日本保險中介市場發展分析及經驗借鑒

摘要：保險中介市場是保險市場的重要組成部分，其健康發展對保險業的發展有重要的作用。文章在分析日本保險中介市場現狀及中介市場與保險市場發展互動關系的基礎上，得出對中國保險中介市場發展一些有益的借鑒與啟示。

關鍵詞：日本；保險中介；保險營銷人；保險代理店

保險中介市場是保險市場的重要組成部分，其健康發展對保險業的發展起到了重要的推動作用。盡管近年來我國保險中介迅速發展，已初步形成了包括保險代理人、保險經紀人和保險公估人在內的較為完整的中介市場體系，但保險中介市場結構不平衡、保險中介人素質不高、服務水平有限等問題仍然存在。作為當今世界上保險業最發達的國家之一，日本也擁有發達的保險中介市場，研究其保險中介與保險業的互動發展關系對我國保險業和保險中介市場的發展有重要的借鑒意義。

一、 日本保險中介市場發展狀況

1． 保險代理人發展情況。日本保險業的發展，保險代理人起到了巨大的作用。日本《保險業法》認可的保險代理人有生命保險營銷人和損害保險代理店兩種。生命保險營銷人是“為生命保險公司而進行締結保險公司的代理或中介活動的生命保險合同的管理人員、從業人員，或受該公司委托的單位以及受委托單位的管理人員、從業人員”。損害保險代理店是“接受損害保險公司委托為該公司從事保險合同的訂立代理或訂立中介的個人或法人”。

日本代理人制度是從營銷人制度發展而來的。營銷人制度與代理人制度極為相似，主要區別在于營銷員的報酬中含有固定工資部分，他們與公司簽訂的合同屬勞務合同而不是代理合同。生命保險營銷人必須向大藏大臣登記，日本人壽保險協會實施了全行業統一的資格考試制度、變額保險的資格制度。營銷人的工資體系正由刺激型、不穩定的比例工資制度逐漸轉為固定工資基礎上的比例工資體系，并推行管理型推銷員體制。營銷人的收入一般分四個部分：根據工齡和資格確定的固定工資，根據近幾個月的平均契約額計算的準固定工資，根據上個月的新契約額計算出的比例工資，以及根據下一年度續保額的多少支付的續保比例工資。在1996年《保險業法》修改之前，營銷人只能為一家生命保險公司銷售業務。《保險業法》頒布后，具備條件的生命保險營銷人可同時代理兩家以上的生命保險公司的業務。日本有世界上最大的壽險市場，這在很大程度上歸功于日本生命保險公司所屬的數十萬生命保險營銷人及其構筑的龐大的保險營銷網絡。

損害保險代理店可分為經營火險、汽車險、傷害險的種別代理店和除此以外的無種別代理店。種別代理店可分初級代理店、普通級代理店、上級代理店、特級代理店四個等級，由財產保險同業協會相應設置四個等級的資格考試。損害保險代理店可為一家或數家保險公司提供銷售服務。代理店進入人壽保險市場必須通過登記。代理店展業前必須向大藏大臣注冊，對不同等級的代理店代理規定不同的手續費支付標準。各類代理人都必須誠實地為顧客提供中介服務。客戶可直接向保險公司、大藏省、日本人壽保險協會或消費者組織投訴。當保險代理人違反有關規定時，內閣總理大臣可取消登記，或者命令其于不超過六個月的規定期內停止全部或部分業務，情節嚴重者，將被判以徒刑并處以罰金。

2． 保險經紀人發展情況。日本在1996年新保險業法實施后才有了保險經紀人。保險經紀人是“從事生命保險營銷人或損害保險代理店為其所屬保險公司從事保險合同訂立中介以外的其他保險合同訂立中介的個人或法人”。日本的經紀人沒有人壽保險經紀人和非人壽保險經紀人之分，但目前多限于辦理非壽險業務，且主要招攬大企業或大項目業務，對中小企業少有涉及。法律也主要是約束商業性非人壽保險經紀人的行為。日本目前正在擬定保險經紀人資格考試的程序和課程內容，并將設立保險經紀人協會實施經紀人培訓。保險經紀人必須具有一定數額的資金保證，有最低銀行存款作擔保，投保保險經紀人職業責任保險。對保險經紀人違法違規行為的處罰規定與對保險代理人的規定基本相同。

3． 保險公證人發展情況。日本公證人制度由日本損害保險協會認定。保險公證人一般是受聘于保險公司的顧問。除了個人公證人之外，日本保險市場上還有一定數額的機構保險公證人，如保險公證事務所。保險公證人應參加資格考試，其級別分為一級、二級和三級。保險公證人的費用體系一般由標準報酬、各項經費、住宿費、日工費等項目構成。為了保護和培育公證人和公證事務所，日本對公證人的報考資格、注冊資格、公證費用體系都有相應的規定。受日本金融大爆炸的影響，從1997年7月開始對原規定進行了修改，公證費用體系也可根據各公司具體情況確定。

二、 日本保險中介市場與保險業發展的實證分析

日本保險中介發展伴隨保險業的發展而發展，主要發展階段見表1。

1．日本保險中介伴隨日本保險業的發展而逐步規范發展。日本壽險代理人伴隨并有效促進了日本保險業的發展。日本自明治維新后完成了產業革命，但保險業的發展并未受到重視。1881年成立的明治生命保險會社，是日本第一家人壽保險公司。其后，帝國及日本生命保險會社相繼成立，三大會社的保險業務都利用保險代理人加以開展，在1893年前保險代理人與保險會社一直保持了協調發展的關系。由于當時保險業處于初級發展階段，保險代理僅由壽險公會予以管理。1893年起，人壽保險公司紛紛成立，但因經營不善，許多公司宣告清算與合并。1900年日本制定了《保險業法》對保險公司采取嚴格的監督，與此同時，對保險中介人行為管理也日趨規范。現在，壽險公司基本采用“總公司——分公司——支公司——營銷人”的金字塔結構，這些機構和銷售點以擴大營銷人為根本，按照“營銷人數的擴大——支公司的擴大——分割支公司設立新公司——營銷人的擴大”這種所謂細胞分裂、自我增生和繁殖，使人壽保險公司展業組織不斷擴大。現在日本壽險代理與壽險業保持了良好的互動發展態勢。

2．壽險業繳費方式的變化促進營銷員隊伍的迅速發展。二戰前日本壽險為年繳費或半年繳費，1948年開始出售月繳費保單。月繳保單的銷售正處于婦女走上工作崗位這一歷史背景，由于女性營銷人更易與顧客建立起信賴關系，更容易挖掘和喚起顧客的保險需求，所以以女性為主的營銷人隊伍不斷壯大。1948年，日本頒布《保險銷售管理法》限定保險中介人只能從事人壽保險與徵兵保險的招攬活動。二戰后，日本強化了以女性為中心的生命保險營銷體系。近年來，后起的保險公司開始以業務能力和技巧較高的男性營銷員為中心推行咨詢服務型銷售，但女性營銷員仍占現有營銷員總數的97%。營銷人員最多時達到近50萬人，所招攬的業務占壽險業務的85%以上。

3．貨運險和火災保險的發展帶動了損害保險代理店的發展。日本的損害保險代理店起源于19世紀80年代，開始時以代理貨運險為主，一般委托銀行和貿易公司辦理。20世紀后，隨著經濟的發展和保險公司間競爭的加劇，各保險公司紛紛加大了代理店的設立力度。代理店按按經營主體劃分為個人代理店和法人代理店，按營業項目劃分為專業代理店和兼業代理店。1951年開始實施火災保險代理人等級考試制度。隨著汽車保險、人身意外險業務量的擴大，1973年4月日本制定了包括火災保險和汽車保險的非水險代理人制度，1974年4月增加了人身意外險的代理，1980年10月又頒布了新的非水險代理人制度。代理店的規范發展有力地促進了火災保險和貨運險的發展。日本現擁有六十多萬家代理店，其承保業務的保費收入占非壽險市場的90%以上，由保險公司直接承保的不足10%。

三、 日本保險中介市場發展的經驗借鑒

日本保險中介發展及其與保險業發展的關系表明，保險中介市場的發展與保險業的發展存在明顯的互動關系：保險業的發展需要保險中介的發展并促進保險中介的發展，而保險中介的發展以保險業發展為背景，并有力促進了保險業的發展。日本在保險中介發展中，建立了具有自身特色的保險中介市場模式，其發展經驗值得我國借鑒。

1．應根據保險中介發展環境和條件選擇保險中介模式。日本保險業發展的成功，與其保險中介的發展有密切關系，而保險中介模式與其市場環境、保險業發展階段、業務性質特點又有必然聯系。

日本采取了以保險代理人為主的保險中介模式，這是由日本的經濟、文化及保險業的發展特點所決定的。日本擁有相對穩定的政府機構，保證了經濟和政治的連續性和穩定性，政府強調立法，對經濟活動的管理全面、嚴格，同時也十分注重對企業的扶持和與民間的共同管理，政府和企業關系協調；在世界性競爭中，日本以產品質量取勝，企業注重信譽，重視提高自身的業務水準和員工的系統教育培訓，擅長于自我推銷，也容易接受代理服務；日本生活水平高，人口稠密，社會老齡化問題嚴重，國民的風險意識和保險意識強，購買力高，保險業高度發達；日本的保險市場是一個典型內向集中型的市場，其經營政策一直立足于國內市場，因而受英美保險經營的影響較小，保險公司數量較少，但規模普遍較大，適于采取代理銷售方式。日本的保險代理制在市場上發揮了重要作用，提高了保險供給能力，開發了保險需求，溝通了市場信息，降低了經營成本。

日本的代理制在產壽險中的運用各有區別：在壽險方面，主要依靠數量眾多的保險營銷人，他們迎合了壽險業務量多面廣且投保人主要是自然人以及保單程序復雜的特點，為保險人業務拓展作了很大貢獻，但也給管理工作帶來了一定難度；非壽險業務中，代理店則占用重要地位，其使用符合非壽險業務種類多、風險差異大、技術要求高的特點，也易于保險公司的管理。

盡管日本已引入保險經紀人，但其作用還較為有限。因為日本財產保險公司數量不多，且實行費率算定會制度，制定統一的費率標準；同時，保險代理店的作用與保險經紀人接近，并且其他國家經紀人從事的風險評估工作在日本主要由公司職員完成。但經紀人的引進是歷史發展所趨，也是日本規則緩和和金融自由化的要求。經紀人的性質、權限、地位畢竟和代理店不同，在承保大型標的時，在幫助投保人選擇最適合的保險商品和最低費率上會有更多的自由度。

2．根據保險業及保險中介發展不斷豐富和完善保險中介制度。保險中介制度在保險中介發展中起著重要的作用。日本保險中介市場的發展經歷了漫長的過程，期間保險業及中介市場發展不斷面臨新的問題，通過制度的逐步完善來約束和規范保險中介市場行為，也是值得我們借鑒的重要經驗。日本保險中介制度中，以下三項制度內容值得借鑒。

（1）科學的資格認定、等級考核和培訓制度。保險中介人的高素質是保險中介制度順利運行的前提。因此，日本根據本國保險市場的要求設置了多種類、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保中介人具有一定素質，適應消費者多層次的需求。日本還建立了完善的保險中介人培訓體制，除了保險管理當局自己開辦學院對保險中介人的培訓外，還借助各類自律機構和專門院校，聘請保險以及法律等方面的專家培養高級中介人才。各保險公司也都建立了自己的培訓體系，對其雇傭的中介人進行職前教育和在職訓練。通過系統的規范教育培訓，既提高了中介人的道德水平，使他們能規范地從事商業活動，又提高了其業務素質，保證了對保戶服務的質量。

（2）嚴格的保險中介行為規則。對保險中介人行為規范進行控制，可有效保證保險中介人經營的合法化，維護客戶利益。日本采取以下措施：其一，擔保制度，即從事保險中介的個人或法人應有保證人提供的一定數額的資金作擔保，或繳存保證金，或投保職業責任保險，以使其具備承擔一定的民事賠償責任的能力。其二，反不正當營業行為制度，日本要求保險中介人在從業時必須保持最大誠信，禁止中介人講不實之辭，不將重要事項告訴顧客，對合同內容不作全面陳述，妨礙客戶的正當申報或促使客戶的不實申報及不正常的契約更換等行為的出現，以維護消費者的利益和保證保險市場的正常運轉。其三，傭金以及財務信息披露義務。日本為了維護投保人的利益，規定投保人有權知道保險中介人尤其是經紀人收取傭金的情況。其四，客戶投訴制度。日本設立了專門機構，接受保險公司、社會公眾對保險中介人的查詢和投訴，使保險中介人的日常行為接受公眾監督。

（3）合理的保險中介人組織形式和薪酬支付形式及標準。日本保險中介人的組織形式主要有個人中介和承擔有限責任的中介公司兩種。由于個人中介人管理難度大，日本保險監管機關都要求個人中介人參加職業責任保險或者交納營業保證金。以公司形式設立的中介人，既提高了被公眾信任的程度，又有利于保險中介監管機構和自律組織對中介人的統一管理，保護保險市場的穩定，維護投保人的利益。

薪酬或傭金是保險中介人的主要的收入來源，也是影響中介體系是否能正常運轉的最為敏感的問題。日本的中介人傭金一般是由當事人自由協商，自律或監管機關可以進行監督。傭金有由首期和續期傭金向均衡傭金發展、比例提取向服務費制發展的趨勢，一些保險公司還探索制定保險中介人參與保險公司利潤分配的制度。與此同時，日本保險中介人的薪酬一般和其資格等級制度配合使用，中介人的級別直接影響其獲得傭金和酬勞的標準，中介人的收入將隨級別的上升而提高，從而充分調動了中介人提高自身業務素質的積極性。

3．建立政府監管和行業自律相結合的保險中介市場管理體系。日本建立了高效的政府監管和行業自律并行的雙重保險中介市場管理體系，這也是其中介制度能夠正常運行的保障。

盡管日本并未設立專門的保險中介監管機構，但都賦予了保險監管機構對保險中介人進行監督和管理的權力。日本還通過不同的方式建立了保險中介人注冊登記、領發執照、傭金支付、廣告宣傳的各項法律和制度，對于確保中介人素質，規范其市場行為，保證其業務開展的公正、誠實及保險客戶利益的維護起到了重要作用。

行業自律是保險中介制度正常運行的重要保證。日本設有相應的行業自律組織，自律組織不僅通過制定一系列的行業自律條例及守則，從中介人的業務專業水平、銷售職業道德、日常行為規范等方面來對其加以約束，而且負責對保險中介人從業資格的審查、考試的組織、傭金的管理及日常行為的監督。除此之外，還建立了保險中介人信息檔案庫、對保險中介人的執業情況進行全面記錄，并接受社會公眾對保險中介人的查詢和投訴。

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作者簡介：姚壬元，金融學博士，中南財經政法大學金融學院副教授。

收稿日期：2007-05-07。