城市商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的策略

城商行具有現(xiàn)代金融企業(yè)靈活運行機制、地緣優(yōu)勢和科技實力的提升等，可有重點、有步驟、全方位地開展多項中間業(yè)務，但應建立有效的激勵約束機制和風險管理等。

隨著我國利率市場化的加快和實施，銀行存貸利差的縮小成為必然的趨勢，同時商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務的擴張越來越受到資本的制約，單純依靠傳統(tǒng)存貸業(yè)務獲取豐厚的利潤也越來越難。而商業(yè)銀行開展中間業(yè)務并不反映在資產(chǎn)負債表中，從總體上講，不占用或少占用資本，不僅承擔的風險小，而且手續(xù)費穩(wěn)定，是商業(yè)銀行極具潛力的收入來源。

存在的問題

近年來，我國銀行業(yè)中間業(yè)務有了一定的發(fā)展，但與西方商業(yè)銀行發(fā)達的中間業(yè)務相比，無論是在規(guī)模和質(zhì)量上都有很大的差距，就城市商業(yè)銀行而言，在這方面更為突出。

發(fā)展中間業(yè)務的認識不夠。從國際上一些銀行的發(fā)展歷史可以看出，越優(yōu)秀的銀行，非利息收入占比越高；發(fā)展水平越高的銀行，非利息收入占比越高，如花旗銀行在2005年中間業(yè)務收入占比達到36.8%，瑞士信貸集團高達54.3%。但是脫胎于城市信用社的城市商業(yè)銀行，受觀念、體制、政策等方面的影響，對銀行業(yè)中間業(yè)務快速發(fā)展的趨勢認識不足，對資本約束給商業(yè)銀行資產(chǎn)負債業(yè)務帶來的影響認識不足，重資產(chǎn)負債業(yè)務、票據(jù)業(yè)務，輕中間業(yè)務，仍然把中間業(yè)務當成拓展傳統(tǒng)存貸款業(yè)務的輔助手段，發(fā)展中間業(yè)務的主動性、緊迫性不強。即使不少城市商業(yè)銀行對發(fā)展中間業(yè)務的必要性和重要性有所認識，但在具體操作和推廣上還有難度，不少基層行對員工的中間業(yè)務的培訓力度與深度都明顯不足，許多員工對中間業(yè)務品種不是很了解，業(yè)務操作不熟練，一定程度上制約了中間業(yè)務的推廣。

發(fā)展緩慢，品種單一，范圍狹窄。從發(fā)展的速度來看，低于中資商業(yè)銀行的平均水平，更與發(fā)達國家銀行業(yè)相差甚遠。從發(fā)展的品種來看，品種單一、范圍狹窄，據(jù)統(tǒng)計，截至2004年，中資銀行開辦的中間業(yè)務已經(jīng)涉及九大類420多個品種，中間業(yè)務已從貨幣、信貸市場延伸到資本、外匯、黃金等新興市場，從商品流動服務延伸到資金流動服務和資本流動服務領域；城市商業(yè)銀行開展的中間業(yè)務主要局限于傳統(tǒng)的結算、匯兌、代收代付以及信用卡、擔保等產(chǎn)品上，在利用商業(yè)銀行信息、技術和人才等為客戶提供高質(zhì)量和高層次服務方面，則還比較欠缺，在基金、年金等業(yè)務領域，由于政策性限制，基本被排除在外。

缺乏合理的組織和有效的管理。國有商業(yè)銀行和新興股份制商業(yè)銀行的發(fā)展勢頭比城市商業(yè)銀行好的重要原因之一就是重視對中間業(yè)務的組織力度，例如招商銀行在總分行設立了兩級中間業(yè)務管理委員會，加大對中間業(yè)務的考核工作，確定了中間業(yè)務重點發(fā)展領域，中間業(yè)務收入規(guī)模及其增長幅度在同類上市銀行中遙遙領先。而城市商業(yè)銀行對中間業(yè)務的發(fā)展缺乏明確的定位，中間業(yè)務的管理模式還大多是一種分割式模式，中間業(yè)務管理工作分別由不同的部門完成；在營銷方面，基層行在上級行下達完任務計劃后多在柜臺被動的等待顧客，不能主動地把中間業(yè)務推廣到市場中去，使廣大客戶不能及時了解新開辦的一些中間業(yè)務，對服務收費和業(yè)務品種缺乏信任感，以致銀行雖頻頻推出各類中間業(yè)務，顧客卻并不十分感興趣，在實際工作中造成了中間業(yè)務的開發(fā)、設計、推廣工作難以取得預期效果。

重服務、輕盈利。大體來講，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展經(jīng)歷了兩個階段。1995～2000年為存款導向階段，發(fā)展中間業(yè)務的目的主要是為了維護客戶關系，穩(wěn)定和增加存款，中間業(yè)務創(chuàng)新主要集中在代收代付等業(yè)務領域。2000年以后，逐步過渡到收入導向階段，以防范風險、增加收入為主要目的，代理保險、投資銀行、資產(chǎn)托管等高收益中間業(yè)務成為創(chuàng)新的重點，短短的數(shù)年中間業(yè)務已成為各商業(yè)銀行業(yè)務競爭和創(chuàng)新的重要領域。而城市商業(yè)銀行還普遍停留在第一階段，把中間業(yè)務作為吸收存款和爭攬客戶的一種手段，大多數(shù)品種收益低或沒有收益，忽視了中間業(yè)務增效創(chuàng)收的效益功能，耗費了大量人、財、物力卻不能帶來良好的收益。

缺乏科技信息和人才支持。近幾年，城市商業(yè)銀行電子化建設發(fā)展較快，但與中間業(yè)務發(fā)展的需要相比還有一定差距。一方面，支持中間業(yè)務發(fā)展的科技手段相對較弱，根據(jù)有關調(diào)查，到2004年末，僅有24%的城商行建立了管理信息系統(tǒng)，12%建立了呼叫中心，近50%的綜合業(yè)務系統(tǒng)需要升級改造，數(shù)據(jù)倉庫與商業(yè)智能系統(tǒng)的應用還處于探索之中。另一方面，中間業(yè)務是知識密集型業(yè)務，其開發(fā)研究與經(jīng)營管理方面的人員，既要懂得傳統(tǒng)的銀行業(yè)務知識，也要了解大量非銀行業(yè)務知識，而目前城市商業(yè)銀行這方面的復合型人才相當缺乏，人才的短缺制約了中間業(yè)務的發(fā)展。

擁有的優(yōu)勢

盡管國有商業(yè)銀行的網(wǎng)絡與機構優(yōu)勢，是城市商業(yè)銀行不可比擬的，但是城市商業(yè)銀行總體上已經(jīng)走出了發(fā)展中的低谷，已具有現(xiàn)代金融企業(yè)的靈活運行機制，整體財務狀況已有明顯改觀，盈利能力在提高，具備了進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、發(fā)展中間業(yè)務的基礎。

整體實力有了快速增強，社會公信力也日益提升。截止2005年末，城商行資產(chǎn)總額達到2.04萬億元，存款余額1.72萬億元，貸款余額1.09萬億元，在全國銀行業(yè)的占比分別為5.4%、5.67%、5.1%；不良貸款率為7.73%，比全國銀行業(yè)平均水平低1.2個百分點；上海、南京、西安、濟南、北京、杭州、南充、天津、寧波等9家城商行引進了境外戰(zhàn)略投資者；資本充足率在8%以上的城商行已達36家，70家城商行對外披露了年度財務報告，信息披露質(zhì)量明顯提高，社會形象和知名度進一步提升，總體實力和抗風險能力明顯增強，這為發(fā)展中間業(yè)務奠定了良好的基礎。

經(jīng)營機制靈活。城市商業(yè)銀行是具有獨立法人資格的股份制金融機構，決策鏈條短、辦事效率高。近幾年來，大多數(shù)城商行都實行了組織架構扁平化改革，運行機制相對靈活，其他金融機構不能辦理的中間業(yè)務，只要符合監(jiān)管要求，城商行都可以辦；另外，城商行還可以根據(jù)客戶的業(yè)務特點，量身定做個性化的方案，滿足客戶對產(chǎn)品功能的多樣化需求，使服務更加貼近市場、更加貼近客戶。

地緣優(yōu)勢和積累的經(jīng)驗。作為地方性銀行，城市商業(yè)銀行與地方經(jīng)濟的發(fā)展具有千絲萬縷的聯(lián)系，具有良好的地脈、人緣、網(wǎng)點資源，在局部形成了競爭優(yōu)勢，營業(yè)網(wǎng)點遍布城市主要大街、小巷，具備了發(fā)展中間業(yè)務的良好條件；依靠“服務中小企業(yè)”的市場定位，扶持了一大批經(jīng)營靈活、信譽良好、初具規(guī)模的中小企業(yè)，具備了所在城市的市場優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢；“立足地方”的發(fā)展思路，使城商行扎根于地方，在業(yè)務發(fā)展上能夠得到地方政府的鼎力支持。此外，近幾年，城市商業(yè)銀行在發(fā)展中間業(yè)務的一些品種上進行了探索和實踐，開辦了代收水電費、罰沒款等代收業(yè)務，代理保險業(yè)務，代理國庫支付等業(yè)務，這些代理業(yè)務的發(fā)展不僅使城商行嘗到了甜頭，也為發(fā)展中間業(yè)務積累了經(jīng)驗、鍛煉了隊伍。

科技水平日益提升。城商行一直致力于科技興行，科技投入逐年加大，技術聯(lián)合取得了新突破。2004年10月正式開業(yè)的“全國城市商業(yè)銀行資金清算中心”，解決了多年來困擾城市商業(yè)銀行的“異地資金清算”瓶頸；北京、南京、武漢、濟南等大中城市的城商行在信息化建設實踐中取得了不少經(jīng)驗，例如武漢商行推出了集各種公用事業(yè)繳費于一體的“繳費一戶通”系統(tǒng)，充分融合了網(wǎng)銀、電話銀行、自助終端、理財E線等渠道的科技優(yōu)勢，帶動了非現(xiàn)金簽約業(yè)務的較快增長，起到了很好的示范作用。這些措施提高了城商行中間業(yè)務品種和業(yè)務處理的技術含量，奠定了中間業(yè)務發(fā)展的堅實基礎。

可選的對策

城市商業(yè)銀行要從本地區(qū)、本行的實際情況出發(fā)，精心研究和策劃，克服“速度情結”和非理性的競爭，切忌貪大圖全和不計成本，積極又穩(wěn)妥地開展好中間業(yè)務。

明確城市商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的原則。一是合法開辦，穩(wěn)健運行。開展中間業(yè)務既要充分運用政策空間，又必須嚴格把握政策界限，政策允許開辦的在履行許可手續(xù)的前提下要快辦，能爭取的品種要盡可能多爭取；同時，要堅持業(yè)務拓展和資本約束及風險控制相結合，加強對中間業(yè)務的風險防范和管理，確保中間業(yè)務不出現(xiàn)風險。二是著眼長遠，分步實施。發(fā)展中間業(yè)務要堅持著眼未來，立足現(xiàn)實，先易后難，逐步推進，對近期能開辦和整合的業(yè)務品種，盡快在所有網(wǎng)點全面推開，形成一種效應；對需進一步研究探討的，應當積極爭取監(jiān)管部門的政策許可，做好項目儲備和人才儲備。三是引進、創(chuàng)新、合作。對城商行而言，模仿也是創(chuàng)新，外資銀行、國有商業(yè)銀行及股份制商業(yè)銀行在拓展中間業(yè)務方面都有著很成功經(jīng)驗，要廣泛借鑒和吸收，并在消化吸收的基礎上加以改造，為我所用。四是立足實際，務求實效。要從實際出發(fā)，簡化操作程序，提高效率，降低成本，真正把中間業(yè)務作為新的利潤增長點來抓，大力拓展投資少、見效快、收益多的中間業(yè)務品種，對于盈利性不高又不產(chǎn)生間接效益的項目，一般不開辦。

有重點、有步驟、全方位地開展中間業(yè)務。中間業(yè)務種類很多，城商行必須根據(jù)自身的實際情況，選擇自己具有優(yōu)勢和市場前景的類型和項目，進行重點發(fā)展。

結算匯兌業(yè)務。一是要對國內(nèi)結算類業(yè)務進行梳理，在收費上堅持不高于他行的收費原則，抓住基本客戶，擴大結算量，彌補收入差距。二是在發(fā)展國內(nèi)結算業(yè)務的同時，要努力拓展國際結算匯兌業(yè)務，利用在當?shù)厝嗣駧艠I(yè)務的優(yōu)勢，把國際結算業(yè)務打造成中間業(yè)務的龍頭。三是大力發(fā)展銀行卡業(yè)務。銀行卡是發(fā)展中間業(yè)務的重要平臺，要對現(xiàn)有的功能進行整合和提升，力爭像武漢商行一樣在當?shù)貙崿F(xiàn)繳費“一卡通”。

委托代理、保管業(yè)務。如委托貸款業(yè)務，代理企事業(yè)單位工資的發(fā)放，代理各種費款的收取，保管箱業(yè)務，代理保險等等。城商行開展這些業(yè)務具有自己的優(yōu)勢，當務之急是全面推開，擴大業(yè)務量。

擔保類業(yè)務。包括銀行承兌、保理、國際（國內(nèi)）信用證、銀行保函等，這是銀行傳統(tǒng)業(yè)務的延伸，存在很大的市場空間，能起到立竿見影的效果。

健全機構，加強管理，保障中間業(yè)務有序開展。要保證中間業(yè)務穩(wěn)定、規(guī)范、有效地發(fā)展，必須健全研究、開發(fā)和管理體制，完善獎懲激勵約束機制。

健全機構。根據(jù)自身實際，重新考慮內(nèi)部職能機構的設定，整合組建中間業(yè)務部，加強對中間業(yè)務的系統(tǒng)管理與長遠規(guī)劃，調(diào)動基層行開展中間業(yè)務的積極性。在整合的過程中，可先嘗試以個人理財業(yè)務為試點，根據(jù)個人理財業(yè)務的發(fā)展規(guī)律，將中間業(yè)務按服務需求不同，把不同的業(yè)務分別交由各自的網(wǎng)點和中間業(yè)務部門分別辦理和統(tǒng)一對外經(jīng)營。對與一些簡單的普通中間業(yè)務和需要基層網(wǎng)絡服務的中間業(yè)務，如代理收付業(yè)務、銀行卡業(yè)務、代辦保險業(yè)務等由基層行辦理。對部分有一定操作難度，如項目評估、公司理財、信息咨詢、代保管、部分國際業(yè)務、金融衍生產(chǎn)品等中間業(yè)務，由專門的中間業(yè)務部自營管理。

建立有效的激勵約束機制。目前，基層行的考核主要以存款、貸款、不良貸款清收、利潤四大指標為主，貸款擴張意愿較強，意識不到資本成本概念，這樣的管理方式不利于中間業(yè)務的開展。因此，發(fā)展中間業(yè)務必須與推行資本管理相結合，從政策上引導支行發(fā)展不占用或少占用資本的業(yè)務。一是引入資本成本概念，實行資本金有償使用，以表內(nèi)加權風險資產(chǎn)總額占用的資本乘以確定的資本占用費率，按季收取支行的資本占用費。二是要把中間業(yè)務的發(fā)展納入各行的經(jīng)營目標，提高考核權重，對中間業(yè)務發(fā)展速度快、效益好的支行予以獎勵，對在產(chǎn)品開發(fā)方面做出突出貢獻的單位和個人予以重獎。

加大中間業(yè)務市場營銷。一是加強市場調(diào)查研究。要樹立因客戶而變的經(jīng)營理念，重視客戶的每一個需求，特別要根據(jù)客戶需求多樣性、層次性和差異性的特點，加大信息搜集力度，摸清市場需求和發(fā)展?jié)摿Γ瑢ν瑯I(yè)情況和客戶需求要做到心中有數(shù)，準確把握產(chǎn)品創(chuàng)新方向。二是靈活定價。要根據(jù)不同客戶群體和不同客戶對銀行貢獻的大小，提供有差異的中間業(yè)務服務價格。三是加強宣傳。在推出一種新業(yè)務時，要注意利用報紙、電視、宣傳材料等多種形式，向社會廣泛地介紹中間業(yè)務產(chǎn)品，引導客戶形成服務收費的觀念，創(chuàng)造良好的外部經(jīng)營環(huán)境，使中間業(yè)務的服務品種被越來越多的客戶所接受，得到客戶的認同。

加強中間業(yè)務的風險管理。一般說來，中間業(yè)務的風險主要有合規(guī)風險、信用風險、市場風險和結算風險。避免中間業(yè)務風險，除嚴格遵守國家法律法規(guī)外，還應當建立健全中間業(yè)務風險防范體系，降低風險成本。一是在中間業(yè)務的發(fā)展次序上，優(yōu)先發(fā)展風險小的業(yè)務品種，在風險防范措施不具備的條件下，不盲目開展風險較高的業(yè)務品種，防范合規(guī)風險；二是對擔保性、融資性中間業(yè)務要作好客戶的信用調(diào)查和評估，要求客戶按信用級別存入部分保證資金或提供抵押品，防范降低信用風險；三是要將中間業(yè)務納入全行資產(chǎn)風險管理系統(tǒng)，建立嚴密科學的崗位分工和明確的工作職責，完善授權制度，制訂科學有效的內(nèi)控制度與操作規(guī)程，明確主要風險點和落實防范措施，嚴格按合規(guī)風險管理的要求設計產(chǎn)品、安排流程。

（作者系萊蕪市商業(yè)銀行行長）