訓等增值服務。

好的產(chǎn)品與市場定位當然離不開好的營銷策略。2006年10月，湯捷利用簽約NBA契機，同步推出“明日巨星”計劃。與此同時，湯捷打破常規(guī)的夏季促銷慣例，在秋季舉行大規(guī)模降價促銷活動，竟然讓揚天在許多地方脫銷。為了促進揚天的銷售，湯捷一舉招募了5000多家渠道商，短短數(shù)月內(nèi)，揚天實現(xiàn)了最大化的市場覆蓋。

專家點評

有人將聯(lián)想揚天的成功歸結(jié)于湯捷的逆勢營銷。事實上，湯捷的營銷策略并不新奇。聯(lián)想揚天之所以成功，在于湯捷充分挖掘“雞肋市場”需求的同時，在產(chǎn)品定位、功能設計、市場策略甚至在內(nèi)部管理上，充分考慮市場特性，并在恰當?shù)臅r機采用了恰當?shù)臓I銷手段。