國美＋蘇寧：超級終端的利潤突圍

近日，蘇寧、國美開始積極籌劃其在通信和IT領域的布局，不僅分別與摩托羅拉、諾基亞手機巨頭結成戰略合作伙伴關系，而且蘇寧單獨注冊了“Digital suning”商標，計劃在一線城市開出多家以經營IT、通信類產品的Digital suning連鎖店。國美今年也將以重點城市為突破口，與移動運營商展開深度合作，同時在全國重點城市建立100個手機專賣店。

以國美和蘇寧為代表的超級終端向通信和IT領域的拓展，是其在一級市場家電保有率日趨飽和、單店效益日趨下滑的形勢下完成傳統家電一級市場的渠道布局后，實力和規模發展到現階段的必然選擇。就像國美董事長黃光裕所說，商者無域，相融共生。從現階段來看，這是在一級市場的利潤突圍，從長遠來看，是其進一步增強渠道優勢的戰略舉措。

首先，傳統手機渠道商比起國美、蘇寧來說，還略顯小，以諾基亞和摩托羅拉為代表的IT消費品廠商，它們會積極主動的向大渠道商示好，以最優的合作條件促成共贏。

一方面，雖然目前通信領域已經有中域和迪信通等專業連鎖賣場，但是，其與國美和蘇寧相比，在資金實力、平臺規模、網絡覆蓋能力和終端零售管理能力等都不在一個量級上，國美和蘇寧這樣的巨頭進入，在自身實力的條件上就存在了機會。另一方面，由于手機通信領域從產品到通路的競爭都十分激烈，利潤也日趨攤薄，作為品牌商比如諾基亞和摩托羅拉等，需要借助國美、蘇寧等超級終端實現其大規模的銷售，通過規模優勢來降低成本，提升其市場競爭力。這樣都有利可圖的合作，會是水到渠成。

其次，傳統的家電市場已經日趨成熟，增長率下降，作為上市公司的國美，蘇寧等連鎖超市更面臨企業可持續獲利的考驗和壓力，而手機的高需求量、高利潤，是很好的新業務方向。

一方面，傳統家電在一級市場基本是以換代為主，一些大型城市比如廣州、深圳、北京等地的市場增長率呈下滑趨勢。加之前期的瘋狂開店，使得單店利潤和效益日趨下滑。另一方面，整個家電領域都表現出了品牌的高度集中，但品牌的高度集中對于超級終端并非利好，作為綜合的零售平臺，需要更多的品牌和品類來承載和支撐其龐大的門店規模和運轉。

近幾年手機已經成為更新換代速度快的大眾平民化電子消費品，其需求空間十分巨大。即使在目前競爭十分激烈的情況下，其利潤空間仍然比傳統家電要高出許多。而事實上，前期國美和蘇寧等也在其一些區域開始了通信和IT產品的銷售嘗試，從效果來看，其利潤和回報遠遠要大于傳統家電。

再次，通信與IT產品在消費者購買習慣、通路模式，終端陳列與管理等方面均與傳統家電有很多共同特點，進入并不困難。

作為IT和通信類產品，現在已經成為與傳統家電一樣的大眾消費產品，那么其通路也必將由以前的高度專業化走向大眾的綜合性終端銷售平臺，而這種轉變也符合消費者比較購買的消費習慣。另外，通路模式的相似性可以最大程度地整合現有的信息、物流、人力資源、銷售與管理以及終端平臺優勢。更何況，手機等IT通信類產品的物流和售后服務方面比傳統家電要簡單和便捷，這也是促成其向通信和IT領域拓展的重要因素。

當然，涉足通信與IT行業，使其對傳統家電的依賴度會有所降低。從某種意義上來講，這也是家電連鎖超市維持和鞏固其渠道話語權，應對家電品牌高度集中這一趨勢的戰略性舉措。并且，蘇寧與國美對IT與通信現有的渠道格局將產生巨大的沖擊與改變。