我將“黑”道生意做遍世界

朋友們都說(shuō)我財(cái)商高，“天生是塊做買(mǎi)賣(mài)的料”，夸得我一愣一愣的，心想這是說(shuō)我嗎？

想想今天能夠成為朋友們所說(shuō)的“成功商人”，還得“感謝”沒(méi)下海前我單位的領(lǐng)導(dǎo)。 大學(xué)畢業(yè)后我分到了外貿(mào)部門(mén)工作，也算是年輕氣盛、書(shū)生意氣吧，一次與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)執(zhí)之后我就選擇了一個(gè)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的職業(yè)，得，咱自個(gè)兒給自個(gè)兒發(fā)工資吧。沒(méi)想到六年下來(lái)，自己不僅給自己發(fā)了工資，還能管四十口子的生計(jì)。業(yè)務(wù)也從最初的單一貿(mào)易擴(kuò)展到技、工、貿(mào)一條龍。至于做外貿(mào)所津津樂(lè)道的市場(chǎng)，也從最初的日本、韓國(guó)進(jìn)軍到現(xiàn)在的美洲、歐洲、非洲以及中東地區(qū)。別說(shuō)，幾年南征北戰(zhàn)的，還真積累了一些心得。

一條道走到黑

“我們就是要走黑道，要一條道走到黑。”這是我和員工開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)常掛在嘴邊的話。您可別想歪啦，我所說(shuō)的“黑”，指的是我所經(jīng)手的產(chǎn)品是以石墨為主角的黑色系列。其它產(chǎn)品我?guī)缀醪唤佑|，也從不費(fèi)心去做。

之所以“走黑道”，是因?yàn)檫@道兒我熟，我懂，是我的長(zhǎng)項(xiàng)，我曾在礦產(chǎn)豐富的山西讀礦業(yè)大學(xué)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)私人搞外貿(mào)的很多，不過(guò)多集中于經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝、電器、食品等，我就想我得跟他們大伙兒盡可能地區(qū)別開(kāi)，別都擠一塊兒出不來(lái)。這種產(chǎn)品用途很廣泛很重要，又沒(méi)啥人碰，是個(gè)大冷門(mén)———這么一來(lái)不就有市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間嘛，思來(lái)想去，我一拍腦門(mén)，就石墨了！石墨用途多廣泛，從宇宙飛船到輕軌，小到球拍鉛筆芯，都離不開(kāi)它。應(yīng)該說(shuō)，商品定位準(zhǔn)確了，就等于成功了一半。

說(shuō)起來(lái)也不知道算不算迷信，我這個(gè)人好像跟“黑”有緣，可一碰到“白”就麻煩大了。我也曾經(jīng)嘗試過(guò)“走白道”，一次出口了500噸輕燒鎂球的白色產(chǎn)品，費(fèi)了好大勁，還沒(méi)掙上錢(qián)。這場(chǎng)風(fēng)波之后，我就鐵了心了，以后只經(jīng)營(yíng)黑色產(chǎn)品，要一條路走到黑。現(xiàn)在我的黑色產(chǎn)品已經(jīng)形成幾大類(lèi)十幾個(gè)品種，而且市場(chǎng)一直看好。

跟阿拉伯人做買(mǎi)賣(mài)

事先浮出一點(diǎn)價(jià)來(lái)等他往下劃

“見(jiàn)什么客戶說(shuō)什么話”，這話乍一聽(tīng)好像挺世故的，其實(shí)卻是干我們這行最起碼的要求。跟老外做買(mǎi)賣(mài)，首先得熟悉他們的各種習(xí)俗，尤其是商業(yè)習(xí)俗，各國(guó)有各國(guó)的道兒，只要摸清了，跟任何膚色的人打交道都沒(méi)啥難的。

譬如跟中東的一些國(guó)家尤其是阿拉伯人做買(mǎi)賣(mài)，我們掌握了一條規(guī)律，那就是事先浮出一點(diǎn)價(jià)來(lái)等他往下劃。打個(gè)比方，一件商品，你事先擬定的可接受價(jià)位是4元，可如果你干脆利索地報(bào)個(gè)價(jià)，“就4元。”對(duì)方肯定會(huì)不依不饒地磨：“3.98元。”哪怕他心里也認(rèn)為4元是理想的價(jià)位了。你要是不答應(yīng)他就不樂(lè)意甚至不跟你做交易了。了解到這一點(diǎn)以后，我們也變精了，同樣4元的價(jià)位，我們先報(bào)4.10元，對(duì)方就一如既往地往下劃價(jià)“4.05元。”得，成交。好像他們喜歡享受劃價(jià)的過(guò)程，這是不是跟一些女人購(gòu)物的心理很相像。

中東大部分海灣國(guó)家已經(jīng)意識(shí)到石油并不是開(kāi)采不盡的，他們已注意發(fā)展自己的民族工業(yè)，所以這個(gè)地區(qū)也成了我公司的主戰(zhàn)場(chǎng)之一，幾年下來(lái)已擁有伊朗、沙特、埃及、阿聯(lián)酋等多國(guó)的客戶。同樣是海灣國(guó)家，風(fēng)俗差別是很大的。阿聯(lián)酋很開(kāi)放、很?chē)?guó)際化，做生意溝通起來(lái)挺容易。可伊朗就很保守，2005年我們從阿聯(lián)酋飛抵伊朗，剛下飛機(jī)，就有人迎了過(guò)來(lái)，用寬大的頭巾將與我同機(jī)的女士們逐個(gè)裹上頭，只讓她們露出詫異的眼睛。等到與伊朗的商人一交手，發(fā)現(xiàn)他們確實(shí)不夠開(kāi)明，倒也頗守規(guī)矩。

日本商人那股認(rèn)真勁兒

著實(shí)讓我感動(dòng)一把

跟日本商人打交道，很讓人長(zhǎng)學(xué)問(wèn)，他們的那股認(rèn)真勁有時(shí)招人煩有時(shí)也讓人佩服。他們對(duì)貨物的來(lái)龍去脈自始至終都感興趣得不得了。不像歐美國(guó)家的商人，他要什么東西，你提供給他，只要你的現(xiàn)貨符合他的要求，價(jià)位能夠接受，就成交。可日本人不行，你供給他們的貨物，他得知道你的貨源，如何生產(chǎn)的，并強(qiáng)烈要求參觀你的開(kāi)采、生產(chǎn)第一線。以至于有朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，這些日本商人是不是還肩負(fù)著經(jīng)濟(jì)間諜的任務(wù)啊？

記得有一次，一家日本客戶急火火地給我打來(lái)電話，說(shuō)有批貨有問(wèn)題，他們不得不在日本重新加工，加工費(fèi)用為六萬(wàn)五千日元，“這筆費(fèi)你們可得承擔(dān)！”事情到此還沒(méi)完呢，日方公司又通知我說(shuō)，他們將派人到我工廠查看原因，看看毛病究竟出在哪兒？他們的工程技術(shù)人員說(shuō)來(lái)真就飛來(lái)了，剛下飛機(jī)就馬不停蹄地去了工廠，逐臺(tái)機(jī)器檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其中有一臺(tái)機(jī)床松動(dòng)了。這位技術(shù)員往返機(jī)票、兩天住宿餐飲花掉了十八萬(wàn)日元，相當(dāng)于加工費(fèi)的三倍了，當(dāng)然是日方出。等該技術(shù)員飛回日本后，他們的老板打電話告訴我以后務(wù)必注意，“加工費(fèi)嘛，就算了。”

還有一次，我公司的業(yè)務(wù)員小周犯了個(gè)令人啼笑皆非的錯(cuò)誤，他同時(shí)發(fā)兩份貨物樣品，一份給俄羅斯客戶，一份給日本客戶。或許因?yàn)閾?dān)心自己出錯(cuò)以至于緊張得過(guò)了頭，小周竟然把發(fā)往俄羅斯客戶的樣品發(fā)到日本客戶手里了，將發(fā)往日本客戶的樣品發(fā)到了俄羅斯。俄羅斯人明白了事情的來(lái)龍去脈之后，一門(mén)心思等著我們重寄樣品。而日本客戶卻主動(dòng)提出，他們將發(fā)錯(cuò)的樣品幫我們從日本直接發(fā)往俄羅斯，且不收任何費(fèi)用！這事兒還真著實(shí)讓我感動(dòng)了一把。

美國(guó)客戶

曾讓我補(bǔ)交600噸水的運(yùn)費(fèi)

我的產(chǎn)品銷(xiāo)往日本和美國(guó)的份額都很大，所以經(jīng)常和日本公司及美國(guó)公司打交道，但幾年交往下來(lái)，感慨多多。和日本人做生意，開(kāi)始時(shí)很辛苦，但走入正規(guī)以后，就很輕松了。與美國(guó)人做生意，卻正好相反。

記得剛開(kāi)始和美國(guó)的一家大公司簽合同，對(duì)方對(duì)我們并沒(méi)有多少了解便開(kāi)了信用證，要知道當(dāng)時(shí)我們還是很小的公司。6000多噸，第一次接這么大宗的貨物出口。于是簽合同、等信用證、備貨、裝船。除了在裝船時(shí)下了雨將貨物淋濕外，一切都很順利。因?yàn)槭巧⒇洺隹冢兴謽?biāo)準(zhǔn)，超水部分扣水即可，我也就沒(méi)太放心上。誰(shuí)知等貨到美國(guó)，對(duì)方傳來(lái)一份清單，說(shuō)我們的貨水分超標(biāo)10%（在國(guó)內(nèi)時(shí)化驗(yàn)超水不過(guò)6%），結(jié)果扣除我們10%的重量，也就是600多噸貨款不付。最讓人哭笑不得的是，還讓我們承擔(dān)了600多噸水的運(yùn)費(fèi)，理由是：他們額外承運(yùn)了600多噸水到美國(guó)。因?yàn)槭孪扔屑s在先，說(shuō)貨到目的港方為最終檢驗(yàn)。只有認(rèn)賠，有苦自己肚里咽。后來(lái)從其它渠道知道好多美國(guó)公司都有這樣的“嗜好”。我從此對(duì)美國(guó)失去了熱情，買(mǎi)賣(mài)依然做，交情卻淺淺。

吃一暫長(zhǎng)一智

當(dāng)然，有時(shí)候生意場(chǎng)上也會(huì)敗走麥城，多半是自個(gè)兒的錯(cuò)。2005年春天我跟荷蘭一家公司簽了個(gè)大訂單，貨是我從新疆一家公司進(jìn)的，此前不久剛剛從那個(gè)廠子進(jìn)過(guò)同樣的貨并順利地賣(mài)往了韓國(guó)，我跟那個(gè)廠的負(fù)責(zé)人也是老交情了，所以就想當(dāng)然地把那批貨未經(jīng)檢驗(yàn)直接提走，先發(fā)到巴西，計(jì)劃再?gòu)陌臀鬓D(zhuǎn)到荷蘭。等到貨到巴西以后，荷蘭方面的負(fù)責(zé)人就過(guò)去驗(yàn)貨，這一驗(yàn)不要緊，發(fā)現(xiàn)那批貨不合格，當(dāng)然也沒(méi)多離譜，就差之毫厘吧，對(duì)方要求無(wú)條件退貨。貨物從巴西又給折回來(lái)了，前后僅運(yùn)費(fèi)就花了幾十萬(wàn)。生氣之余，我也下了死命令，以后不管什么貨物，不管你想象中多么有把握，統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢，都要監(jiān)測(cè)，這也算是吃一塹長(zhǎng)一智吧。

有朋友問(wèn)我，“你是怎么跟全球那么多公司聯(lián)系上的？”其實(shí)也沒(méi)什么技巧，我不過(guò)是利用了各種可能的溝通途徑。給自己開(kāi)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，在一些瀏覽量大的專業(yè)網(wǎng)站上做些廣告，我甚至還入股參與了一個(gè)熱門(mén)網(wǎng)站，主要是看好它的發(fā)展前景，覺(jué)得對(duì)自己外貿(mào)事業(yè)的開(kāi)拓也有益。還有就是參加相關(guān)的各種展覽會(huì)展銷(xiāo)會(huì)，有意識(shí)地挖掘潛在的客戶群。當(dāng)然了，干任何一行都需要相當(dāng)?shù)牟抛R(shí)和眼界，這就需要你平時(shí)的學(xué)習(xí)和積累了。

我們沒(méi)必要跟著人家追逐什么，也沒(méi)必要人云亦云，只要自己找準(zhǔn)了路，認(rèn)定了事，堅(jiān)持走下去，肯定會(huì)有一串一串的成功跟隨你，有些甚至是你當(dāng)初始料未及的。