壯志凌云（３）

再過幾天春節就要到了，可凌云心里沒有一點過節的喜悅，正為天涯超市(化名，后同)春節促銷活動的事愁著呢。

天涯超市是歷史比較久的連鎖超市，在當地的零售業里是一個舉足輕重的角色，與惠輝合作很長時間了，雙方關系處得不錯。在天涯超市的總店，惠輝一個月能上到3萬元左右的銷量，不過，凌云總覺得還有很大的潛力可挖，他相信，只要找到合適的切入點，銷量絕對能夠升到5萬元以上。不過，目前惠輝在這個店內的陳列比較弱勢，只有一節主貨架。自從去年競爭對手佳益高價把原本屬于惠輝的端架買走之后，凌云一直沒有找到合適的機會把端架重新搶回來。至于堆頭，就更不用說了，長期以來一直被幾個外資品牌壟斷著，像惠輝這樣的國內品牌基本沾不上邊。

怎么才能在場地里面重新挖出一個缺口呢?凌云心里一直沒有明確的答案。這次的春節促銷活動，是不是能成為一個契機呢?

苦 惱

公司的這次春節促銷活動，力度很大，統一設計訂購的大型促銷品，豐富的助銷品，活動費用率差不多有25個點。公司希望抓住春節期間的消費旺季，把銷量再次推向一個高峰。

凌云也對這次活動充滿了期望，不過，卻為執行標準犯了愁。公司要求執行該活動的門店，除了主貨架陳列外，還必須至少陳列1個堆頭和1個端架。最要命的是，總部不承擔這些特殊陳列的費用，相應的店內資源需要城市經理向零售商爭取，如果爭取不到，相應的費用就要由城市承擔。

凌云心里很清楚，如果沒有占據好的店內資源，再好的促銷方案也會打折扣。如果只保持一節貨架的話，促銷活動只會淹沒在其他競品的活動當中，投進去的費用就跟打水漂沒有什么兩樣。現在的問題是，即使花錢，也不見得能夠從競爭激烈的店里撬出1個堆頭和1個端架啊!更何況，凌云現在手頭上的費用緊巴巴的，根本抽不出多余的錢來買堆頭和端架了。

初 探

帶著苦惱，凌云遲疑不決地走進了天涯超市總店，心里還沒有想好怎么和天涯超市去談。剛一進店，就看見店里已經掛滿了喜慶的紅燈籠和迎春接福的喜慶海報，整個店內幾乎變成了紅色的海洋。見此情景，凌云的心里更是一緊——各個品牌都已經開始行動了，如果自己再不抓緊的話，那可真是要被甩下好遠了。

習慣性地來到自己的貨架前，促銷員小梅趕緊走上來：“經理，您可來了!佳益那邊的促銷活動出來了，買四贈一，海報都掛出來了。”說著向旁邊悄悄一指。

順著小梅指的方向看去，果然看到了佳益的海報，大紅的顏色讓凌云感覺有點刺眼。

“不過，她們的嬰兒車質量沒有我們的好。我們的車上有惠輝的商標，看上去顯得高檔，她們的看起來像是從批發市場買的。”小梅在旁邊嘀咕著。

向小梅了解了一些情況后，凌云心里更愁了。本來還打算借助這個促銷活動，向天涯超市多爭取點資源的，可現在佳益的活動也出來了，而且活動形式和自己的也很類似，當然，惠輝的促銷活動設計和促銷品質量都比佳益的高出一截。可是這樣一來，惠輝本有的相對優勢就顯得少了很多，和天涯超市談判的籌碼也就比以前輕了不少，想要爭取免費資源顯得更是難上加難了。

“春節已經夠忙了，還要安排我們到門口去發傳單。” 小梅向凌云抱怨店里給她“加碼”派的一些活。

“什么傳單?”

“就是為了和對面那家新開的超市搶顧客，多拉點人過來，在門口發的傳單。”

突然，有個什么想法在凌云的腦海里一閃而過，可是一時又把握不住。他又了解了一些其他的情況，就告別了小梅，離開了天涯超市，他覺得需要回去再好好想想。

當走到門口時，一個穿著天涯超市制服的促銷員把一張傳單塞到了凌云手里，他掃了一眼，是一些關于春節期間的促銷打折活動的信息，沒有多少新意；看了一下周圍，粉紅色的傳單被扔得到處都是。

凌云看了眼對面的大家超市，這家店是從去年元旦開始營業的，開業時搞了幾個大型的活動，一下子火了起來。這一來，天涯超市可就緊張了，三天兩頭就有針對性地也搞一些促銷，雞蛋你賣兩塊五我賣兩塊四之類的，兩家打得不亦樂乎。

正想著，剛才在店里面掠過的那個想法再次擊中了凌云。他的視線盯著兩家超市來回地轉，“說不定這樣子能行!”他心里想著，嘴角露出一絲微笑。

機 會

天涯超市的經理譚勤，在天涯工作六七年了，相當敬業，平常對廠家的人都很客氣，和凌云也聊得來。不過，涉及工作上的事，凌云可沒能這么輕易打通他的關系，要不然，凌云也不必為了春節促銷活動犯這么大的愁了。

對于天涯超市和大家超市之間的競爭，凌云相當清楚。自從去年年底大家超市開在了正對面，天涯超市的銷量確實是受到了影響。畢竟是一家新超市，大家都想去看新鮮，湊湊熱鬧。所以一年來，譚勤的心思很大程度上總圍繞著怎么和大家超市競爭、怎么增加天涯超市客流量打轉轉了。這不，又印刷了一大批的促銷DM單，讓促銷員在門口派發，就是為了能夠吸引更多的顧客過來，炒旺天涯超市的人氣。春節黃金假期在即，怎么也得撐著。

對于譚勤的憂慮和計較，凌云的心里清楚。今天下午去跑店時，那些滿地都是的小傳單給了凌云一個很大的啟發，他打定主意，要從這個突破口切入，用自己的促銷方案，把堆頭和端架從譚勤的“虎口”套出來。

突 破

經過一晚的準備，凌云再次踏進了天涯超市的總店，和上一次來時相比，這次凌云充滿了信心。

凌云比約定的時間早了15分鐘到了譚勤辦公室，譚勤客氣地招呼：“小凌，你昨天跟我說的那個春節銷活促動的事情，是怎么一回事啊?”譚勤開門見山地問。頭天晚上凌云約見他的時候，簡單地提到了這次見面的目的。

“譚經理，我們公司為了迎接這次春節銷售旺季，特地安排了一個力度很大的促銷活動。具體的方案是這樣的，來，請您看看。”凌云拿出修改好的促銷方案，遞到譚勤的手里。

“你們公司這次還是下了點力氣的嘛。”譚勤簡單瀏覽了一下促銷方案，就拋到了桌上。“可是小凌啊，你進門的時候也應該看到了，類似的促銷活動，佳益前兩天就已經開始在做了，你這次動作可是有點慢了啊。”

凌云尷尬地笑了笑：“這次我做得確實有點不到位，下次一定改進。不過，這一次的促銷活動，雖然稍微晚了一點，但是我絕對有信心把效果給做出來。”

“嘿，你小子還挺有信心的嘛!”譚勤笑道，“行啊，那說說看，你怎么能做得比別人的好?”

凌云微微一笑：“從方案本身來看，我們兩家的促銷方案有點類似，連促銷品都一樣是嬰兒車；不過從執行角度來看，我們公司的執行方案更加細致，助銷品準備也更加充分，而且促銷品的質量，也是我們這邊的更勝一籌。”

譚勤聽著，一副不置可否的樣子。

凌云早就預料到他會有這樣的反應，就淡淡地笑了一下。確實，類似的方案很難吸引到譚勤的注意力。對于這樣的情形，凌云已經有了充分的準備。“當然，這是一些最基本的優勢，我們也清楚，一個促銷活動能否成功，其實包括很多的因素。對于促銷活動，我們認為，最重要的是能夠吸引足夠的人氣。”說到這里，凌云頓了一下，悄悄地留意了一下譚勤的反應。果然，一聽到自己最關心的內容，譚勤面上的神情顯得關注起來。

凌云微笑著繼續說：“在門口的那個廣場，春節前期肯定是人來人往，為了配合促銷活動的開展，我們將會安排促銷員穿上充氣服，裝扮成我們公司吉祥物的形象，在廣場上和顧客們互動，一者給顧客們拜個早年，另外也可以吸引顧客的注意力，給商場帶來更旺的人氣，當然，同時也宣傳一下我們的促銷活動。這樣一來，就可以一舉三得了。”

看著譚勤微微點頭的樣子，凌云心里按不住有點雀躍。凌云自己心里有個小算盤，充氣服是去年元旦做活動時剩下的，基本上不用再花錢了。到時候把空閑的促銷員和業務人員全部調過來，穿上公司統一的制服，再把x展架等助銷品弄過來，就是一次絕好的宣傳企業、宣傳產品的機會了。再加上場內的促銷活動一炒作，那效果絕對能往上再沖一個高峰了!

停了一會，譚勤說話了，“你們這個點子不錯，不過廣場上就那么幾個人，氣氛好像不會很濃吧?”

凌云趕緊接上：“是的，我們也考慮到這一點，一方面我們會用X展架和海報把周圍布置起來，這樣整個廣場的氣氛就出來了。”說到這里凌云停頓了一下，“不過，我也考慮了過，僅僅視覺上的刺激可能對氣氛的調動作用也有限，到時候需要借用一下您這邊的一些音響設備，播放一些過年的歌曲，再播放一些宣傳商場和促銷活動的信息，這樣一來，年節的喜慶氣氛就很足了。”

凌云抬頭看了看譚勤，見他沒有反對的意思，就順著意思往下說：“當然了，另外還有一些事情，需要譚經理您大力支持。您想，我們在場外搞這么大的一個活動，如果消費者來到商場里面，看到我們的產品就那么大一點地方，是不是就會覺得有點雷聲大雨點小?所以譚經理您看是不是能夠在促銷活動期間，把附近的堆頭和端架暫時撥給我們先用用?”

譚勤笑起來：“我說呢，狐貍尾巴露出來了。就知道你的促銷方案沒有這么好，歸根到底還不是要從我們這里拿資源。你也不是不知道，春節期間，店里的資源特別緊張，所有的堆頭都已經定好了，哪里有多余的給你們臨時用啊!”

凌云趕緊說：“譚經理，我當然明白商場里的難處，只是，場外的氣氛搞得再好，店里反而跟沒了影似的，那整個活動的效果都會大打折扣；被廣場上的氣氛吸引過來的消費者見不到店里的宣傳，影響也不好。”

譚勤想了想說：“奶粉區的堆頭肯定是沒有的了，只能看看在主通道上是不是還能再擠一擠。不過小凌啊，這些都容易解決，關鍵的問題是廣場上的這個氣氛啊，一定要調動起來，把周邊的顧客都吸引到這邊來。”

譚勤開始不斷地給凌云提這個那個的要求。凌云一邊微笑著記錄，一邊在心里給自己打了個勝利的手勢。既然譚勤對方案提要求了，那意味著他接受了這個方案。而凌云剛才向譚勤提出的堆頭端架，還有什么音響之類的零散要求，在“吸引客流量”這頂大帽子下，一切都變得“容易解決”了。

忙 碌

經過爭取，凌云最終在店內搶到了堆頭和端架。在本來很緊張的貨架區里，硬是多插了一個堆頭，用來擺放惠輝的產品和促銷品，惠輝的嬰兒車放在頂端，在商場里顯得特別搶眼。

天涯超市門外的廣場上，凌云正忙著組織手下的人開展氣氛調動的工作。惠輝的吉祥物充氣服很受歡迎，尤其是小孩子，都過來爭著和穿著充氣服的促銷員玩。天涯超市的門口聚集了好大的一群人，氣氛比平常熱鬧很多。許多顧客拿著在門口派發的宣傳單，來到惠輝的堆頭前詢問。

凌云看著眼前人頭攢動的情景，心里樂開了花。

小 結

店內的資源都是香餑餑，人人都在爭。而促銷活動也算是一種資源，只要能夠好好利用，就能夠成為談判的一個很好的籌碼。促銷活動意味著廠家對這個門店投入了費用、物料，還有更多的人力成本，這些東西都可以成為和商場談判時互換的資源。

一個關鍵是，我們要抓準商場經理的心理需求，弄清楚他想要的是什么。是客流量?是銷量?還是費用?只有抓準了對方的心理需求，提出的方案才能抓住要害，成功的幾率才會更高。