亞太地區財富管理機遇來臨

姜濤譯

Opportunity Knocks in Asia Pacific

財富管理服務對亞太地區的金融機構產生了越來越強的吸引力，但后者需要在打造產品、銷售和客戶關系管理能力方面付出額外的努力。金融機構未來的成功來自于對客戶偏好和風格的理解，對監管發展的認識，對系列產品的設計，以及發展良好的基礎和交往平臺，培養人才和進行輪崗項目等。

富裕階層的興起

隨著全球和地區愈演愈烈的市場競爭，提供額外的服務和精致的產品已經成為機構增收的核心競爭力。這種服務過去由個人銀行部門提供，現在被稱為“財富管理”。每個金融機構都在努力尋找自身的優勢。它們必須在收費、服務和進入市場的戰略方面進行競爭以增加盈利能力和股東價值。同時只有按照客戶的風險偏好進行財務規劃、組合管理和提供服務建議，才能為盈利提供保障。在全球大宗金融產品利潤率越來越小的情形下，金融機構在亞太的財富管理部門有望成為創利的重要來源。一些公司已經取得了驕人的業績。例如，亞洲地區在2005年為花旗銀行的個人銀行和財富咨詢部門貢獻了總利潤的25%，比歐洲和中東地區還要多出兩個百分點；法國巴黎銀行香港個人銀行部門在2006上半年的收入增加了30%，法國SG個人銀行在亞太地區的收入（除日本外）在2006年的前七個月比上年同期增長了50%。

財富管理過去一直是針對“傳統的”富有階層，由全球著名銀行的個人銀行部或者分支機構提供的管理服務。但是，現在幾乎所有的金融機構都開始參與其中，開始著手提供此項服務，而且服務對象的范圍比傳統更加廣泛。除了“傳統的”富裕階層，一個新的富裕階層（中產階級）正在誕生，這些人大多來自股票交易、企業管理、技術和服務等領域。他們中的許多人在過去五年剛剛獲得了大量財富，但是還沒有財富管理的經驗，需要金融機構提供相應的服務。隨著財富管理服務向中產階級延伸，財富管理的概念不再等同于只為“傳統的”富人提供業務，而是延伸到終生的個人財務規劃管理。客戶，首先是中產階級正在尋求高質量的服務。

客戶一生的金融需求一般集中在支付、儲蓄、貸款、投資、納稅計劃、遺產處理和保險等方面。財富管理首先應著力于保值并增值客戶資產，同時也能夠附帶提供其他傳統的銀行服務。雖然全球各地的客戶在財富管理方面有共同的目標，但是由于文化背景的差異，地域性的偏好還是很明顯。在北美，富裕人士通過多個渠道管理他們的資產，他們常常設法尋找各種投資機會，比如私募和對沖基金等。一些超富裕人士喜歡雇傭私人銀行成立專門的家族辦公室來管理他們龐大復雜的家族資產。歐洲的客戶一般更忠誠，傾向于跟較少的機構打交道。由于在歐洲納稅規定比較嚴格，他們在財富稅務管理方面的意識較強。另外，與美國不同，實物資產（比如房地產）或者收藏品的投資常常成為財富計劃的一部分。

亞洲的富人對財富管理也有不同的看法。他們首要的目標是資本的保值，主要通過在離岸地區持有房地產或現金等來對沖本地貨幣的匯率風險。然而情況正在逐漸改變。富裕的亞洲人正在增強抗風險的能力，他們正在尋找投資機會，包括投資于本地的新產品和中國或印度的合資企業。但是他們在財富管理和選擇投資工具方面的意識還不強，主要也是由于投資時面臨的產品和選擇還有限。這給金融機構提供了機遇。除了中產階級，亞太地區也涌現了大量擁有巨額財富的機構投資者，比如養老基金、共同基金、保險公司和慈善信托基金會等。機構投資者由于負債帶來不同的經營目標，與富裕人士的需求就存在著差異。他們一般需要結構性產品，能夠進行固定量的贖回，達到全部或者部分保值資本的目的，甚至帶來盈利。

市場驅動力和監管環境

亞太地區帶來了極具吸引力的投資機遇。得益于眾多的人口、政治領域和市場領域的改革以及生產的規模經濟，亞太經濟體，尤其是中國和印度，已經在過去數年中實現了持續的高速經濟增長。而且這種增長趨勢預計會持續下去。高儲蓄率是吸引財富管理的另一個要素。亞太地區的儲蓄率顯著高于西方國家，其帶來的大量財富為專業的財富管理創造了條件。德勤最近的一個報告顯示，大部分亞洲國家的儲蓄率（儲蓄余額與GDP之比）在25%與40%之間。

富裕人士的增多提升了財富管理的吸引力和發展前景。亞太地區富裕人士占全球的比例從2001年開始持續增長，增長率超過了北美和西歐。許多全球銀行已經著手進入這個增長快速但服務不足的市場。瑞士信貸最近公布了在該地區增加一倍員工的計劃。瑞銀集團也準備在未來三年內將亞洲業務的比例從7%提高到12%。中產階級的膨脹帶來人口結構的變化，這給投資策略帶來顯著的轉變。嬰兒潮時代出生人逐漸老齡化給亞太區財富管理的需求帶來顯著的影響。那個時代出生的人們現在已是最富有的退休人員，在澳大利亞和日本尤其如此。在澳大利亞，410萬人預計擁有10億美元的財富；在日本，700萬人擁有約60億美元的財富。大量的金融產品和服務被設計出來滿足他們積累和持有資產的需要。同時，未來的需求也需要機構更多的創新。這個客戶群可能帶來的主要機遇包括：

增長的儲蓄額和更高的回報率——隨著理財意識的覺醒，未來幾年與退休金相關的基金可能迅速膨脹。研究表明，未來人們會更傾向于投資高于平均收益的產品。一個恰當的例子是這個客戶群對對沖基金、商品基金和結構化產品的興趣越來越濃厚。而日本前一代富人對這些產品則沒有多大興趣。

保健——隨著年齡增長，人們對與長短期保健有關產品的需求增長。這個因素剛剛被考慮到，因為傳統上家庭為老年人提供了必要的支持。

投資和財務規劃——當這個客戶群臨近退休的時候，他們更需要細心的管理資產。金融機構能夠擔當顧問幫助制定即將到來的退休計劃，進行退休時的資產配置，為展期和繼承融資，以及幫助經營銷售等。

關注亞太地區的人口老齡化趨勢是制定任何財富管理戰略的關鍵。財富管理行業雖然進行了合理的市場定位，但是只有充分理解文化和老齡人口的偏好，才能靈活的調整商業模式和實踐，從而幫助客戶群實現財務計劃的平衡。這個財務計劃涉及人生保險、長期護理、地產計劃、股票、固定收益和年金項目等。必須強調的是，所有這些產品都必須根據個人的特定需求和狀況來進行清晰而靈活的組合，盡管可能會因此降低產品的利潤。

但與此同時，亞太地區經營的金融機構面臨著多樣的監管環境。各個地區監管差異使得公司面臨較高的法律、監管和信譽風險，增加了合規的成本。監管風格和發展成熟度方面的差異給跨境客戶鑒別和項目管理增加了挑戰。預計亞太地區的大部分財富都會留在本地管理，財富管理商業機遇的大小極大地依賴于未來幾年管制的弱化程度和風險的管理水平。

盡管如此，香港行政區、新加坡和其他一些經濟體的監管環境帶來了一些鼓舞人心的信號。在香港行政區，2005年8月頒布了一部取消財產稅的法律。目前擁有全球人均億萬富翁數目最多的香港行政區，由于穩定的貨幣和低稅率，已經成為亞太地區最有吸引力的離岸財富管理地區之一；與此類似，新加坡的保密法案，優惠的稅收條件和商業法案（比如慈善事業咨詢服務方面的稅收激勵，在信托分配方面預提稅的降低）以及經營信托公司完善的標準在該地區都贏得了聲譽；而對中國、日本和韓國這樣的國家來說，監管體系中的很多障礙還需要克服。在日本，最大的挑戰來自于金融機構許可證獲取系統。這個系統不支持金融機構為單人提供多項服務，因而也就使在西方國家流行的“一站式服務”實施起來很困難。不過完全有理由相信，未來若干年內發達的和新興的經濟體都會創造一個較為成熟的金融監管環境。

繁榮的鑰匙——打開財富管理的大門

經濟增長、監管、商業運作和客戶偏好帶來市場形態和發展程度的差異，使得亞太地區各個經濟體財富管理發展存在巨大的差異。為了充分應對即將到來的變化并增強競爭力，金融機構需要在以下四個方面加以考慮：

定義以客戶為中心的服務模式

需要采取獨特的方法進行客戶服務和產品分發來為財富管理增收。把客戶放在首位并提供高度個性化服務和產品的機構有望在競爭中勝出。嚴格的客戶細分和需求識別是有效提供服務的第一步。沒有“萬能的”模式，隨著客戶復雜程度的增加和價值鏈的提升，模式開發過程中的靈活性尤其重要。通過訓練有素的專家開發以客戶為中心的模式是獲取最賺錢客戶的有效途徑。一些大銀行正在實踐中利用如圖上那樣的模型，在這個模型中客戶化的服務與客戶分類直接聯系在一起。當可投資資產規模較低時，由于處于增長的早期，中產階級客戶一般不想為客戶化服務買單，組合管理基本是自主式的。盡管如此，他們想要得到自主交易產品的渠道和能力。機構就可以將投資資源組合起來，然后提供建議和服務，并且隨著客戶需求的增加提供其他服務。當規模較高時，超富裕人士要求專門的資源和最好的投研專家。因為這種接觸頻繁的服務模式建立和操作的成本較高，所以就應該給客戶提供更好的產品獲取渠道，比如IPO和一些精致的產品。

如前所述，文化差異和監管的差別使得亞太地區的財富管理需求與其他地區不同。金融機構應當仔細地部署客戶細分戰略，并據此制定有差異的、以客戶為中心的服務模式。為了應對即將到來的變化和日趨激烈的競爭，中國的本土銀行已著手成立專門的部門來提供財富管理服務。例如，中國國有四大商業銀行之一的中國建設銀行就已經建立了自己的財富管理中心，其管理模式與關系經理“單元”模式類似。

增加產品和服務的復雜程度

目前，亞太地區財富管理的投資選擇有限。隨著個人財富和投資經驗的增加，個人的偏好已經從基本的投資策略，比如投資于存款和股票向復雜的選擇性投資工具過渡，如結構性產品、對沖基金、私募和衍生品等等。是通過內部擴大產品范圍還是利用外部的渠道，金融機構需要做出抉擇。

成熟的財富管理市場已經進行了多年的投資者教育，并且開發了各種風險收益的產品。發展中的市場可以從成熟市場的經驗中進行學習。亞太地區新積累的財富，過去較低的投資收益率加上投資者對風險的良性偏好，都可能為那些根據本地客戶的偏好和傳統提供若干復雜產品和服務的金融機構帶來盈利。考慮到監管要求和客戶偏好，亞太地區的金融機構已經著手開發在當地經營的合理模式。一系列產品和服務以不同的速度在各地不斷產生。在印度，投資法律的現代化和衍生品市場的增長已經帶來了優勢。由于印度股價一直較高，股票仍然會成為主要的財富管理資產類型。與成熟市場類似的固定收益和貨幣產品也在印度不斷發展。在最近監管改革后，房地產成為了有吸引力的資產類型，但是可上市的資產，比如REITs還沒有得到監管機構認可。房地產基金的迅猛發展鼓舞著基金管理人，一些機構預計印度房地產部門的規模會從2005年的120億美元上漲到2015年的900億美元。僅僅投資印度國內房地產基金的市值已經超過了27億美元。另外40億美元的房地產基金正在籌劃中。超富裕人士對印度當代藝術品的興趣越來越濃厚，這也促使財富管理人士把藝術品作為財富管理的一種投資類型。

不管是國際的地區的還是本土的金融機構，想要在這個快速發展的財富管理市場中獲取份額，必須為新一代充滿差異的亞洲客戶提供“合理的”服務模式。它們也必須尋求接觸客戶的合理渠道，是通過贊助進行營銷的北美模式還是利用人際網絡的歐洲模式呢？一種混合的模式或者獨特的亞洲模式也許是問題的答案。

發展整合良好的基礎設施和交流平臺

如前所述，亞太地區的客戶與北美和歐洲的不大一樣。而他們自身的投資風格也因財富的來源、教育水平、年齡和文化影響等因素存在著很大的區別，并且市場會隨著未來因素的變化不斷發展。亞太地區的機構要想實現有效的競爭，建立一個執行基礎平臺非常重要，這個平臺應當足夠靈活并達到一定的規模以應對變化的客戶、市場和監管需要：

為用戶提供多個連接端口；

科技基礎設施（例如，全球網絡和共享平臺）的一體化以支持區域戰略的實施；

客戶與交易信息的實時獲取渠道；

實施建立在若干要素和規則基礎上的結構系統，讓系統的保持更容易，也更支持新的產品和服務的提供；

引入中間設備（例如，集線器和信息搭載器）以改善公司處理交易的有效性；

運用有效的客戶關系管理（CRM）系統獲取客戶和交易信息，為客戶管理和風險管理提供智能支持；

內部整合能力的擴展。

另外，隨著財富管理向全面服務模式發展，傳統互相分割的銀行、信托、證券和保險的界限正在打破。隨著程序復雜化的增強，金融機構應當考慮通過以下方式提高程序的效率：

利用CRM系統的自動化和實施來優化核心程序；

為直通式處理（STP）建立有效的基礎設施；

擴張規模以控制成本，剝離非核心操作，以及通過服務共享變革操作模式；

與賣方合作，同時剝離中后臺部門的業務，并將信息資源和投資集中于前臺和客戶互動技術。

新加坡已經展出了最一流的財富管理后臺運作。國際大行如瑞士信貸和美林已選擇新加坡來擴展它們的亞洲后臺操作。在客戶交流渠道方面，多樣化的獲取渠道仍然會在財富管理執行中扮演重要的角色。隨著全球流動性的增強以及客戶對實時信息需求的增加，通過多種渠道（包括互聯網、郵件和無線設備等）提供服務應當成為考慮的重點。使得信息升級和共享的交流技術能夠顯著的促進處理效率以及客戶與機構之間的合作。但是，由于涉及信息交流方面的監管問題，一些國家在這一領域可能面臨挑戰。

開發亞洲本土的人才庫

目前，精通各種金融產品（包括大宗產品，主流投資或其他投資）的高級人才還比較匱乏。而要找到熟悉亞洲客戶文化傾向的客戶管理經理就更加困難。在香港行政區和新加坡，對相關人才的競爭十分激烈，并且直接反映為客戶經理薪酬的快速上升。一份來自《金融時報》的報告稱，今年的薪酬可能會比去年上升20%到30%。行業專家也認為客戶經理的薪酬成本比歐洲地區要高。

為了提供可持續的人才庫，培訓、技能發展和人才流動成為金融機構競爭的三大核心要素。本土財富管理專家的重要作用已經引起一些大機構（比如瑞銀和匯豐）的重視。他們正在從本土的頂尖高校中招募人才。在新加坡，瑞銀是新加坡管理大學財富管理學院的行業合伙人，并且為具有不同文化背景和工作經歷的新員工提供輪崗培訓。這些新員工會參與專門設計的培訓項目，包括產品技術知識、銷售和咨詢技巧以及人際溝通和領導才能等等。除了培訓和技能發展外，人才流動正成為招聘的新趨勢。擁有財富管理潛質的職業人士，比如律師、投資銀行家和商業銀行家，能夠形成新型的人才資源。發達的金融機構正在從各個行業中挖掘有潛力的人才。而對主要通過內部培養積累人才的機構而言，有必要提供有競爭力的薪酬，包括與財富管理工作年限相掛鉤的激勵和分配機制。非貨幣性的因素在吸引和保留優質資源的過程中也發揮著越來越重要的作用，包括職業發展機會、培訓、海外輪崗和融洽的工作環境等。

結論

成功的財富管理機構必須從歷史中汲取經驗并且學習亞太地區獨特的文化。它們也需要規避監管等方面的風險，特別是在中國、印度、日本和韓國。在亞太地區擁有強大網絡的前提下，金融機構獲取豐厚回報的關鍵在于能夠創造：

以客戶為中心、根據客戶量身定做的模式；

豐富完善的最優質的產品，既能提供有吸引力的回報也能平衡客戶的風險要求；

整合良好的基礎設施和交流平臺，以實現最好的信息和交易效率；

世界一流的人才庫，具有成熟的技能和熟悉亞太文化。

亞太地區大部分富人還沒有得到充分的財富管理服務，這給金融機構的財富管理部門帶來了絕佳的發展機遇。而能否采取正確的戰略來挖掘市場潛力同時有效利用未來擴張的市場，成為考驗金融機構的關鍵。

（作者系德勤全球金融服務部亞太地區常務合伙人）