打造虛擬“國美”？

一個由幾百家中小手機銷售商組成的“超級”企業，是否真能把國美、蘇寧拉下馬？

2006年手機渠道商的日子似乎只能用一個字來形容：難！

2006年7月25日，當國美正式并購永樂的消息一經宣布，薄永利、高羽這對夫婦心里便開始有了隱隱的憂慮。

薄永利、高羽是撫順天虹公司的老板，這對夫婦憑借獨到的眼光白手起家，在手機終端零售拼出了一塊自己的天地，在擁有上千萬資產的同時，也占據了撫順手機終端零售70%的市場份額，其在當地享有的品牌強勢，令大鱷國美也不敢輕易涉足此地。

但是，當國美并購永樂后，新國美的銷售額將達到680億元人民幣，門店數量將達到770多家，而薄永利夫婦從這組數字背后解讀出來的信息就是，這意味著新國美能拿到比他們更優惠的價格。在新國美日前敲定的100億元采購大單中，手機產品的采購量占到了10%~15%，也就是10億元~15億元的采購額，在手機產能早已極度過剩的時代，這個數量對任何手機生產廠商來說都是一個讓人心動的數字，而這也足以讓新國美集團拿到令自己滿意的進貨價格了。在手機通訊領域人們對價格浮動還足夠敏感的這個時候，薄永利感到前途迷茫，自己還有什么殺手锏可以去和國美比拼？

事實上，和薄永利有著相同困惑的，是國內近10萬家手機零售大軍。正因如此，在聽到“超盟”誕生的消息后，才有眾多零售商的趨之若鶩。

手機零售縮水

2006年8月30日，原本位于北京西單君太百貨地下一層的太陽通訊廣場，已經悄然摘牌，取而代之的是李嘉誠旗下的屈臣氏品牌。而在2005年底，開業近5年的太陽通訊已從3000平方米營業面積銳減到了1500平方米。

太陽通訊可以說是北京手機零售領域中的旗艦店，曾創下北京手機單店銷量之最，幾乎所有手機廠商都曾在此大力樹立品牌形象，展示自己最新的高端機型。太陽通訊兵敗君太，令眾多手機廠商心痛不已。而太陽通訊西單華威店，也在開張6個月后黯然撤離。

太陽通訊只是眾多中小手機零售商生存狀態的一個縮影。在國美、蘇寧、大中等大型家電賣場還沒有在手機通訊領域取得優勢之前，手機銷售渠道一直是由迪信通、協亨、中域等手機專業性全國連鎖店，再到各地區的零售店，形成一張國包、省包，再到地包的完整層級式銷售網絡。

而國美、蘇寧們無疑撬動了手機銷售領域的既有平衡，利用已經建立起的家電銷售網絡，國美們借大單采購的直供模式從廠商處進貨，在放量手機市場規模的同時，也擠占了相當多原有渠道商的生存空間。從2006年第一季度開始，家電連鎖商在手機銷售領域的力量開始逐漸壯大，市場份額逐步提升，到第三季度，家電連鎖的銷售量已經占到了全國市場的19%，而專業賣場的空間已被擠占到12%。

國美、蘇寧們毫不掩飾對手機通訊市場的覬覦之意，國美電器有限公司采購中心副總經理孫一丁曾在多個場合表示，國美計劃在2008年占到手機市場20%的份額。而2006年11月16日，國美與摩托羅拉宣布建立全新的戰略合作伙伴關系，在國美賣場中設置摩托羅拉店中店的消息，更是封堵了專業手機銷售商試圖走“體驗式銷售”的突圍嘗試。

手機渠道商的另一個壓力來自運營商定制力度的加強。由于移動運營商對最終用戶具有的強大影響力，使定制手機成為手機廠商最主要的直供模式。

來自兩方面的強大勢力，讓手機渠道商感到了前所未有的壓力，尤其是勢單力孤的零售商。

超盟誕生

2006年11月26日，深夜。當北斗手機網董事長譚文勝在梳理思路，準備自己幾天后在深圳召開的“中國移動通信產業（渠道）發展高峰論壇”上的演講稿時，一個全新的構思闖入了他的腦海：如果把弱小、零散的手機零售商整合起來組成一家超級聯盟公司，來對抗日益強大的國美、蘇寧們，會對手機渠道產生怎樣的影響？

譚文勝很為這個想法而激動，但是一分鐘后他便冷靜下來，這樣的公司操作難度太大了，僅僅是幾百個股東在一起召開股東大會，那場面就足夠壯觀，而把一件事情通知到每個股東，就意味著要打至少500個電話。但是幾分鐘后，當譚文勝把自己的想法和中國移動通信產業（渠道）發展高峰論壇組委會主任、著名手機咨詢專家譚貽國交流后，譚文勝一拍桌子，決定“一定要干”！

UT斯達康GSM手機市場總監林禮明也認為，一旦超盟公司打造成為“手機超級分銷公司”，那將是手機渠道的一次革命，直接劍指國美、蘇寧。

12月16日，中國手機超級聯盟分銷公司籌備大會在深圳召開，初期的目標注冊資本是1000萬元人民幣，招募1000萬美元，北斗網持股20%，管理團隊持股10%，手機行業方案公司、手機制造商、運營商、增值服務商等持有20%的股份，剩下50%的股份由各零售商持有，每家零售商投資一萬元，前期招募500家。

為了不像松散的眾多產業聯盟那樣無疾而終，超盟將完全按照上市公司的運作方式經營，目前的思路大致是：籌備－入股意向簽訂－召開股東大會－確定公司章程－海選操盤手－召開新聞發布會－聘請專業財務管理和法律顧問公司監管等內容。

“入股后零售商就變成了超盟公司的股東，將分享整個手機產業鏈的最大利益。對于很多中小零售商來說，手機生產廠商的成本對于他們原本是不透明的，而一旦大家都成為股東，從財務報表上就能看出手機生產的成本，那么零售商拿到的價格就會變成生產商添加了合理利潤后的價格。”

現在，零售商與手機生產商之間隔著國包及省包幾層的關系，想直接對話廠商談價格，幾乎是不可能的事情，僅此一項顯然就對中小零售商有著巨大的吸引力。

另外，入股超盟后的另一大好處是售后聯盟。由于售后問題一直是中小手機零售店面臨的很大問題，因為維修點偏少造成很多區域維修不便、維修時間延長，造成顧客不滿意度較高。如果通過建立售后聯盟，聯盟成員間互相協作、物流共享，將能有效地應對售后問題。

目前，已經確定入股的零售商已經達到了近百家，按照每家有零售店面3至5家計算，譚文勝說現有店面規模已經可以匹敵國美、蘇寧，如果最終超盟公司成立，并達到500家，如此龐大的群體共同采購帶來的價格競爭力不言而喻，足以對手機廠家產生巨大的誘惑，而手機廠商顯然也樂于見到有能與國美、蘇寧抗衡的新兵團出現，而且加盟超盟公司的如薄永利這樣的股東，顯然在區域性的競爭中要比國美的店長更具頭腦和靈活性。

不過，業內人士雖然認為超盟公司的成立對中小零售商來說是件好事，但都對其發展前景持悲觀態度。“其實無論成立公司也好，組織加盟也罷，如果規模達到500家，都將勢必是一種松散的組織。如果僅僅是加盟的形式，或許在利潤分成上還更加簡單；而成立公司，那么對于未來的利益如何分配就要仔細考慮清楚。”某業內人士對《互聯網周刊》記者說，“雖然公司打算嚴格按照上市公司的流程運做，但是他們可能從來沒有考慮過未來上市或者找風險投資的問題，試想，誰會給一個有500個股東的企業投錢呢？”對于這種擔心，譚文勝不是沒有考慮過，他承認有些更細節的東西還沒有最終敲定，最大的困難肯定來自于如何管理以及利益的分配問題，尤其是眾多股東可能在思想上還存在著巨大的地域文化差異。不過他試圖通過對股東的嚴格篩選來保證起跑時先處于正確位置，而未來更加具體的公司方面的運做，要交由選出的優秀管理團隊來執行。另外，如果一些股東不能很好的融入超盟公司，采用什么樣的退出機制才更加合理也是重要的問題。

或許，超盟公司最大的敵人不是有原因的失敗，而是沒有作為的存在。