供應鏈分銷系統(tǒng)中實施返利政策的探討

[摘要] 研究在供應鏈分銷系統(tǒng)中，實施返利政策時制造商最優(yōu)的返利水平和零售商相應最優(yōu)的促銷費用。通過算例進一步討論了實施返利和未實施返利對供應鏈成員的影響，指出返利使供應鏈成員和整條供應鏈的境況都得到改善，并在最后的建議中指出獲得這個結論的條件。

[關鍵詞] 供應鏈返利Stackelberg博弈

返利是指賣方根據(jù)買方按期完成銷售情況，按合同規(guī)定，從收入的全部貨款中以一定百分比，回付給買方的款項。在計算機硬件、軟件、家電、轎車、飲料、酒類、食品等行業(yè)中，返利現(xiàn)象十分常見。返利不僅可以激勵買方提升銷售業(yè)績，而且是一種很有效的針對買方的控制手段。

國內(nèi)外從供應鏈管理角度定量研究返利的文章不多。Taylor(2002)從供應鏈協(xié)調(diào)的角度探討了返利策略在單個制造商和單個零售商構成的兩級供應鏈中的作用，指出不考慮零售商促銷努力的情況下，線性返利策略不能實現(xiàn)供應鏈協(xié)調(diào)，增量返利策略能夠實現(xiàn)協(xié)調(diào)；當考慮零售商的促銷努力時，兩者均不能實現(xiàn)供應鏈協(xié)調(diào)，但增量返利策略和回購策略的合理組合能夠實現(xiàn)供應鏈協(xié)調(diào)。王利，韓玉啟（2005）建立了實現(xiàn)廠商聯(lián)盟的利潤分享方案的整段返利機制的數(shù)學表達式，還對返利的合理取值范圍和性態(tài)進行了討論。胡培，譚德慶（2005）構建了制造商和零售商的博弈模型，獲得了制造商對零售商激勵的最優(yōu)返利水平和實施返利要求的最低銷售量。王利，孔宇峰（2002）提出了返利條件下利潤最大化的多品種組合銷售量決策。

本文探討了單個制造商和單個零售商構成的供應鏈分銷系統(tǒng)中，實施返利政策時最佳返利水平和零售商促銷努力水平，并進一步討論了返利政策對供應鏈成員的影響，并在最后依據(jù)模型提出建議。

一、模型的基本假設和符號

1.供應鏈分銷系統(tǒng)中制造商以批發(fā)價w出售產(chǎn)品給下游的零售商，產(chǎn)品的市場指導價格是p=α+βw，α＞0，β＞0。制造商單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為c。

2.返利是制造商從自己的利潤中拿出一部分返還給零售商，零售商得到的是額外利潤，所以能夠起到激勵﹑刺激零售商提高銷售量的作用。設零售商為獲得返利而投入的促銷費用為e。

3.參照文獻[5]及線形需求函數(shù)， 實施返利時銷售量函數(shù)可以表示為:

4.制造商實施返利政策

t表示整段返利系數(shù)，表示返利的最低產(chǎn)品銷量。

二、實施返利和未實施返利時模型的構建及求解

根據(jù)上述的符號定義與對模型的描述，寫出在供應鏈中實施返利政策時制造商的利潤函數(shù)πm，零售商的利潤函數(shù)πr和整條供應鏈的利潤函數(shù)π:(1) (2)(3)Stackelberg完全信息兩階段博弈中，第一階段，作為領導者的制造商首先決定給零售商的批發(fā)價w和整段返利系數(shù)t。博弈的第二階段，作為跟隨者的零售商看到制造商的行動后，決定自己的促銷費用。

用逆向歸納法求解：，得到(4)將（4）代入（1）式，得(5)令，得到(6)(7) 聯(lián)立（4）（6）（7）三式得到(8)(9)

(10)在供應鏈中沒有實行返利時，零售商也無需投入促銷費用e，由于制造商的定價原則p=α+βw，為零售商留出了一定的利潤空間，寫出制造商的利潤函數(shù)π‘m，零售商的利潤函數(shù)π‘r和整條供應鏈的利潤函數(shù)π‘:

三、算例分析

設某一計算機硬件成本c=200元;市場指導價參數(shù)α=0，β=1.5;某計算機硬件零售商銷售函數(shù)參數(shù)a=1000，b=1，λ=4。

借助科學計算工具軟件MATLAB7.1的數(shù)值計算功能求解，結果如下:

比較表1和表2，可看到實行返利時制造商、零售商、供應鏈的利潤均大于未實行返利時，所以返利政策對供應鏈成員和整條供應鏈均有益。

四、結論與建議

返利的基本功能在于對零售商銷售信心的激勵和銷售行為的控制。本文建立數(shù)學模型，通過求Stackelberg均衡解得到實行返利時制造商最佳的返利水平和零售商相應最優(yōu)的促銷費用。并通過算例對實行返利時和未實行返利時制造商、零售商、供應鏈的利潤進行了比較，得出返利政策對供應鏈成員和整條供應鏈均有益的結論。依照模型，這個結論的得出是由于制造商制訂的市場指導價給零售商留出了利潤空間，而且零售商嚴格按照制造商的定價原則來銷售產(chǎn)品。所以返利政策如果想取得成功，制造商在價格策略上要為零售商留出合理的差價，并要采取措施制止零售商為獲得更多的返利而低價或平價甩賣產(chǎn)品，維持穩(wěn)定的市場價格體系。建議對情節(jié)輕的亂價行為采取警告、罰款，嚴重的就取消返利、限制型供貨或停止供貨。這些處罰事件還應該寫成通報及時發(fā)給所有的零售商，表明制造商維持市場價格穩(wěn)定的決心和信心。