理智還是激情：冷眼旁觀０７年中國重卡市場

中國重卡廠商“雄心”戰07

2006年對大多數國內重卡車商來說是喜笑顏開的一年，14噸以上重卡(含整車、底盤和半掛牽引車)共銷售307296輛，較2005年同期增長30.55%。據分析，其回暖增速的主導誘因是受基礎工程建設、固定資產投資、中遠途物流運輸、出口貿易增速及車輛更新換代等因素拉動，以及自2004年交通部等七部委推行“限載治超”和“計重收費”政策后，需求結構的改變。進入2007年，驅動2006年重卡市場需求“復蘇”的“重型化”趨勢仍在加強，預計1/3的重卡需求將來源于工程建設，2/3來源于公路物流運輸。因此2007年中國重卡市場仍是大發展、大豐收的一年，預計總需求量約為33-35萬輛，同比增長10%-15%。

日前，國內大多數重卡生產企業2007年的目標銷量已公布，與2006年各廠商的銷售業績相比均有較大幅度的增長，具體數據見表1。

從表1中各主流重卡廠商公布的2007年目標銷量來看，普遍看漲，并對市場份額及增幅持樂觀態度。排位前九的重卡生產企業2007年的凈增加總量已超過10萬輛，遠遠超過了2007年3-5萬輛的市場預計需求凈增長量。按此估算，2007年中國重卡市場必須存在40-45萬輛的市場需求，才能滿足各品牌重卡廠商的年度增長欲望。2007年中國重卡市場需求果真有這么大的缺口嗎？

一季度重卡市場：“瘋”“火”連三月

進入2007年，中國各重卡廠家全力以赴爭奪市場，努力實現其產銷目標。經過一個季度的激戰，各廠家均“首戰告捷”！

1月份重卡市場“火”

2007年1月份整個重卡行業延續了2006年底的增長態勢，14噸以上重卡整車+底盤+半掛車合計產銷總量分別為35557輛和27629輛，產銷同比增長134.08%和136.53%，市場火爆。

表2中數據顯示，1月份國內重卡強勢企業的銷量與去年同期相比均有較大幅度提升，其中增長最為迅猛的企業是北汽福田和北方奔馳；一汽解放和陜西重汽的市場表現也很出色；中國重汽的月銷量首超一汽解放和東風，居首位；東風汽車雖同比增長了57.74%，但其市場份額仍未止跌回升。

與2006年12月相比，大多數重卡企業的銷量還是出現了一定幅度的下滑，其中下滑幅度最大的是東風重型和福田歐曼，環比分別下降37.16%和34.08%。

資料顯示，牽引車繼續引領市場高速前進，共產銷11857輛和11383輛，同比增長231.20%和218.94%，遠高于行業整體增速，占行業總銷量的41.2%，重卡整車的下滑態勢徹底改變；一直占總銷量50%左右的重卡底盤有所下降，僅占總銷量的42.42%，遠低于行業整體增幅；重卡非完整車輛分別產銷18207輛和11719輛，同比增長92.95%和92.21%。

2月份重卡市場“熱”

2月份重卡市場繼續保持1月份的良好開局，但受春節長假的影響，整個行業累計產銷30847輛和24175輛，比1月份分別下降13.25%和12.50%，市場仍處于熱態。

表2中數據顯示，除東風汽車外，其他重卡廠家2月份的銷量均比1月份有所下降，其中降幅較大的是安徽江淮和北汽福田。

從細分市場看，半掛牽引車、重卡整車和非完整車輛的銷量均有不同程度的下滑，但牽引車降幅最低，且占總銷量的比重進一步上升至43.82%；重卡底盤的銷量繼續下滑，占行業總銷量的比重下降至40.42%。

3月份重卡市場“瘋”

3月份重卡市場產銷兩旺，簡直賣“瘋”了，月總銷量近50000輛。其中東風汽車、一汽解放和中國重汽月銷量均破萬輛，同時東風和一汽解放還分別銷售了近5000輛8-14噸的準重卡。陜西重汽與北方奔馳的銷量比其2002年全年銷量（7000輛和1000輛）還多。福田歐曼的銷勢也很強勁，與去年同期銷量（3500輛）相比幾乎翻了一番。

尤其值得稱道的是重卡新秀安徽華菱和江淮格爾發。安徽華菱3月份的月銷量已過千輛，且產品脫銷態勢嚴重。據華菱內部人士透露，加班加點趕量，仍難以滿足市場需求。江淮格爾發重卡3月份的銷量幾乎是其去年全年銷量的三分之一（去年全年的銷量不足3000輛），增長率居行業之首。

部分重卡廠家07目標令人擔憂

2007年中國重卡之戰已經拉開帷幕，誰將笑傲07？最近筆者拿著各廠家的06年“戰績”、07年目標銷量及07年一季度統計數據，電話采訪了數位業內資深人士，將他們對市場的“觀感”整理、編輯如下。

專家們表示，在商場上，永遠沒有“不戰而屈人之兵”的謀略，更沒有誰主動“禮讓”市場份額和競爭機會的那一天。近兩年來，一汽解放奧威、東風天龍、陜汽德御和新德龍2000、福田歐曼ETX、華菱歐款及中國重汽豪濼8等高端產品，為了應對市場競爭，獲取更大的市場份額，均使出諸如價格戰、體驗式營銷、信貸賣車（即用戶、經銷商、廠家和銀行簽定協議進行貸款售車）、有獎促銷、返點返利、試乘試駕及重獎經銷商等營銷博弈手段。

在“同質化”日益嚴重的中國重卡市場，國內重企之間的競爭日趨激烈。重卡強企之間的競爭態勢猶如“獅子”與“羚羊”賽跑，速度是決勝市場的關鍵——快則生。國內重卡“后來者”與“先行者”之間的競爭若比“烏龜”與“兔子”賽跑，“劣勢”和“優勢”是可能相互轉換的，如何將劣勢轉化為優勢，策略決定未來。

2007年一季度中國重卡市場“戰績”全線飄紅，幾乎所有重卡生產廠家都有“市場寒冬”已去兮，07“春水”景如畫的感覺。讓此前彌漫于業內的“2007年國家將加大基礎建設新開工項目及規模的宏觀調控力度，可能抑制重卡需求增長”的保守情緒一掃而光，但部分廠家的07銷量目標或未來發展前景仍令人擔憂。

東風汽車——2006年，東風商用車并沒有隨著整個重卡市場回暖而扭轉乾坤，反而吞下了市場份額下滑5.85%的苦果。雖然其依然坐在重卡市場的頭把交椅上，但已經沒有了2005年那種“武當派天下爭雄”的奮斗激情。進入2007年，東風商用車公司2007年營銷商務大會以“轉變營銷方式，攜手共創未來”為主題，看來東風商用車公司是想通過產品競爭力提升和營銷方式變革，最終實現銷量增長、市場占有率止跌回升。另據透露，目前東風商用車公司正力爭在兩件大事上有所突破：一是天龍系列重卡的降成本戰略，正努力打造“質價”優勢，提升產品的市場競爭力；二是在東風與雷諾卡車合資未果而終后，竭力爭取讓東風與VOLVO合資之事在07年掛牌。東風商用車2007年的目標增量似乎很大程度上寄厚望于2006年新推出的天龍系列重卡，并定下了17700輛的年銷量計劃。因此，能否兼顧“降成本”與“提高天龍品質”，是關系到東風汽車07年制勝市場的關鍵，否則9.31萬輛的目標銷量將是天方夜譚！

一汽解放——一汽解放在經歷了2005年銷量狂跌50%的巨“痛”之后，雖然在沒有新車上市，仍以解放奧威、大威和駿威系列作為市場先鋒主力軍，以金牛、金駒和金駝的改進型為后備競爭力的2006年取得了同比增長16.67%的業績，但與往日“老大哥”或“雪山飛狐”般的“勢在必得”相比，仍差強人意。2007年，“閉門思過”后的一汽解放，提出以“承諾、提速、改善、提升”為市場營銷主題，并推出其高端重卡——解放J6系列（標榜其競爭對手為國外高端重卡車型）震懾天下，可見其“東山再起之意”外露無疑。不過，高端重卡的市場容量僅占整個重卡市場的15%左右，且這一區域市場國內品牌早有重汽豪濼、東風天龍、華菱歐款，國外品牌也有奔馳、雷諾、沃爾沃、斯堪尼亞等在旁虎視眈眈，寄望其能為解放卡車“重振旗鼓”，顯然過于樂觀。2007年一汽解放定下8.1萬輛的銷量目標，相對東風商用車的目標銷量，還算比較務實，但能否完成同樣令人擔憂。

中國重汽——中國重汽自從得到VOLVO贈送的卡車駕駛室模具后，在中國重卡市場發威的“吼聲”越來越大。近5年來，中國重汽是風頭最健的重卡企業，2002-2006年銷量增幅分別達到71.97%、60.79%、114.89%、-2.83%和37.15%，2006年市場占有率幾乎與東風、解放平分秋色。2007年將是中國重汽從品牌戰略、國際化戰略過渡到把“中國重汽”打造成國際知名重卡品牌，力爭在2010年進入世界500強企業行列發展戰略的關鍵性年度。隨著中國重汽章丘基地的開工興建，再加上“豪濼”與“斯太爾王”兩大強勢品牌及其相對更趨成熟的營銷、服務網絡支撐，其計劃銷量（8萬輛）在重卡前三甲中，是最有可能兌現的一甲。且被業界普遍看好，2007年是中國重汽再次實現“飛躍”的一年，在重卡領域超越一汽和東風只是時間問題。

陜西重汽——陜汽是近幾年重卡行業內公認的成長最快、發展勢頭最猛和前景看好的重卡生產企業，其供應鏈上已集結了濰柴動力，德國曼、美國康明斯、陜西法士特、漢德車橋等“勁旅、豪杰”，無疑囊括了當今重卡多項核心總成與技術，所以成就陜汽“西歧反紂建周”霸業的實力已經具備，僅剩等待時機了。2006年是陜汽人笑得最燦爛的一年，陜汽成了中國重卡市場上一顆耀眼的明星，銷量增幅超過100%。但銷量的突然激增，也暴露出了諸如配件供應、服務、營銷手段、資金鏈協調和風險控制等方面的弱勢。2007年陜汽的營銷口號是“協同創造價值，專業締造精品”，銷售目標雖讓人覺得有點浮夸，但如果陜汽能扎實地處理好銷量激增過程中所出現的各種問題，憑借其新推出的產品“德御”及市場主打產品“德龍”等車型系列，以及其超強的營銷策略，再在鞏固現有“根據地”的基礎上乘勝反擊，不能說實現07目標（5萬輛）的可能性絕對“渺茫”。

北汽福田——北汽福田旗下的歐曼重卡在其誕生之初，在其產品宣傳和市場營銷等策劃上，真可謂用盡了華麗詞藻，就連名字都有點“歐模化”，并曾把這種浮夸的“雍容華貴”捧為歐曼重卡贏取市場份額之“上上策”。在行業媒體和同行面前總是表露出一種“天子身邊無弱將”的自傲心態，其“起步，就與世界同步”的廣告宣傳語更是令國內外卡車巨頭們直起“雞皮疙瘩”。2006年的北汽福田，相比從前似乎低調了許多，或許和新上任領導人的務實作風直接相關；或許是2005年的慘痛教訓留下的“后遺癥”，讓福田人目空一切、狂妄自大的心態徹底洗心革面。2006年福田歐曼重卡能夠在“跌倒到骨折”的“窘迫”情況下再次爬起來，并且增幅超過1倍，這個業績的取得和其痛下決心改進技術、提高產品性能、品質有直接關系。據福田高層透露，2007年將有大批重卡新品進入市場。萬丈高樓從地起，靠“花架子拳”很難“稱霸武林”。北汽福田如果持續堅持高質量、低成本的“既華又實”戰略方向，并著力在生產工藝、技術研發、質量控制等方面下足功夫，以“技術創造價值，質量贏得市場”，2007年4.5-5萬輛的銷售目標應該說還算是定的合情合理。

重慶紅巖——2006年重慶紅巖銷量同比增長29.67%，略低于行業平均增長率，但這一業績也值得恭賀。原因有二：一是重慶紅巖曾受過重創，即 2000年中國重汽一分為三時，它是“斯太爾”資源市場分配失利最大的一方；二是2006年又有與上汽、依維柯合資的鬧騰，產品、市場面臨重新調整。近幾年，重慶紅巖在中國重汽、陜西重汽等強敵的環伺之下，能堅守住其既有市場份額、并逐漸做大，實屬不易。合資事宜已在2006年塵埃落定，預計重慶紅巖在2007年會有一些新的作為。但毋庸置疑，依托依維柯技術的全新紅巖重卡能否大踏步從山城走向都市，由山里娃變成留洋郎，仍需時間、用戶和市場認可、檢驗。因此，其2007年2.5萬輛的銷售目標能否實現也令人懷疑。

北方奔馳——北方奔馳是一匹真正來自北方的“狼”，自從2004年推行單點與網絡化聯合營銷方式以后，這只“狼”開始南下、東西“肆虐”。近三年來，北方奔馳的銷量連年增長，增速分別達到149.13%、13.65%和61.43%。即便在2005年重卡行業整體需求大幅萎縮的情況下，北方奔馳仍有13.65%的銷售增幅。2006年其銷量終于突破萬輛，即突破了重卡生產規模化的生死線，實在可喜可賀。不過說實話，北方奔馳是較早抱著金娃娃的企業——昔日引進的奔馳卡車技術現在仍不過時。由于其依托于奔馳技術平臺，能完全與斯太爾平臺區分開來，并可將這一技術平臺優勢轉化為市場競爭優勢，2007年又有“重慶鐵馬”的加入和“煙臺奔馳”的投產，北方奔馳完成1.5萬輛的銷售目標應該說是“保守”的。

安徽華菱——安徽華菱在2006年的臉上貼金之作，就是代表中國商用車品牌首度參加了有商用車“世界杯”之稱的德國漢諾威車展。這一舉動令國內強勢重卡企業顏面喪盡，在國外也刮起了一陣不小的“華菱旋風”，大大提升了其品牌知名度和對國際市場的拓展。華菱目前的發展瓶頸是：如何兼顧“進一步提升技術、品質”和“降低成本”的關系，以及營銷網絡建設、產品線的進一步拓展與延伸等。相對于東風、解放等大企業來說，其優勢是“船小好調頭”，但也時刻面臨著“大魚吃小魚”貫用的價格戰的風險。因此，剛有“小米加步槍”的安徽華菱，只能采取“游擊”戰的方式“順勢、借勢而謀”，才能修得“正果”。從其2006年的銷售結構來看，重卡底盤仍是“大頭”，且主要以向星馬廠供貨為主；出口也值得稱道，訂單過千輛，實際交車600臺。除此之外，2006年安徽華菱的另一大亮點是在物流牽引車上取得了重大突破，完成銷售近千輛。2007年安徽華菱以07歐款和歐Ⅲ動力車型作為市場克敵的“殺手锏”，如果還能在重卡整車和工程自卸車等細分領域有所收獲，并使產品從高端逐漸向中高端區域延伸，加快網絡布局，實現萬輛銷售目標，摘去已冠戴多年的“重卡新軍”的帽子指日可待。

安徽江淮——2006年以前，以CKD模式生產的江淮格爾發重卡，由于其價格偏高而市場表現平平。2006年，江淮格爾發重卡的萬輛生產線正式投產，對生產線上的相關設施也進行了大刀闊斧的改進，并推出了數款適合中國國情的經濟型重卡產品，為其2006年的銷量“大躍進”——在所有重卡企業中增幅最高（達452.25%）提供了保證。當然，其專門成立的卡車營銷公司也為其攻城掠地立下汗馬功勞。雖然在中國重卡市場形成 “韓流”還為時尚早，但一旦市場對其產品認可，其發展后勁、擴疆速度不可小覷。2007年江淮格爾發定下了力爭突破6000-8000輛的產銷目標，發展底氣似乎比前幾年更足了。但這一目標有人懷疑、有人期待，如果真能實現，安徽江淮又是重卡行業勁“狼”一只。

湖北三環——湖北三環在業內并不“聞名”，但也一直不溫不火的隨著中國重卡市場起伏前行。然而在重卡市場快速“井噴”增長的2006年，湖北三環的總銷量卻出人意料地狂跌6.15%。據分析，其受挫的原因一是受東風商用車公司銷量低迷的影響；二是過于依賴東風技術和產品創新，沒有及時調整其卡車產品結構。2007年若想過上“小康”日子，加快其產品結構調整、推陳出新的“自立更新”策略，是其“死里逃生”并“揚眉吐氣”的法寶，否則“茍延殘喘”的日子難熬。

上海匯眾——上海匯眾重返商用車之日，上汽已是羽翼漸豐，加上駕駛室技術源自韓國雙龍商用車（基于奔馳技術的韓國高端重卡），本可以讓匯眾品牌復興重卡行業，擁有“錦繡前程”。但上海匯眾的既有產品結構和高人力成本，最終還是讓匯眾商務車成為其發展的先行者。近幾年，上海匯眾在產品、規劃、銷售等結構調整上耗費了大量精力，據說2007年上海匯眾還要推行戰略轉型，重點是對企業內部機構的調整，從組織體系、業務流程等多方面優化公司內部管理，為匯眾卡車更快、更好的發展保駕護航。2006年其銷量接近2000輛，同比增長322.12%。2007年匯眾卡車的市場希望在哪里？看來仍是一團“迷霧”。

南京春蘭——電氣行業的無情“殺戮”，使春蘭集團早就有“跳槽”轉行的想法。雖然2006年春蘭重卡的同比增長率只有42.24%，但無法掩飾其欲在卡車行業攻城掠地的拓疆野心——投資超過11億元的一期工程，即年產6萬輛卡車的生產線、廠房改建、擴建項目，在2006年正式啟動，并且其最終目標是“插足”卡車所有細分市場。春蘭集團在重卡項目上到底有多大潛能，2007年的投入值得關注。

精功鎮江——以“零缺陷產品理念，專業打造物流用車”作為進軍重卡行業的切入點，僅用兩年多時間，就完成了萬輛產能的新廠建設、產品開發和規模上市。2006年其憑借遠征、遠航系列重卡，銷量超過1500輛，并實現了上百輛的出口，市場表現的確不差。2007年又開國內高端長頭重卡之先河——新增遠航長頭系列重卡，可以預見2007年其業績會有不小提升，但要完成5000輛重卡的銷售目標，也不是那么容易。

成都王牌——短短5年間，成都王牌已由農用車成功轉型為重卡制造業，2006年推出了新車型歐虎和錢龍，重卡銷量增幅達130.42%，被業界譽為又一匹新“黑馬”。2007年對成都王牌重卡來說是充滿機遇的一年，面對重卡行業激烈的競爭，這匹黑馬將給國內重卡行業帶來怎樣的驚喜呢？讓我們拭目以待。

河北長征——河北長征太脫拉牌重型車是引進捷克太脫拉汽車技術國內生產的一種越野型重型工程用車，其自卸車系列曾在北京亞運會工程、三峽工程、黃河小浪底工程和珠海填海工程等工程建設中大顯身手。風雨幾十載，較早引進歐洲重卡技術的河北長征，至今鋪的攤子也不大——滿負荷生產也只有5000臺的年產能。雖然其重卡整車、自卸汽車、物流牽引車、各種專用改裝車及底盤等均能生產，但其缺乏“筑巢引鳳”的“鴻鵠之志”，可以算作“重卡行業中的另類”。2006年其總銷量突破了千輛，同比增長68.45%。隨著重卡國Ⅲ標準實施的臨近，2007年應該是其進行“新長征”、奪取階級性勝利的關鍵之年，否則將面臨被進一步邊緣化的結局。

中國一拖——1966年，新中國第一臺越野載重汽車—東方紅665軍車在一拖誕生。進入21世紀，中國一拖在汽車領域處處“弄潮”，產品不乏SUV、農用拖拉機、輕卡、皮卡、中卡和重卡等系列。其中中、重型卡車曾是中國一拖竭力發展的主業，但近幾年一直磕磕絆絆，未能形成“氣候”。2006年，中國一拖福賽特重卡同比增長近2倍，但在2006年初定下的1000輛銷售目標仍未能實現（實銷919輛）。2007年能否有上佳表現？中國一拖仍要加把勁，并繼續“苦”練內功。

南汽凌野——即便是上世紀80年代后的新生代，對“躍進牌”卡車也有較深的印象，而凌野重卡就是躍進旗下產品，2005年6月在南汽新落成的商用車生產基地下線，并上市銷售。下線之初，南汽人曾有過用三年時間讓凌野重卡的市場份額達到10%左右、躋身主流重卡生產商行列的豪言壯語。但從其2006年不到500輛的銷量來看，和其目標實在差得太遠。市場為什么對以“安全、物流”為導向，集“歐日”重型汽車最新設計于一身的凌野重卡說“不”？南汽人也許還未解開其中的疑惑。2007年，南汽凌野仍需在“繼續加油”聲中邊“戰”邊反思。

專家們最后強調，中國重卡市場的“重型化時代”已經來臨，建立在“斯太爾平臺”基礎上的中國重汽、陜汽、重慶紅巖和北汽福田等逐漸趨向強勢，對一汽和東風的龍頭地位已形成了挑戰，且正有與“后來者”合圍竭力搶奪其市場份額之勢。一汽解放和東風過去均以中重型卡車（即8-14噸）為主，進入2007年兩家雖均推出了15噸以上的高端重卡（即解放J6和東風天龍系列）來應對整個行業“重型化”進一步加劇的趨勢，但一汽和東風要將其產品線調整過來，還需要一定的時間。因此其2007年銷量的增長不會太大，并且其市場份額在今后一段時期內繼續下滑的趨勢難以阻止。

（編寫：周愛高）