藥品的連鎖經營模式

隨著中國加入WTO，中國醫藥流通體制將發生重大變化，現行的國有、集體經營、四級站批發模式將被多種所有制企業并存的集約化配送制、連鎖制取代。按照國家經貿委醫藥司等部門的設想，未來5年內，國家將扶持建立5到10家銷售額達50億元的特大醫藥流通企業，建立40個年銷售額達20億元的大型企業，兩類企業的銷售額將超過全國銷售額的70%。

當前連鎖藥店存在的問題

近年來，連鎖藥店如雨后春筍迅猛發展，一夜之間，各種性質各種形式的藥店遍及全國各地。隨著連鎖經營的進一步展開，很多中小藥店紛紛以各種形式加盟入圍。然而，在其發展過程中，并非“一連就靈”，許多矛盾逐漸顯現出來，這些矛盾和問題表現在五個方面。

1、思想認識不統一、不全面。本來，連鎖經營的連鎖方追求的是規模經營，而被連鎖方追求的是無本效益；連鎖方領先被連鎖方的網絡、場地、門面、人力等以延伸市場，被連鎖方依靠連鎖方輸送商品、管理方式、經營理念等抗擊風波。雙方原本是相互合作、相互依靠、互惠互利、缺一不可的，但在實際發展過程中，連鎖方往往將自己看作“主體”，主宰著被連鎖方，總認為被連鎖方贏得的利潤是自己“施舍”的。

兼有直屬門市、與其他單位或個人合作的連鎖藥店的藥品零售企業往往只把直屬門市看作自己的“孩子”，把與其他單位或個人合作的連鎖店當作“收養的”，總是把緊俏藥品、先進設備、管理方式輸送給自己的直屬門市，致使連鎖藥店成了旁系。這樣造成連鎖藥店與直屬門市之間的不公平競爭，進而導致連鎖的激情逐漸減退。

2、人才奇缺且分布不均。藥品實行分類管理以后，藥品零售企業對從業人員專業技術水平的要求提高，因此有的藥品零售企業為通過GSP達標，爭取進入分類管理試點單位，成為定點藥房，將大部分專業技術、經營管理人才統統抽調到規模圈套的重點門市，致使小門市、“旁系”的連鎖藥店的專業技術和經營管理人才奇缺。個別連鎖藥店雖然有管理人員，但一個管理人員分別管轄七八個連鎖分店，戰線從城市拉到農村，僅送貨、退貨就忙得不亦樂乎，根本就顧不上管理與指導，而執業藥師更是奇缺。

3、法律意識淡薄。由于目前還沒有出臺有關連鎖經營（如專利法）的法律，部分連鎖藥店法律意識淡薄，漠視合同與契約，所以連鎖方許多“專利”公開推廣后得不到保護。如有些被連鎖方在接受連鎖方培訓、指導，甚至在連鎖方為自己辦好一切證照，使自己步入正軌后突然翻臉，以種種理由過河拆橋，掙脫連鎖束縛，另起爐灶。殊不知，這會給自己造成很大的損失。被連鎖方自立門戶，勢必造成經營成本、管理費用、商品進價的增加，導致被連鎖方整體利益流失。有的連鎖藥店雖未另起爐灶，但有名無實，打著連鎖總店的招牌自組貨源、自定價格、自行銷售，致使連鎖藥店該“統一”的沒統一，該標準化的沒標準化，名連而實不連，連而不鎖，從而失去連鎖的意義。

4、基礎設施差、規模小。目前由于我國總體經濟發展水平不高，連鎖方與被連鎖方幾乎沒有計算機網絡，只是靠電話或車輛傳遞信息，這使得很多藥店之間的連鎖僅僅是形式與表象，致使連鎖方無法進行整體布局與宏觀調控，無法針對性地管理。個別連鎖方為謀求規模效益只圖連鎖數量不重視質量，將營業員素質、基礎設施差的藥店也拉入自己的麾下，以致影響和制約了連鎖藥店的發展與整體素質的提高。有部分連鎖藥店數量不足，各項成本費用與利潤還達不到盈虧平衡點，根本談不上規模效益。

5、配送中心功能不健全。不少連鎖藥店沒有建立物流配送中心與計算機信息管理系統，因此不能及時知曉各門市貨品種與數量，也就不能及時補充貨源與調劑藥品，更無法合理進貨。有的連鎖藥店雖有配送中心，但是配送中心僅僅起著送貨的作用，并不能起到養護藥品、退換貨、調劑藥品、處理過期藥品的作用。

藥品連鎖企業的營銷戰略

隨著我國加入世貿組織，藥品連鎖企業要想與國外企業相抗衡，解決連鎖經營在發展過程中遇到的一系列矛盾和問題，必須根據自身的規模、實力，制定適合自身發展的市場營銷戰略。

1、競爭戰略。藥品零售企業最大的競爭對手是醫院藥房。長期以來人們形成到醫院就醫，在醫院藥房取藥的思維模式，而不習慣到零售藥店進行處方外配，只有患小病時才選擇直到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業作為具有先進經營模式的零售價藥店，可以充分發揮自身優勢，采取競爭戰略，吸引潛在消費者到連鎖藥店購銷，提高藥品終端市場的份額。①低價競爭戰略。藥品零售連鎖企業具有規模化經營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低于醫院藥房的藥品銷售價格。②特色服務戰略。藥零售連鎖企業可以利用商業經營特點，發揮提供多種特色服務的優勢，開展醫院藥房不便進行的服務業務。③專業化經營戰略。一些經營品種具有特色的藥品零售連鎖企業，可以充分發揮自身的獨特優勢，在特定領域占據領地。④多元化經營戰略。藥品零售連鎖企業可以不受限制，經營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等。

2、利基戰略。我國醫院藥房具有固定的消費人群，而大型藥品零售連鎖企業則具有資金的優勢。面對強大的對手，中小型藥品零售連鎖企業可以采用利基戰略，避開競爭激烈的市場，開拓自己的市場空間。①區域化戰略。中小型藥品零售連鎖企業由于資金有限，可以避開經營費用較高的城鎮地區，發揮自身靈活的經營優勢，在農村設點開設連鎖藥店。②建立聯盟戰略。中、小型藥品零售連鎖企業可以相互結成地區聯盟，進行優勢互補。通過聯合招標采購，降低藥品購進價格，制定統一的藥品零售價；通過配送中心實行藥品資源共享，保證藥品經營種類的齊全。建立戰略聯盟可以提高中、小型藥品零售連鎖企業的市場占有率和盈利水平。

3、領先戰略。規模大的藥品零售連鎖企業要想保持領先，必須不斷擴大經營規模，運用先進技術，完善經營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者的威脅性進攻。①一體化發展戰略。大型藥品零售連鎖企業可以采取前向、水平、后向一體化戰略。②物流信息化管理戰略。隨著信息技術的發展，大型藥品零售連鎖企業可以對物流進行信息化管理。③品牌戰略。大型藥品零售連鎖企業可以利用規模經營優勢和已有的企業聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業標志的防偽商標，并對消費者承諾所銷售藥品的質量。④公關廣告戰略。醫院藥房附屬于醫院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業可利用自身的資金優勢，開展各種企業形象的宣傳活動，提高企業的知名度和經濟利益。

總之，藥品零售連鎖企業在制定自己的市場營銷戰略過程中，要認真全面的分析企業自身和外部環境的狀況，選擇可行有效的營銷戰略；營銷戰略在具體實施時，應根據環境的變化，及時做出適當的調整。

連鎖藥店在超市中的發展模式

藥店連鎖業近幾年在我國發展迅速，尤其在醫療體制改革、加入WTO等“催化劑”的推動下，藥店連鎖企業在向資產多元化轉化，各地藥店數量急劇增長，整個藥店連鎖業呈現一片前所未有的“圈地”景象。商業區、醫院、小區附近都有藥店還是傍著超市獨立開，后來索性開進了超市，成為店中店。

超市店中店的出現，既有現實基礎又符合藥店與超市的發展要求。藥店開進超市，對超市來說，增加了超市自身的經營品種。由于我國處方藥與非處方藥分類管理制度實行較晚，傳統上，藥品只在藥店與醫院零售，超市只能銷售保健品，而店中店彌補了超市藥品銷售的空白，為消費者提供了更大的便利。而對于連鎖企業，開店中店，首先，藥店的部分費用是和超市共同負擔的，降低了經營成本；而超市的客流也會對藥店的銷售帶來一定的幫助。其次，藥店的管理方式多數沿襲傳統，管理模式單一，進入超市，可以借鑒超市先進的管理方法，有助于提高藥店的管理水平；同時，規模較大的連鎖藥業想要經常檢查各分店的服務質量，幾乎是不現實的，而超市有其一整套規范的服務標準，約束著店中店的服務行為，無形中成了店中店的監督者；另外，各連鎖藥業在店址的選擇上（尤其對于跨區域開店）存在一定難度，一旦和某連鎖超市合作發展店中店，就可以充分利用超市的網點，而選址問題也等于轉嫁給了超市，節省了大量的人力和物力。超市店中店的形式主要有三種：直接交納固定租金、銷售收入倒扣形式作為租金和連鎖藥業與超市進行資本合作。

超市店中店發展模式，仍然屬于一個新生事物。對超市連鎖藥店的發展，并不是否定獨立藥店的作用，我們應在中國加入WTO后，按照市場規律，通過不同的運作方式，加速藥店連鎖的快速發展。

（作者單位：廣東女子職業技術學院）