Ｓｕｎ中國(guó)的“大多數(shù)”攻略

在技術(shù)競(jìng)賽不斷升級(jí)的IT界，也許讓“大多數(shù)\"用戶(hù)接觸和認(rèn)可產(chǎn)品，比技術(shù)領(lǐng)先更為重要。

已經(jīng)連續(xù)6年虧損的Sun(SunMicrosystems公司)終于開(kāi)始收獲甜頭。

Sun在今年4月24日發(fā)布的2007財(cái)年第三財(cái)季財(cái)報(bào)顯示，Sun第三財(cái)季凈利潤(rùn)為6700萬(wàn)美元，營(yíng)收為32.83億美元，比去年同期的31.77億美元增長(zhǎng)3.3％，這已經(jīng)是Sun連續(xù)兩個(gè)財(cái)季實(shí)現(xiàn)盈利。

在強(qiáng)調(diào)參與及共同創(chuàng)造的互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代里，Sun調(diào)整了在IBM、惠普、戴爾等強(qiáng)手占據(jù)的服務(wù)器市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，并充分運(yùn)用開(kāi)源社區(qū)的力量在開(kāi)放中尋求機(jī)會(huì)，甚至還與舊日對(duì)手微軟和英特爾化敵為友。在這一戰(zhàn)略調(diào)整下，服務(wù)器廠(chǎng)商僵持已久的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)開(kāi)始松動(dòng)，Sun也成為全球五家頂尖級(jí)服務(wù)器廠(chǎng)商中唯一獲得市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的廠(chǎng)商。

“網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)是計(jì)算機(jī)，未來(lái)任何東西都可以接入網(wǎng)絡(luò)”，這是Sun一直堅(jiān)守的理念。在Sun公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理薛耀焜看來(lái)，Sun當(dāng)前的收獲，只是Sun一直堅(jiān)持這個(gè)的理念演變前進(jìn)的結(jié)果。

放下身價(jià)與“合縱聯(lián)橫”

和IT領(lǐng)域內(nèi)的其他頂級(jí)服務(wù)器廠(chǎng)商一樣，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，Sun堅(jiān)守著高端服務(wù)器陣營(yíng)，為大企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)。但2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的消失，使得用戶(hù)對(duì)高端產(chǎn)品需求下降，再加上中低端產(chǎn)品性能的提升，直接擠掉了高端服務(wù)器廠(chǎng)商的利潤(rùn)空間，Sun的營(yíng)業(yè)額也從頂峰時(shí)期的年?duì)I業(yè)額200億美元，后來(lái)為市場(chǎng)所迫下降到100億美元。

嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)促使Sun轉(zhuǎn)變。Sun認(rèn)識(shí)到，雖然企業(yè)級(jí)服務(wù)器的用戶(hù)需求在下降，但一些新成長(zhǎng)起來(lái)的Web2.0企業(yè)如視頻類(lèi)、博客類(lèi)公司，以及其它新興企業(yè)，都需要大型主機(jī)來(lái)進(jìn)行大量數(shù)據(jù)的處理和運(yùn)算。不過(guò)依照以往的售價(jià)，Sun的大型主機(jī)肯定難以獲得這些新興企業(yè)的青睞。

為了迅速把握這些應(yīng)用需求，Sun做了一個(gè)大膽的決定——在高端服務(wù)器市場(chǎng)使用低價(jià)策略。比如，Sun剛推出綠色版尼亞加拉(Niagara)系統(tǒng)時(shí)，原本25萬(wàn)美元一套應(yīng)用酷線(xiàn)程技術(shù)的T2000服務(wù)器，最終客戶(hù)只花2.5萬(wàn)美元就買(mǎi)到了。作為回饋，尼亞加拉系統(tǒng)的銷(xiāo)售被帶動(dòng)了，僅兩個(gè)出貨季就“從每季度0美元的銷(xiāo)售額飆升至每季度1億美元”。

不過(guò)，在薛耀焜看來(lái)，低價(jià)策略的主張“不是低價(jià)，而是有競(jìng)爭(zhēng)能力的性?xún)r(jià)比”。薛的意思，就是價(jià)格只是性?xún)r(jià)比的因素之一，而Sun講究幫助客戶(hù)減低他的總擁有成本。因?yàn)橛行┕疽婚_(kāi)始時(shí)買(mǎi)的服務(wù)器設(shè)備比較便宜，但后面還會(huì)有很多相關(guān)的費(fèi)用，包括人員的培訓(xùn)、后續(xù)維護(hù)、設(shè)備的能耗與占地面積等等，而Sun將全面減少這些成本。

在服務(wù)器這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大而數(shù)量有限的狹小圈子內(nèi)，幾家服務(wù)器廠(chǎng)商各有自己配套的軟、硬件，各不兼容，一個(gè)企業(yè)要轉(zhuǎn)用另一個(gè)服務(wù)器廠(chǎng)商的整體解決方案，轉(zhuǎn)換成本會(huì)非常高，一般情況下只有繼續(xù)成為原服務(wù)器廠(chǎng)商的客戶(hù)，這成了這個(gè)行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則。

不過(guò)，雖然各服務(wù)器廠(chǎng)商保持自己方案的完整和獨(dú)立性，但Sun開(kāi)始把觸角向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營(yíng)中滲透，考慮自己產(chǎn)品與競(jìng)品的兼容。2004年4月，Sun在微軟付出了16億美元的代價(jià)后與微軟握手言和，從死對(duì)頭變成了可以在“互操作方面合作的友商”。之后，Sun開(kāi)始支持X86、Linux(Sun的操作系統(tǒng)基于Unix)，開(kāi)始與IBM和解，使用AMD處理器，后來(lái)也與Intel進(jìn)行了合作。

薛耀焜說(shuō)，“市場(chǎng)非常大，不可能所有的客戶(hù)本身都已經(jīng)用Sun的產(chǎn)品，而Sun的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力非常強(qiáng)，每一種產(chǎn)品都可以支持‘異構(gòu)’平臺(tái)。比如Sun的CPU除了支持Sun的Solaris操作環(huán)境，也可以支持Linux、Windows。這樣的話(huà)，Sun整個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略一方面可以給客戶(hù)很多的選擇，一方面可以加強(qiáng)市場(chǎng)滲透能力。如果Sun自己的產(chǎn)品整合在一起，客戶(hù)都能認(rèn)可和選擇，那么給雙方帶來(lái)的效果肯定會(huì)是最好、最大的。”

開(kāi)源帶來(lái)的機(jī)會(huì)

網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入“參與時(shí)代”，在這個(gè)時(shí)代中，將會(huì)有更多的人、更多的事物可以聯(lián)到互聯(lián)網(wǎng)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，每周將會(huì)有300萬(wàn)人加入到網(wǎng)絡(luò)中，而目前全球尚有3／4的人口還沒(méi)有接入到互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)將改變更多人的工作和生活，還將有更多的設(shè)備聯(lián)接到網(wǎng)絡(luò)。薛耀焜表示，這就是“Sun的機(jī)會(huì)”，Sun在這個(gè)階段的目標(biāo)，就是“幫助更多的社區(qū)、更多的人可以進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)參與的年代”。

Sun的策略是推動(dòng)開(kāi)源計(jì)算。2005年底，Sun宣布Solaris開(kāi)源，業(yè)界為之震驚。Sun研發(fā)了十多年的旗艦產(chǎn)品一夜之間開(kāi)源了，誰(shuí)都可以隨便下載和使用，一下子就從根本上拓寬了同行和用戶(hù)的范圍。這一年，Sun捐贈(zèng)了1500個(gè)專(zhuān)利，成為業(yè)界對(duì)全球開(kāi)源社區(qū)最大的商業(yè)貢獻(xiàn)者。

開(kāi)源的作用，薛耀焜說(shuō)，就在于“鼓勵(lì)更多本地的開(kāi)發(fā)者，利用Sun的操作環(huán)境去開(kāi)發(fā)一些非常符合他需求的東西”，而Sun在其中會(huì)“提供一些指引和方向”，同時(shí)要求參與者公開(kāi)修改過(guò)的代碼。很顯然，開(kāi)源是吸引更多的參與者共同貢獻(xiàn)力量，進(jìn)行下一步產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、提升性能的方式。

而實(shí)際上，要想讓更多的用戶(hù)最終選擇Sun的系統(tǒng)，是否收費(fèi)并不是根本問(wèn)題，關(guān)鍵是這個(gè)系統(tǒng)自身是否過(guò)硬。與傳統(tǒng)的商業(yè)軟件相比，開(kāi)源軟件采用了開(kāi)放源代碼、免費(fèi)下載和體驗(yàn)使用等形式，這就減少了推廣與銷(xiāo)售成本，更易于廣泛傳播。

開(kāi)源的結(jié)果是，“比如說(shuō)Solaris10平臺(tái)操作系統(tǒng)，據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，在最近15個(gè)多月里有超過(guò)720萬(wàn)次的下載，很多下載者不一定是Sun的用戶(hù)，因?yàn)镾un的Solaris可以在A(yíng)MD和Intel的系統(tǒng)下運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)用的平臺(tái)同樣可以下載”。

“大企業(yè)希望服務(wù)器廠(chǎng)商通過(guò)開(kāi)源來(lái)給他們提供保護(hù)和保障，他們用付錢(qián)來(lái)得到更好的東西。Sun公司看到這個(gè)機(jī)會(huì)，就開(kāi)放了技術(shù)，再幫客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)，提供各種各樣的服務(wù)和支持。”薛耀焜說(shuō)，“這塊我們是有收費(fèi)，以獲得一定的回報(bào)。”而在Sun的前一個(gè)財(cái)季報(bào)表中，30億美元收入中有10億來(lái)自軟件和服務(wù)，占到收入的1／3。

技術(shù)背后

目前Sun在中國(guó)市場(chǎng)每年的營(yíng)收增長(zhǎng)超過(guò)10％，特別是在服務(wù)跟軟件方面，發(fā)展的速度比系統(tǒng)產(chǎn)品還要快。利好的形勢(shì)下，中國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑是Sun的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

薛耀焜表示，中國(guó)IT市場(chǎng)很大，目前企業(yè)計(jì)算市場(chǎng)的規(guī)模每年大概在320億美元左右，雖然跟美國(guó)、歐洲相比還較大的差距，但如果參照中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展(目前已經(jīng)排在全球第二位)，IT在中國(guó)還有非常大的發(fā)展空間。雖然IT產(chǎn)業(yè)在中國(guó)起步慢了一點(diǎn)，但也因此不需要走以前人家走錯(cuò)的路，而且一開(kāi)始就可以采用最新的技術(shù)。

Suns年接近20億美元做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，占營(yíng)收額的15％，是所有IT公司最高的百分比，其中在芯片多線(xiàn)程技術(shù)(CMT)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先18－24個(gè)月的優(yōu)勢(shì)。而事實(shí)上，“今天我們所推出的產(chǎn)品不一定使用到我們最新的一些技術(shù)。”薛耀焜說(shuō)，“但要把技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)變成真正的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，需要做的就是技術(shù)普及。一項(xiàng)技術(shù)更多的人可以去用的話(huà)，可以變得更普遍，發(fā)展的勢(shì)頭就會(huì)非常的快。”

鑒于中國(guó)市場(chǎng)的前景，從某種意義上說(shuō)，讓“大多數(shù)”用戶(hù)接觸和認(rèn)可產(chǎn)品，比技術(shù)領(lǐng)先更為重要。