你的資金哪兒去了

從年頭到年尾，經銷商總是發愁錢不夠，尤其是那些中、小型經銷商，為籌措資金的事焦頭爛額，到處借債。經銷商怎么樣才能終結這種總是鬧“錢荒”的日子?

我們經常聽到經銷商訴苦：資金不足!因為資金不足影響了他的生意進一步做大，因為資金不足讓他每年少賺很多錢，因為資金不足讓他每次參與廠家的活動時少發了很多帶促銷力度的貨，因為資金不足在年底時甚至完不成廠家額定的任務……現實中我們也經常看到經銷商為籌措資金的事焦頭爛額，到處借債，特別是年關將近、貨物旺銷的時候，許多經銷商還因此借高利貸度日。

問題究竟出在哪里呢?其實，造成經銷商資金短缺的原因不外乎以下幾種情形。

經銷品種過多

這種情形最常見，也最不為經銷商自身所察覺。對經銷商來說，他所做的每一個品種都是賺錢的，不然就不會去經銷了。這種想法是正確的，但做法卻不可取。

以筆者所管轄的一個縣城經銷商為例：在經銷我們的品牌之前，他大概是10萬元的流動資金起家，因為我們的品牌資金周轉速度快，占用的資金不多，就算10萬元的滾動資金他也不覺得資金吃緊。

因為資金寬松，他覺得不能讓錢閑著，半年后又接了福建的一個啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來。而我們的品牌占用資金少，貨物周轉快，出來的利潤也是月月看得到的，所以苦熬幾個月之后他又緩過氣來，馬上又接了湖北的一個花生奶品牌，后來又接了一個河南的蘋果醋、一個方便面品牌、一個我們后來上市的需要做酒店的白酒品牌。他越做越感覺到吃力，越做越感覺到沒錢打款，最后連打那種周轉快的暢銷產品的貨款也不夠了。為什么?資金都被他經銷的品牌的庫存以及酒店壓款給壓死了!

他做的這些品牌賺錢不?肯定賺錢!只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉速度始終是有限的，而且是需要自己花錢鋪貨去運作市場的。他把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中，卻忽視了貨物最基本的周轉速度概念以及市場運作的基本風險。

因為危及了我們品牌的市場安全和市場拓展，筆者在幫他作了分析并下了最后通牒(要么他退出我們品牌的經銷權，選擇別的品牌，要么選擇我們的品牌，砍掉一些無關緊要的品牌以保障我們品牌的資金供給)后，他才“忍疼割愛”，放棄了一些品牌的經銷權。

貪吃促銷政策

一說要做促銷，許多經銷商恨不得四處借債，把那些帶促銷政策的貨物拖回來，尤其是那些暢銷品牌。

許多經銷商不明白的是，廠家做促銷雖然希望回款越多越好，但真正做市場的廠家也懂得促銷的限度，你真的拖那么多貨物回去，消化三四個月不見拖第二批貨，廠家的業務員和高層也會把你這個市場打入非良性市場的深淵，以后的支持也會減少。而那些帶促銷政策的貨物在你的倉庫里躺上三四個月，影響資金的周轉不說，舉債的利息也抵消了你的利潤，最終你還是沒有賺到錢!

當然，對于那些居心不良的品牌來說，他本來就沒打算在你這個市場長久堅持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場不動銷問題，恐怕就再也找不著人影了。

喜歡賒銷

對經銷商來說，做酒店的賒銷有時是不得已而為之。但酒店的賒銷也要講究學問，不是無限制的賒銷。大凡在市場上有點影響力的經銷商，在其所生存的市場上也多半是大債主之一。超市壓款、酒店壓款理所應當，對流通渠道的重點大戶賒銷屬正常，對單位等政府部門的賒銷是迫不得已……經銷商總有許多條賒銷的理由。

除了市場需要外，賒銷說到底能賺錢也是經銷商內心深處的一個想法。只要看到有錢賺，經銷商往往不由自主地就“陷”了進去。然而伴隨著高利潤的賒銷也往往伴隨著高風險，經銷商如果對此預估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，想退出時往往已經來不及了。

我的一個做高檔產品的經銷商對特通渠道的運作情有獨鐘，只要是特通渠道要貨，再多的賒銷也敢放；而對于流通渠道，他卻認為快速回款的貨物賺錢不多，所以始終興趣不高。對他來說，一年四季的資金都很緊張，但他卻不懂得借用二批的資金去做特通渠道，結果越想得到高利潤，年底算賬時越是沒有得到。

自視過高

有多大的能耐做多大的事。有些經銷商往往不自量力，做一些超出自身承受能力極限的事情，導致資金鏈運轉不暢。

筆者認識一個做某長城干紅代理的經銷商，剛開始接手該品牌在自己所生存的市場的代理權時，因熟悉市場情況，不到兩年，該品牌就成為其所代理地區第一紅酒品牌，也賺了點錢。

廠家看其市場運作能力尚可，就把整個省的商超(主要指連鎖性質或當地的大超市)的供貨權全部交給他。原以為這是個“香餑餑”，結果不到一年該經銷商就出現了資金嚴重短缺的情況。超市的資金占用過大(尤其是春節旺銷期間)，遠遠超出了其資金承受極限。隨后引發的因3個月未發放員工工資導致的罷工、辭職事件以及無錢給其他品牌打款導致的缺貨事件使得他元氣大傷，最后不得不終止與該紅酒簽訂的全省性商超供貨協議，重新撤回本土作戰。

這是一起典型的目標過高、戰線太長導致的資金短缺案例。這種事情不是不能做，而是經銷商一定要估算好自己的承受極限。一些小經銷商資金本就不多，卻非要直供轄區所有的超市貨物，不偏重自己的優勢，不知道“食物鏈”的重要性，最后當然是自找苦吃了。

不會算賬

做生意要學會把握機會，借用資源。有些經銷商頭腦轉得非常快，廠家業代還沒搞明白的事，他在腦子里已經轉過幾個彎了。但經銷商有個通病，在盤算廠家的時候腦袋很管用，而在盤點自家經營狀況的時候卻是一筆糊涂賬。尤其是那些中、小型經銷商，從年頭到年尾，沒為自己算過賬，既不知道自己的虧損在哪里，也不知道為自己賺錢的產品到底賺了多少錢。如果是這樣的經營水平，資金的流向和使用又怎么能保證其合理性呢?

怎么樣才能終結這種總是鬧“錢荒”的日子?以下是筆者開出的幾個較為有效的“方子”

聚焦經營品類

“山不在高，有仙則靈”。貨不在多，有錢賺就行。經銷商要經得起誘惑，尤其是那些經營某個品牌賺了點錢的經銷商。雖然市面上能夠賺錢的品牌很多，但并不是每個生意都能夠被你做好。

一般來說，經銷商要選擇新品，也要聚焦同類或者關聯渠道產品，應盡量避免去做那些定位雷同，甚至是直接競爭的品牌。不是特別有錢的話，經銷商經銷的品牌不宜超過3個；每個品牌旗下經銷的品種也不宜超過3個，除非是更新換代產品。現在的廠家在開發產品時，動不動就搞出一些系列產品，頗有套經銷商資金的嫌疑。經銷商如果以為只要是這個品牌的產品就一定要全部經銷的話，就會陷入資金短缺的困境。

80％的銷售由20％的品種構成，這是黃金定律。

避免過量“貪吃”

貪吃促銷政策的經銷商往往沒有算細賬，不知道“貨如輪轉”的基本商道。按照我們通常的經驗，不管多大力度的促銷，你的壓庫應以比平時的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過2倍。你要清楚，大力度促銷時你想多吞貨，其他的經銷商也想多吞貨，大家都壓庫過度的結果是什么?是放價!而一旦放價，你指望多壓庫賺錢的想法就會化為泡影，反而會陷入資金被占用的窘境。

其實，聰明的廠家經過前幾年的洗禮，對經銷商的“貪吃”也有了提防，紛紛祭出了限量促銷的法寶。只有那些居心不良的廠家或品牌才繼續使用這種套經銷商資金的把戲。所以這里也提醒經銷商不要因為“貪吃”掉入別人“圈錢”的陷阱。

慎重對待賒銷

對經銷商來說，做賒銷是一個繞不過去的坎。面臨如此的經營環境，就需要經銷商自己擦亮眼睛，最好是制定一個針對所在市場的賒銷考核標準，嚴格執行考核。

比如對暢銷產品嚴禁賒銷，對非暢銷產品有目的地賒銷，新產品上市與廠家共同賒銷。把握好賒銷的度，與廠家共同為賒銷承擔風險，經銷商的資金自然就有了回旋的余地。

量體裁衣

有多大的能耐做多大的事。從縣級代理升任地級代理，從地級代理升任省級代理，甚至做全國總經銷等，聽起來是一件很美妙的事，但經銷商也得掂量一下自己的分量。地盤的擴大也意味著對資金需求的激增，更不用說那些管理方面的事了。

前幾年的買斷品牌熱，一下子涌出了無數個全國總經銷，大浪淘沙，真正在全國形成影響的又有幾個?經銷商無法進軍全國市場的最大的障礙就來自資金的短缺。

多動腦筋

解決經銷商的資金短缺問題，更多的是靠經銷商自己多動腦筋，多想辦法。譬如爭取享受旺銷期間廠家為那些信譽度好、有多年合作歷史的經銷商開辟的“綠色通道”服務。這是廠家通過先供貨再付款的方式為經銷商的資金運作提供支持。

以給那些全國連鎖的超市供貨為例，一般的供貨合同由廠家統一用一個戶頭簽訂，再指定不同地區的經銷商給這些全國連鎖性超市分別供貨，增值稅發票由廠家開具，超市的貨款按月直接打到廠家的戶頭后，再由廠家逐一分給每個供貨的經銷商。經銷商給這些超市所供的貨物都是付款之后從廠家拖回來的，而給超市供貨又必須是賒銷，按月，甚至是按季度才能夠結算一次。到了旺銷季節，經銷商的資金壓力是相當大的，如果能夠享受到廠家的“綠色通道”服務，自然是解了燃眉之急。而要能夠享受到“綠色通道”服務，就要求經銷商平時注意維護自己的信譽，要能夠成為廠家的信譽客戶。

此外，還可以借用二批的錢來解決資金短缺。比如每次活動開始時先召集二批開會，講解政策，要求二批付預付款，經銷商自己拿出一些激勵措施獎勵那些付預付款的二批商。這種方法往往很有效，那些銷售較好的品牌的經銷商經常使用這種方式。

經銷商還可以使用銀行承兌匯票服務，借銀行的錢來緩解資金壓力等。

經銷商資金短缺，經常鬧“錢荒”，肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，對癥抓藥，或許就不會心急如焚了。