自動(dòng)售貨機(jī)可否與銀行聯(lián)姻？

走在大城市的街頭，我們經(jīng)常會(huì)看到一些自動(dòng)售貨機(jī)。自動(dòng)售貨機(jī)在大城市里并不是新鮮事物，售貨機(jī)通常兩個(gè)一組，一個(gè)賣各種飲料，另一個(gè)賣零食小吃。

自動(dòng)售貨機(jī)一般設(shè)立在人流比較密集的地方，這本來是為了好做生意，但從我在現(xiàn)場(chǎng)觀察的情況來看，這些機(jī)器并不能正常地銷售產(chǎn)品——由于監(jiān)管維護(hù)困難，大部分機(jī)器都受到了人為損害；有些售貨機(jī)只陳列飲料的外包裝，甚至是已經(jīng)過期的食品，因?yàn)樯儆腥斯忸櫍@得處境尷尬。

自動(dòng)售貨機(jī)作為一種無(wú)店鋪銷售業(yè)態(tài)，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家取得了長(zhǎng)足發(fā)展。根據(jù)美國(guó)《自動(dòng)時(shí)代》提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2005年，美國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)擁有量為550萬(wàn)臺(tái)，平均每40人擁有一臺(tái)；日本的擁有量為750萬(wàn)臺(tái)，平均每23人擁有一臺(tái)；歐洲平均每60人擁有一臺(tái)。根據(jù)日本麒麟啤酒公司調(diào)查，一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)每年可出售上萬(wàn)罐清涼飲料，比一般不太繁忙的小商店的銷量還要大；日本可口可樂公司擁有近100萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，其銷量占公司全部產(chǎn)量的70%；香煙也是自動(dòng)售貨機(jī)的適銷產(chǎn)品，在日本，自動(dòng)售煙機(jī)的銷售額在銷售總額所占的比例為40%；日本最大的卷煙生產(chǎn)商日本煙草公司擁有15萬(wàn)臺(tái)香煙自動(dòng)售貨機(jī)。

從國(guó)外反觀國(guó)內(nèi)，自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展在中國(guó)只能算是起步階段：產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，營(yíng)銷思路單一，產(chǎn)業(yè)的上下游鏈條脫節(jié)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念有待培養(yǎng)和引導(dǎo)。要解決這些問題，產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)還需要做出更多的努力。在這里，我僅希望通過以下文字提供一種新的思路，以為參考。

思路的開端

這個(gè)思路源自一次親身經(jīng)歷。那天下班很晚，已經(jīng)過了凌晨?jī)牲c(diǎn)。我從報(bào)社出來后，口渴想買一瓶純凈水，可是街道一片安靜，所有的店鋪都關(guān)門了。我作為一個(gè)消費(fèi)者，由于沒有合適的終端渠道，連買一瓶純凈水的簡(jiǎn)單消費(fèi)需求都無(wú)法滿足。此時(shí)此刻，消費(fèi)的便利性成為一種令人奢望的東西。沿著街道往前走，只有一處地方燈火通明，那是一家普通的24小時(shí)自助銀行，一個(gè)想法突然跳出來：這里能隨時(shí)提取現(xiàn)金，為什么不能24小時(shí)銷售商品？為什么不能增加一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)？

思路的展開

24小時(shí)自助銀行是自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)業(yè)開疆拓土的一種理想終端，兩者可以互為推動(dòng)，各取所需。

首先，安全性極高。

眾所周知，自助銀行都設(shè)有24小時(shí)錄像監(jiān)控系統(tǒng)。借助這一安全環(huán)境，自動(dòng)售貨機(jī)完全可以避免遭到人為破壞。

設(shè)立在武漢街頭的很多自動(dòng)售貨機(jī)，玻璃櫥窗遭到損壞，而破損的機(jī)器不但不能正常儲(chǔ)存、展示商品，反而成為一處不協(xié)調(diào)的城市文明的敗筆。根據(jù)我的觀察，對(duì)于此類令人頭痛的問題，目前自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)方采用了增加金屬柵格網(wǎng)、陳列產(chǎn)品外包裝（如飲料的空瓶子）等辦法。這種無(wú)奈之舉，不僅收效甚微，而且?guī)砹撕艽蟮母弊饔谩o消費(fèi)者購(gòu)物帶來不愉悅的感覺，讓消費(fèi)者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品本身的安全、衛(wèi)生放心，繼而在直接面對(duì)消費(fèi)者的節(jié)骨眼上，貶低了自動(dòng)售貨機(jī)的產(chǎn)業(yè)形象，更無(wú)益于自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行品牌建設(shè)和推廣。

如果把自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)置在自助銀行里，就可以避免閑雜人員對(duì)機(jī)器的損壞，大大降低機(jī)器的維護(hù)成本，而且自助銀行在晚間采取的方式是“刷卡準(zhǔn)入”，又從根本上為自動(dòng)售貨機(jī)的安全使用增加了一層保護(hù)。

其次，消費(fèi)的舒適性得以大大提升。

如果24小時(shí)自助銀行能成為一種新的銷售終端，將給普通消費(fèi)者提供全新的便利消費(fèi)。

截至2005年年底，我國(guó)銀行卡發(fā)卡量為9.6億張。隨著銀行繼續(xù)擴(kuò)展24小時(shí)自助銀行網(wǎng)點(diǎn)，更多的城市居民開始習(xí)慣并喜歡通過自助銀行存款取款。在自助銀行設(shè)立自動(dòng)售貨機(jī)后，自助銀行服務(wù)與自助式消費(fèi)可以很自然地結(jié)合到一起。自助銀行環(huán)境優(yōu)越，這里燈火通明、安靜整潔、冬暖夏涼，能提升消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的環(huán)境舒適感，讓其愉悅消費(fèi)。這正是設(shè)立在露天場(chǎng)合的自動(dòng)售貨機(jī)所無(wú)法達(dá)到的。自動(dòng)售貨機(jī)的進(jìn)入，也能給比較刻板的自助銀行環(huán)境增加娛樂性和親民性，給消費(fèi)者帶來意想不到的便利。

再次，真正的24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

借助自助銀行，自動(dòng)售貨機(jī)將真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)。

在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，公共交通如公交車站、地鐵站、輕軌站都是自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。但同時(shí)我們也知道，交通終端畢竟數(shù)量有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈。而且，公共交通的服務(wù)時(shí)間是有限制的，比如地鐵到晚上10點(diǎn)左右就會(huì)關(guān)閉車站，暫停服務(wù)，這樣晚上10點(diǎn)以后的自動(dòng)售貨機(jī)就不會(huì)有人光顧了。與自助銀行聯(lián)姻后，自動(dòng)售貨機(jī)可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)銷售服務(wù)。將這個(gè)觀念進(jìn)一步深入人心，銀行終端將成為自助消費(fèi)的最佳平臺(tái)。

第四，終端網(wǎng)點(diǎn)由線及面。

我將自動(dòng)售貨機(jī)沿交通主干線、車站鋪點(diǎn)的方式稱作“線”的操作。這是常規(guī)的操作方法，這些地方雖然人口流動(dòng)量大，但另一方面卻是各種商鋪林立，冷飲店、零食店比比皆是。自動(dòng)售貨機(jī)雖然在其中占據(jù)了一席之地，但面臨著直接而巨大的競(jìng)爭(zhēng)，在未能有效提供差異化服務(wù)的情況下，自動(dòng)售貨機(jī)不具備優(yōu)勢(shì)。

但當(dāng)我們打開思路，將自動(dòng)售貨機(jī)引入自助銀行內(nèi)，就為這個(gè)產(chǎn)業(yè)打開了一個(gè)新的視野。自助銀行不僅在市區(qū)的各條主次干道普遍設(shè)立，而且更是深入到居民社區(qū)、大型企事業(yè)單位、大專院校等消費(fèi)人口最為集中的地方。借助自助銀行，自動(dòng)售貨機(jī)的鋪點(diǎn)范圍將由此走向“面”的操作。

這是一個(gè)迂回進(jìn)攻策略。按照發(fā)達(dá)國(guó)家的慣例，自動(dòng)售貨機(jī)應(yīng)該更多地走上街頭，自立門戶，但結(jié)合現(xiàn)階段中國(guó)國(guó)情，自動(dòng)售貨機(jī)可以借力于自助銀行，完成基本終端的原始擴(kuò)張。

第五，深度開發(fā)銀行卡消費(fèi)市場(chǎng)。

目前的自動(dòng)售貨機(jī)絕大部分采用的是投幣式消費(fèi)。前一段時(shí)間媒體曾報(bào)道說，某城市居民用退幣方法，以游戲幣套取自動(dòng)售貨機(jī)里的人民幣硬幣，數(shù)額高達(dá)8000元。這從一個(gè)側(cè)面說明，在市場(chǎng)文明剛剛起步的中國(guó)，投幣式自動(dòng)售貨機(jī)還存在一些實(shí)際操作問題。另有報(bào)道稱，一些自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商正在著手開發(fā)用IC卡消費(fèi)的自動(dòng)售貨機(jī)，這不禁讓我聯(lián)想到香港的八達(dá)通卡，這確實(shí)是一個(gè)可以大力拓展的方向。

我的建議是，自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該針對(duì)自助銀行開發(fā)專門的自動(dòng)售貨機(jī)終端——刷卡消費(fèi)的自動(dòng)售貨機(jī)。這一產(chǎn)品的研發(fā)，并不是簡(jiǎn)單的支付方式的轉(zhuǎn)變，它是自動(dòng)售貨機(jī)與自助銀行結(jié)合后的產(chǎn)物。

客戶在自助銀行的刷卡式自動(dòng)售貨機(jī)前，只需要插入銀行卡，確定所要購(gòu)買的商品和數(shù)量，輸入密碼，確認(rèn)消費(fèi)付款，就可以通過銀行內(nèi)部的信息系統(tǒng)進(jìn)行支付，完成消費(fèi)。目前，這種無(wú)幣式交易已經(jīng)在很多行業(yè)流行，比如用于網(wǎng)絡(luò)支付的網(wǎng)銀系統(tǒng)，比如通過手機(jī)支付信息費(fèi)，等等。無(wú)幣式交易一旦出現(xiàn)在自助銀行內(nèi)，就可以為客戶提供一種輕松的消費(fèi)體驗(yàn)，有助于深度開發(fā)銀行卡消費(fèi)市場(chǎng)，以自愿、自助的方式讓更多的消費(fèi)者感受刷卡消費(fèi)的便利，普及刷卡觀念，培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，而這一點(diǎn)恰恰也是銀行比較看重的。但遺憾的是，這個(gè)市場(chǎng)目前尚無(wú)人涉足。

最后，借力自助銀行，自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商可以升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

自動(dòng)售貨機(jī)的貨架不應(yīng)該只有普通的飲料、零食，它應(yīng)該更豐富，更富有個(gè)性，而只有個(gè)性化營(yíng)銷，才能創(chuàng)建品牌并對(duì)消費(fèi)者形成長(zhǎng)久的吸引力。

自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商在對(duì)銀行的周邊環(huán)境進(jìn)行調(diào)查后，如人口素質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣、商業(yè)氣氛等，可結(jié)合實(shí)際需要，配置不同的商品貨架。如果自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商有實(shí)力，比如天津戈德等，甚至應(yīng)該自行研發(fā)產(chǎn)品，做相關(guān)性的多元化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行自動(dòng)售貨機(jī)終端產(chǎn)品的品牌建設(shè)，提高附加價(jià)值的溢價(jià)空間。

如果說當(dāng)前的銀行提供的都是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，那無(wú)疑也是在批評(píng)銀行的服務(wù)缺乏個(gè)性和差異化。因此，自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)銀行的個(gè)性化需求，與銀行達(dá)成共識(shí)，為不同的銀行提供不同的貨架商品搭配。例如，在進(jìn)入中國(guó)的第一批外資銀行的自助銀行里，提供銀行所屬國(guó)家的特色小商品，像韓國(guó)的吊墜、日本的人偶，甚至是銀行自行設(shè)計(jì)的小禮品，這也是銀行從無(wú)品牌客戶服務(wù)到有品牌客戶服務(wù)的一種有益探索。這聽上去不是很有趣嗎？

曾經(jīng)看到過一篇媒體報(bào)道，指責(zé)天津戈德通過自動(dòng)售貨機(jī)出售香煙，致使未成年人可以很輕易地購(gòu)買到香煙。這里也給了我另一個(gè)啟發(fā)，自助銀行內(nèi)的刷卡售貨機(jī)會(huì)成為一個(gè)很不錯(cuò)的香煙終端。因?yàn)殂y行卡需要身份證才能申領(lǐng)，而擁有身份證的人都是年滿18周歲的人。所以，只要是刷卡消費(fèi)，就能判斷香煙的銷售行為合法。這樣一來，深夜里煙癮上來的人，會(huì)去銀行實(shí)現(xiàn)自己的愿望，更會(huì)對(duì)銀行心存感激。

思路的盡頭

思路的盡頭會(huì)是一段傳奇的開始嗎？

這樣一個(gè)創(chuàng)意在我的腦海中翻騰了好幾天，這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的思路，但要把它變成一種現(xiàn)實(shí)的積極力量卻需要整合太多的資源，比如，如何選取城市樣本作為試點(diǎn)，考察其盈利能力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？從自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條的哪個(gè)環(huán)節(jié)來發(fā)力，是自動(dòng)售貨機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商，還是銀行，擬或是銀聯(lián)？如何從無(wú)到有地樹立自動(dòng)售貨機(jī)終端品牌？如何為銀行和消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)？如何整合所需要的資源？這里有太多的難題，不是每個(gè)企業(yè)都有勇氣去開拓新的市場(chǎng)疆土。但無(wú)論如何，我覺得，自動(dòng)售貨機(jī)與自助銀行的聯(lián)姻，值得一試。