關注經銷商的后臺

經銷商所有的“前臺問題”，都是因為“后臺問題”引起的，而廠家往往只看到經銷商的前臺問題。

在商業領域，除了超級強硬的廠家外，幾乎所有的廠家都非常關注自己的合作經銷商，尤其是對經銷商的銷售能力及銷量、銷售網絡、執行力、對廠家的忠誠度等等方面更是多加關注。畢竟是商業往來，廠家之所以關心經銷商，也是為了自己的生意更加順暢。更進一步地說，是為了降低廠家的營銷費用，提升利潤，并設法提升部分重要經銷商對廠家的忠誠度，進一步確保經銷商群體的穩定。

由前臺問題到后臺問題

但是，以下這些問題，廠家還是會經常遇到的：

1．經銷商不斷地伸手向廠家要費用

2．經銷商對廠家相關要求的執行力差

3．經銷商與廠家的業務人員溝通效果差

4．經銷商不服從廠家的管理

5．經銷商總是試圖接手競爭品牌

6．經銷商總是就銷量任務和市場投入的問題與廠家討價還價

7．經銷商對廠家推出的新產品不夠熱心

8．……

這些問題我們稱之為“經銷商的前臺問題”，是浮現在表面的，若是僅僅著眼這些浮現出來的前臺問題，就問題處理問題，解決的成本必然很高，且解決方式很容易被其他廠家模仿。

其實，所有的經銷商前臺問題，都是由經銷商的“后臺問題”引起的，只有從解決經銷商的后臺問題人手，才能從根本上來解決這些經銷商的前臺問題。那么，什么是經銷商的后臺問題呢?即是經銷商自身的內部管理和外部營運問題，以及對未來的發展思考，一般來說，這些問題是僅限于經銷商老板自己知道，不會讓廠家知曉的。廠家所知道的，就是這些浮在表面的前臺問題，并且在當前許多廠家還是著眼這些問題。只解決經銷商的前臺問題，而不解決經銷商的后臺問題，無異于治標不治本。那么，經銷商的后臺問題怎么解決呢?

解決經銷商的前臺問題靠的是費用，解決經銷商的后臺問題靠的是知識。解決經銷商后臺問題的知識分為兩種：一是對經銷商具備足夠深度的了解和理解，找出當前正在困擾經銷商的核心問題；二是根據經銷商的特性，采取針對性的解決方案和解決方式。

解決后臺問題的三個步驟

困擾經銷商的核心問題有很多，但是，經銷商出于自身的經營安全考慮，對外來專家和問題解決方案存在著一定的排斥和警惕心理，更何況是涉及到經銷商經營核心的后臺問題?所以，在對經銷商實施解決方案時，要分出輕重緩急，從當前經銷商老板一些急待解決的小問題人手，先掛急診，治急病，取得效果后再逐步拓展，一步步做調理型解決，乃至做預防型解決。

經銷商當前的急診型問題一般有：

1．業務人員執行力。

2．優秀的管理人員為何招不進來?

3．優秀管理人員招進來后為何發揮不了作用?

4．優秀的管理人員為何留不住?

5．業務人員在工作中總是丟三落四。

6．業務人員之間互相扯皮的事情多。

7．賣場的銷售費用過高怎么辦?

8．賣場的帳期太長怎么辦?

9．如何識別新廠家的招商?

10．如何鑒定新產品的市場空間?

11．廠家不給支持怎么辦?

12．廠家在市場投入的問題上食言怎么辦?

13．……

在這些問題處理完畢后，再轉入下一類問題的處理，即用調理型的解決方案。

調理型問題一般有：

1．產品如何組合?

2．當前贏利模式如何設計?

3．如何優化廠家高層人員的關系?

4．如何優化廠家中層人員的關系?

5．如何優化廠家基層人員的關系?

6．如何優化與廠家駐地機構的關系?

7．如何優化與賣場的高層關系?

8．如何制造封閉通路?

9．如何讓新廠家上門?

10．如何低成本穩固二批?

11．如何爭取廠家對自己的特別投入?

12．……

進一步。再來用預防型的解決方案，解決這些問題：

1．戰略規劃如何設計?

2．除了產品經銷，還能怎么賺錢?

3．員工的學習培訓計劃怎么制定?

4．員工如何才能做到學以致用?

5．如何建立經銷商的安全防范系統?

6．如何與廠家建立戰略性合作關系?

7．如何與賣場建立戰略性合作關系?

8．如何建立自己的公司品牌?

9．如何在公司內部實現進一步的企業化管理?

10．如何向廠家展開有效的學習和借鑒?

11．……

解決經銷商這些后臺問題后，廠家已經是經銷商一個不可缺少的能夠指引自己發展的老師。中國人是講究報恩的，對待老師，經銷商自然要尊敬許多，服從許多了。以筆者的經驗，經銷商一般會出現如下幾個方面的改善：

1．經銷商的本性決定了其始終是會向廠家要費用的，但是，要費用的槍口已經對準別的廠家了；

2．廠家能讓一個經銷商超常規的發展，也能同時讓其他經銷商超常規的發展，經銷商不愿意失去這個能得到超常規發展的機會，對廠家的忠誠度顯著增加；

3．緩解經銷商對廠家基層業務人員的敵對情緒和不合作狀況；

4．對待廠家相關市場要求的執行力顯著加強，較少再為銷售費用這些事情來討價還價。

最后會出現部分績效優秀的經銷商，他們對整個經銷商群體起到示范和帶動作用。